trainingtools - инструменты развития людей и организаций 

Тел. +7 921 338 65 45

ДИРЕКТОРУ

 

Как управлять

изменениями

в компании?

НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА

 

Как эффективнее

управлять отделом?

 

ОТДЕЛУ ПРОДАЖ

 

Как развить

навыки переговоров?

 

ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ

 

Как обрести

энергию и

жизненные силы?

УСЛУГИ

 

Что

предлагает автор?

 

ОБ АВТОРЕ

 

Чем автор

отличается от

других?


Для руководителей

Сессия организационного развития


Тренинговый цикл Коучинг как инструмент управления руководителя


Индивидуальный коучинг: программа выращивания сильных руководителей


Цикл тренингов Развитие руководителя через обучение в реальных проектах


Тренинговая программа Развитие навыков оперативного управления


Консалтинговый проект Как повысить эффективность отдела продаж ?


Тренинговый цикл Ведение жестких переговоров


Тренинг Улучшение взаимодействия между подразделениями


Тренинг Кадровая политика руководителя


Тренинг Технологии принятия решений в условиях неопределенности


Тренинг Пробуждение внутренней мотивации сотрудника


Тренинг Деловая переписка как инструмент управления

Для менеджеров


Цикл тренингов Навыки ведения деловых переговоров


Цикл тренингов Развитие навыка преодоления возражений


Цикл тренингов Развитие навыка телефонных продаж


Тренинг Переговоры о цене и управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании


Тренинг Клиентский сервис в VIP-продажах. Технологии презентации бренда


Тренинг Профилактика профвыгорания менеджера по продажам

Личностный рост


Тренинг Восемь способов преодоления хронического стресса, упадка сил и тревожных состояний


Тренинг Как построить вашу личную систему управления временем?

Цикл тренингов Навыки ведения деловых переговоров

Цели

  • Освоение эффективных техник ведения переговоров
  • Отработка навыка ведения переговоров в ситуации давления
  • Тренировка способов заключения сделки на максимально выгодных для вас условиях

Модуль 1. Алгоритм подготовки к переговорам

  • Практикум превращения информации из открытых источников (интернет-ресурсы, деловая пресса, новости законодательства, рекомендации деловых партнеров и проч.) в информационный повод для диалога. Тренировка создания специализированного списка вопросов на выявление потребности на основе информации из открытых источников. Опыт формирования и презентации Уникального торгового предложения под потребности клиента.
  • Презентация и разбор мотивировочной базы к общению с потенциальным клиентом каждого из участников. Опыт прогнозирования вероятных стратегий развития разговора и осознание стратегии поведения менеджера в каждом из этих случаев.
  • Выбор цели встречи. Построение лестницы целей по этапам переговоров от установления эмоционального контакта до завершения сделки
  • Формирование бюджета переговоров: времени, денег, сбор информации об организации и ключевых сотрудниках клиента. Анализ целей и мотивов клиента, изучение его интересов
  • Проектирование сценария переговоров общения под выбранную целевую группу
  • Типовые ошибки в маркетинге и целеполагании, приводящие к упущенной выгоде. Практические упражнения на основе разбора конкретных ситуаций
  • Эмоциональная подготовка к переговорам:
    - Психологические особенности контакта по телефону и при личной встрече
    - Механизм формирования страха перед общением с «неприступным» клиентом
    - Профессиональная позиция менеджера по продажам как ресурс
    - Техники вхождения в ресурсное состояние перед встречей

Модуль 2. Вступление в контакт и выявление потребностей клиента

  • Техники выхода на ключевых лиц, с которым имеет смысл обсуждать предложение.
  • Цели и значение эмоционального присоединения. Приемы и техники вступления в контакт при личной встрече.
  • Активное слушанье, воронка вопросов, вопрос-ответ-поддержка. Сложности резюмирования по смыслу. Типичные ошибки на этапе выявления потребности. Методы преодоления шаблонности в разговоре.
  • Система вопросов для разговора с клиентов, который вас знает. Система вопросов для разговора с потенциальным клиентом. Отработка техник начала беседы на примерах «трудных клиентов»
  • Особенности работы с слабомотивированным клиентом. Специфические техники работы с слабомотивированным клиентом: резюмирование по смыслу и обналичивание вариантов дальнейших действий; резюмирование по эмоции + проясняющий вопрос. Отработка навыка резюмирования по смыслу и резюмирования по эмоции.
  • Отработка техник резюмирования по смыслу и эмоции на примерах группы. Ролевая игра «Диалог с вялым клиентом» с последующей обратной связью

Модуль 3. Презентация товара

  • Структура презентации. Презентация продукта на языке выгод для клиента. Как меняется презентация в зависимости от ведущей потребности клиента.
  • Создание и репетиция презентации одного и того же продукта для клиентов с разным ведущим мотивом (экономичность, престижность и новизна, удобство и комфорт взаимодействия, надежность и безопасность, техническая продвинутость и проч.)
  • Практикум презентации одного и того же продукта для чувствующего и думающего типов клиентов, а также технику «Свойство-преимущество-выгода»
  • Как презентовать наше уникальное торговое предложение различным категориям клиентов? Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями
  • Ролевая игра, нацеленная на отработку алгоритма презентации продукта

Модуль 4. Работа с возражениями

  • Техники ответов на сложные, неудобные, неприятные, унизительные и провокационные вопросы клиента. Техники преодоления наиболее распространенных возражений Клиентов на примерах Производителя: «У нас уже есть поставщики. Нас все устраивает», «Сами понимаете, люди привыкли брать более дешевый товар», «У Вас нет возвратов. А мы работаем на условиях полного возврата», «Сделайте нам такой же прайс, как у «Х», «Наш ассортимент уже устоялся, хорошо продается. Зачем нам еще заказывать?», «У нас нет места. А других поставщиков теснить не хотим», «Нам нужна отсрочка платежа – чем больше, тем лучше», «Мы уже как-то работали с вами: вы привозили не вовремя; не то, что нужно; «Купили как-то ваш товар, а брака в нем слишком много» и т.д.
  • Расширение репертуара работы с возражениями в разных техниках: исследование, предположить, что проблемы нет, надстройка над возражением, сравнение полезности, перевод ограничения в преимущество, частичное согласие, мимо, смещение в прошлое или будущее, просьба совета, ссылка на предыдущий опыт и проч. упражнение «карусель возражений».
  • Ролевая игра «Диалог с предубежденным клиентом», нацеленная на практическую отработку навыка преодоления возражений. Обратная связь по итогам игры.
  • Техники преодоления предубеждений Клиента о качестве и добросовестной работе Поставщика. Методы восстановления кредита доверия в ситуации, когда возражения Клиента обоснованы, основаны на предыдущем негативном опыте работы с нашим товаром.
  • Создание банка ответов на наиболее трудные возражения потенциальных клиентов

Модуль 5. Завершение сделки и переговоры по цене

  • Завершение сделки и отстаивание нашей цены в ситуациях, когда:
    - Клиент сравнивает наши цены с ценами других поставщиков: «почему так дорого?»
    - Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других производителей, у которых неправдоподобно низкие цены, Клиенту такой заказ пока «не по деньгам», Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций
    - Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает «откуда такая цена»
  • Методы анализа прошедших переговоров. Способы укрепление достигнутых договоренностей
  • Отработка техник презентации цены на примерах участников: сопоставление, метод сендвича, вовлечение клиента в поиск аргументов для скидки, обоснование диапазона цен, обоснование цены, метод деления, метод вычитания, рассказ о последствиях демпинга
  • Ролевая игра «Опыт достижения финансовых договоренностей в диалоге с прижимистым клиентом». Разбор ролевой игры

Модуль 6. Жесткие переговоры. Противодействие давлению и манипуляции

  • Мини-лекция об уровнях межличностных отношений: соперничество, манипуляция, взаимовыгодное партнерство, единение по ценностям. Признаки каждого из основных стилей взаимодействия и их влияние на исход деловых переговоров.
  • Отработка навыка перехвата инициативы в условиях психологического давления со стороны клиента на примерах участников группы. Ролевая игра «выявление потребности у агрессивного клиента» с последующей обратной связью. Упражнение на перехват инициативы «одесская прописка».
  • Жесткие переговоры. Манипуляция и противодействие манипуляции:
    - Стратегии переговоров, ориентированные на потребности человека
    - Стратегии переговоров, основанные на достижение поставленной цели любой ценой
    - Стратегии и приемы психологического давления, используемые клиентами на переговорах
  • Как бороться с давлением и манипуляциями клиента? Методы цивилизованной конфронтации
  • Практикум по смещению фокуса внимания в жестких переговорах (телесные реакции, голосовые характеристики, динамика эмоционального контакта, внутренне состояние менеджера, паузы и проч.).
  • Особенности принятия решений на переговорах в условиях неопределенности
  • Отработка техник противодействия манипуляциям на основе конкретных примеров из жизни

Комментарии запрещены.

Получите книги на е-mail