trainingtools - инструменты развития людей и организаций 

Тел. +7 921 338 65 45

ДИРЕКТОРУ

 

Как управлять

изменениями

в компании?

НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА

 

Как эффективнее

управлять отделом?

 

ОТДЕЛУ ПРОДАЖ

 

Как развить

навыки переговоров?

 

ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ

 

Как обрести

энергию и

жизненные силы?

УСЛУГИ

 

Что

предлагает автор?

 

ОБ АВТОРЕ

 

Чем автор

отличается от

других?


Для руководителей

Сессия организационного развития


Тренинговый цикл Коучинг как инструмент управления руководителя


Индивидуальный коучинг: программа выращивания сильных руководителей


Цикл тренингов Развитие руководителя через обучение в реальных проектах


Тренинговая программа Развитие навыков оперативного управления


Консалтинговый проект Как повысить эффективность отдела продаж ?


Тренинговый цикл Ведение жестких переговоров


Тренинг Улучшение взаимодействия между подразделениями


Тренинг Кадровая политика руководителя


Тренинг Технологии принятия решений в условиях неопределенности


Тренинг Пробуждение внутренней мотивации сотрудника


Тренинг Деловая переписка как инструмент управления

Для менеджеров


Цикл тренингов Навыки ведения деловых переговоров


Цикл тренингов Развитие навыка преодоления возражений


Цикл тренингов Развитие навыка телефонных продаж


Тренинг Переговоры о цене и управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании


Тренинг Клиентский сервис в VIP-продажах. Технологии презентации бренда


Тренинг Профилактика профвыгорания менеджера по продажам

Личностный рост


Тренинг Восемь способов преодоления хронического стресса, упадка сил и тревожных состояний


Тренинг Как построить вашу личную систему управления временем?

Управление добродетелью и стратагемность мышления (О китайском искусстве управления и хитростях конкурентной борьбы)

Что кроется за улыбкой китайца?
«Made in China» — такую надпись сегодня мы ожидаем увидеть на большинстве товаров. «Азиатские тигры» покоряют новые вершины, мировой экономический центр постепенно смещается на восток. С скрытой завистью и смутной тревогой мы наблюдаем за великим восточным соседом.

И все же не многие задаются вопросом: на чем основаны успехи Китая? Только ли на  вошедшей в анекдоты численности населения и переизбытке дешевой рабочей силы? Что скрыто за ритуальной вежливостью китайских партнеров и как узнать их истинные намерения? Есть ли чему поучиться у представителей Поднебесной в искусстве управления и стратегии конкурентной борьбы?

«Непобедимость заключена в самом себе, возможность победы – в противнике».

Управление с помощью добродетели
Китайское искусство управление своими корнями уходит в седую древность, к учениям Будды, Конфуция и Лао Цзы. Настоящий лидер и властитель в творениях древних – это мудрец, просветленный человек. Древние видели прямую связь между духовным развитием лидера и его успешностью как руководителя. «Не очистив сердца, не добиться согласия с подчиненными; без преданности приближенных не добиться успехов в делах управления; без правил поведения не добиться послушания народа; без доверия народа не добиться осуществления распоряжений», — говорится в китайском трактате «Речи царств».

Добродетельный человек одной лишь силой своей добродетели привлекает себе помощников и последователей, Подлинный руководитель никому не угождает, но каждое его действие есть содействие другим. «Кто управляет при помощи добродетели, того можно уподобить Полярной звезде, которая стоит неподвижно, а прочие звезды почтительно кружатся вокруг нее», — говорил Конфуций.

Вот что рассказывают о силе духовности и мудреце Чжуан-цзы. Когда-то царь любил поединки на мечах. Днем и ночью он устраивал кровопролитные поединки у себя во дворце, забросив государственные дела. Так минуло несколько лет и государство стало клониться к упадку. Царский сын был очень этим обеспокоен и призвал Чжуан-цзы исцелить государя от его страсти. Мудрец вознамерился прийти к властителю под видом опытного фехтовальщика. Но его остановили, объяснив, что «у всех мастеров меча, которых принимает государь, волосы всклокочены, усы топорщатся, шлемы с грубыми кистями надвинуты вперед, платье на спине укорочено, глаза горят, а речь грубая – вот что нравится нашему государю. Если Вы придете к нему в платье ученого, то погубите дело в самом начале». Чжуан-цзы не стал спорить, надел воинское платье и, зайдя к государю, попросил позволения показать свое воинское искусство. Перед началом поединка с государем мудрец предложил выбрать подходящий меч. Государь согласился.

«Первый меч, — скалал Чжуан-цзы, – меч Сына Неба. Он отточен сообразно преступлениям и достоинствам, замах им делается весной, удар же наносится осенью. Вверху сей меч рассекает облака, внизу пронзает земные недра. Одного его взмаха достаточно, чтобы навести порядок.

Другой меч – меч простолюдина. Он предназначен для тех, у кого волосы всклокочены, усы топорщатся, шлемы с грубыми кистями надвинуты вперед, платье на спине укорочено, глаза горят, а речь груба. И способ пользования этим мечом не отличается от правил петушиных боев. Ныне Вы, государь, владеете троном Сына Неба, а питаете страсть к мечу простолюдина. Мне, Вашему слуге. Стыдно за Вас!» Властитель задумался над словами мудреца и три месяца не выходил из дворца. Вразумившись, он избавился от своего пагубного увлечения.

Быть в курсе всех дел
Даже достигнув внутреннего просветления, руководитель обязан быть в курсе всех дел, постоянно держать руку на пульсе государственного организма. О правителях Древнего Китая говорили, что они «приказывали музыкантам декламировать при дворе увещевания, а имеющим служебный ранг — подносить стихи, дабы им, правителям, не впасть в заблуждения. Они прислушивались к пересудам на рынках, выделяли доброе и злое в народных песнях, обсуждали при дворе поступки чиновников, спрашивали на дорогах, порицают или хвалят их действия, а затем исправляли все дурное, что они допустили».

Забота о людях – высший приоритет
Настоящему лидеру полагается принимать на себя вину за ошибки подчиненных и таким образом заставлять их раскаиваться в своих дурных поступках. В своем наставлении народу властитель Пань-гэн писал: «Хорошее в государстве — ваша заслуга, плохое в государстве проистекает только от ошибок, допущенных мной одним, за них я заслуживаю наказания».

Одного высшего сановника как-то упрекнули, что, не смотря на многолетнюю службу, его наложницы не ходят в шелках, а лошадей не кормят зерном. «Не станут ли люди думать, что вы скупы и к тому же не беспокоитесь о блеске владения?», — говорили ему. Тот ответил: «Мне тоже хотелось бы этого, но когда я смотрю на людей нашего владения, то вижу, что все еще есть много отцов и старших братьев, которые едят грубую пищу и одеваются в плохие ткани, поэтому я не смею поступать так. Если чьи-то отцы и старшие братья едят грубую пищу и одеваются в плохие ткани, а я при этом стану украшать наложниц и кормить лошадей зерном, разве это не будет означать, что я — не помощник в делах управления. К тому же я слышал, что блеск владению придают люди, обладающие добродетелями, но не слыхал, чтобы он зависел от наложниц и лошадей».

Искусный воин не кажется воинственным. Искусный боец не впадает в гнев. Тот, кто искусен в использовании своих подчиненных, держится с ними скромно, считали в Китае.

Уважение к противнику
Ученик однажды спросил Конфуция: «Если бы Вы предводительствовали армией, кого бы вы взяли с собой?». Учитель ответил: «Я не взял бы того, кто бросается на тигра с голыми руками или пускается вплавь по реке и умирает без сожаления. Я взял бы непременно того, кто в момент действия чрезвычайно осторожен и, любя действовать обдуманно, достигает успеха».

Мудрец не смеет пренебрежительно относиться к своим противникам. Мудрый использует силу и постоянно готовится к войне не из-за своей алчности и властолюбия. Он использует оружие, чтобы напугать недобрых и предостеречь нечестивых.

Истинные стратегические цели
Истинно стратегическое действие ставит своей глубинной целью восстановление гармонии в мире, целостности сущего. У-цзы писал: «Путь – это то, благодаря чему все возвращается к корню и начинается вновь».  Стратегическая цель у китайцев, в отличие от европейской традиции, заключается не в уничтожении противника, а в восстановлении гармонии между частями целого.
Стратегия в китайском понимании — это наука и искусство максимально эффективного действия, окончательной победы. При этом стратег исходит из тщательного изучения, чувствования конкретной ситуации. Настоящий стратег ищет стратегию без риска, без использования грубой силы. «Кажущееся бездействие – это высшая форма действия», «Искусный полководец побеждает без боя. Величайший воин не воюет», — гласит китайская мудрость.

Истинные намерения стратега непонятны противнику. «Рыбе лучше не выплывать из глубины», — говорят даосы. Военную силу нельзя показывать, а гражданские добродетели нельзя скрывать. Видимый хаос в делах стратега таит в себе строгий порядок, зримая слабость чревата всесокрушающей мощью.

Победу в открытой борьбе китайцы ставили лишь на третью ступень по шкале воинского искусства. Второе место отдавали победе дипломатическими средствами, а первое – победе с помощью стратагем. О которых сейчас и пойдет речь.

Стратагемность мышления
Практичные китайцы не сомневаются, что у истинного руководителя добродетель должна быть «с кулаками». В этом мире руководителю недостаточно быть только добродетельным. Столь же важно уметь распознавать и пресекать вредоносные хитрости.
Китайские мудрецы издревле ценили в руководителе такое качество как стратагемность мышления. Этого понятия нет в европейской терминологии. Поэтому придется объяснить. Если рассматривать борьбу с противником как игру, то ей присущи:

  1. Скрытые мотивы
  2. Соревновательность
  3. Драматизм и динамичность
  4. Наличие скрытых и явных конфликтов

Стратагема – это план, в котором заключена ловушка для противника. Стратагемность мышления – это способность просчитать последствия предпринятых шагов, а иногда и запрограммировать исход игры. Помогут стратагемы тем, кто умеет просчитывать ходы и предвидеть их последствия, чувствует психологические слабости противника.

Создавали и разрабатывали стратагемы китайские полководцы. До сих пор в Китае искусству стратегического мышления учатся по трудам выдающегося полководца Сунь Цзы, жившего в 4 веке до Р.Х. В современном Китае стратагемы широко используются в конкурентной борьбе, при ведении сложных переговоров.

«Если ты можешь что-нибудь – показывай противнику, что не можешь», «сначала будь, как невинная девушка – и противник откроет свою дверь. Потом будь как вырвавшийся заяц – и противник не успеет принять мер к защите», — учил Сунь Цзы.

Привыкшие к классификации китайцы систематизировали виды и методику применения стратагем в «сокровенной книге о военном искусстве» — трактате о 36 стратагемах, который строжайше охранялся от взоров любопытных иностранцев. Внешняя простота стратагем обманчива: ведь в зависимости от конкретной ситуации могли применяться сочетания нескольких стратагем или их частей.

Количество таких вариантов равно 236, т.е около 68 миллиардов!

Китайские историки утверждают: «Тот, кто умеет применять стратагемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотический мир, может превратить бедность в богатство и безнадежную ситуацию в выигрышную. Краткий миг рассеянности – и вот уже что-то принадлежащее одному, досталось в добычу другому. Тот, кто умеет применять стратагемы, всегда держит инициативу в своих руках».

Дадим представление о знаменитых 36 стратагемах в нескольких примерах.

Стратагема  открытых городских ворот (№ 32)
Полководца Кун Мин, славившейся своей предусмотрительностью, получил неожиданное известие, что к его городу подходят враги. Притом их число столь велико, что о сопротивлении нечего и думать.  Кун Мин приказал:

- Все четверо городских ворот распахнуть настежь! Затем он сел на городскую башню и, возжегши курение, начал играть на цитре.
В это время вражеские разведчики подошли к городу, но, увидев столь странную картину, не решились пройти дальше. Вражеский полководец Сыма И, узнав об этом, пришел в великое смущение. Поразмыслив, Сыма И отдал приказ отступить.

Кун Мин объяснил свой поступок приближенным так:

- Этот человек исходил из того, что я всегда веду себя предусмотрительно и осторожно и никогда не рискую. Увидев такую картину, он решил, что у меня множество воинов сидит в засаде. Поэтому он отступил. Вообще меня смущают отчаянные предприятия, но сегодня я искал спасения в таких действиях, так как не имел выбора.

Стратагема похищения власти: пересадить гостя на место хозяина (№ 30)
Хозяин здесь выступает обороняющейся стороной, в основном сражается на собственной территории, тогда как «гость» — нападающая сторона, вторгается на чужую территорию.

Существует пять шагов от гостя к хозяину. Первый – добиться расположения противника, например, оказать ему незначительную услугу. Второй – быстро найти изъян или слабость в положении врага и обратить ее в свою пользу. Третий – создать сеть союзников из ближнего окружения противника, закрепиться на вражеской территории. Четвертый – занять ключевые места в расположении хозяина, вследствие чего тот вынужден привлекать гостя к решению всех важных вопросов. На пятом этапе гость отыскивает подходящий предлог, чтобы сместить хозяина и занять его место, или довольствуется местом стоящего в тени кукловода, а находящийся на виду хозяин является лишь послушной игрушкой в его руках.

Стратагема косвенной критики (№ 24)
Однажды государь решил идти походом на соседнего властителя и объявил: «Всякого, кто осмелится возражать мне в этом деле, ждет смерть!». Тогда один из приближенных стал приходить ко двору в мокром платье. Наконец повелитель спросил его: «Где ты так сильно промок?». Тот отвечал: «Всю ночь я бродил, размышляя, по дворцовому саду, и роса промочила платье. В саду было дерево, на нем высоко сидела цикада, жалобно пела, пила росу и не знала, что сзади притаился богомол. Тот уже изогнулся всем телом, собираясь схватить цикаду, не ведая, что рядом с ним притаился воробей. Воробей вытянул шею, намереваясь проглотить богомола. Не подозревая, что его поджидала пуля моего самострела. Все трое желали выгоды для самого себя, не обращая внимания на угрожавшую опасность». Выслушав рассказ, повелитель поразмыслил и отменил поход.

Стратагема № 19: Вытаскивать хворост из-под котла с кипящей водой
Кипящая вода в этой стратагеме – это образ угрозы, с которой трудно совладать напрямую. В качестве примера приведем историю про бунт воинов. В одной провинции воины покинули казармы, устроили поджоги и вознамерились расправиться с наместником. Но наместник не стал спасаться бегством, а вышел к ним и сказал: «У вас у всех есть отец с матерью, жены с детьми. Почему же вы решились на подобные действия, грозящие вам и вашим близким смертью? Пусть те, кто лишь примкнул к беспорядкам, соберутся на городской площади». Все так и вышло: случайные соучастники беспорядков собрались в одном месте. И только 8 зачинщиков разбоя, разом утратив поддержку, попытались скрыться от заслуженной кары.

Наместник дал понять в своей речи, что в случае добровольной сдачи их ждет снисхождение, указав при этом, что не только они, но и их родственники (исподволь высказанная угроза) в случае непокорства не избегнут смертной казни. Подорвав моральный дух бунтовщиков, ему удалось «вытащить горящий хворост» из костра мятежа.

Стратагема № 9: Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров
Однажды властитель одного из китайских царств задумался, стоит ли ему вступать в войну с двумя другими царствами. Его советник рассказал к случаю такую притчу: «Охотник увидел двух тигров, пожиравших бычью тушу.  Он уже вытащил меч и хотел напасть на них. Но тут его товарищ схватил за руку и сказал: Эти два тигра только начали есть. Погоди, пока алчность пробудится в них по-настоящему. Тогда они обязательно нападут друг на друга. Большой тигр, конечно, загрызет маленького, но и сам будет ранен в битве. Дождись этого момента, и ты сможешь без труда добыть двух тигров». Они спрятались за камни и выжидали, пока тигры не подрались из-за остатков добычи. Маленький тигр был убит, а большой был ранен. Тогда они выпрыгнули из-за камней и прикончили раненого тигра.

Так и с вступлением в войну, — делал вывод сановник, — стоит подождать, пока враги истощат друг друга в борьбе: тогда мы сможем без труда присоединить оба государства к вашему.

Когда стратагемы бессильны?
Сунь-цзы сказал: «Обман бесполезен против воинов человечного мужа, он действует лишь на правителя суетного и высокомерного и может погубить лишь то государство, в котором правитель и подданные, верхи и низы живут в разладе».

Истинный руководитель находится в гармонии с окружающим миром, особо чувствителен к переменам, обладает высокоразвитой интуицией, способен предугадывать ход событий, его невозможно обмануть, он «не имеет своего взгляда, и потому просветлен». Его эго не мешает ему прислушиваться к советам мудрых. Ему все готовы покоряться, ведь он не рвется вперед, не хвалит себя и ни с кем не соперничает.

Мудрый руководитель подобен воде: «Вода приносит благо всей тьме вещей и ни с чем не борется. В целом мире нет ничего слабее воды, но вода лучше всего побеждает то, что прочно и твердо. Ибо ничего не может ее изменить» (Лао Цзы). Такой человек способен воздействовать на окружающих косвенным образом, даже незаметно для них самих. Только мудрый сможет применять военные хитрости к месту, истребляя зло, а не преумножая.

Стратагемы действенны в противоборстве с порочными или простодушными, но бессильны против мудрого.

Комментарии запрещены.

Получите книги на е-mail