trainingtools - инструменты развития людей и организаций 

Тел. +7 921 338 65 45

ДИРЕКТОРУ

 

Как управлять

изменениями

в компании?

НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА

 

Как эффективнее

управлять отделом?

 

ОТДЕЛУ ПРОДАЖ

 

Как развить

навыки переговоров?

 

ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ

 

Как обрести

энергию и

жизненные силы?

УСЛУГИ

 

Что

предлагает автор?

 

ОБ АВТОРЕ

 

Чем автор

отличается от

других?


Для руководителей

Сессия организационного развития


Тренинговый цикл Коучинг как инструмент управления руководителя


Индивидуальный коучинг: программа выращивания сильных руководителей


Цикл тренингов Развитие руководителя через обучение в реальных проектах


Тренинговая программа Развитие навыков оперативного управления


Консалтинговый проект Как повысить эффективность отдела продаж ?


Тренинговый цикл Ведение жестких переговоров


Тренинг Улучшение взаимодействия между подразделениями


Тренинг Кадровая политика руководителя


Тренинг Технологии принятия решений в условиях неопределенности


Тренинг Пробуждение внутренней мотивации сотрудника


Тренинг Деловая переписка как инструмент управления

Для менеджеров


Цикл тренингов Навыки ведения деловых переговоров


Цикл тренингов Развитие навыка преодоления возражений


Цикл тренингов Развитие навыка телефонных продаж


Тренинг Переговоры о цене и управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании


Тренинг Клиентский сервис в VIP-продажах. Технологии презентации бренда


Тренинг Профилактика профвыгорания менеджера по продажам

Личностный рост


Тренинг Восемь способов преодоления хронического стресса, упадка сил и тревожных состояний


Тренинг Как построить вашу личную систему управления временем?

Тренинг Переговоры о цене и управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании

В результате тренинга вы:

  • освоите принципы продажи эмоций при переговорах о цене
  • ознакомитесь с техниками переговоров по цене и презентации скидки клиенту
  • опробуете алгоритм распознавания и преодоления манипуляции со стороны клиента в ходе переговоров по цене
  • определите зону личного развития в навыке завершении сделки
  • изучите принципы управления клиентской лояльностью на примерах из практики

В программе:

Ключевые показатели эффективности работы менеджера при завершении сделки:

  • Принципы завершения сделки в соответствии с бизнес-стандартами компании
  • Сигналы готовности клиента к покупке/заказу
  • Скидки, сопутствующие товары, процесс выдачи товара и их влияние на индекс удовлетворенности
  • Самооценка личной эффективности на основе своих показателей продаж
  • Что мы продаем клиенту, когда он уже принял решение о покупке?
  • Уникальное торговое предложение как инструмент продаж
  • Способы презентации Уникального торгового предложения при продаже «малоотличающихся» товаров

Особенности поведения клиента при заключении сделки:

  • Основные стратегии поведения клиента в переговорах о цене
  • Динамика психологического состояния клиента при принятии решения о дорогостоящей покупке
  • Методы выявления манипуляции и противодействия давлению со стороны клиента
  • Что делать, когда все видимые возражения преодолены, а клиент все равно не готов решиться?

Типичные ошибки при использовании финансовых инструментов побуждения к сделке:

  • Как оценить ценовые ожидания клиента
  • Бронирование и предоплата
  • Кредитные программы
  • Скидки, акции, подарки, сроки поставки и др.

Техники обоснования цены в работе с колеблющимся клиентом:

  • Методы сопоставление цены товара с его пользой для клиента
  • Метод бутерброда, объяснение компонентов цены и последствий демпинга
  • Метод плюсов и минусов, сопоставление с конкурентом
  • Вовлечение клиента в поиск аргументации для скидки
  • Предоставление альтернативы в диапазоне цен
  • Метод вычитания, Метод деления

Завершение сделки в условиях психологического давления со стороны клиента

  • Психологическое давление: принципы предотвращения шантажа со стороны клиента
  • Признаки манипуляции и способы противостояния манипуляции
  • Клиент сравнивает наши цены с ценами других поставщиков: «почему так дорого?»
  • Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других производителей, у которых неправдоподобно низкие цены, Клиенту такой заказ пока «не по деньгам», Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций
  • Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает «откуда такая цена»
  • Методы анализа прошедших переговоров. Способы укрепление достигнутых договоренностей

Управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании:

  • Ожидания и потребности клиента при выдаче дорогостоящего товара
  • Создание «волшебных моментов» для клиента при подписании контракта
  • Особенности работы с постоянным клиентом. Кредит доверия как ресурс.
  • Информационные поводы для общения с клиентом. Отличия между навязчивостью и сопровождением клиента.
  • Установления долгосрочных отношений с клиентом как бизнес-процесс. Управление лояльностью клиента на гарантийный и постгарантийный периоды.
  • Программы лояльности.

Длительность:

2 деня, 16 часов

Формат проведения тренинга:

Основная работа будет проходить в формате деловых, ролевых и ситуационных игр на основе кейсов участников и ведущих с последующим обсуждением, включая групповые и индивидуальные упражнения и демонстрации. Теоретический материал – не более 15-20% времени.

Комментарии запрещены.

Получите книги на е-mail