trainingtools - инструменты развития людей и организаций 

Тел. +7 921 338 65 45

ДИРЕКТОРУ

 

Как управлять

изменениями

в компании?

НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА

 

Как эффективнее

управлять отделом?

 

ОТДЕЛУ ПРОДАЖ

 

Как развить

навыки переговоров?

 

ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ

 

Как обрести

энергию и

жизненные силы?

УСЛУГИ

 

Что

предлагает автор?

 

ОБ АВТОРЕ

 

Чем автор

отличается от

других?


Для руководителей

Сессия организационного развития


Тренинговый цикл Коучинг как инструмент управления руководителя


Индивидуальный коучинг: программа выращивания сильных руководителей


Цикл тренингов Развитие руководителя через обучение в реальных проектах


Тренинговая программа Развитие навыков оперативного управления


Консалтинговый проект Как повысить эффективность отдела продаж ?


Тренинговый цикл Ведение жестких переговоров


Тренинг Улучшение взаимодействия между подразделениями


Тренинг Кадровая политика руководителя


Тренинг Технологии принятия решений в условиях неопределенности


Тренинг Пробуждение внутренней мотивации сотрудника


Тренинг Деловая переписка как инструмент управления

Для менеджеров


Цикл тренингов Навыки ведения деловых переговоров


Цикл тренингов Развитие навыка преодоления возражений


Цикл тренингов Развитие навыка телефонных продаж


Тренинг Переговоры о цене и управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании


Тренинг Клиентский сервис в VIP-продажах. Технологии презентации бренда


Тренинг Профилактика профвыгорания менеджера по продажам

Личностный рост


Тренинг Восемь способов преодоления хронического стресса, упадка сил и тревожных состояний


Тренинг Как построить вашу личную систему управления временем?

Цикл тренингов Развитие навыка телефонных продаж

Цели тренинга:

  • Освоение техник телефонных продаж, создание корпоративного стандарта общения по телефону
  • Разработка сценария телефонного звонка.

Ключевые показатели эффективности телефонных продаж

Ключевые показатели эффективности телефонных продаж. Самооценка эффективности на основе воронки продаж и чек-листа телефонных продаж.

Маркетинговая подготовка к телефонным продажам:

Планирование работы с целевой группой клиентов: что нужно знать о клиентах, которым Вы звоните. Источники информации о клиентах. Классификация клиентов по степени знакомства с продуктом. Формирование целевой группы потенциальных клиентов. Определение нужных нам контактных лиц.

Прогнозирование основных потребностей клиентов. Различие между свойствами товара и выгодами от его приобретения. Формулирование уникального торгового предложения для клиента. Ответ на вопросы «Какую пользу приносим клиенту?» и «Почему должны купить именно у нас?»

Выбор цели звонка. Типовые сценарии телефонных переговоров. Проектирование сценария телефонного общения под выбранную целевую группу.

Эмоциональная подготовка к телефонным продажам:

Психологические особенности контакта по телефону. Преимущества и ограничения продаж по телефону. Логика и обаяние в телефонном разговоре.

Механизм формирования страха перед холодными звонками. Что делать, когда нет сил звонить? Как избежать профессионального выгорания?

Профессиональная позиция менеджера как ресурс: «девочка на обзвоне», «специалист по продвижению продукции клиента» или …?

Техники вхождения в ресурсное состояние перед звонком.

Прорыв к нужному собеседнику. Установление контакта по телефону:

Техники прорыва через «барьер секретаря». Цели и значение эмоционального присоединения. Приемы и техники вступления в контакт по телефону.

Выявление потребностей:

Активное слушанье, воронка вопросов, вопрос-ответ-поддержка. Сложности резюмирования по смыслу. Типичные ошибки на этапе выявления потребности. Методы преодоления шаблонности в разговоре.

Система вопросов для разговора с клиентов, который вас знает. Система вопросов для разговора с потенциальным клиентом

Презентация продукта:

Структура презентации. Презентация продукта на языке выгод для клиента. Как меняется презентация в зависимости от ведущей потребности клиента. Практика отработка собственной презентации.

Преодоление возражений:

Создание списка типичных возражений. Причины возражений и отговорок. Как конструктивно «расшифровывать» возражения. Варианты обработки возражений. Как превращать претензии в новые возможности.

Практическая отработка возражений «слишком дорого», «рекламный бюджет на этот год уже освоен», «мы уже размещаемся в другом журнале», «нам ничего не надо», «перезвоните позже», «вышлите по почте, мы подумаем и свяжемся, если заинтересует» и проч.

Заключение сделки по телефону: 

Приемы побуждения клиента к сделке. Способы борьбы с «соскальзыванием» клиента на последнем этапе. Правила презентации скидок и акций. Повторные звонки и развитие отношений.

 План работы над навыком телефонных продаж на мастер-классах:

1. Мастер-класс Подготовка к телефонному звонку

Практикум превращения информации из открытых источников (интернет-ресурсы, деловая пресса, новости законодательства, рекомендации деловых партнеров и проч.) в информационный повод для звонка. Тренировка создания специализированного списка вопросов на выявление потребности на основе информации из открытых источников.

Презентация и разбор мотивировочной базы к общению с потенциальным клиентом каждого из участников. Опыт прогнозирования вероятных стратегий развития разговора и осознание стратегии поведения менеджера в каждом из этих случаев.

Звонки  потенциальным клиентам через громкую связь с последующим разбором

2. Мастер-класс Перехват инициативы и выявление потребности у разных типов клиентов

Значение паузы в ходе телефонного разговора. Значение перехвата инициативы на разных этапах телефонного разговора.

Практикум по выявлению потребности у разных типов клиентов. Отработка техники «Вопрос – ответ – поддержка» в ходе ролевой игры

Звонки потенциальным клиентам по громкой связи с последующим разбором (насколько удалось выявить вопросы, удерживать инициативу и давать поддержку клиенту)

3. Мастер-класс Особенности презентации продукта по телефону

 

Практикум создания презентации продукта по основным каналам восприятия (аудиал, визуал, кинестетик, логик). Тренировочные упражнения, нацеленные на создания визуального образа продукта в голове клиента.

Анализ записей телефонной прослушки с разбором качества проведенной презентации реальному клиенту.

Проигрывание презентаций участников с последующим обсуждением диктофонной записи выступлений каждого участника

4. Мастер-класс Специфика работы с возражениями при телефонных продажах

Отработка техник преодоления наиболее трудных возражений. Управление голосом при работе с возражениями по телефону. Отработка ухода от споров и скрытой конфронтации в обработке возражений по телефону.

Анализ записей телефонной прослушки переговоров менеджеров с клиентами. Осознание действий менеджера, которые привели к разрыву эмоционального контакта и спровоцировали возражения.

Телефонный звонок сложному потенциальному клиенту по громкой связи с последующим разбором

5. Мастер-класс завершение сделки без скидок

Особая роль резюмирования с последующим согласием клиента в телефонных переговорах. Отработка техник презентации цены по телефону.

Упражнение «Презентация и продажа скидки по телефону». Ролевая игра «Опыт достижения финансовых договоренностей в диалоге с прижимистым клиентом». Разбор ролевой игры

6. Интегрирующий мастер-класс по алгоритму телефонных продаж

Отработка навыка управления собственным эмоциональным состоянием в сложных переговорах с клиентом

Телефонный звонок сложному потенциальному клиенту по громкой связи с последующим разбором (фокус внимания на качестве эмоционального контакта)

Закрепляющая ролевая игра «побудь ужасным менеджером». Разбор типичных ошибок в работе с клиентом на примере этой игры

 

Комментарии запрещены.

Получите книги на е-mail