trainingtools - инструменты развития людей и организаций 

Тел. +7 921 338 65 45

ДИРЕКТОРУ

 

Как управлять

изменениями

в компании?

НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА

 

Как эффективнее

управлять отделом?

 

ОТДЕЛУ ПРОДАЖ

 

Как развить

навыки переговоров?

 

ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ

 

Как обрести

энергию и

жизненные силы?

УСЛУГИ

 

Что

предлагает автор?

 

ОБ АВТОРЕ

 

Чем автор

отличается от

других?


Для руководителей

Сессия организационного развития


Тренинговый цикл Коучинг как инструмент управления руководителя


Индивидуальный коучинг: программа выращивания сильных руководителей


Цикл тренингов Развитие руководителя через обучение в реальных проектах


Тренинговая программа Развитие навыков оперативного управления


Консалтинговый проект Как повысить эффективность отдела продаж ?


Тренинговый цикл Ведение жестких переговоров


Тренинг Улучшение взаимодействия между подразделениями


Тренинг Кадровая политика руководителя


Тренинг Технологии принятия решений в условиях неопределенности


Тренинг Пробуждение внутренней мотивации сотрудника


Тренинг Деловая переписка как инструмент управления

Для менеджеров


Цикл тренингов Навыки ведения деловых переговоров


Цикл тренингов Развитие навыка преодоления возражений


Цикл тренингов Развитие навыка телефонных продаж


Тренинг Переговоры о цене и управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании


Тренинг Клиентский сервис в VIP-продажах. Технологии презентации бренда


Тренинг Профилактика профвыгорания менеджера по продажам

Личностный рост


Тренинг Восемь способов преодоления хронического стресса, упадка сил и тревожных состояний


Тренинг Как построить вашу личную систему управления временем?

Как сформулировать требования к кандидатам при найме сотрудников?

После того как вы составили Профиль компетенций отдела, определили, каких именно компетенций вам не хватает в отделе для решения поставленных задач, можно приступать к подготовке к собеседованию с кандидатом.

  1. Выберите ту должность, на которую вы планируете искать кандидата.
  2. Заполните таблицу «Профиль профессионального соответствия должности»
  3. Заполните графу «должностные обязанности» в соответствии с этапами бизнес-процесса
  4. Заполните графы личностных характеристик, знаний и навыков, требуемых для качественного исполнения этапов бизнес-процесса. Они могут повторяться.

Пример: Профиль профессионального соответствия должности менеджера по продажам (часть таблицы):

Должностная обязанность

(в соответствии с этапами бизнес-процесса)

Требуемые личностные характеристики

Необходимые знания

Необходимые навыки

Вступление в контакт с потенциальным клиентом

Общительность

Знание различных техник вступления в контакт

Навык вступления в контакт с замкнутым/агрессивным клиентом

Презентация продукта

Грамотная речь

 

Знание преимуществ и недостатков нашего товара по сравнению с продуктами конкурентов

Владение алгоритмом презентации финансовых продуктов,

умение использовать технику «Свойство-Преимущество-Выгода»

Работа с возражениями

Стрессоустойчивость,

Настойчивость в достижении своей цели

 

Знание различных техник работы с возражениями,

знание модели DISC

Навык преодоления возражений.

Навык подбора адекватной техники преодоления возражений в соответствии с психологическимтипом клиента

5. Выберите для дальнейшей работы те характеристики, которые для вас являются ключевыми, и вы действительно готовы инвестировать время в их оценку в ходе собеседования. В качестве критерия для выбора основных характерстик можно использовать Профиль компетенций отдела.

6. Создаем список поведенческих проявлений ключевых характеристик. Поведенческие проявления (или маркеры) — это наблюдаемые действия и эмоциональные реакции человека, которые позволяют нам оценить, насколько сотрудник обладает данной характеристикой. Постарайтесь, чтобы на каждую характеристику у вас было не менее 5-ти поведенческих маркеров.

Пример

 

Характеристика

Поведенческие маркеры

Общительность

1 Сам начинает разговор в незнакомой компании

2 В ходе диалога улыбается

3 Регулярно задает вопросы своему собеседнику

4 Шутит в процессе общения

5 Активно жестикулирует

Навык работы с возражениями

1 Способен  на возражение «Слишком дорого» назвать не менее 5-ти возможных вариантов ответа

2 Способен  на возражение «Мы уже покупаем этот товар у другого поставщика. Нас все устраивает» назвать не менее 5-ти возможных вариантов ответа

3 При общении с «доброжелательным» и «закрыто-агрессивным» типажами клиентов выбирает разные способы преодоления одного и того же возражения

4 При телефонном общении умеет переводить возражение клиента в мотив договориться о личной встрече

5 В случае, если клиент высказал возражение в агрессивной форме, не обижается, не спорит, не утрачивает инициативу, а уверенным голосом старается его преодолеть

Знание технических характеристик товаров-конкурентов

1 Может назвать не менее 5-ти конкурентных преимуществ нашего товара перед  другими аналогами

2 Может назвать не менее 3-х технических недостатков каждого из конкурентов по сравнению с нашим товаром

3 Может привести не менее 3-х аргументов клиенту с ведущей потребностью «экономичность», почему из товаров-аналогов стоит выбрать именно наш

4 Может привести не менее 3-х аргументов клиенту с ведущей потребностью «престиж», почему из товаров-аналогов стоит выбрать именно наш

5 Может привести не менее 3-х аргументов клиенту с ведущей потребностью «комфорт», почему из товаров-аналогов стоит выбрать именно наш

 

 

 

Комментарии запрещены.

Получите книги на е-mail