Ietekme ir sociāla un psiholoģiska. Kāda ir Maillard reakcija? Brūna reakcija Pētījumu piemēri: liela mēroga potēšanas programmas

Zeltaini brūnā garoza uz pīrāga ir Maillard reakcijas sekas.

Maillard reakcija(Angļu) Maillard reakcija) ir ķīmiska reakcija starp aminoskābi un cukuru, kas parasti notiek karsējot. Šādas reakcijas piemērs ir gaļas cepšana vai maizes cepšana, kad pārtikas produkta karsēšanas procesā rodas raksturīgā gatavotajam ēdienam raksturīgā smarža, krāsa un garša. Šīs izmaiņas izraisa Maillard reakcijas produktu veidošanās. Kopā ar karamelizāciju Maillard reakcija ir neenzīmu brūnināšanas veids. Nosaukts franču ķīmiķa un ārsta Luisa Kamila Mailāra vārdā, kurš bija viens no pirmajiem, kurš 1910. gados pētīja reakciju.

Ķīmija

Reakcija ietver vairākus posmus:

1. Cukura reaktīvā karbonilgrupa (atvērtā konformācijā) reaģē ar aminoskābes nukleofīlo grupu, veidojot nestabilu N-aizvietotu glikozilamīnu un ūdeni.
2. Glikozilamīns spontāni tiek pakļauts Amadori pārkārtošanai un tiek pārveidots par ketozamīnu
3. Ketoamīnus var pārvērst par

• reduktoni,
• īsas ķēdes hidrolītiskie produkti (diacetils, aspirīns, piruvaldehīds utt.) vai
• brūnie slāpekļa polimēri un melanoidīni

Dažādiem cukuriem ir atšķirīga reaktivitāte. Cukuru reaktivitāte notiek šādā secībā: pentoze> heksoze> disaharīds. Piemēram, fruktoze ir 100-200 reižu aktīvāka par glikozi. Maillard reakcija noved pie daudzu produktu veidošanās, dažreiz ar diezgan sarežģītu un bieži vēl neizpētītu struktūru.

Rūpniecība

Pārtikas rūpniecība ražo daudzus Maillard reakcijas produktus, ko izmanto, lai pārtikas produktiem piešķirtu vēlamo garšu un smaržu.

Medicīna

Maillard reakcija notiek ne tikai gatavošanas laikā. Šī reakcija starp olbaltumvielām un cukuriem notiek arī dzīvos organismos. Normālos apstākļos reakcijas ātrums ir tik zems, ka tā produktiem ir laiks noņemt. Tomēr, strauji paaugstinoties cukura līmenim asinīs cukura diabēta gadījumā, reakcija ir ievērojami paātrināta, produkti uzkrājas un var izraisīt daudzus traucējumus (piemēram, hiperlipidēmiju). Tas ir īpaši izteikts asinīs, kur strauji palielinās bojāto olbaltumvielu līmenis (piemēram, glikozilētā hemoglobīna koncentrācija ir diabēta pakāpes rādītājs). Izmainītu proteīnu uzkrāšanās lēcā izraisa smagus redzes traucējumus diabēta pacientiem. Dažu Maillard reakcijas vēlīnu produktu, kā arī oksidācijas produktu uzkrāšanās, kas rodas ar vecumu, izraisa ar vecumu saistītas izmaiņas audos. Vēl nav atrastas zāles, kas varētu kavēt Maillard reakciju organismā, lai gan daži līdzekļi (aminoguanidīns) būtiski samazina reakciju. in vitro. Visizplatītākais reakcijas novēlotais produkts ir karboksimetillizīns, lizīna atvasinājums. Karboksimetillizīns olbaltumvielās kalpo kā vispārēja oksidatīvā stresa biomarķieris organismā. Ar vecumu tas uzkrājas audos, piemēram, ādas kolagēnā, un ir paaugstināts diabēta gadījumā.

Reakcijas produkti

[Lisa Evansa piedalījās šajā nodaļā septītajā izdevumā. Dr Evans - psiholoģijas docents Cerukoledža, kurš studē pārliecināšanu.]
Gebelss, nacistiskās Vācijas “sabiedrības izglītības” un propagandas ministrs, ļoti labi saprata pārliecināšanas spēku. Nodibinājis kontroli pār presi, radio, mākslu kopumā un jo īpaši kino, viņš uzņēmās vācu tautas apziņas apstrādi, lai piespiestu viņus pieņemt nacisma ideoloģiju. Vienīgā avīze, ko Hitlers lasīja no vāka līdz vākam, bija DerStrumer- viņa draugs un sabiedrotais Jūliuss Streihers izdeva antisemītisku laikrakstu ar piecsimt tūkstošu tirāžu. Streihers arī publicēja antisemītiskas bērnu grāmatas un, tāpat kā Gebelss, bieži uzstājās masu mītiņos, kas kļuva par nacistu propagandas mašīnas neatņemamu sastāvdaļu.
Cik efektīvas bija Gebelsa, Streičera un citu nacistu ideologu aktivitātes? Vai viņi tiešām darīja to, ko viņu sabiedrotie apsūdzēja Nirnbergas procesā: “saindēja miljoniem cilvēku prātus” (Bytwerk, 1976)? Daudzus vāciešus pārņēma dedzinošs naids pret ebrejiem, bet ne visi. Bija arī tādi, kas vienkārši simpatizēja antisemītiskajai politikai. Lielākā daļa pārējo bija vai nu tik vienaldzīgi, vai tik iebiedēti, ka ne tikai nevarēja atteikties no personīgas līdzdalības ebreju iznīcināšanā, bet pat nemēģināja novērst Hitleru. Bez miljonu līdzdalības holokausts nebūtu bijis iespējams (Goldhagen, 1996).
<Речь обладает энергией. Слова не исчезают бесследно. То, что рождается звуком, вырастает в дела. Раввин Ābrams Hešels, 1961>
Mūsdienu pasaulē ir arī daudz spēcīgu propagandas spēku. Jaunāko paaudžu attieksme pret marihuānu ir strauji mainījusies pēc pētījumu publicēšanas par narkotiku lietošanas fiziskajām un sociālajām sekām. Saskaņā ar Kalifornijas Universitātes Losandželosas datiem, kas katru gadu veic 250 000 koledžas pirmkursnieku aptaujas, no 1978. līdz 1991. gadam marihuānas legalizēšanas atbalstītāju skaits samazinājās no 50 līdz 21% (Dey et al., 1991; Sax et al., 2000). ). Tajā pašā laikā to amerikāņu vidusskolēnu skaits, kuri uzskata, ka regulāra marihuānas lietošana ir “ļoti riskanti”, ir vairāk nekā dubultojies — no 35 līdz 79 % 1991. gadā (Johnston et al., 1996). Mainoties attieksmei, mainās arī uzvedība. 1992. gadā, mēneša laikā pirms aptaujas, vidusskolēnu skaits, kuri lietoja marihuānu, samazinājās no 37 līdz 12%. Līdzīgi mainījusies arī Kanādas pusaudžu attieksme: samazinājies marihuānas lietotāju skaits (Smart et al., 1991). Taču vēlāk, pateicoties mediju radītajam labvēlīgākam “narkotiku lietošanas tēlam”, mainījās gan attieksme, gan uzvedība. Līdz 2000. gadam to koledžu studentu skaits, kuri atbalstīja narkotiku legalizāciju, bija atgriezies pie iepriekšējā rādītāja 34%, vidusskolēnu skaits, kuri uzskatīja, ka regulāri marihuānas lietotāji ir “lielā riska grupā”, bija samazinājies tikai līdz 57%, un to skaits. marihuānas apjoms, ko viņi patērēja mēnesī, bija palielinājies par 23%.
<Фанатик - это человек, не способный изменить свое мнение и не желающий сменить тему. Vinstons Čērčils, 1954>
Saskaņā ar Slimību kontroles un profilakses centru datiem, smēķētāju skaits Amerikas Savienotajās Valstīs pēdējo 30 gadu laikā ir samazinājies aptuveni uz pusi un pašlaik ir 26%, kas daļēji ir veselīga dzīvesveida veicināšanas rezultāts. To Amerikas koledžu pirmkursnieku skaits, kuri pilnībā atteikušies no alus dzeršanas, ir pieaudzis no 25% 1981. gadā līdz 47% 1996. gadā. Pēdējās desmitgadēs ir pieauguši izglītoti pieaugušie, kuri nav vienaldzīgi pret saviem veselības un drošības jautājumiem un kuri pilnībā arī atteikušies no dzeršanas ir ievērojami palielinājušies.alus un smēķēšana.
<Помни: изменив свое мнение и последовав за тем, кто ведет к истине, ты останешься свободным человеком. Markuss Aurēlijs,Pārdomas, VIII. 16, 121-180>
Tomēr daži propagandas centieni ir veltīgi. Viens liela mēroga eksperiments, ko veica valdība, lai pārliecinātu cilvēkus piesprādzēties, praktiski nedeva nekādus pozitīvus rezultātus (septiņas rūpīgi izstrādātas reklāmas tika rādītas 943 reizes ēteriskajā kabeļtelevīzijā ar 6400 mājsaimniecības abonentiem). Psihologs Pols Slovics ierosināja, ka viņš un viņa kolēģi varētu labāk veikt šo uzdevumu (Slovic, 1985). Viņi pieļāva, ka iespējamais drošības jostu nepopularitātes iemesls varētu būt to cilvēku augstprātība, kuri uzskata sevi par neievainojamiem. Lai gan ir taisnība, ka tikai viens brauciens no 100 000 izraisa negadījumu, jo vidusmēra cilvēks dzīves laikā veic aptuveni 50 000 braucienu, personīgās drošības sajūta galu galā daudziem var radīt “neievainojamības ilūziju”.
(Cik pārliecinošs ir šis ceļmalas plakāts? Kāpēc? (Uz plakāta ir liels prezervatīvu attēls. Plakāta teksts: Otrs labākais veids, kā izvairīties no AIDS. Sīkā drukā: Elizabetes Teilores AIDS fonds))
Ar Nacionālās autoceļu satiksmes drošības komisijas atbalstu Slovičs un viņa kolēģi izveidoja 12 televīzijas reklāmas, lai pārliecinātu cilvēkus, kuri nelieto drošības jostas, ka viņi ir pakļauti lielam riskam. Pēc provizoriskās pārbaudes, kurās piedalījās vairāki simti cilvēku, vairāki tūkstoši cilvēku, izmantojot skrīninga metodi, novērtēja 6 sludinājumus. Šādi atlasītās 3 labākās reklāmas tika atkārtoti parādītas citām auditorijām. Diemžēl! Viņiem nebija nekādas ietekmes uz drošības jostu lietošanu. Tā kā katrs veiksmīgs brauciens palielina "attieksmi nelietot" drošības jostas, Sloviks sacīja, "iespējams, ka neviena kampaņa vai reklāma nevarētu veikt labāku darbu, lai pārliecinātu autovadītājus tās lietot, nekā neliela amerikāņu grupa, kas brīvprātīgi piekrīt to darīt. ”. Galu galā, lai pārliecinātu lielāko daļu amerikāņu piesprādzēties, bija jāpieņem likumi, ko atbalstīja gan konkrēti sodi par to pārkāpšanu, gan valsts mēroga kampaņa "Piesprādzējies, Amerika!".
{Pārliecināšana ir visuresoša parādība. Gadījumos, kad mēs to apstiprinām, mēs to varam uzskatīt par "apgaismību". (Plakāta teksts: Domājiet globāli. Rīkojieties lokāli. RECYCLE pie Kroger))
Kā liecina šie piemēri, centieni pārliecināt cilvēkus par kaut ko ir reizēm amorāli un dažreiz cēli, dažreiz efektīvi un dažreiz veltīgi. Savā būtībā ticība nav ne ļauna, ne laba. Mērķis, ko pārliecinātājs sev izvirza un viņa vēstījuma saturs ir tas, kas noved pie sliktām vai labām sekām. Pārliecību, kas rada ļaunumu, mēs saucam par “propagandu”; ticība, kuras mērķis ir labs, ir “apgaismība”. Salīdzinot ar propagandu, izglītība ir mazāk piespiedu kārtā, un tai ir labāka pierādījumu bāze faktu veidā. Tomēr reālajā dzīvē par propagandu parasti saucam to, kam neticam, un par apgaismību to, kam ticam (Lumsden et al., 1980).
<Идет ли речь о старых доктринах или о пропаганде чего-либо нового, - проглотить их и следовать им есть проявление слабости, все еще присущей человеческому разуму. Šarlote Pērkinsa Gilmane,Cilvēka darbs, 1904>
Mums kaut kur jāsaņem savs viedoklis. Tāpēc pārliecināšana – vai tā būtu propaganda vai izglītošana – ir neizbēgama. Patiesi, ticība ir visuresoša: tā ir politikā, mārketingā, pieklājībā, bērnu audzināšanā, tirdzniecībā, reliģijā un tiesu lēmumu pieņemšanā. Tāpēc sociālos psihologus interesē, kas tieši noved pie efektīvas, ilgtermiņa attieksmes maiņas. Kādi faktori ietekmē pārliecināšanu? Un kas ir vajadzīgs pārliecinātājiem, lai viņi varētu pēc iespējas efektīvāk “izglītot” citus?
Iedomājieties, ka esat vecākais mārketinga vai reklāmas vadītājs, viens no tiem, kas ir atbildīgi par vairāk nekā 400 miljardu ASV dolāru ikgadējo reklāmas izdevumu ietekmi visā pasaulē (Brown et al., 1999). Vai arī iejusties sludinātāja vietā, kurš vēlas pārliecināt savu draudzi par nepieciešamību vairāk mīlēt un rūpēties par saviem tuvākajiem. Vai arī jūs reklamējat enerģijas taupīšanu, barojat bērnu ar krūti vai piedalāties politiķa vēlēšanu kampaņā. Kas jums jādara, lai gan jūs, gan no jums saņemtā informācija būtu pārliecinoša? Un, ja jūs uztraucaties, ka citi pārliecinātāji varētu ar jums manipulēt, kādu taktiku viņi izmanto, lai jūs būtu piesardzīgi?
Lai atbildētu uz šiem jautājumiem, sociālie psihologi parasti pēta pārliecināšanu tā, kā daži ģeologi pēta eroziju: pārbaudot dažādu faktoru ietekmi īstermiņa kontrolētos eksperimentos. Ietekme ir neliela, visizteiktākā vājas attieksmes gadījumā un neietekmē mūsu morālās vērtības (Johnson & Eagly, 1989; Petty & Krosnik, 1995). Tomēr tie ļauj iedomāties, kā, ņemot vērā pietiekami daudz laika, šādi faktori var būt ļoti efektīvi.

Pārliecināšanas metodes

Kādas divas pārliecināšanas metodes ir zināmas? Uz kādiem izziņas procesiem katrs balstās un kāda ir to ietekme?
Jēlas universitātes profesors Karls Hovlands, būdams ASV Aizsardzības departamenta galvenais psihologs Otrā pasaules kara laikā, un viņa kolēģi palīdzēja militārpersonām, pētot pārliecināšanu (Hovland et al., 1949). Cerot uzlabot armijas morāli, psihologi ir sistemātiski pētījuši īpašu mācību filmu un vēsturisku dokumentālo filmu ietekmi uz savervēto attieksmi un viņu attieksmi pret karu. Pēc kara atgriežoties Jēlā, viņi turpināja pētīt faktorus, kas palielina varbūtību, ka vēstījums būs pārliecinošs. Pētnieki ļoti rūpīgi pievērsās problēmas risinājumam, mainot dažādus faktorus, kas saistīti ar pārliecināšanas personas (“komunikatora”) personību, ziņojuma saturu, komunikācijas kanālu un auditoriju.
Kā izriet no att. 7.1, autori uzskatīja, ka pārliecināšanas process ietver vairāku šķēršļu pārvarēšanu. Visi faktori, kas veicina šo pārvarēšanu, palielina notiesāšanas iespējamību. Piemēram, iespējamība, ka vairāk uzmanības pievērsīsi ziņai, ja to veidojis vizuāli pievilcīgs cilvēks; tajā pašā laikā tas nozīmē, ka šādai ziņai ir lielāka iespēja jūs pārliecināt. Jēlas komandas pieeja pārliecināšanai sniedz mums ieskatu labvēlīgs viņam nosacījumi.

Rīsi. 7.1. Lai izraisītu atbildi, pārliecinošam ziņojumam ir jāpārvar vairāki šķēršļi. Tomēr galvenais ir nevis atcerēties pašu ziņojumu, bet gan atcerēties savas domas, kas radās, reaģējot uz to. ( Avots: V. Dž. Makgvairs. "Reklāmas efektivitātes informācijas apstrādes modelis", uzvedības un vadības zinātnes mārketingā, rediģējuši H. L. Deiviss un A. J. Silks, 1978.

Zinātnieki, kuri 60., 70. un 80. gados pētīja pārliecināšanu Ohaio štata universitātē, norādīja, ka svarīgas ir arī cilvēku domas, reaģējot uz pārliecinošu informāciju. Ja vēstījums ir skaidrs un viegli saprotams, bet tajā ir daudz nepārliecinošu argumentu, tev būs viegli to atspēkot un tas tevi nepārliecinās. Ja ziņojumā ir pārliecinošs arguments, tas tiks uztverts labvēlīgāk un, visticamāk, jūs pārliecinās. Šī "kognitīvās reakcijas" pieeja palīdz mums saprast Kāpēc Dažās situācijās ticība izpaužas ar lielāku spēku nekā citās.
Ričards Petijs un Džons Kačiopo, kā arī Alise Eglija un Šellija Čaikena gāja nedaudz tālāk (Petty & Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1999). Viņi izveidoja teoriju, kas apgalvo, ka uzskati tiek veidoti vienā no diviem veidiem. Kad cilvēkiem ir pietiekams iemesls sistemātiski domāt par informācijas saturu un viņi to spēj, rodas labvēlīgi apstākļi, lai koncentrētos uz argumentiem un īstenotu. tiešā pārliecināšanas metode.Ja šie argumenti ir neapgāžami un smagi, notiesāšanas iespējamība ir augsta. Ja vēstījums satur tikai viegli atspēkojamus argumentus, domājoši cilvēki noteikti pievērsīs tiem uzmanību un izaicinās tos.
Tomēr dažreiz argumentu stiprumam nav nozīmes. Dažreiz mēs vai nu nevēlamies, vai arī nespējam nopietni pārdomāt. Ja mūsu uzmanība ir novērsta, ja ziņa mums nav interesanta vai mums vienkārši nav laika, mēs, iespējams, nepievērsīsim pienācīgu uzmanību ziņojuma saturam. Tā vietā, lai novērtētu tajā ietverto argumentu stiprumu, mēs varam iet garām netiešs ceļš uz pārliecināšanu- koncentrējoties uz pazīmēm, kas bez nopietnas domāšanas "ieslēgs piekrišanas mehānismu". Kad uzmanība ir novērsta vai neesam sliecas domāt, tad pazīstami un saprotami spriedumi izrādās pārliecinošāki par oriģinālajiem un nestandarta. Tādējādi teiciens “Nelieciet visas olas vienā grozā” vairāk ietekmēs aizņemtu cilvēku nekā “Nelieciet visu savu naudu vienā riskantā pasākumā” (Hovards, 1997).
Atjautīgi reklāmdevēji spēj pielāgoties savu patērētāju domām. Reklāmas stendos un televīzijas reklāmās, kuras patērētāji var redzēt tikai ļoti ierobežotu laika periodu, kā netiešas norādes mēdz izmantot vizuālos attēlus. Mūsu viedokļi par ēdieniem un dzērieniem, cigaretēm un apģērba priekšmetiem bieži vien ir balstīti nevis uz loģiku, bet gan uz emocijām. Viņu reklāmā bieži tiek izmantotas vizuālas netiešas norādes. Tā vietā, lai meklētu argumentus par labu smēķēšanai, cigarešu reklāma tās saista ar vizuāliem skaistuma un baudas tēliem. To pašu var teikt par bezalkoholisko dzērienu reklāmu, kas izmanto jaunības, enerģijas un laimīgo polārlāču attēlus, lai popularizētu Coca-Cola kā prieka avotu un pirmšķirīgu produktu. Pat kampaņa “Attēls nav nekas, slāpes ir viss”, kuras mērķis ir novērst cilvēku uzmanību no ar tēlu saistītām netiešām norādēm, izvairās izvirzīt nopietnus argumentus par šī konkrētā dzēriena dzeršanu. Savukārt internetā ievietotie reklāmas ziņojumi, kurus interesenti var kādu laiku pētīt, reti izmanto Holivudas zvaigžņu vai slavenu sportistu tēlus, bet labprātāk informē patērētājus par cenu un to, kā viņu piedāvātā prece atšķiras no preces. , ko ražo konkurenti. Pārliecinošā ziņojuma veida saskaņošana ar to, kā to, visticamāk, uztvers potenciālie adresāti, var ievērojami palielināt iespējamību, ka tam vispār tiks pievērsta uzmanība (Shavitt, 1990; Petty, Wheeler un Bizer, 2000).
<Чем сильнее связь изменения установок с обдумыванием сути этих изменений, тем заметнее сами изменения. Ričards Petijs un Duane Vigenera,1998>
(Izmantojot tekstā ietvertos argumentus, šajā reklāmā tiek izmantota tieša pārliecināšanas metode. Taču tajā nav atstāta novārtā netiešā metode. Ievērojiet, kā tā cenšas pārliecināt, ka gan māte, gan mazulis var baudīt barošanu (tiek parādītas 2 ļoti līdzīgas fotogrāfijas: barošana ar krūti). pa kreisi, pa labi baro bērnu ar krūti; abās māmiņa priecīgi smaida, otrajā gadījumā vēl laimīgāk), pat ja tā ir tikai viņu dabisko attiecību simulācija. ( Teksts uz plakāta: “Neviena cita pudele nepadarīs barošanu ar pudeli tik līdzīgu barošanai ar krūti”))
Reklāmdevēja, sludinātāja un pat pedagoga galvenais mērķis ir ne tikai panākt, lai cilvēki pievērstu uzmanību viņa vēstījumam, bet arī lai nāk, kas var būt. Parasti viņu uzdevums ietver noteiktas izmaiņas uzvedībā. Vai abas pārliecināšanas metodes ir līdzvērtīgas šī mērķa sasniegšanai? Petijs un viņa kolēģi netic (Petty, Haugtvedt un Smith, 1995). Kad cilvēki nopietni domā par problēmām un intelektuāli tās risina, viņi paļaujas ne tikai uz pašu aicinājumu, bet arī uz savām domām, kas rodas, reaģējot uz to. Pārliecina ne tik daudz argumenti, ko izvirza tie, no kuriem nāk aicinājums, bet gan šīs domas. Kad cilvēki domā dziļi, nevis skūpst, jebkura mainīta attieksme, visticamāk, saglabāsies, izturēs uzbrukumu un ietekmēs uzvedību (Petty et al., 1995; Verplanken, 1991). Tātad tiešā pārliecināšanas metode ir drošāks veids, kā nodrošināt, ka attieksme un uzvedība kļūst “nesatricināma”, savukārt netiešā metode noved tikai pie īslaicīgām un seklām izmaiņām. Ja jūs patiešām vēlaties, lai kāds atmestu smēķēšanu, pamatojoties uz jūsu sniegto informāciju, labākais veids, kā sasniegt to, ko vēlaties, ir sniegt neapgāžamus, stingrus pierādījumus tam, ka jums ir taisnība, un pārliecināties, ka cilvēkiem ir pietiekami labs iemesls jūs “dzirdēt” un iespēja par to nopietni padomāt.taviem vārdiem.
Pat cilvēki, kuri dod priekšroku visu pārdomāt, bieži pievēršas netiešai pārliecināšanai. Dažreiz mums ir vieglāk izmantot heiristiku — vienkāršas garīgās stratēģijas, piemēram, “uzticieties ekspertiem” vai “var uzticēties gariem ziņojumiem” (Chaiken & Maheswaran, 1994). Pirms neilga laika apgabalā, kur es dzīvoju, notika referendums par sarežģītu jautājumu - vietējās slimnīcas oficiālu nodošanu komunālajā īpašumā. Man nebija ne vēlēšanās, ne laika (strādāju pie šīs grāmatas) pašam iedziļināties problēmā, taču pamanīju, ka visi referenduma atbalstītāji ir vai nu cilvēki, kas man patika, vai cilvēki, kurus uzskatīju par ekspertiem. Un es, izmantojot visvienkāršāko heiristiku – draugiem un speciālistiem var uzticēties – attiecīgi balsoju. Mēs visi esam spējīgi pieņemt pārsteidzīgus lēmumus, balstoties uz citu heiristiku: ja runātājs runā skaidri un pārliecinoši, viņam, iespējams, ir labi motīvi un viņš izsaka vairākus argumentus (vai vēl labāk, ja argumenti nāk no dažādiem avotiem), tad mēs, visticamāk, dod priekšroku vieglajai netiešajai metodei un pieņemsim “ziņu” bez nopietnas pārdomas (7.2. attēls).

Rīsi. 7.2. Tiešās un netiešās pārliecināšanas metodes. Internetā ievietoto reklāmas ziņojumu veidotāji parasti koncentrējas uz tiešu pārliecināšanas metodi, jo uzskata, ka viņu auditorija ir sliecas sistemātiski salīdzināt preču īpašības un to cenas. Bezalkoholisko dzērienu ražotāji paļaujas uz netiešo metodi un cenšas tikai nodrošināt, lai viņu produkti būtu saistīti ar greznību, baudu un labu garastāvokli

Kopsavilkums

Dažkārt pārliecināšana notiek, cilvēkiem iesaistoties strīdos un pēc pārdomām par tiem paužot savu piekrišanu. Šāda “sistēmiska” vai “tieša” pārliecināšanas metode ir iespējama tikai tad, ja auditorija ir cilvēki, kuri ir pieraduši domāt analītiski vai interesējas par to, par ko viņi vēlas pārliecināt. Ja “motivējošā informācija” neizraisa dziļas pārdomas, tiek ieviesta ātrāka, “netieša” pārliecināšanas metode: cilvēki izdara pārsteidzīgus secinājumus, izmantojot heiristikas vai saņemtās informācijas sekundārās pazīmes. Tā kā tieša pārliecināšana prasa daudz pārdomu un ir “būtiskāka”, tā, visticamāk, radīs ilgstošas ​​attieksmes izmaiņas un ietekmēs uzvedību.

Uzskatu sastāvdaļas

Pie svarīgākajām pārliecināšanas sastāvdaļām, ko pēta sociālie psihologi, pieder: 1) “komunikators”; 2) ziņa; 3) ziņojuma pārraides veids; 4) auditorija. Citiem vārdiem sakot, kurš ko, kā un kam saka. Kā šie faktori ietekmē mūsu izvēlēto pārliecināšanas veidu?

Kurš nodod ziņu? Komunikators

Iedomājieties šādu ainu. Kāds džentlmenis vārdā Raits, pusmūža amerikānis, skatās vakara televīzijas ziņas. Programmas pašā sākumā uz ekrāna parādās neliela radikāļu grupa, kas dedzina Amerikas karogu. Tajā pašā laikā viens no viņiem kliedz megafonā, ka jebkurā valstī valdība sāk apspiest tautu, “tautai ir tiesības prasīt, lai tā maina savu politiku, vai to gāzt!.. Gāzēt tādu valdību. ir tautas tiesības! Tas ir viņa pienākums! Sašutis Raita kungs saka savai sievai: "Man ir apriebies šī komunistu kliegšana." Sekojošais sižets parāda, kā Valsts prezidenta amata kandidāts runā ar mītiņā sanākušajiem nodokļu politikas pretiniekiem: “Uzkrājumiem jākļūst par galveno valdības darbības principu. Visām valsts amatpersonām ir jāiemācās, ka korupcija un izšķērdība ir noziegumi, kas pelnījuši bargu sodu." Raita kungs neslēpj gandarījumu: “Tas ir tas, kas mums vajadzīgs. Šis puisis ir lielisks, man viņš patīk,” viņš smaidot saka.
Tagad “apgriezīsim situāciju” par 180 grādiem un iedomāsimies, ka Raita kungs 4. jūlija, kārtējās Neatkarības deklarācijas pieņemšanas gadadienas, svinīgajā gaisotnē dzird revolucionārus vārdus par “tautas tiesībām un pienākumiem”. , no kurienes tie ņemti, un vārdi par ekonomiju no viņa lūpām komunistu vadoņa lasīšanas "Citātu grāmata" Priekšsēdētājs Mao Dzeduns (tie tika ņemti no turienes). Kā viņš reaģēs šoreiz? Tas pats vai atšķirīgs?

(- Ja jums šķiet, Bollinga kungs, ka esmu pārāk sajūsmā, tas ir tikai tāpēc, ka varu jūs padarīt par bagātu cilvēku!)
Efektīvs komunikators zina, kā pasniegt ziņojumu, lai tas būtu efektīvs.

Sociālie psihologi ir pierādījuši, ka informācijas uztvere ir atkarīga no tā, kurš to pauž. Vienā eksperimentā, kurā sociālistu un liberāļu līderi Nīderlandes parlamentā apsprieda vienu un to pašu nostāju, izmantojot vienus un tos pašus vārdus, katrs guva vislielākos panākumus ar savas partijas locekļiem (Wiegman, 1985). Svarīga ir ne tikai informācija, bet arī tas, no kā tā nāk. Kas ļauj vienam komunikatoram būt efektīvākam par otru?

Uzticieties informācijas avotam

Ikviens no mums vairāk noticēs kāda konkrēta fiziskā vingrinājuma priekšrocībām, ja tas tiks publicēts kādā no Nacionālās Zinātņu akadēmijas publikācijām, nevis dzeltenajā laikrakstā. Tomēr faktora ietekme uzticēties(informācijas avota uztvere kā kompetenta un uzticama) samazinās apmēram pēc mēneša. Ja uzticamas personas vēstījums ir pārliecinošs, tad, aizmirstot informācijas avotu vai izplūstot saiknei ar avotu un informāciju, viņa ietekme var izbalināt, un neuzticamas personas ietekme šo pašu iemeslu dēļ laika gaitā var nostiprināties ( ja cilvēki atceras vēstījumu labāk nekā iemeslu, kāpēc viņi to sākotnēji nenovērtēja) (Cook & Flay, 1978; Pratkanis et al., 1988). Tādu aizkavētu pārliecību, kas sāk darboties pēc tam, kad cilvēki ir aizmirsuši par informācijas avotu vai tā saistību ar saņemto informāciju, sauc. miega efekts.
Uztvertā kompetence. Kā kļūt par "ekspertu"? Viens veids ir sākt pieņemt spriedumus, kuriem klausītāji piekrīt, tādējādi iegūstot saprātīga cilvēka reputāciju. Otrais ir jāuzrāda kā eksperts šajā jomā. Informācija par to, kā tīrīt zobus no "Dr. James Rundle, Kanādas zobārstu asociācijas biedrs", ir daudz pārliecinošāka nekā tā pati informācija no "Džeimsa Rundla, vietējā vidusskolnieka, kurš pabeidza projektu ar saviem klasesbiedriem, tēma no kuriem ir mutes dobuma higiēna" (Olson & Cal, 1984). Pavadot vairāk nekā 10 gadus, pētot marihuānas lietošanu vidusskolēnu vidū, Mičiganas universitātes zinātnieki secināja, ka 20. gadsimta 60. un 70. gados. iebiedējoša informācija, kas saņemta no neuzticamiem avotiem, neietekmēja narkotiku lietošanu (Bachman et al., 1988). Tomēr cienījamu zinātnieku veiktā zinātniskā pētījuma par marihuānas ilgstošas ​​lietošanas bioloģisko un psiholoģisko ietekmi rezultātiem "var būt nozīmīga loma... narkotiku atkarības līmeņa samazināšanā".
Vēl viens veids, kā tikt uzskatītam par uzticamu, ir runāt pārliecinoši. Bonija Ēriksone un viņas kolēģi, kuri lūdza Ziemeļkarolīnas universitātes studentus novērtēt liecības, no kurām viena tika iesniegta obligāti, bet otra ar šaubām, sniedz šādu piemēru (Erickson et al., 1978).
« Jautājums. Cik ilgi bija jāgaida ātrā palīdzība?
Izšķiroša atbilde. Divdesmit minūtes. Šajā laikā mēs paspējām sniegt pirmo palīdzību Dāvida kundzei.
Neskaidra atbilde. Es domāju... Uh... Apmēram divdesmit minūtes. Redziet, mums izdevās sniegt pirmo palīdzību manai draudzenei Deivisas kundzei.
Studenti uzskatīja, ka izšķirošais liecinieks ir zinošāks un uzticamāks.
Uztverama uzticamība. Tas, kā komunikators runā, nosaka, vai viņš tiek uztverts kā uzticams cilvēks vai nē. Kad liecinieki, atbildot uz jautājumiem tiesā, skatās jautātājam acīs, nevis lejup, viņi tiek uzskatīti par uzticamiem (Hemsley & Doob, 1978).
<Верь знающему. Virgilijs, Eneida>
Cilvēki vairāk uzticas komunikatoram, ja ir pārliecināti, ka viņam nav nodoma viņus par kaut ko pārliecināt. Eksperimentālā versijā tam, kas vēlāk kļuva par "slēptās kameras" paņēmienu televīzijas reklāmā, Stenfordas universitātes studenti "noklausījās" absolventu sarunas (Hatfield & Festinger, 1962). (Viņi patiesībā klausījās lentē ierakstītas sarunas.) Gadījumos, kad sarunas tēma interesēja studentus (piemēram, ja tas attiecās uz dzīves noteikumiem universitātes pilsētiņā), viņus vairāk ietekmēja sarunu biedri, kuriem it kā nebija aizdomas, ka viņus “noklausās”, nekā tie, kuri minēja. sarunā, ka viņi apzinājās situāciju.noklausīšanās. Patiešām, ja cilvēki nezina, ka viņus noklausās, kāpēc gan lai viņi nebūtu pilnīgi godīgi?
Tie cilvēki, kas aizstāv to, kas ir pretrunā viņu personīgajām interesēm, arī mums šķiet patiesi. Alice Eagly, Wendy Wood un Shelley Chaiken iepazīstināja studentus ar runu pret uzņēmumu, kas piesārņo upi (Eagly, Wood, & Chaiken, 1978). Ja viņi teica, ka runu teica kāds politiķis, kas pārstāv biznesa intereses, vai tā tika lasīta šī uzņēmuma atbalstītājiem, studenti to uztvēra kā objektīvu un pārliecinošu. Ja tā pati pret uzņēmējdarbību vērsta runa tika piedēvēta kādam videi draudzīgam politiķim un tika teikts, ka viņa auditorija ir vides aizstāvji, studenti runātāja argumentus varēja attiecināt uz personīgo aizspriedumu vai auditorijas sastāvu. Kad cilvēki izrāda gatavību upurēt savu labklājību savas pārliecības vārdā, tāpat kā to darīja Gandijs, Mārtins Luters Kings, jaunākais un citi izcili vīrieši, apkārtējie pārstāj šaubīties par viņu sirsnību.
Visi šie eksperimenti parāda attiecinājuma nozīmi. Ar ko mēs saistām komunikatora pozīciju - viņa aizspriedumus un savtīgos motīvus vai uzticību patiesībai? Pēc Vuda un Īglija domām, ja runātāja nostājas aizstāvēšana auditorijai ir pārsteigums, iespēja, ka tajā ietvertais vēstījums tiks pieņemts kā pārliecinošs pierādījums un runātājs būs pārliecinošs, palielina iespējamību, ka ziņojumā ietvertais vēstījums. tas tiks uztverts kā pārliecinošs pierādījums, un viņa runa būs pārliecinoša (Wood & Eagley, 1981). Lieta par dāsnu kompensāciju tiem, kam ir nodarīts fizisks un garīgs kaitējums, ir pārliecinošāks, ja tas nāk no tāda skopuļa kā Skrūdžs. [Ebenezers Skrudžs ir Čārlza Dikensa stāsta "Ziemassvētku dziesma" varonis, mizantrops, kurš nebija pazīstams ar dāsnumu. - Piezīme tulkojums] Argumenti par pieticīgu atlīdzību ir visefektīvākie, ja tos izsaka cilvēks, kura laipnību un dāsnumu pazīst visi.
Normans Millers un viņa kolēģi no Dienvidkarolīnas universitātes atklāja, ka uzticēšanās komunikatoram un ticība viņa sirsnībai palielinās, ja viņš runā ātri (Miller et al., 1976). Eksperimentu dalībnieki, kuri klausījās lentē ierakstītus ziņojumus par “kafijas briesmām” no “runātājiem”, kuri runāja aptuveni 190 vārdu minūtē, atzina viņus par objektīvākiem, inteliģentākiem un zinošākiem nekā tie, kuri runāja ne vairāk kā 110 vārdus. Subjekti arī uzskatīja, ka "ātri runājošie" komunikatori ir pārliecinošāki.
Tomēr vai šos rezultātus var izskaidrot tikai ar ātrumu? Vai arī runa nav par ātrāko runu, bet gan par to, kas to pavada, piemēram, skaņu skaļums vai augstums? Lai atbildētu uz šo jautājumu, mārketinga speciālists Džeimss Maklahlans elektroniski saspieda radio un televīzijas reklāmas, nemainot runātāja balss modulāciju, skaļumu vai augstumu. (No visiem runas fragmentiem viņš izņēma nenozīmīgas “pasāžas”, kuru ilgums nepārsniedza vienu piecdesmito daļu.) Tika pētīts ātruma faktors. Reklāmas paātrināšana par 25% viņu izpratni neietekmēja, taču klausītāji vērtēja “runātāju” kā zinošāku, inteliģentāku un sirsnīgāku, kā arī interesantāku likās pati reklāma. Faktiski, lai runas, kas tiek sniegta ar ātrumu 150 vārdi minūtē, izpratne dramatiski pasliktinātos, tai vajadzētu būt gandrīz divreiz ātrākai (Foulke & Sticht, 1969). Džons F. Kenedijs, izcils publiskās runas mākslas meistars, dažkārt burtiski izplūda vārdus ar ātrumu, kas tuvojās 300 vārdiem minūtē.
Atšķirībā no korejiešiem amerikāņi uzskata, ka ātra runāšana ir spēka un kompetences pazīme (Peng et al., 1993). Lai gan ātra runa liedz klausītājiem iespēju izstrādāt savus argumentus, lai atbalstītu runātāja teikto, tas arī novērš jebkādu iespēju izstrādāt pretargumentus (Smith & Schaffer, 1991). Kad reklāmdevējs jums "uzbrūk" ar ātrumu 70 jūdzes stundā, ir grūti veikt pretuzbrukumu ar tādu pašu ātrumu!
Acīmredzot lielākā daļa televīzijas reklāmu ir veidotas, cerot, ka skatītāji komunikatoru atradīs gan kompetentu, gan uzticamu. Lai pievērstu uzmanību saviem pretsāpju līdzekļiem, farmācijas uzņēmumi izmanto komunikatorus, kas valkā baltus laboratorijas mēteļus, lai pārliecinoši paziņotu, ka lielākā daļa ārstu apstiprina viņu zāļu galveno sastāvdaļu (galvenā sastāvdaļa, protams, ir aspirīns). Ņemot vērā šādus netiešus uzskatus veidojošos veidus, daudzi skatītāji, kuri nav apgrūtināti ar detalizētu pierādījumu analīzi, var automātiski secināt par narkotiku vērtību. Tomēr ne visi reklāmdevēji paļaujas uz uzticamu komunikatoru principu. Vai tā nav korporācija? Nike samaksāja Taigeram Vudsam 100 miljonus dolāru, lai parādītos viņas reklāmās galvenokārt tāpēc, ka viņš ir sporta apģērbu pazinējs?

Pievilcība

Lielākā daļa cilvēku noliedz faktu, ka sporta un mākslas pasaules slavenību viedokļi viņus ietekmē. Lielākā daļa cilvēku zina, ka slavenības reti zina, kādu produktu viņi reklamē. Turklāt mēs zinām, ka viņi vēlas mūs pārliecināt: tā nebija nejaušība, ka mēs nejauši dzirdējām Taigeru Vudsu runājam par drēbēm vai automašīnām; visi šie centieni tika veikti ar nolūku. Šādu reklāmu veidotāji paļaujas uz citu efektīvu komunikatoru kvalitāti – to vizuālo pievilcību. Lai gan mēs domājam, ka ne pievilcīgs izskats, ne patīkamas manieres mūs neietekmē, pētnieki ir pierādījuši, ka tas tā nav. Līdzjūtība, ko mēs jūtam pret šādiem komunikatoriem, var mūs vai nu padarīt uzņēmīgus pret viņu argumentiem (tiešais pārliecināšanas veids), vai arī “izraisīt pozitīvu asociāciju mehānismu”, kad pēc kāda laika mēs redzam, ko viņi reklamēja pārdošanā (netiešais pārliecināšanas veids).
Termiņš pievilcību ir norādītas vairākas īpašības. Viens no tiem ir fiziskā pievilcība Argumentācija, īpaši emocionāla argumentācija, dažkārt ir pārliecinošāka, ja to dzird no skaistiem cilvēkiem (Chaiken, 1970; Dion & Stein, 1978; Pallak et al., 1983). Vēl viena kvalitāte - līdzības ar mums.Mums ir tendence just līdzi tiem, kas ir līdzīgi mums (vairāk par to skatiet 11. nodaļā). Turklāt mēs esam pakļauti viņu ietekmei. Teodors Dembroski, Tomass Lasaters un Alberts Ramiress lika afroamerikāņu vidusskolēniem noskatīties videoklipu par to, kā pareizi tīrīt zobus (Dembroski, Lasater, & Ramirez, 1978). Kad nākamajā dienā zobārsts sāka izvērtēt viņu zobu stāvokli, izrādījās, ka tie ir tīrāki tiem, kas pie melnādainas dakteres bija bijuši iepriekšējā dienā. Kopumā cilvēki labāk reaģē uz informāciju, kas nāk no kāda, kas pieder tai pašai grupai (Van Knippenberg & Wilke, 1992; Wilder, 1990).
Vai varam teikt, ka līdzība ir svarīgāka par uzticamību? Dažreiz jā, dažreiz nē. Pēc Timotija Broka teiktā, pircējam krāsu veikalā vidusmēra cilvēka viedoklis, kurš nesen iegādājās tādu pašu krāsu daudzumu, kādu plāno pirkt pats, ir svarīgāks par eksperta viedokli, kurš pēc tam iegādājās 20 reizes vairāk ( Broks, 1965). Bet atcerieties, ka, runājot par mutes higiēnu, Zobārstu asociācijas biedra (atšķirībā no viņa uzrunātajiem, bet eksperta) viedoklis skolēnus vairāk ietekmēja nekā viņu drauga (līdzīgs viņiem, bet ne eksperts) viedoklis. ).
<Нет аргумента сильнее истины. Sofokls,Phaedra, 496-406. BC e.>
(Pievilcīgi komunikatori, piemēram, Nike's Tiger Woods, bieži vien izraisa netiešu pārliecināšanu. Mēs saistām šādu komunikatoru reklamētos ziņojumus vai produktus ar labajām jūtām, kas mums ir pret viņiem, un tāpēc uzskatām, ka viņi runā patiesību)
Saskaroties ar šādiem šķietami pretrunīgiem datiem, pētnieki sāk domāt kā detektīvi. Viņi pieņem, ka kāds cits faktors, ko viņi nav identificējis, ir “darbā”. X: ja ir, svarīgāka ir līdzība, ja nav, svarīgāka ir uzticamība. Pēc Džordža Gētāla un Ērika Nelsona domām, šis faktors X ir tēmas būtība, t.i., vai tas ir par subjektīvās preferences vai par objektīvā realitāte(Gētāls un Nelsons, 1973). Ja izvēle skar personīgās morālās vērtības, gaumi vai dzīvesveidu, visietekmīgākie ir komunikatori kas pieder tai pašai grupai.Bet, runājot par faktu paziņojumiem (Vai tā ir taisnība, ka Sidnejā nokrišņu daudzums ir mazāks nekā Londonā?), jūsu viedokļa apstiprinājums no kāda, kurš ne jau tā par jums, ir vērtīgāks jūsu pašapziņas ziņā. Cilvēks atšķirībā no jums (ja viņš ir arī eksperts šajā jomā) kļūst par neatkarīga sprieduma avotu.

Par ko tiek ziņots? Ziņojuma saturs

Svarīga ir ne tikai runātāja personība un manieres, bet arī Kas tieši Viņš saka. Ja vēlaties palīdzēt organizēt skolu nodokļu kampaņu, līdzekļu vākšanu bada novēršanai trešajā pasaulē vai pretsmēķēšanas kampaņu, jums būs jāpadomā, kādai jābūt jūsu aicinājumam, lai tā būtu tieša pārliecināšana. Veselais saprāts ļauj atrast argumentus par labu abām iespējamām atbildēm uz turpmākajiem jautājumiem.
– Kurš vēstījums ir pārliecinošāks – tāds, kas balstīts tikai un vienīgi uz loģiku, vai tāds, kas uzrunā jutekļus?
– Kurā gadījumā auditorijas viedoklis mainīsies manāmāk – ja tu sāksi popularizēt uzskatus, kas tikai nedaudz atšķiras no klausītāju dalītajiem viedokļiem, vai arī paužot radikālu nostāju?
– Vai jums vajadzētu izklāstīt tikai savu viedokli vai arī atzīt pretēju uzskatu esamību un mēģināt tos atspēkot?
– Ja publikai jāklausās dažādu pozīciju runātājus, kā tas notiek, piemēram, pilsētas mītiņos, kas ir izdevīgāk – runāt pirmajam vai pēdējam?
Apskatīsim visus jautājumus secībā.

Loģika vai jūtas?

Pieņemsim, ka jūs vadāt līdzekļu vākšanas kampaņu izsalkušajiem trešās pasaules valstīs. Vai jums, lai sasniegtu optimālus rezultātus, ir jāiesniedz savi argumenti stingri pa punktam, pa vienam, pamatoti ar iespaidīgu statistiku? Vai arī labāk ir apelēt pie klausītāju sajūtām un pastāstīt viņiem patiesu stāstu par badā mirstošu bērnu? Protams, jebkurš arguments var būt gan loģisks, gan emocionāls. Jūs varat apvienot loģiku un kaislību. Un tomēr: kas vairāk ietekmē auditoriju - saprāta argumenti vai emocijas? Vai Šekspīra Lizanderam bija taisnība [Viens no komēdijas Sapnis vasaras naktī varoņiem. - Piezīme tulkojums], kurš teica, ka “saprātam ir pakārtota griba”? [T. L. Ščepkinas-Kupernikas tulkojums. - Piezīme tulkojums] Vai b O Vai tas, kurš seko lorda Česterfīlda padomam, parādīs lielāku gudrību: “Vispirms vērsieties pie jūtām, pie sirds un cilvēka vājībām un tikai kā pēdējo līdzekli prātam”?
Atbilde ir: viss ir atkarīgs no auditorijas. Izglītoti vai analītiski cilvēki biežāk reaģē uz saprātu nekā mazāk izglītoti vai mazāk analītiski cilvēki (Cacioppo et al., 1983, 1996; Hovland et al., 1949). Tiešā pārliecināšanas metode ir visefektīvākā pārdomātā, ieinteresētā auditorijā, tieši viņi labāk par jebkuru citu uztver loģiski pamatotu argumentāciju. Vienaldzīgā auditorijā piemērotāk ir koncentrēties uz netiešo metodi; viņai svarīgāk ir patikt vai nepatikt runātājam (Chaiken, 1980; Petty et al., 1981).
<В конечном счете мнение определяет не интеллект, а чувства. Herberts Spensers,Sociālā statika, 1851>
Spriežot pēc pirms prezidenta vēlēšanām veikto aptauju rezultātiem, daudziem vēlētājiem tas ir vienaldzīgs. Amerikāņu vēlētāju izvēles bija paredzamākas nevis tad, kad viņiem jautāja par kandidātu personiskajām īpašībām un iespējamo rīcību, bet gan tad, kad intervētāji jautāja par viņu emocijām, kas saistītas ar kandidātiem (piemēram, jautājot, vai Ronalds Reigans jebkad ir licis viņiem justies emocionāli pacilātiem, justies). par laimi) (Abelson et al., 1982). Svarīgi ir arī tas, kā veidojās cilvēku attieksme. Atsevišķu pētījumu rezultāti liecina, ka, ja sākotnējās attieksmes veidojās galvenokārt emociju ietekmē, tad turpmāk tās mainās galvenokārt to ietekmē; Attieksme, kas veidojas, reaģējot uz loģisko argumentāciju, arī mainīsies galvenokārt tās ietekmē (Edwards, 1990; Fabrigar & Petty, 1999).
Laba garastāvokļa ietekme. Ziņojumiem, kas saistīti ar pozitīvām sajūtām, ir lielāks pārliecināšanas spēks. Tika konstatēts, ka starp tiem subjektiem - Jēlas universitātes studentiem, kuri ēda lasot, vairāk ietekmēja tas, par ko viņi lasa, nekā tos, kuriem lasīšanas laikā tika liegta iespēja baudīt Pepsi un zemesriekstus (7.3. att.) (Irving , 1965) Dabbs & Jānis, 1965). Līdzīgus rezultātus ieguva Marks Galicio un Klaids Hendriks, novērojot Kentas universitātes studentus: viņi atklāja, ka tautasdziesmas viņi labāk uztver, ja tās izpilda ar nomierinošu ģitāras pavadījumu, nekā tad, ja tās izpilda bez mūzikas pavadījuma (Galizio & Hendrick, 1972). ). Tie, kam patīk rīkot biznesa tikšanās pusdienu laikā elegantā vidē, skanot klusai mūzikai, var atzīmēt šos rezultātus.

Rīsi. 7.3. Tiem, kuriem lasīšanas laikā bija atļauts ēst, ziņas bija pārliecinošākas nekā tiem, kuri neēda. ( Avots:Janis, Kaye & Kirschner, 1965)

Labs garastāvoklis bieži veicina pārliecināšanu, daļēji tāpēc, ka tas veicina pozitīvu domāšanu (ja cilvēkiem ir iemesls domāt par informāciju), un daļēji tāpēc, ka tas rada asociāciju starp labu garastāvokli un vēstījumu (Petty et al., 1993). Kā minēts 3. nodaļā, cilvēki, kuriem ir labs garastāvoklis, mēdz redzēt pasauli caur rozā brillēm. Viņi arī pieņem pārsteidzīgākus, impulsīvākus lēmumus; viņiem ir tendence vairāk paļauties uz netiešām informācijas norādēm (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al., 1991). Nelaimīgiem cilvēkiem ir “grūti pārvietoties”, un virspusēji strīdi viņiem reti sasaucas. Tāpēc, ja vien jums nav pārliecinošu pierādījumu, viss, ko varat darīt, ir likt klausītājiem labu garastāvokli un cerēt, ka viņi labvēlīgi reaģēs uz jūsu vēstījumu, pārāk neielasot tajā.
<Результаты исследований, проведенных специалистами в области рекламы, в том числе и результаты изучения эффективности 168 телевизионных реклам (Agres, 1987), свидетельствуют, что наибольший отклик у аудитории находят те из них, которые сочетают аргументацию («С моющим средством X balts kļūs vēl baltāks") ar pievilcību emocijām ("Visas izvēlīgās mātes izvēlas Džifs!»).>
Baiļu uzbudinājuma efekts. Ziņojumi, kas izraisa negatīvas emocijas, var būt arī efektīvi. Pārliecinot cilvēkus atmest smēķēšanu, biežāk tīrīt zobus, saņemt stingumkrampju poti vai ievērot satiksmes noteikumus, tas viss var izraisīt bailes izraisošas informācijas izmantošanu (Muller & Johnson, 1990). Kanādas valdība cer, ka pretnikotīna kampaņas efektivitāti var palielināt, ja katrā cigarešu paciņā papildus uzrakstam, kas brīdina par smēķēšanas kaitīgumu, katru reizi tiks ievietota jauna grafika, kas informē par briesmīgajām lietām, kas notiek ar smēķētājiem ( Ņūmens, 2001). Tomēr, cik lielā mērā vajadzētu iebiedēt? Vai jums vajadzētu būt nedaudz iebiedētam, lai nenovirzītu cilvēkus tiktāl, ka viņi pilnībā “izslēdzas” no jūsu sāpīgā vēstījuma? Vai arī viņus vajag nevis vienkārši iebiedēt, bet arī nobīties, kā saka, līdz nāvei? Eksperimenti Viskonsinas (Leventhal et al., 1970) un Alabamas (Robberson & Rogers, 1988) universitātēs liecina, ka jo bailīgāki ir cilvēki, jo lielāka iespēja, ka viņi reaģēs.

(- Ja žūrija būtu izmitināta pieklājīgākā viesnīcā, es droši vien šeit nesēdētu.)
Labs garastāvoklis palīdz veidot pozitīvu attieksmi

Bailes izraisošu ziņojumu efektivitāte tiek izmantota reklāmās pret smēķēšanu, braukšanu dzērumā un riskantu seksuālo uzvedību. Kad tika konstatēts, ka plakāti, kas izraisa bailes, ir būtiski mainījuši franču jauniešu attieksmi pret alkoholu (Levy-Leboyer, 1988), valdība šādu informāciju iekļāva reklāmās valsts televīzijā. Bailes rosinoša informācija liek cilvēkiem pievērst lielāku uzmanību savai veselībai: iziet mamogrāfijas izmeklējumus, veikt noteiktas pašpārbaudes procedūras, kuru mērķis ir agrīni atklāt krūts, sēklinieku vai ādas vēzi. Sāra Banka, Pīters Salovejs un viņu kolēģi parādīja grupai sieviešu vecumā no 40 līdz 66 gadiem, kurām nekad nebija veikta mammogramma, izglītojošu filmu par šo procedūru (Bank, Salovey et al., 1995). No tiem, kuri saņēma pozitīvu ziņojumu (uzsverot, ka mammogrammas var glābt dzīvības, jo agrīni atklāj vēzi), tikai pusei tika veikta mammogrāfija 12 mēnešu laikā pēc iedarbības. No tiem, kurus biedēja paziņojums, ka gadījumā, ja viņi neizies pārbaudi, viņi par to var samaksāt ar dzīvību, divas trešdaļas tika pārbaudītas vienā un tajā pašā laika posmā.
Tomēr, ja runa ir par piesardzības pasākumiem, piemēram, sauļošanās līdzekli, prezervatīvu vai veselīgu pārtiku, bailes izraisošas ziņas šķiet mazāk efektīvas. Pludmales apmeklētāji, kuriem tika atgādināts par sauļošanās līdzekļu priekšrocībām, biežāk iegādājās sauļošanās līdzekli un atkārtoti izmantoja sauļošanās līdzekli. SPF krēmi visas dienas garumā. Pludmales apmeklētāji, kuri saņēma biedējošu informāciju (ka saules iedarbība bez sauļošanās līdzekļa var izraisīt ādas vēzi un priekšlaicīgu nāvi), izrādīja ievērojami mazāku interesi par sauļošanās līdzekļu lietošanu (Delweiter et al., 1999). Bailes izraisošas reklāmas, šķiet, ir efektīvākas, lai liktu cilvēkiem izprast situāciju (piemēram, vai viņiem ir vēzis), nevis likt viņiem veikt preventīvus pasākumus.
Citiem vārdiem sakot, “spēlēšana ar bailēm” ne vienmēr padara vēstījumu jēgpilnāku. O lielāka pārliecināšana. Daudzi no tiem, kuri, pateicoties propagandai, baidās no HIV infekcijas, ne tikai Nav atteicās no seksuālajiem kontaktiem, bet arī nelieto prezervatīvus. Daudzi cilvēki turpina smēķēt, lai gan baidās no priekšlaicīgas nāves no smēķēšanas izraisītām slimībām. Kad cilvēks tiek mudināts baidīties no tā, kas viņam sagādā prieku, rezultāts bieži vien ir nevis uzvedības maiņa, bet gan protests.
Iespējams, protests ir pārmērīgu baiļu sekas, ko izraisa bailīgs vēstījums, kurā nekas nav teikts par to, kā izvairīties no briesmām (Leventhal, 1970; Rogers & Mewborn, 1976). Bailes izraisošas ziņas ir efektīvākas, ja tās ne tikai biedē par konkrētas uzvedības iespējamām un iespējamām negatīvajām sekām, bet arī piedāvā konkrētu problēmas risinājumu. Piemēram, satraucoša informācija par veselību par risku cilvēkiem ar augstu holesterīna līmeni asinīs var likt daudziem izvairīties no taukainas pārtikas un izvēlēties diētu bez holesterīna (Millar & Millar, 1996).
Daudzas reklāmas, kuru mērķis ir apkarot riskantu seksuālo uzvedību, vienlaikus iedveš bailes “AIDS nogalina!” un piedāvā stratēģiju, kā pret to pasargāt: atturību, prezervatīvus vai stabilas seksuālās attiecības ar vienu partneri. 80. gados Bailes no HIV infekcijas patiesībā ir likušas daudziem vīriešiem mainīt savu uzvedību. Aptaujā, kurā piedalījās 5000 homoseksuāļu, AIDS epidēmija no 1984. līdz 1986. gadam palielināja abstinentu un monogāmu homoseksuāļu skaitu no 14% līdz 39% (Fineberg, 1988).
Kopš tā laika ir samazinājies ar HIV inficēto jauno vīriešu skaits (daļēji pateicoties efektīvai propagandai homoseksuāļu vidū), bet pieaudzis inficēto jauno sieviešu skaits. 1993. gadā ar HIV inficēto jauno balto vīriešu skaits bija uz pusi mazāks nekā 1988. gadā, bet jaunu melnādaino sieviešu skaits pieauga par vairāk nekā 60% (Rosenberg & Biggar, 1998). Tāpēc ir jāizglīto sievietes, minoritātes un heteroseksuāļi. Lai gan homoseksuāļu vidū var būt vieglāk atrast gadījumus, AIDS ir slimība, kas var skart ikvienu.
Slimības, kuras ir viegli attēlot, ir biedējošākas nekā slimības, par kurām vidusmēra cilvēkam ir tikai neskaidra izpratne (Scherman et al., 1985; Smith & Shaffer, 2000). Šis apstāklis ​​palīdz izprast brīdinājuma uzlīmju neefektivitātes iemeslu uz cigarešu paciņām. Viņi, kā izteicās Timotijs Broks un Lora Brennona, ir “koncentrēti uz juridisko valodu, lai liktu jums žāvāties” (Brock & Brannon, 1991), un diez vai tie sabojās reklāmu radīto vizuālo tēlu. Ja brīdinājumi kļūs tikpat izteiksmīgi un krāsaini kā paši sludinājumi - plaušu vēža operāciju krāsainās fotogrāfijas -, tie arī efektīvāk mainīs attieksmi un nodomus. Tas jo īpaši attiecas uz reklāmu, kuras mērķis ir piesaistīt uzmanību pārliecinošam attēlam, nevis novērst uzmanību no tā, kā tas ir gadījumā, ja attēls ir seksuāli uzlādēts (Frey & Eagly, 1993). Patiešām, runājot par pārliecināšanu, izteiksmīga ilustrācija, kas saistīta ar problēmas būtību, var aizstāt tūkstoš vārdu.
Iztēles propaganda bieži izmanto dažādas bailes. DerSvurmer Streihers izraisīja bailes no ebrejiem ar tūkstošiem nepamatotu stāstu par to, ka viņi gatavo malto gaļu no žurkām, izvaro sievietes, kas nav ebreji, un viltīgi atņem cilvēkiem iztiku. Streihers, tāpat kā praktiski visa Hitlera propaganda, apelēja uz vāciešu emocijām, nevis viņu saprātu. Streihera laikraksts publicēja arī skaidrus, konkrētus ieteikumus, kā izvairīties no “briesmām”: tajā tika uzskaitīti visi ebreju vadītie uzņēmumi, lai lasītājs varētu izvairīties no saskarsmes ar tiem, lasītāji tika mudināti ziņot to vāciešu vārdus, kuri apmeklējuši “ebreju” veikalus un izmantoja ebreju speciālistu pakalpojumus un sastādīja viņu apkaimē dzīvojošo ebreju sarakstus (Bytwerk & Brooks, 1980). Tā bija izteiksmīga, labi atmiņā palikusi propaganda.
Tad pēc holokausta tika atklāta unikāla vienas meitenes dienasgrāmata: "tikai viena dienasgrāmata, bet kāda rezonanse!" (Scherman, Beike & Ryalls, 1999). Par nacistu zvērībām ir uzrakstīts simtiem sējumu. Tomēr šī "vienas meitenes dienasgrāmata ir tulkota gandrīz visās pasaules valodās, un šīs grāmatas pārdoto eksemplāru skaits pārsniedz pārdoto vēstures darbu skaitu par fašistu okupāciju kopā. Šī māja [Annas Frankas māja] ir visvairāk apmeklētais muzejs Amsterdamā, pilsētā ar senu vēsturi un milzīgu skaitu muzeju.

Viedokļu atšķirība

Iedomājieties šo: Vanda atgriežas mājās pavasara brīvdienās un nolemj likt savam tēvam, pusmūža vīrietim, kuram ir liekais svars, sekot viņas piemēram un sākt dzīvot veselīgu dzīvesveidu. Viņa katru dienu noskrien vismaz piecas jūdzes, un viņas tēvs saka, ka viņa iecienītākais sporta veids ir "vingrināties ar televizora tālvadības pulti". Vanda domā: “Kas man jādara, lai tēti noceltu no dīvāna? Mudiniet viņu veikt nelielas ietekmes aktivitātes, piemēram, ikdienas pastaigas, vai mēģināt viņu iesaistīt ritmiskajā vingrošanā un skriešanā? Varbūt, ja es ieteikšu viņam regulāri vingrot, viņš piekāpsies un sāks kaut ko darīt. Ko darīt, ja viņš saka, ka esmu traks un viss paliek pa vecam? »
Tāpat kā Vandai, sociālajiem psihologiem ir jāapsver dažādas iespējas. Viedokļu atšķirības rada diskomfortu, un diskomforts mudina cilvēkus mainīt savus spriedumus (atcerieties 4. nodaļā aprakstīto disonanses ietekmi). Pamatojoties uz to, var pieņemt, ka jo spēcīgākas būs domstarpības, jo pamanāmākas būs izmaiņas. Taču komunikatoram, kurš nodod informāciju, kas atņem garīgo komfortu, var tikt liegta uzticība. Tie, kas nepiekrīt TV ziņu vadītāja izdarītajiem secinājumiem, pēdējo uzskata par tendenciozu, neprecīzu un neuzticamu. Cilvēki ir uzņēmīgāki pret secinājumiem, kas “nepārsniedz viņu pieņemamības slieksni” (Liberman & Chaiken, 1992; Zanna, 1993). Tātad pilnīgi iespējams ir pretējs rezultāts: jo manāmāka viedokļu atšķirība, jo vairāk mazāk mainīt.
Ņemot vērā iepriekš minēto, Eliots Āronsons, Džūdita Tērnere un Merila Kārlsmita secināja: uzticams komunikators,T. e. tāds informācijas avots, par kuru grūti apšaubīt, aizstāvot pozīciju, ļoti dažādi no saņēmēja pozīcijas izraisīs manāmas izmaiņas pēdējā skatījumā (Aronson, Turner & Carlsmith, 1963). Patiesība ir patiesība: kad cilvēkiem stāstīja, ka dzejoli, kas viņiem nepatīk, slavēja pats T. S. Eliots [Thomas Stearns Eliot (1888-1965) - angloamerikāņu dzejnieks, Nobela prēmijas laureāts (1948). - Piezīme tulkojums], uzskatu maiņa bija pamanāmāka nekā tad, kad viņiem teica, ka viņš par viņu ir teicis dažus glaimojošus vārdus. Tomēr, kad "dzejoļa kritiķes lomu spēlēja Agnesa Stērnsa, Masačūsetsas Teachers College studente", viņas uzslavām nebija lielāka ietekme uz lasītājiem kā daži glaimojoši Eliota vārdi. Tāpēc, kā parādīts attēlā. 7.4., viedokļa maiņa un uzticības pakāpe informācijas avotam savstarpēji saistīti: jo lielāka uzticēšanās komunikatoram, jo ​​manāmākas ir izmaiņas saņēmēja viedoklī.

Rīsi. 7.4. Saņēmēju viedokļa maiņa ir atkarīga no uzticības pakāpes komunikatoram. Ja runājam par kādas radikālas pozīcijas aizstāvēšanu, tad tikai komunikators, kuram ir neierobežota uzticēšanās, var radīt jūtamas izmaiņas saņēmēju skatījumā. ( Avots: Aronsons, Tērners un Kārlsmits, 1963)

<Если владеющие искусством пера в чем-то и согласны друг с другом, то только в одном: самый надежный способ привлечь и удержать внимание читателя заключается в том, чтобы писать конкретно, понятно и точно. Viljams Strunks Un E. B. Vaits,Stila sastāvdaļas, 1979>
Tas nozīmē, ka atbilde uz Vandas jautājumu par to, vai viņai ir jāaizstāv radikāla pozīcija, ir tāda, ka tas ir atkarīgs no situācijas. Vai Vanda ir neapstrīdama autoritāte savam dievinošajam tēvam, kura ir pelnījusi beznosacījumu uzticību? Ja tā, viņai vajadzētu mudināt viņu nopietni pievērsties viņa labsajūtas programmai. Ja nē, tad Vanda rīkosies gudri un apmierināsies ar pieticīgākām prasībām.
Atbilde ir atkarīga arī no tā, cik Vandas tēvs ir ieinteresēts notiekošajā. Konkrētas pozīcijas aktīvie atbalstītāji mēdz uztvert tikai šauru viedokļu loku. Nedaudz atšķirīgs viedoklis viņiem var šķist neapdomīgi radikāls, it īpaši, ja tas ir pretēja viedokļa izpausme, nevis viņu jau ieņemtās pozīcijas “ekstrēmā versija” (Pallak et al., 1972; Petty & Cacioppo, 1979; Rhine & Severance, 1970). Ja Vandas tēvs vēl nav domājis par vingrošanu vai arī viņu šis jautājums īpaši neuztrauc, Vanda var ieņemt radikālāku pozīciju, nekā viņai vajadzētu ieņemt, ja viņš jau ir apņēmies atturēties no jebkādas fiziskās aktivitātes. Tātad, ja jums ir uzticamība un jūsu auditorija neuztver jūsu sakāmo pārāk nopietni, dodieties uz to:Aizstāvēt radikālus uzskatus.

Vai ir nepieciešams iepazīstināt auditoriju ar pretēju viedokli?

Komunikatoriem ir jāatrisina vēl viena praktiska problēma: ko darīt ar oponentu argumentiem? Uz šo jautājumu, tāpat kā uz iepriekšējo, veselais saprāts nesniedz skaidru atbildi. Pretargumentu sniegšana var mulsināt auditoriju un vājināt jūsu pašu pozīciju. Bet, no otras puses, ja jūs iepazīstināsit ar pretinieku nostāju, jūsu informācija var parādīties labvēlīgākā gaismā un tiks uztverta kā godīgāka un atbruņojošāka.
Pēc nacistiskās Vācijas sakāves Otrajā pasaules karā amerikāņu armijas vadība nevēlējās, lai karavīri atslābtu un uzskatītu, ka gaidāmais karš ar Japānu ir sīkums. Tātad sociālais psihologs Karls Hovlands un viņa kolēģi no ASV Aizsardzības departamenta Informācijas un izglītības aģentūras veica divus radio raidījumus, kuros viņi apgalvoja, ka karš Klusajā okeānā ilgs vismaz divus gadus (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949). Viens no tiem bija “vienpusējs”: tajā nebija izklāstīti pretinieku argumenti, īpaši arguments, ka būtu jācīnās nevis ar diviem pretiniekiem, bet tikai ar vienu. Otrā programma bija “divpusēja”: tajā bija gan oponentu argumenti, gan atbildes uz tiem. Kā parādīts attēlā. 7.5, ziņojuma efektivitāte ir atkarīga no klausītāja. “Vienpusējā” pārraide atstāja vislielāko iespaidu uz tiem, kuri jau pieturējās pie šī viedokļa, un “divpusējā” - uz tiem, kuri tam nepiekrita.

Rīsi. 7.5. Informācijas, kas ņem vērā oponentu viedokļus un neņem tos vērā, ietekmes atkarība no klausītāja sākotnējā viedokļa. Pēc uzvaras pār Vāciju Otrajā pasaules karā amerikāņu karavīrus, kuri šaubījās par Japānas varu, visvairāk ietekmēja "divpusējs" vēstījums, kurā tika izklāstīti argumenti par un pret šo pozīciju. Viņuprāt nostiprinājās tie paši karavīri, kuri karu ar Japānu uzskatīja par nopietnu pārbaudījumu, “vienpusējās” vēsts iespaidā. ( Avots: Hovland, Lumsdaine un Šefīlda, 1949)

Turpmākie eksperimenti ir apstiprinājuši, ka, ja cilvēki zina (vai ir pakļauti) pretējiem argumentiem, viņi, visticamāk, pārliecinās ar “divpusēju” informāciju un tās ietekme ilgst ilgāk (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis, 1953). ). Eksperimentos, kas simulē tiesas procesu, advokāta runa šķiet pārliecinošāka, ja viņš argumentē sava klienta vainu pirms prokurora (Williams et al., 1993). Acīmredzot “vienpusējs” vēstījums mudina informētu auditoriju domāt par pretargumentiem, un tie veido viedokli, ka komunikators ir neobjektīvs. Tas nozīmē, ka politiķim, kurš vada vēlēšanu kampaņu un runā politiski izglītotai auditorijai, būtu prātīgi izklāstīt un atbildēt uz savu oponentu argumentiem. Tātad, ja oponenti ir jūsu auditorijā vai runās pēc jums, sniedziet auditorijai "divvirzienu" informāciju.
Šī faktoru mijiedarbība ir atrodama visos pārliecināšanas pētījumos. Varbūt mēs vēlētos, lai mainīgo lielumu ietekme uz pārliecināšanu būtu vienkāršāka. (Tad būtu vieglāk izpētīt šo nodaļu.) Diemžēl! Lielākajai daļai neatkarīgo mainīgo “ir dažāda ietekme: dažos gadījumos tie dod priekšroku pārliecināšanai, citos tie to grauj” (Petty & Wegener, 1998). Mūs visus, studentus un zinātniekus, piesaista “Okama skuveklis” [Viljams no Okhemas (ap 1285-1349) - angļu filozofs, loģiķis un baznīcas un politikas rakstnieks, vēlīnās sholastikas pārstāvis. Primārās zināšanas, pēc Okhema domām, ir intuitīvas, kas ietver ārējo uztveri un introspekciju. Jēdzieni, kas nav reducējami līdz intuitīvām zināšanām un ko nevar pārbaudīt ar pieredzi, ir jāizņem no zinātnes: “vienības nedrīkst nevajadzīgi pavairot”. Šo principu sauc par Occam skuvekli. - Piezīme tulkojums] - meklēt vienkāršākos skaidrojuma principus. Bet, tā kā cilvēka dzīve ir sarežģīta, arī mūsu principi nevar būt pilnīgi vienkārši.

Kura informācija ir pārliecinošāka – pirmā vai pēdējā?

Iedomājieties, ka esat slavena politiķa konsultants, kuram ir jādebatē ar citu tikpat slavenu politiķi. Diskusijas tēma ir līgums par ieroču ierobežošanu. Līdz vēlēšanām atlikušas trīs nedēļas, kuru laikā katram kandidātam jāparādās vakara ziņu raidījumā ar sagatavotu paziņojumu. Viņi met monētu — un jūsu aizbilstamais iegūst tiesības izvēlēties: viņš var rīkoties vai nu pirmais, vai pēdējais. Zinot, ka esat iepriekš studējis psiholoģiju, visa komanda meklē jūsu padomu.
Jūs sākat garīgi “skenēt” vecās mācību grāmatas un lekciju piezīmes. Vai nav labāk iet pirmajam? Tas, kā cilvēki interpretē informāciju, ir atkarīgs no viņu aizspriedumiem. Turklāt, ja cilvēks jau ir izveidojis pārliecību, viņu ir grūti pārliecināt, tāpēc tas, kā otrā runa tiks uztverta un interpretēta, ir atkarīgs no pirmās runas. Turklāt cilvēks, kurš runā pirmais, var iegūt vislielāko uzmanību. Bet, no otras puses, vislabāk atmiņā paliek informācija, kas saņemta pēdējā. Ko darīt, ja tiešām labāk ir palikt pēdējam?
Jūsu argumentācijas pirmā daļa paredz labi zināmu efektu, proti prioritātes efekts: Pārliecinošākā informācija ir tā, kas saņemta pirmā. Pirmie iespaidi tiešām svarīgs. Piemēram, vai varat pateikt, kā šie apraksti atšķiras viens no otra:
- Jānis ir gudrs, strādīgs, impulsīvs, kritisks, spītīgs un skaudīgs;
– Džons ir skaudīgs, spītīgs, kritisks, impulsīvs, strādīgs un gudrs.
Kad Solomons Ašs lika studentiem Ņujorkas pilsētas koledžā izlasīt šos profilus, tie, kas izlasīja pirmo, Džonu novērtēja pozitīvāk nekā tie, kuri sāka ar otro (Asch, 1946). Šķiet, ka pirmā informācija ietekmēja viņu turpmākās informācijas interpretāciju, t.i., darbojās prioritātes efekts. Līdzīgi rezultāti tika iegūti eksperimentos, kuros subjekti veiksmīgi izpildīja 50% minēšanas uzdevumu. Subjekti, kuri pareizi atbildēja uz pirmo jautājumu, šķita spējīgāki nekā tie, kuri vispirms kļūdījās un tikai pēc tam atbildēja pareizi (Jones et al., 1968; Langer & Roth, 1975; McAndrew, 1981).
Vai pārliecināšanas procesā pārākuma efekts izpaužas tāpat kā spriedumu veidošanas procesā? Normans Millers un Donalds Kempbels iepazīstināja Ziemeļrietumu universitātes studentus ar saīsinātu faktiskā civilprocesa stenogrammu, vienā blokā apkopojot visu apsūdzības sniegto informāciju, bet citā blokā visu informāciju, ko sniedza aizstāvība (Miller & Campbell, 1959). Skolēni lasa abus. Kad nedēļu vēlāk viņiem tika lūgts izteikt savu viedokli, lielākā daļa nostājās tajā pusē, ar kuras informāciju viņi uzsāka iepazīšanos ar lietu. Gerijs Velss un viņa kolēģi konstatēja tādu pašu efektu, kad viņi ievietoja advokāta pirmo runu dažādās faktiskā tiesas procesa stenogrammas vietās (Wells et al., 1985). Tas izrādījās visefektīvākais, kad iepriekš prokuratūra sniedz savus pierādījumus.
<Оппоненты воображают, что опровергают нас, когда, игнорируя наше мнение, снова и снова твердят свое. Gēte,Maksimi un pārdomas>
Kā ar pretējo iespēju? Mēs visi zinām sakāmvārdu "Vislabāk smejas tas, kurš smejas pēdējais." Tā kā mēs labāk atceramies informāciju, ko mēs nesen saņēmām, vai ir kaut kas, ko varētu nosaukt "jaunuma efekts"? Mēs zinām no savas pieredzes (un no atmiņas eksperimentiem), ka notikumi mūsdienās var īslaicīgi aizēnot svarīgus notikumus, kas notika pagātnē. Lai to pārbaudītu, Millers un Kempbels vispirms lika vienai studentu grupai izlasīt aizstāvības sniegto informāciju, bet otrai grupai – prokuratūras sniegto informāciju. Nedēļu vēlāk pētnieki lūdza izlasīt otro “bloku” un nekavējoties izteikt savu viedokli. Rezultāti bija diametrāli pretēji tiem, kas iegūti eksperimenta pirmajā daļā, kad tika pierādīta prioritātes efekta esamība: b O Lielākā daļa no tā, ko izlasīju pirms nedēļas, ir izgaisusi no atmiņas.
Aizmirstība rada novitātes efektu, ja: 1) starp diviem ziņojumiem paiet daudz laika; 2) auditorijai jārīkojas drīz pēc otrā ziņojuma. Ja divi ziņojumi seko viens otram bez pārtraukuma, pēc kura paiet zināms laiks, iespējams, iestāsies pārākuma efekts (7.6. attēls). Tas jo īpaši attiecas uz situācijām, kad pirmais ziņojums rosina aktīvu domāšanu (Haugtvedt & Wegener, 1994). Kādu padomu jūs tagad dotu vēlēšanu debašu dalībniekam?

Rīsi. 7.6. Primitātes efekts vai nesenības efekts? Ja divi pārliecinoši ziņojumi uzreiz seko viens otram un auditorijai pēc kāda laika uz tiem ir jāatbild, priekšrocība ir pirmā ziņojuma pusē (primātitātes efekts). Ja starp diviem ziņojumiem paiet kāds laiks un auditorijai uz tiem ir jāatbild drīz pēc otrā ziņojuma, priekšrocība ir otrā ziņojuma pusē (jaunuma efekts)

Kā vēstījums tiek nodots? Komunikācijas kanāls

Aktīva pieredze vai pasīva uztvere?

Mēs jau 4. nodaļā teicām, ka mūs veido mūsu rīcība. Kad mēs rīkojamies, mēs izstrādājam domu, kas vada šo darbību, it īpaši, ja jūtamies atbildīgi. Mēs arī runājām par to, ka attieksmei, kas sakņojas mūsu pašu pieredzē, var būt lielāka ietekme uz mūsu uzvedību nekā attieksmei, kas apgūta “no otrreizējās rokas”. Salīdzinot ar pasīvi apgūtajām, uz pieredzi balstītās attieksmes ir uzticamākas, stabilākas un mazāk pakļautas ietekmei.
Tomēr veselā saprāta psiholoģija tic drukātā vārda spēkam. Kā mēs cenšamies studentus iesaistīt pasākumos universitātes pilsētiņā? Mēs ievietojam sludinājumus. Kā panākt, lai autovadītāji piebremzē un vēro ceļu? Izkarinām plakātus “Esi piesardzīgs braucot!” Kā mēs cenšamies mudināt studentus pārtraukt piegružošanu universitātes pilsētiņā? Piegružojam ziņojumu dēli ar aicinājumiem nepiegružot.
Vai mēs varam teikt, ka cilvēkus var tik viegli pārliecināt? Apskatīsim divus labi nodomus centienus. Scripps koledžā [liberālo mākslu koledža sievietēm, viena no sešām Klēremontas koledžām. - Piezīme ed.] (Kalifornijas štatā) svinēja "Tīrības nedēļu", un visā universitātes pilsētiņā tika izlikti tādi plakāti kā "Saglabāsim savu pilsētiņu vienmēr skaistu!" un "Beigsim piegružot!". utt. Skolēni katru dienu savās pastkastītēs atrada bukletus ar līdzīgiem zvaniem. Dienu pirms sakopšanas nedēļas sākuma sociālais psihologs Reimonds Paloutzians izkaisīja atkritumus netālu no atkritumu tvertnes aizņemtas gājēju celiņa malā (Paloutzian, 1979). Un, nogājis malā, viņš sāka vērot garāmgājējus. Neviens no 180 cilvēkiem, kas viņam gāja garām, neko nepacēla. Dienu pirms “Nedēļas” beigām viņš atkārtoja eksperimentu. Vai jūs domājat, ka garāmgājēji, viens otru apdzenot, skrēja pretī atkritumiem, lai demonstrētu gatavību atbildēt uz izsaukumiem? Jums nav taisnība. No 180 cilvēkiem tikai divi pacēla to, kas gulēja zemē.
Varbūt verbālie aicinājumi ir pārliecinošāki? Nepavisam nav vajadzīgs. Tiem no mums, kam jārunā publiski, piemēram, pedagogiem vai dažādiem “pārliecinātājiem”, mūsu pašu vārdi rada tik “aizraujošu” efektu, ka mums ir kārdinājums pārspīlēt viņu spēku. Pajautājiet koledžas studentiem, ko viņi uzskata par visvērtīgāko savā koledžas pieredzē vai ko viņi visvairāk atceras no sava pirmā kursa, un, lai cik skumji man būtu par to rakstīt, daži atcerēsies izcilas lekcijas, lai gan mēs, fakultātes profesori un skolotāji, atceries, ka tādas lekcijas bija.
Tomass Krofords un viņa kolēģi, pētot mutiski izplatības ietekmi, apmeklēja 12 dažādu baznīcu locekļu mājas īsi pirms un neilgi pēc tam, kad viņi dzirdēja sprediķi pret rasu neiecietību un netaisnību (Crawford, 1974). Jautāti otrās intervijas laikā, vai viņi kopš iepriekšējās intervijas ir kaut ko lasījuši vai dzirdējuši par rasu aizspriedumiem un diskrimināciju, tikai 10%, bez "vadošiem jautājumiem", paši atcerējās sprediķi. Kad pārējiem 90% tika tieši jautāts: "Vai priesteris jums ir stāstījis par aizspriedumiem vai diskrimināciju pēdējo divu nedēļu laikā?", vairāk nekā 30% apgalvoja, ka šādu sprediķi nav dzirdējuši. Galīgais secinājums: draudzes locekļu rasu attieksme pēc sprediķa nemainījās.
Ja jūs rūpīgi pārdomājat šo rezultātu, kļūst skaidrs, ka priesterim ir jāpārvar daudzi šķēršļi. Vairāki faktori, kas attiecas uz ziņojumu – runātājs, auditorija vai saziņas veids – padara tā veiksmīgu piegādi vairāk vai mazāk ticamu. Kā parādīts attēlā. 7.1, runātājam, ja viņš vēlas pārliecināt klausītājus par kaut ko, ir ne tikai jāpiesaista viņu uzmanība, bet arī jāpārliecinās, ka viņa sniegtā informācija ir saprotama, pārliecinoša, neaizmirstama un neapgāžama. Rūpīgi izstrādātajā ziņojumā ir jāņem vērā katrs no šiem pārliecināšanas procesa posmiem.
Tomēr pasīvi saņemtie zvani ne vienmēr ir bezjēdzīgi. Manā “galma” aptiekā tirgo divu dažādu ražotāju aspirīnu, viens tiek ļoti aktīvi reklamēts, bet otrs netiek reklamēts vispār. Ja neskaita nelielas atšķirības (dažas tabletes mutē kūst nedaudz ātrāk), zāles ir absolūti identiskas, un to jums pateiks jebkurš farmaceits. Aspirīns ir aspirīns. Mūsu ķermenis nevar pateikt, ar ko viens zīmols atšķiras no cita. Bet maki var: reklamētais ir 3 reizes dārgāks par nereklamēto. Bet, pateicoties reklāmai, miljoniem cilvēku to pērk.
Cigaretes tiek pārdotas arī daļēji efektīvas reklāmas dēļ. Cigarešu ražotāji zvēr, ka viņu reklāmas mērķis ir pārliecināt esošos smēķētājus pāriet uz citu zīmolu, nevis "pieņemt darbā" jaunus smēķētājus. Tomēr tie ir palīdzējuši paplašināt patērētāju tirgu. Kopš 1880. gada katra no četrām cigarešu reklāmas kampaņām ir palielinājusi smēķēšanas rādītājus vecuma grupā no 14 līdz 17 gadiem vecuma grupā starp mērķa dzimumu (Pierce et al., 1994, 1995).
Ja tā ir taisnība, ka medijiem ir tāda vara, vai tas var palīdzēt bagātam politiķim nopirkt balsis? Džozefs Grušs, analizējis visu demokrātu kandidātu tēriņus 1976. gada prezidenta priekšvēlēšanās, secināja, ka kandidāti, kuri kampaņai iztērēja vairāk naudas, visās vēlēšanās saņēma vairāk balsu (Grush, 1980). Pēc Graša domām, visu izdevumu rezultāts bieži vien ir nezināma kandidāta pārtapšana vēlētāju atzītā cilvēkā. (Šis atklājums saskan ar laboratorijas eksperimentiem, kas parāda, ka vienkārša stimulēšana izraisa patiku pret stimulu. Plašāku informāciju par to skatiet 11. nodaļā.) Kandidātu aicinājumi vēlētājiem gūst labumu no atkārtošanās: Atkārtota informācija sāk šķist ticama. Tādus triviālus ziņojumus kā “Dzīvsudrabs vārās augstākā temperatūrā nekā varš” cilvēki uzskata par ticamākiem, ja tos jau dzirdējuši un novērtējuši pirms nedēļas. Pētnieks Nals Ārkess šādus rezultātus sauc par “biedējošiem” (Arkes, 1990). Politiskie manipulatori zina, ka nepatīkamu patiesību var aizstāt ar ticamiem meliem. Bieži atkārtotas klišejas var aizēnot sarežģīto realitāti.
Vai mediji būs tikpat efektīvi, kad runa ir par pazīstamiem kandidātiem un svarīgiem jautājumiem? Laikam nē. Pētnieki vairākkārt ir pierādījuši, ka politiskajai reklāmai ir maza ietekme uz vēlētāju attieksmi prezidenta vēlēšanu kampaņās (lai gan, protams, neliela ietekme var ietekmēt vēlēšanu iznākumu stingrās vēlēšanās) (Kinder & Sears, 1985; McGuire, 1985). 1986 ).
Tā kā pasīvās pārsūdzības dažreiz ir efektīvas un dažreiz nē, rodas jautājums: vai ir iespējams iepriekš paredzēt, kādos gadījumos pārliecinošās pārsūdzības būs efektīvas? Var. Ir vienkāršs noteikums: Jo svarīgāka un pazīstamāka tēma, jo grūtāk cilvēkus pārliecināt Nav grūti demonstrēt mediju ietekmi uz tādiem nesvarīgiem jautājumiem kā aspirīna izvēle. Runājot par cilvēkiem pazīstamākām un svarīgākām tēmām, piemēram, rasu attieksmi pilsētās ar saspringtām attiecībām starp dažādu tautību pārstāvjiem, pārliecināt cilvēkus par kaut ko nav vieglāk kā stumt klavieres kalnā. Tas nav neiespējami, taču šajā gadījumā viens “rāviens” nederēs.

Personīgs kontakts ar komunikatoru vai plašsaziņas līdzekļiem?

Pārliecināšanas pētījumi liecina, ka lielākā ietekme uz mums ir nevis medijiem, bet kontaktiem ar cilvēkiem. Personiskās ietekmes spēku apstiprina divu lauka eksperimentu laikā iegūtie dati. 20. gadsimta vidū. Semjuels Eldersvelds un Ričards Dodžs pētīja politiskās aģitācijas ietekmi uz Mičiganas štata Annārboras iedzīvotājiem (Eldersveld & Dodge, 1954). Visus vēlētājus, kuri negrasījās balsot par pilsētas hartas pārskatīšanu, autori sadalīja trīs grupās. Vienā grupā, kas bija mediju “žēlastībā”, 19% pārdomāja un vēlēšanu dienā balsoja “par”. Otrajā grupā, kuras katrs dalībnieks pa pastu saņēma četras vēstules ar aicinājumu atbalstīt hartas pārskatīšanas atbalstītājus, 45% balsoja par. Visvairāk “par” nobalsojušo - 75% - bija trešajā grupā, kuras katru dalībnieku apmeklēja kāds aģitators, kurš uz to aicināja personiskā, klātienes sarunā.
<Исследование за исследованием подтверждает тот факт, что люди признают влияние средств массовой информации на установки. На установки окружающих, но не на их собственные. Pīleetal. , 1995>
Otro lauka pētījumu veica John Farquhar un Nathan Maccoby vadītā komanda (Farquhar & Maccoby, 1977; Maccoby & Alexander, 1980; Maccoby, 1980). Autori nolēma samazināt sirds un asinsvadu slimību sastopamību pusmūža cilvēkiem un izvēlējās trīs mazas Kalifornijas pilsētas, lai to izdarītu. Lai novērtētu personīgās ietekmes un mediju ietekmes salīdzinošo efektivitāti, pirms eksperimenta viņi intervēja un izmeklēja 1200 cilvēkus ārstniecības iestādēs; Pēc tam intervijas un aptaujas tika veiktas 3 gadu laikā katra gada beigās. Treisijas pilsētas iedzīvotāji netika pakļauti nekādai citai "ārstniecībai", kā tikai tai, kas nākusi no viņu tradicionālajiem plašsaziņas līdzekļiem. Gilrojā 2 gadus tika veikta īpaša kampaņa, iesaistot televīziju, radio un laikrakstus; Turklāt iedzīvotāji pa pastu saņēma īpašas skrejlapas, kurās bija norādīts, ko viņi varētu darīt, lai samazinātu risku saslimt ar sirds un asinsvadu slimībām. Vatsonvilā līdzīga mediju kampaņa tika papildināta ar personīgiem kontaktiem ar divām trešdaļām pilsētas iedzīvotāju, kuri tika identificēti kā pakļauti paaugstinātam riskam asinsspiediena, svara un vecuma dēļ. Izmantojot uzvedības maiņas principus, pētnieki palīdzēja viņiem izvirzīt konkrētus mērķus un uzlabot savu sniegumu.
(Cigarešu ražotāju reklāmas kampaņas bija saistītas ar smēķētāju skaita pieaugumu. Sievietes modeles, kuras 1950. gados parādījās televīzijas reklāmās, apguva mākslu "pareizi" ieelpot un izlaist dūmus.
Kā izriet no datiem, kas parādīti attēlā. 7.7, to Treisijas iedzīvotāju situācija, kuri bija apdraudēti pirms eksperimenta sākuma, nemainījās gadu, divus un trīs gadus pēc tā sākuma. Riska grupā esošie Gilrojas iedzīvotāji, kuri tika “apstrādāti” ne tikai ar mediju palīdzību, bet arī ar speciālu aicinājumu palīdzību pa pastu, zināmā mērā atbrīvojās no kaitīgiem ieradumiem, kuru dēļ uzlabojās veselība. nedaudz. Vislielākās izmaiņas uz labo pusi notika ar subjektiem Vatsonvilā, tas ir, ar tiem, ar kuriem tika veiktas personīgās intervijas.

Rīsi. 7.7. Sirds un asinsvadu slimību riska izmaiņas (salīdzinājumā ar nulles bāzes līmeni) vienu, divus un trīs gadus pēc to profilakses pasākumu veicināšanas uzsākšanas. ( Avots:Maccoby, 1980)

Vai jūs zināt no savas pieredzes, cik spēcīga var būt personības ietekme? Lielākā daļa koledžas studentu atskatās un atzīst, ka viņi ir iemācījušies vairāk no saviem draugiem un citiem studentiem, nevis no profesoriem vai grāmatām. Izglītības pētījumi apstiprina studentu intuīciju, ka studentu nobriešanu koledžas laikā lielā mērā nosaka viņu personīgie kontakti ārpus koledžas (Astin, 1972; Wilson et al., 1975).
Lai arī personīgajiem kontaktiem parasti ir spēcīgāka ietekme nekā plašsaziņas līdzekļiem, pēdējos nevajadzētu novērtēt par zemu. Galu galā cilvēkiem, kuri personīgi ietekmē mūsu viedokļus, ir kaut kur jāgūst savas idejas, un bieži vien šis avots izrādās mediji. Zināms, ka vairumā gadījumu mediji mūs ietekmē netieši: tie ietekmē tos, kas veido masu apziņu, un tie savukārt ietekmē mūs, parastos cilvēkus, t.i. divpakāpju komunikācijas plūsma(Katz, 1957). Ja man vajag gūt priekšstatu par dažādu datortehniku, jautāju savam dēlam, kurš... O lielāko daļu zināšanu saņem no preses.
Divpakāpju komunikācijas plūsma ir vienkāršots modelis. Arī medijiem ir tieša ietekme uz mums. Taču šis modelis mums atgādina, ka mediju ietekme uz kultūru var būt smalka. Pat ja to tiešā ietekme uz cilvēku attieksmi ir neliela, netiešā ietekme joprojām var būt milzīga. Pat tie retie bērni, kuri aug ģimenēs, kur neskatās televīziju, nevar izvairīties no tā ietekmes. Ja vien viņi nepiekopj atturīgu dzīvesveidu, viņi noteikti būs iesaistīti spēlēs skolas rotaļu laukumā, kas atdarina televīzijā rādīto. Un viņi lūgs saviem vecākiem nopirkt viņiem tās pašas ar TV saistītās rotaļlietas, kādas ir viņu draugiem. Viņi lūgs vai pieprasīs saviem vecākiem ļaut viņiem skatīties viņu draugu iecienītākās programmas. Protams, vecāki var izslēgt televizoru, taču “izslēgt” tā ietekmi nav viņu spēkos.
Problēmu atvieglo arī visu plašsaziņas līdzekļu apvienošana, sākot no reklāmām pa pastu un beidzot ar televīziju. Dažādu mediju salīdzinošā pētījuma rezultāti liecina, ka, jo dzīvīgāk tiek pasniegta informācija, jo pārliecinošāks ir tās saturs. Pamatojoties uz pārliecināšanas spēku, tos var sakārtot šādi: dzīve, video ieraksts, audio ieraksts, drukāts teksts. Lai izvairītos no pārmērīgas vienkāršošanas, jāpiebilst, ka mēs esam labākie mēs saprotam Un atceries drukātā informācija. Izpratne ir viens no pirmajiem pārliecināšanas procesa posmiem (atcerieties 7.1. attēlu). Pamatojoties uz to, Shelley Chaiken un Alice Eagly secināja, ka, ja saturs ir grūti saprotams, drukātais ziņojums ir pārliecinošāks, jo lasītājiem ir iespēja to saprast, cik ātri vien iespējams (Chaiken & Eagly, 1976). Pētnieki sniedza vienkāršus un sarežģītus ziņojumus Masačūsetsas Universitātes studentiem teksta vai video vai audio ierakstu veidā. Šī eksperimenta rezultāti ir parādīti attēlā. 7.8. Sarežģīti ziņojumi bija labāk saprotami, kad tos varēja lasīt, un vienkāršie ziņojumi bija labāk saprotami, kad tie tika parādīti videolentē. Televīzija liek skatītājiem absorbēt informāciju tādā ātrumā, kādā tā tiek “piegādāta”; Turklāt, pievēršot cilvēku uzmanību komunikatoram, nevis vēstījumam, tas mudina viņus koncentrēties uz netiešām norādēm, piemēram, pēdējā pievilcību (Chaiken & Eagly, 1983).

Rīsi. 7.8. Vienkārši ziņojumi ir pārliecinošāki video formātā, savukārt sarežģīti ziņojumi ir pārliecinošāki drukātā veidā. Tāpēc tas, vai medijs ir pārliecinošs, ir atkarīgs no tā, vai tas atbilst formā nodotā ​​ziņojuma sarežģītībai. ( Avots:Chaiken & Eagly, 1978)

Kam ziņa ir adresēta? Auditorija

Kā minēts 6. nodaļā, cilvēku personības iezīmes ne vienmēr precīzi paredz viņu reakciju uz sociālo ietekmi. Konkrēta iezīme vienlaikus var dot priekšroku vienam pārliecināšanas procesa posmam un negatīvi ietekmēt citu (7.1. attēls). Ņemsim, piemēram, pašcieņu. Cilvēki ar zemu pašnovērtējumu bieži slikti saprot ziņojumu saturu, un tāpēc viņus ir grūti pārliecināt. Tie, kuru pašcieņa ir augsta, lai gan saprot, ko viņiem saka, var palikt nepārliecināti. Secinājums: Visvieglāk ir ietekmējami cilvēki ar vidēju pašcieņas līmeni (Rhodes & Wood, 1992).
Apskatīsim arī divas citas pazīmes tiem, kam vēstījums ir adresēts: vecums un analītiskā domāšana.

Cik veci viņi ir?

Parasti dažāda vecuma cilvēku sociālie un politiskie uzskati ir atšķirīgi. Sociālie psihologi to skaidro divējādi. Viens skaidrojums ir balstīts uz dzīves cikls: Cilvēkiem novecojot, viņu attieksme mainās (piemēram, kļūst konservatīvāka). Cits — ieslēgts kas pieder noteiktai paaudzei: gados vecāku cilvēku jaunības gados veidotās attieksmes lielākoties palika nemainīgas; Tā kā šī attieksme atšķiras no mūsdienu jauniešu attieksmes, paaudžu plaisa ir neizbēgama.
Eksperimentālāku apstiprinājumu atrod skaidrojums, kas balstīts uz piederību noteiktai paaudzei. Gadu no gada veikto jauniešu un vecāku cilvēku aptauju rezultāti liecina, ka pēdējo attieksme mainās mazāk jūtami nekā pirmo. Saskaņā ar Deivida Sērsa teikto, "praktiski bez izņēmuma eksperimentālie pierādījumi dod priekšroku paaudžu skaidrojumam" (Sears, 1979, 1986). Tomēr pēdējā laikā pierādījumi liecina, ka gados vecāki pieaugušie, kas tuvojas sava mūža beigām, visticamāk, mainīs attieksmi, nekā tika uzskatīts iepriekš (Visser & Krosnick, 1998). Viņi var atkal kļūt pakļauti ietekmei, daļēji tāpēc, ka viņu attieksme vairs nav tik stabila kā agrāk.
Vecāki cilvēki spēj pārskatīt savas pozīcijas; Lielākajai daļai cilvēku vecumā no piecdesmit un sešdesmit gadiem ir liberālāki uzskati par rasi un seksualitāti nekā pirms 20 vai 30 gadiem (Glenn, 1980, 1981). Tikai daži no mums ir pilnīgi nejūtīgi pret mainīgo kultūras normu ietekmi. Pusaudža un agrīna pusaudža vecums ir svarīgi periodi attieksmes veidošanās ziņā (Krosnick & Alwin, 1989); šajā laikā veidotās attieksmes mēdz palikt nemainīgas nobriedušākos gados. Tas nozīmē, ka jauniešiem var ieteikt būt uzmanīgiem, izvēloties, kādai sociālajai ietekmei sevi pakļaut – ar ko draudzēties, kādiem medijiem dot priekšroku un kādas lomas uzņemties.
Beningtonas koledžas (Vermonta) piemērs ir pārsteidzošs. 30. gadu beigās un 40. gadu sākumā. viņa audzēknes – meitenes no priviliģētām, konservatīvām ģimenēm – nokļuva pavisam citā vidē, ko koledžā radīja liberālu uzskatu piekritēji skolotāji un profesori. Viens no šiem profesoriem, sociālais psihologs Teodors Ņūkoms, pēc tam noliedza, ka koledža mēģina pārvērst savas studentes par "īstām liberālēm". Tomēr tieši tas notika. Studentu uzskati kļuva ievērojami liberālāki nekā tie, kas raksturīgi tās vides pārstāvēm, no kuras viņas nākušas. Turklāt koledžā veidotās attieksmes saglabājās visu mūžu. Pusgadsimtu vēlāk, 1984. gada prezidenta vēlēšanās, starp Beningtonas koledžas absolventiem, kuriem jau bija pāri septiņdesmit, trīs reizes vairāk balsoja par demokrātu kandidātu nekā par republikāņiem (lielākā daļa viņu vienaudžu, kuri bija absolvējuši citas koledžas). tajās pašās vēlēšanās balsoja par republikāņu kandidātu ar attiecību 3:1) (Alwin et al., 1991). Uzskati, kas iegūti vecumā, kad cilvēks ir visvairāk atvērts ietekmei, ir izturējuši, neskatoties uz lielo dzīves pieredzi.

Sociālā psiholoģija manā darbā
Dzīve ir pārsteigumu pilna, un reizēm notikumi uzņem pavisam negaidītus pavērsienus. Studējot sociālo psiholoģiju, izmantojot šo mācību grāmatu, nevarēju iedomāties, ka kādu dienu man būs iespēja to rediģēt. Kā McGraw-Hill psiholoģiskais redaktors es bieži praktizēju dažus sociālās psiholoģijas principus. Piemēram, pētot un uzraugot autorus, es bieži uzdodu sev jautājumus, kas tieši attiecas uz šo nodaļu: Kurš būs visefektīvākais komunikators? Kurš ziņojums būs visefektīvākais? Kā - caur kuru komunikācijas kanālu - mēs vislabāk sasniegsim savus mērķus? Kas ir mūsu lasītāji un kāds veids, kā viņus sasniegt, dos vislabākos rezultātus?
RebekaCeru Dienvidu metodistu universitāte, 1991
---

Pusaudža vecums un jaunība veido cilvēku uzskatus, daļēji tāpēc, ka šajā vecumā gūtie iespaidi ir dziļi un neaizmirstami. Kad Hovards Šūmans un Žaklīna Skota lūdza dažādus cilvēkus nosaukt vienu vai divus 20. gadsimta otrās puses notikumus, kas bija svarīgi valstij vai pasaulei, lielākā daļa atcerējās notikumus, kas sakrita ar viņu pusaudža vecumu vai agru jaunību (Schuman & Scott, 1989). Tiem, kas pārdzīvoja Lielo depresiju vai Otro pasaules karu, atmiņas par šiem notikumiem ir aizēnojušas atmiņas par pilsoņu tiesību kustību un Kenedija slepkavību 1960. gadu sākumā, Vjetnamas karu un astronauta nolaišanos uz Mēness vidū. 60. gadi, 70. gadu feministu kustība, tas ir, par visiem tiem notikumiem, kas atstāja neizdzēšamu iespaidu uz cilvēkiem, kuri tos piedzīvojuši vecumā no 16 līdz 24 gadiem. Līdz ar to var sagaidīt, ka mūsdienu jaunieši pieskaitīs tādus notikumus kā interneta un e-pasta parādīšanās neaizmirstamiem pagrieziena punktiem cilvēces vēsturē.

Ko viņi domā?

Tiešajai pārliecināšanas metodei noteicošais ir nevis pats vēstījums, bet gan domas, kas tās ietekmē radušās cilvēkā. Mūsu prāts nav kā sūklis, kas uzsūc uz tā izlijušu šķidrumu. Ja vēstījums viņam rada “glaimojošas” domas, tas pārliecina, bet, ja tas mudina meklēt pretargumentus, tad nē.
Forewarned ir forearmed: vai problēma jūs tik ļoti traucē, ka esat gatavs strīdēties? Kas veicina pretargumentu rašanos? Viens no šiem faktoriem ir pieņēmums, ka kāds plāno mūs pārliecināt. Ja jums ir jāpasaka saviem vecākiem, ka vēlaties pamest skolu, jūs droši vien iedomājaties, ka viņi jūs lūgs to nedarīt. Tas nozīmē, ka jums ir jābūt stabilam pretargumentu sarakstam, kas jums būs gatavs, kad tie sāk uzskaitīt iemeslus, kāpēc jums nevajadzētu pamest skolu. Džonatans Frīdmens un Deivids Sērss parādīja, cik grūti ir pārliecināt cilvēkus šādās situācijās (Freedman & Sears, 1965). Viņi brīdināja vienu Kalifornijas vidusskolēnu grupu, ka viņi apmeklēs lekciju “Kāpēc pusaudžiem nevajadzētu ļaut braukt?”, bet ne citu. Brīdinātie studenti palika nepārliecināti, savukārt nebrīdinātie piekrita pasniedzējai.
Kad uzbrūk interesentu attieksmei, ir nepieciešams pārsteigums. Sv O Dodiet šiem klausītājiem dažas minūtes, un viņi ir gatavi sevi aizstāvēt (Chen et al., 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979). Bet, ja cilvēki uzskata, ka apspriežamais jautājums ir nesvarīgs, pat tieša propaganda var būt efektīva. Vai jūs apgrūtināsit pretargumentu meklēšanu, ja mēs runājam par divu zīmolu zobu pastu? Tāpat, ja sarunas laikā kāds nejauši jautā: "Kāpēc Sjū bija tik skarba pret Marku?" - sarunas dalībnieki bieži piekrīt pieņēmumam, tas ir, viņi uzskata, ka Sjū patiešām bija naidīgs (Swann, Giuliano & Wegner, 1982).
<Быть предупрежденным, а потому вооруженным... в высшей степени разумно, если наше убеждение истинно; если же мы заблуждаемся, те же самые предостережение и вооружение будут способом - и это очевидно, - посредством которого наше заблуждение станет неисцелимым. L. Lūiss,Balamuts pasludina tostu, 1965>
Izklaidība atņem pretargumentus. Verbālās pārliecināšanas iespējamība palielinās, ja cilvēku uzmanība tiek novērsta tieši tik daudz, lai viņi nevarētu apkopot savas domas un atrast pretargumentus (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhause & Brock, 1970). Šo paņēmienu bieži izmanto politiskajās reklāmās. Teksts slavē kandidātu, bet mūsu uzmanību tik ļoti piesaista vizuālie attēli, ka mēs neanalizējam vārdus. Uzmanības novēršana ir īpaši efektīva, ja vēstījums ir vienkāršs (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973).
Neieinteresēta auditorija izmanto netiešas zīmes. Atcerieties, ka ir divas pārliecināšanas metodes: tiešā, kas balstās uz sistēmisku domāšanu, un netiešā, kuras pamatā ir heiristika. Tiešā pārliecināšanas metode ir kā braukšana pa ceļu cauri pilsētai, un tāpat kā tā ietver periodiskas apstāšanās, kuru laikā mūsu apziņa analizē argumentus un formulē atbildes. Un netiešo pārliecināšanas metodi var salīdzināt ar apvedceļu bez luksoforiem, pa kuru var ātri sasniegt galamērķi. Cilvēki ar analītisko domāšanu, t.i. augsta vajadzība pēc izziņas,izbaudiet pārdomātas pārdomas un dodiet priekšroku tiešai metodei (Cacioppo et al., 1996). Cilvēki, kuriem ir tendence taupīt savus "intelektuālos resursus" un kuriem ir zema izziņas nepieciešamība, viegli reaģē uz tādām netiešām pazīmēm kā komunikatora pievilcīgais izskats un patīkama vide.
Tomēr svarīgs ir arī ziņojuma saturs. Mēs visi labprāt steidzamies apspriest jautājumus, kas mūs satrauc, un izdarām tūlītējus spriedumus, kad tēma mums ir mazsvarīga (Johnson & Eagly, 1990). Domājot par mums svarīgu jautājumu, mūsu attieksmi nosaka tas, cik spēcīgi ir argumenti un kādas ir mūsu pašu domas (7.9. attēls, augšējais grafiks). Bet, ja ziņojuma tēma mūs neskar, tādas netiešas pazīmes kā avota kompetence vairāk ietekmē mūsu attieksmi nekā argumentu stiprums (7.9. attēls, apakšējā diagramma).

Rīsi. 7.9. Attieksmes maiņa: tiešas un netiešas pārliecināšanas metodes.Tiešā metode Kad ieinteresētie koledžas studenti saņēma ziņojumu, kurā tika pamatota nepieciešamība pirms absolvēšanas kārtot fakultātes eksāmenu, vājais arguments viņiem šķita nepārliecinošs un spēcīgais arguments pārliecinošs (augšējā līnija). Netiešā metode Kad līdzīga informācija tika prezentēta neieinteresētai auditorijai — studentiem tika teikts, ka izmaiņas eksāmenu politikā sāksies pēc desmit gadiem —, attieksmes maiņu neietekmēja argumentu kvalitāte, bet gan informācijas avota autoritāte. ( Avots:R. E. Petijs, T. J. Kačiopo un R. Goldmens. “Personiskā iesaistīšanās kā argumentos balstītas pārliecināšanas noteicošais faktors”, Personības un sociālās psiholoģijas žurnāls, 41, 1981, lpp. 847-855)

Teorija, kuras pamatā ir vienkārša ideja, ka mūsu domas, reaģējot uz ziņojumu, ir izšķirošas,it īpaši, ja mums ir pamats aizdomāties par tā saturu un spējam to darīt, palīdz izprast dažus eksperimentālos datus. Piemēram, mēs, visticamāk, uzticēsimies uzticamiem, prasmīgiem komunikatoriem, ja izmantojam netiešo metodi. Ja ticam informācijas avotam, tad viņa vārdus uztveram labvēlīgāk un, kā likums, nemeklējam pretargumentus. Tomēr neuzticēšanās komunikatoram liek mums ķerties pie tiešās metodes. Tā kā mēs rūpīgi apsveram viņa vēstījuma saturu, mēs, visticamāk, noraidīsim viņa vāji argumentēto vēstījumu (Priester & Petty, 1995). Šis konkrētais lietoto automašīnu pārdevējs var zināt kaut ko vai divas par automašīnām, taču tradicionāli viņiem tiek neuzticas, un neviens nevēlas, lai viņus mānītu! Tāpēc mēs, visticamāk, izturēsimies pret viņa vārdiem ar mazāku pārliecību, nekā to darītu, ja viņa vietā būtu bijis kāds uzticamāks cilvēks.
Pamatojoties uz šo teoriju, tika izteiktas daudzas prognozes, no kurām lielāko daļu eksperimentāli apstiprināja Petty, Cacioppo un citi (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). Daudzi pētnieki ir pētījuši veidus, kā stimulēt domāšanu, izmantojot retoriski jautājumi,prezentēšana vairāki komunikatori(piemēram, viena komunikatora vietā, kas izteica trīs argumentus, runāja trīs komunikatori, katrs izteica vienu argumentu), izmantojot atvieglinātas pozas(runātāji sēdēja, nevis stāvēja) atkārtojot ziņojumu, piespiežot priekšmetus jūtas atbildīgs par ziņojuma izvērtēšanu vai par to, ka nepievērš tam uzmanību un rada apstākļus skatītāju uzmanība nepaklīda.Visu šo metožu izmantošana ļāva pētniekiem izdarīt šādu secinājumu: domāšanas stimulēšana padara labi pamatotus ziņojumus pārliecinošākus un vāji argumentētus(pateicoties aktīvākai pretargumentu meklēšanai) - mazāk pārliecinoši.
Teorijai ir arī praktiska nozīme. Efektīvi komunikatori ir norūpējušies ne tikai par savu tēlu un vēstījumiem, ko viņi sniedz, bet arī par visticamāko auditorijas reakciju, uz kuru viņi uzrunā. Labākie skolotāji ir tie, kas iesaista skolēnus aktīvā domāšanā. Viņi uzdod retoriskus jautājumus, sniedz saistošus piemērus un izaicina studentus risināt sarežģītas problēmas. Visas šīs metodes aktivizē procesu, kas virza informāciju tādā veidā, ka tiešā pārliecināšanas metode “darbojas”. Pie skolotāja, kurš nesteidzas “košļāt” materiālu un “bāzt mutē” skolēniem, pašiem skolēniem ir iespēja apstrādāt informāciju un “ieslēgt” tiešo pārliecināšanas metodi. Tie, kas pārdomā materiālu un meklē argumentus, visticamāk, sasniegs labākus rezultātus.
1980. gadā, dažas dienas pirms ļoti strīdīgās prezidenta vēlēšanu kampaņas beigām, Ronalds Reigans efektīvi izmantoja retoriskus jautājumus, lai virzītu vēlētāju domas sev vēlamajā virzienā. Televīzijas debašu laikā viņa noslēguma uzruna sākās ar diviem “spēcīgiem” retoriskiem jautājumiem, kurus viņš vairākkārt atkārtoja pagājušajā vēlēšanu nedēļā: “Vai jums tagad klājas labāk nekā pirms četriem gadiem? Vai jums ir vieglāk doties iepirkties nekā pirms četriem gadiem? Vairākums atbildēja negatīvi, un Reigans, daļēji pateicoties tam, ka mudināja cilvēkus izmantot tiešo metodi, uzvarēja ar vairāk tautas balsīm, nekā gaidīts.

Kopsavilkums

Kas padara pārliecināšanu efektīvu? Pētnieki identificēja četrus faktorus: komunikators, ziņojuma saturs, komunikācijas kanāls Un auditorija.
Uzticami komunikatori tiek uztverti kā eksperti, uz kuru viedokļiem var paļauties. Cilvēkus, kuri runā pārliecinoši, ātri un skatās klausītājiem acīs, klausītāji uztver kā uzticamākus. To pašu var teikt par komunikatoriem, kuri aizstāv pozīciju, neskatoties uz to, ka tā ir pretrunā viņu pašu interesēm. Vizuāli pievilcīgs cilvēks ir efektīvs komunikators, ja runa ir par jautājumiem, kas skar cilvēku gaumi un personīgās vērtības.
Ziņojumi, kas saistīti ar pozitīvām sajūtām, ir pārliecinošāki. Cilvēki, kuriem ir labs garastāvoklis, biežāk pieņem impulsīvus, mazāk pārdomātus lēmumus. Daži ziņojumi, kas iedveš bailes, var būt arī pārliecinoši, jo tie ir izteiksmīgi un iespiedušies atmiņā.
Tas, cik lielā mērā ziņojumā paustais viedoklis var atšķirties no auditorijas jau izveidotā viedokļa, ir atkarīgs no tā, cik lielā mērā komunikatoram uzticas. Tas, vai komunikatoram savā vēstījumā jāpauž oponentu viedoklis vai aprobežojas ar savas pozīcijas paušanu, ir atkarīgs no auditorijas sagatavotības, attieksmes pret ziņojuma saturu un gatavības uzklausīt pretargumentus. Ja auditorija jau piekrīt komunikatoram, nezina pretargumentus un diez vai tos apsvērs nākotnē, visefektīvākais ir vienpusējs vēstījums. Ja mēs runājam par auditoriju, kas vai nu labi zina problēmu, vai arī nepiekrīt komunikatora nostājai, divvirzienu ziņojums ir efektīvāks.
Ja vēstījums konsekventi atspoguļo divus viedokļus, kurš no tiem ir potenciāli pārliecinošāks — pirmais vai otrais? Lielākā daļa eksperimentālo datu atbalsta prioritātes efekts.Kad starp divām prezentācijām paiet kāds laiks, pirmās ietekme samazinās; ja lēmums tiek pieņemts uzreiz pēc otra viedokļu izklāsta, kas ir svaigi atmiņā, visticamāk, ka novitātes efekts.
Ne mazāk svarīga ir saziņas metode. Plašsaziņas līdzekļi var būt efektīvi, ja konkrētais jautājums nav svarīgs (piemēram, kādu aspirīna zīmolu pirkt) vai kaut kas, kas nav zināms masu auditorijai (piemēram, izvēle starp diviem nepazīstamiem politiķiem).
Un pēdējā lieta. Svarīgi ir arī tas, kam ziņa ir adresēta. Par ko auditorija domā, to uztverot? Vai viņa sliecas viņam par labu vai apsver pretargumentus? Arī skatītāju vecumam ir nozīme. Pētnieki, kuri regulāri veic sabiedriskās domas aptaujas, zina, ka jauniešu attieksme nav tik stabila.

Pārliecināšanas pētījumu piemēri: kā kulti piesaista sekotājus

Kādus pārliecināšanas un grupu ietekmes principus izmanto jaunās reliģiskās kustības (“sektas”)?
1997. gada 22. martā Māršals Herfs Eplvaits un 37 viņa sekotāji nolēma, ka ir pienācis laiks atstāt savus ķermeņus – tikai "konteinerus" - un tikt nogādātiem uz citplanētiešu kuģi, kas seko komētai. Hale- Bops uz debesu vārtiem. Viņi paņēma fenobarbitālu pudiņā vai ābolu mērcē, noskaloja ar degvīnu un uzlika virs galvas plastmasas maisiņus, lai nosmaktu viņus miegā. Tajā pašā dienā Svētā Kazimira ciemā (Franču Kanāda) uzsprāga māja, un ugunsgrēkā gāja bojā 5 cilvēki – pēdējie no 74 Saules tempļa ordeņa biedriem; atlikušie šī ordeņa locekļi, kas dzīvoja Kanādā, Šveicē un Francijā, šajā laikā jau bija izdarījuši pašnāvību. Viņi visi cerēja nokļūt uz zvaigznes Sīriuss 9 gaismas gadu attālumā no Zemes.
Jautājums, kas satrauc daudzus: kas liek cilvēkiem atteikties no iepriekšējās pārliecības un pievienoties šo sektu piekritēju pulkam? Vai viņu dīvaino uzvedību var saistīt ar to, ka viņi visi ir dīvaini indivīdi? Vai arī tā ir sociālās ietekmes un pārliecināšanas vispārējās dinamikas ilustrācija?
Ir divas lietas, kas jāpatur prātā. Pirmkārt, mums ir darīšana ar „pakaļredzības” fenomenu. Tas nozīmē, ka pārliecināšanas principi tiek izmantoti, lai pēc tam izskaidrotu kādu uzmanību piesaistošu un dažkārt aizraujošu sociālo parādību. Otrkārt, atbilde uz jautājumu, Kāpēc cilvēki kaut kam tic, mums neko nestāsta patiesība viņu ticība. Tās ir loģiski nesaistītas lietas. Reliģijas psiholoģija var izskaidrot Kāpēc ticīgais tic Dievam, bet ateists ne, bet viņa nevar pateikt, kuram no viņiem ir taisnība. Izskaidrot konkrētas pārliecības rašanās iemeslus nenozīmē atbildēt uz jautājumu, vai tā ir patiesība. Ja kāds, gribēdams jūs atrunāt, saka: “Tu tici tam tikai tāpēc, ka...”, atcerieties arhibīskapa Viljama Templa atbildi uz piezīmi: “Protams, arhibīskap, jēga ir tāda, ka tu tici tam, kas tic, jo esi tā audzināts. veids.” Uz šo templi atbildēja: “Iespējams. Tomēr fakts ir tāds, ka jūsu pārliecība, ka mana ticība ir manas audzināšanas rezultāts, ir jūsu audzināšanas rezultāts.
Pēdējo desmitgažu laikā vairāki sektas- daži sociologi tās sauc arī par "jaunām reliģiskām kustībām" - ieguva lielu slavu: Sun Myang Moon "Apvienošanas baznīca" ( SvMyungMēness" sApvienošanāsBaznīca), Džima Džounsa "Tautas templis" ( DžimsDžounss" sCilvēkiTemplis), Deivida Koreša "Dāvids filiāle" ( DeividsKorešs" FiliāleDāvidieši) un Māršala Eplvaita "Debesu vārti" ( MāršalsĀbolu balts" sDebesis" sVārti).Doktrīnai par Sun Myang Moon, kas ir kristietības, antikomunisma un paša Mūna kā jaunā mesijas kulta sajaukums, ir piekritēji dažādās valstīs. Atsaucoties uz viņa aicinājumu “Manām vēlmēm jākļūst par jūsu vēlmēm”, daudzi cilvēki savus ienākumus un sevi nodeva “Apvienošanās baznīcas” rīcībā. Kā viņi bija pārliecināti to darīt?
1978. gadā pasauli pāršalca ziņa, ka 914 Džima Džounsa sekotāji, kas bija ieradušies viņam līdzi no Sanfrancisko, Gajānā izdarīja pašnāvību: viņi iedzēra vīnogu dzērienu, kas satur trankvilizatorus, pretsāpju līdzekļus un nāvējošu cianīda devu.
1993. gadā pametušais Deivids Korešs, izmantojot savas hipnotizētāja spējas un zināšanas par Svētajiem Rakstiem, nodibināja kontroli pār vienu no sektas Branch Davidian frakcijām. Pamazām šīs frakcijas biedri zaudēja savus bankas kontus un īpašumus. Tajā pašā laikā Korešs aicināja vīriešus atturēties, kamēr viņš pats gulēja ar viņu sievām un meitām; viņam pat izdevās pārliecināt 19 savas “sievas” dzemdēt viņam bērnus. Apšaudē, kas notika pēc tam, kad policija aplenca ēku, kurā atradās Korešs un viņa atbalstītāji, tika nogalināti 6 sektas locekļi un 4 federālie aģenti. Korešs sacīja saviem sekotājiem, ka viņi drīz mirs un kopā ar viņu dosies uz debesīm. Kad policija grasījās apšaut ēku ar tankiem un asaru gāzi, ēka tika aizdedzināta un liesmās gāja bojā 86 cilvēki.
(Viens no 37 sektas Debesu vārtu dalībnieku kolektīvās pašnāvības upuriem)
Māršals Eplvaits izrādīja nelielu interesi par savu sekotāju seksuālo dzīvi. Viņš tika atlaists no divām mūzikas skolām par homoseksuālām attiecībām ar studentiem, viņš sevi kastrēja un pārliecināja 7 no 17 vīriešu kārtas kulta locekļiem, kas kopā ar viņu nomira, sekot viņa piemēram (Chua-Eoan, 1997; Gardner, 1997). 1971. gadā, atveseļojoties psihiatriskajā slimnīcā, Eplvaits satika medmāsu un astroloģijas entuziastu Boniju Lū Nātlsu, kura viņam, neatlaidīgajam un harizmātiskajam “guru”, sniedza kosmoloģisku redzējumu par “virzienu uz nākamo līmeni”. Būdams emocionāls sludinātājs, viņš pārliecināja savus sekotājus atteikties no ģimenes, seksuālās dzīves, narkotikām un personīgās naudas un apsolīja viņiem apmaiņā pret visu to ceļojumu uz glābšanu ar kosmosa kuģi.
Kā tas vispār ir iespējams? Kas pārliecināja šos cilvēkus izrādīt tik bezgalīgu, absolūtu uzticību? Vai šajā gadījumā ir piemēroti dispozīcijas skaidrojumi, proti, vai visu vainu var novelt uz cietušajiem? Vai ir iespējams viņus atlaist, sakot, ka viņi ir vai nu cilvēki ar “čau”, vai nezinoši fanātiķi? Vai arī pazīstamie atbilstības, atbilstības, disonanses, pārliecināšanas un grupas ietekmes principi var izskaidrot šādu uzvedību un novietot šos cilvēkus vienā līmenī ar citiem, kuri savā veidā arī piedzīvo šos spēkus?

Attieksme kā uzvedības sekas

Atbilstība rada apstiprinājumu

Kā vairākkārt minēts 4. nodaļā, cilvēki mēdz internalizēt to, kam viņi piekrīt brīvprātīgi, publiski un atkārtoti. Šķiet, ka kulta vadītāji to zina. Paiet mazs laiks, un viņu jaunie “piesauktie” saprot, ka dalība sektā nav tukša formalitāte. Viņi ātri pārvēršas par aktīviem komandas spēlētājiem. Rituāli pašā sektā, kā arī publiskas diskusijas un visa veida fondu veidošana stiprina iesācēju pašidentifikāciju kā konkrētas kopienas locekļus. Tāpat kā sociāli psiholoģisko eksperimentu subjekti sāk ticēt tam, ko viņi liek citiem ticēt (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewsn, 1966), tā jauni kulta dalībnieki kļūst par tā lojālajiem aizstāvjiem. Jo lielāka ir personiskā nodošanās, jo lielāka vajadzība to attaisnot.

Kāja durvīs fenomens

Kā mēs virzāmies uz saistību uzņemšanos? Reti pārsteidzīga, apzināta lēmuma rezultātā. Neviens nedomā šādi: “Man ir apnicis tradicionālā reliģija. Ir pienācis laiks atrast sev kādu sektu. ” Grūti iedomāties šādu situāciju: uz ielas garāmgājējam pieiet vervētājs no sektas un saka: “Sveiki. Es esmu no Mēness sektas. Vai vēlaties nākt pie mums? Lielā mērā piesaistes stratēģija, ko ievēro “vervētāji”, ir balstīta uz “pēdu durvīs” fenomenu. Apvienošanās baznīcas sektas vervētāji vispirms uzaicina potenciālos biedrus pusdienās, bet pēc tam aicina pavadīt nedēļas nogali patīkamā, draudzīgā atmosfērā, pārrunājot ikdienas un filozofiskas problēmas. Tajā pašā laikā viesi tiek iesaistīti dziesmu izpildījumā, kopīgās akcijās un diskusijās. Pēc tam potenciālie iesācēji tiek pārliecināti piekrist ilgākam "pārbaudes periodam". Pamazām pienākumi kļūst sarežģītāki – vāc ziedojumus un cenšas piesaistīt jaunus biedrus.

(- Negaidi mani, Irēn. Ej mājās. Es plānoju pievienoties sektai.)
Pēdējos gados simtiem tūkstošu cilvēku ir pievienojušies aptuveni 2500 reliģisko sektu rindām, un tikai dažos gadījumos šāds lēmums bija impulsīvs.

Džims Džonss izmantoja kāju durvīs tehniku. Psihologs Roberts Ornsteins atceras, ka Džonss runāja par saviem panākumiem darbā pieņemšanā (Ornstein, 1991). Atšķirībā no ielu aizstāvjiem nabadzīgajiem, Džonsa vervētāji neprasīja garāmgājējiem naudu, viņi vienkārši lūdza "pavadīt piecas minūtes, lai nofilmētu un nosūtītu dažas aploksnes". "Izpildījuši šo lūgumu," Džounss turpināja, "cilvēki atgriezās, lai darītu kaut ko citu. Redziet, ja kāds nāk pie manis, es varu piespiest viņu darīt visu, kas man vajadzīgs.
Sākumā naudas ziedojumi sektai bija brīvprātīgi. Pēc tam Džonss pieprasīja kulta dalībniekiem iemaksāt 10% no saviem ienākumiem "kopējā fondā", kas pēc tam pieauga līdz 25%. Galu galā viņš uzlika sektas biedriem atdot viņam visu, kas viņiem bija. Arī darbaspēka ieguldījums nepārtraukti pieauga. Greisa Stouna, bijusī kulta dalībniece, atgādina:
"Nekad nav bijušas pēkšņas izmaiņas. Tāpēc Džims Džounss ieguva tik daudz. Jūs pamazām atdevāt to, kas jums bija, un pakāpeniski jums bija jādod vairāk, bet katru reizi pieaugums bija neliels. Tas bija pārsteidzoši, un dažreiz prātā ienāca šādas domas: “Oho! Es tiešām jau esmu daudz devis. ” Tā arī bija, taču viņš latiņu pacēla tik lēni, ka neviens nepretojās un argumentēja apmēram tā: “Kas tad īsti ir mainījies? Ja es tomēr piekristu, kāda velna pēc man tas tagad ir svarīgi?” (Conway & Siegelman, 1979, 236. lpp.).

Uzskatu sastāvdaļas

Jaunu biedru piesaisti kultam var analizēt, izmantojot faktorus, kas jau ir apskatīti šajā nodaļā (un apkopoti 7.10. attēlā): PVO saka (komunikators), Kas saka (ziņa) un kam(auditorija).

Rīsi. 7.10. Mainīgie lielumi, kas ietekmē pārliecināšanas efektivitāti. Reālajā dzīvē šie mainīgie mijiedarbojas viens ar otru, un viena ietekme var būt atkarīga no otra līmeņa.

Komunikators

Veiksmīgām sektām ir harizmātiski vadītāji, tas ir, tās vada cilvēki, kas spēj piesaistīt sektai jaunus dalībniekus un virzīt tos. Tāpat kā pārliecināšanas eksperimentos, uzticams komunikators ir kāds, ko auditorija uztver kā kompetentu un uzticamu, piemēram, Mūna "tēvs".
Lai pierādītu, ka uz viņu var paļauties, Džims Džonss pārliecina citus, ka viņš ir "gaišreģis". Pirms dievkalpojuma sākuma draudzes jaunpienācējus lūdza iepazīstināt ar sevi. Tad kāds no Džonsa palīgiem ātri piezvanīja viņiem uz mājām un, uzdodoties par intervētāju, veicot sabiedriskās domas aptauju, uzzina visu, kas viņu interesēja. Dievkalpojuma laikā, atceras viens no bijušajiem sektantiem, Džonss uzrunāja cilvēku vārdā un teica:
"Vai jūs kādreiz esat mani redzējis? Tu dzīvo tādā un tādā vietā, tavs telefona numurs ir tāds un tāds, un tavā viesistabā ir tāds un tāds. Uz jūsu dīvāna ir tādi un tādi spilveni. Pastāsti man, vai es kādreiz esmu bijis tavā mājā? (Conway & Siegelman, 1979, 234. lpp.).
Otrs uzticamības aspekts ir uzticēšanās. Kā norāda Margareta Singere, kura pēta sektas, jaunieši vidusšķiras kaukāzieši ir jutīgāki pret sektantu ietekmi, jo ir lētticīgāki (Singer, 1979). Viņiem trūkst savu nabadzīgāko vienaudžu "pasaules asprātības" (kuriem bieži jātiek galā pašiem) un bagātu jauniešu piesardzības, kuriem bērnībā ir ieaudzinātas bailes tikt nolaupītiem. Daudzus kulta locekļus savervēja viņu draugi vai radinieki, tas ir, cilvēki, kuriem viņi uzticējās (Stark & ​​​​Binbridge, 1980).

Ziņa

Cilvēkiem, kuri ir vientuļi vai nomākti, var būt grūti pretoties dzīvai, emocionālai runai un sirsnīgai, līdzjūtīgai uzņemšanai. Uzticieties "saimniekam", kļūstiet par mūsu ģimenes locekli, mēs zinām atbildi, "vienīgais patiesais ceļš". Informācijas pārraides kanāli var būt dažādi: lekcijas, diskusijas mazās grupās un tiešs sociālais spiediens.

Auditorija

Neofīti bieži ir jauni, tie ir cilvēki, kas jaunāki par 25 gadiem, t.i., viņi ir vecumā, kad attieksme un morālās vērtības vēl nav izveidotas. Daži no viņiem, tāpat kā Džima Džounsa sekotāji, nav īpaši izglītoti cilvēki, tāpēc viņus iespaido saņemtās informācijas vienkāršība, un nav viegli atrast pretargumentus. Tomēr lielākā daļa sektantu ir labi izglītoti vidusšķiras pārstāvji, kurus doma tā aizrāva, ka pārstāja pamanīt: “saimnieku” prātojumi par nesavtību ir pretrunā viņu alkatībai, un viņu iztēlotās simpātijas slēpj vienaldzību.

(Klausieties... Izlasiet kādu no mūsu brošūrām, un jūs redzēsiet, kas mums rūp. Un, kamēr jūs lasāt, jums var rasties kārdinājums uzdot sev jautājumu: "Vai es esmu laimīga govs?")
Dažām pārliecināšanas metodēm ir īpaši grūti pretoties

Sektu biedri bieži kļūst par cilvēkiem, kuri piedzīvo dzīves situācijas, kuras mēdz dēvēt par “pagrieziena punktiem”: personiskas vai profesionālas krīzes vai šķirtību no mīļajiem. Viņi cīnās ar dažādiem jautājumiem, un kults ir gatavs uz tiem atbildēt (Singer, 1979; Lofland & Stark, 1965). Geila Mīdere pievienojās sektai Heaven's Gate pēc tam, kad viņas T-kreklu bizness izgāzās. Deivids Mūrs absolvēja vidusskolu, kad viņam bija 19 gadi, laikā, kad viņš meklēja savu vietu dzīvē. Sociālā un ekonomiskā nestabilitāte ir īpaši labvēlīga tiem, kuri neiedziļinās sarežģīto apstākļu būtībā un aprobežojas ar to virspusējiem skaidrojumiem (O'Dea, 1968; Sales, 1972).

Grupas ietekme

Kulti ir piemērs, kas ilustrē tēmu, kas ir nākamās nodaļas tēma – grupas ietekme uz tās dalībnieku uzskatu veidošanos un uzvedību. Parasti kults atdala savus locekļus no viņu iepriekšējām sociālā atbalsta sistēmām, un viņus ieskauj līdzīgi kulta locekļi. Rezultāts var būt tas, ko Rodnijs Stārks un Viljams Beinbridžs sauca par "sociālo sabrukumu" (Stark & ​​​​Binbridge, 1980). Šo terminu ieviesa franču filozofs un postmodernisma teorētiķis Žans Bodrijārs.]: sektantu saites ar ārpasauli vājināsies, līdz tās pilnībā pārtrūks, un katrs sektas dalībnieks būs saistīts tikai ar pārējiem tās biedriem. . Nošķirti no ģimenēm un bijušajiem draugiem, viņi “zaudē piekļuvi” pretargumentiem. Grupa turpmāk piedāvā identitāti un definē realitāti. Tā kā sekta neatbalsta un nesoda nepaklausību, šķietamā vienprātība palīdz novērst jebkādas šaubas. Turklāt stress un emocionāls uzbudinājums mazina uzmanību un padara cilvēkus “jutīgākus pret vājiem strīdiem un sociālo spiedienu un mazāk spējīgus pretoties kārdinājumam pazemot grupas locekļus” (Baron, 2000).
Māršals Eplvaits un Bonija Lū Nātlsa (viņa nomira no vēža 1985. gadā) sākotnēji izveidoja savu grupu, kurā nebija neviena cita, un pastiprināja viens otra novirzošo domāšanu. Šo fenomenu psihiatri pazīst kā foliadeux, kas tulkojumā no franču valodas nozīmē "divu trakums". Pieaugot grupai, tās sociālā izolācija veicināja arvien specifiskākas domāšanas veidošanos. Interneta grupu slepenās vienošanās teorijas apspriešanas pieredze (sekta Debesu vārti ir bijusi ļoti veiksmīga cilvēku vervēšanā ar interneta starpniecību) ir apstiprinājusi, ka paranoju var veicināt arī virtuālās grupas.
Pretēji apgalvojumam, ka kulti pārvērš nelaimīgus cilvēkus par bezprātīgiem robotiem, šādu paņēmienu spēks - pieaugošās prasības pret uzvedību, pārliecināšanu un grupas izolāciju - nav neierobežots. Apvienošanās baznīca spēja piesaistīt mazāk nekā 10% no tiem, kas apmeklēja tās pasākumus (Ennis & Verrilli, 1989). B O Lielākā daļa Debesu vārtu dalībnieku pameta sektu pirms tās traģiskā beigām. Deivids Korešs pārvaldīja savu ganāmpulku, izmantojot pārliecināšanu, iebiedēšanu un vardarbību. Tā kā Džims Džonss savās prasībās cēla latiņu arvien augstāk, arī viņš bieži bija spiests ķerties pie iebiedēšanas, lai saglabātu savu varu. Viņš draudēja nogalināt tos, kas pameta sektu, piekāva tos, kas nepakļāvās, un apreibināja tos, kas viņam iebilda. Galu galā viņš iedarbojās uz psihi un tikpat veiksmīgi savija rokas.
Turklāt ietekmes paņēmieni, ko izmanto sektas, savā ziņā ir līdzīgi tiem, ko izmanto mums pazīstamākas grupas. Dažādu universitāšu klubu dalībnieki ziņo, ka laika posms, kurā viņi tika pievilināti un burtiski "nosmākti rokās", ir ļoti līdzīgs viņu pašu piedzīvotajam. Sabiedrības locekļi apņem savus nākamos biedrus ar tādu uzmanību, ka viņi sāk domāt, ka viņi ir "ārkārtēji". Pārbaudes laikā iesācēji jūtas izolēti, atdalīti no vecajiem draugiem, kuri nav sekojuši viņu piemēram. Viņi pavada laiku, pētot savas jaunās grupas vēsturi un tās uzvedības noteikumus. Viņi cieš, bet velta tam visu savu laiku. Paredzams, ka viņi apmierinās visas viņas prasības. Nav jābrīnās, ka grupa galu galā iegūst jaunu, veltītu dalībnieku.
{Militārās mācības Salvadorā. Teroristu organizācijas un komando vienības panāk saliedētību un disciplīnu, izmantojot dažas no tām pašām metodēm, ko izmanto jauno reliģisko kustību, brālību un terapeitisko grupu vadītāji)
Daudz kas no teiktā ir patiess arī saistībā ar pašpalīdzības grupas- pacienti, kas atveseļojas no narkotiku un alkohola atkarības. Aktīvās pašpalīdzības grupas veido spēcīgu sociālo kokonu, tām ir skaidra pārliecība, un tās spēcīgi ietekmē savu dalībnieku uzvedību (Galanter, 1989, 1990).
Vēl viens konstruktīvs pārliecināšanas pielietojums ir konsultēšanā un psihoterapijā, ko sociālais psihologs Stenlijs Strongs uzskata par “lietišķās sociālās psiholoģijas nozari” (Strong, 1978, 101. lpp.). Tāpat kā Strongs, bet ilgi pirms viņa, arī psihiatrs Džeroms Frenks atzina nepieciešamību pēc pārliecināšanas, lai panāktu, ka cilvēki maina destruktīvu attieksmi un uzvedību (Frank, 1974, 1982). Viņš atzīmēja, ka, tāpat kā kulti un aktīvās pašpalīdzības grupas, arī psihoterapeitiskā vide nodrošina: 1) sociālās attiecības, kas sniedz atbalstu un pārliecību; 2) kvalificētas palīdzības un cerību piedāvāšana; 3) konkrēts racionāls skaidrojums vai mīts, kas izskaidro cilvēka grūtības un ļauj uz tām paskatīties no jauna; 4) rituālu un treniņu vingrinājumu kopums, kas sola jaunu miera un laimes sajūtu.
Esmu izvēlējies koledžu klubus, pašpalīdzības grupas un psihoterapiju kā piemērus, lai tos nediskreditētu, bet ilustrētu divus pēdējos novērojumus. Pirmkārt, ja jauno reliģisko kustību popularitāti attiecinām uz to vadītāju mistisko spēku vai sekotāju marginalitāti, mēs varam domāt, ka esam imūni pret šādām sociālās kontroles metodēm, kas ir liela kļūda. Patiesībā mūsu pašu grupas un neskaitāmi pārdevēji, politiskie vadītāji un citi pārliecinoši komunikatori izmanto daudzas no šīm taktikām ar lieliem panākumiem savās darīšanās ar mums. Ir ļoti smalka robeža starp izglītību un indoktrināciju, starp izglītošanu un propagandu, pārliecināšanu un piespiešanu, starp terapiju un prāta kontroli.
Otrkārt, tas, ka Džims Džonss un citi kulta līderi izmantoja pārliecināšanas spēku ļaunumam, nenozīmē, ka pārliecināšana pati par sevi ir kaut kas slikts. Atoma enerģija var apgaismot mūsu mājas vai noslaucīt tās no Zemes virsmas. Seksualitāte ļauj mums paust savu mīlestību un baudīt savstarpēju atlīdzību, taču tā arī mudina izmantot citus cilvēkus kā objektus, lai apmierinātu mūsu pašu kaprīzes. Ar pārliecināšanas spēku mēs varam apgaismot vai maldināt. Zinot, ka to var izmantot negodīgiem mērķiem, vajadzētu brīdināt mūs kā zinātniekus un pilsoņus. To nevar pieļaut. Tomēr ticība pati par sevi nav ne laba, ne slikta; tas, vai tas ir konstruktīvs vai destruktīvs, ir pilnībā atkarīgs no tā, kā mēs to izmantojam. Nosodīt pārliecību, jo tā tiek izmantota maldināšanai, ir tas pats, kas noraidīt ēšanas darbību tikai tāpēc, ka pastāv rijība.

Kopsavilkums

Reliģisko sektu popularitāte ļauj novērot ticības ietekmi darbā. Šķiet, ka viņu panākumi ir saistīti ar to, ka viņi liek cilvēkiem apņemties rīkoties, kas atbilst viņu mērķiem (skat. 4. nodaļu), izmanto efektīvas pārliecināšanas principus (šī nodaļa) un izolē savus biedrus no sabiedrības, ierobežojot viņu kontaktus tikai ar kontakti ar domubiedriem (skat. 8. nodaļu).

Izturība pret pārliecināšanu: attieksmes potēšana

Pievēršot nopietnu uzmanību līdzekļiem, kurus izmanto tie, kas vēlas mūs par kaut ko pārliecināt, noslēgsim šo nodaļu ar stāstu par dažām taktikām, kas ļauj tām pretoties. Ko mēs varam darīt, lai sagatavotu cilvēkus pretoties nevēlamai ietekmei?
Varbūt tas, ko uzzinājāt šajā nodaļā par pārliecināšanas faktoriem, lika jums aizdomāties: vai ir iespējams pretoties nevēlamai ietekmei? Pēc Daniela Gilberta un viņa kolēģu domām, ir vieglāk piekrist pārliecinošiem vēstījumiem, nekā par tiem šaubīties (Gilbert et al., 1990, 1993). Saprast jebkurš apgalvojums (piemēram, svinu saturoši zīmuļi ir kaitīgi veselībai) nozīmē ticu tajā vismaz uz laiku, līdz pati persona aktīvi pārskatīs sākotnējo, automātisko piekrišanu. Ja kāds traucējošs notikums traucē šo pārskatīšanu, piekrišana tiek saglabāta.
Un tomēr, tā kā liktenis mūs ir apveltījis ar loģiku, apziņu un motivāciju, mēs spējam pretoties nepatiesiem apgalvojumiem. Ja, pateicoties uzticamības aurai, remontētāja formas tērps un ārsta tituls mūs tik ļoti iebiedē, ka mēs tos pieņemam bez pretenzijām, mēs joprojām varam pārskatīt savu ierasto reakciju uz autoritāti. Pirms veltīt viņiem savu laiku vai naudu, mēs, iespējams, vēlēsimies meklēt vairāk informācijas. Ja kaut ko nesaprotam, varam uzdot jautājumus.

Personīgās pozīcijas stiprināšana

6. nodaļa iepazīstina ar citu veidu, kā pretoties: pirms saskaraties ar citu cilvēku viedokļiem, publiskojiet savu nostāju. Aizstāvot to, jūs kļūsiet mazāk uzņēmīgs pret citu teikto (vai varbūt mazāk "atvērts" viņu ietekmei?). Eksperimentos, kas simulē civilprocesu, zvērināto izlases veida aptauja var padarīt viņu izteiktos viedokļus stabilākus, izraisot vairāk strupceļu (Davis et al., 1993).

Kas slēpjas aiz klasiskās teorijas?
Es atzīstu, ka, veicot "vakcināciju", es jutos kā sava veida ķīmiskā tīrītava, mācoties veidu, kas ļautu cilvēkiem pretoties mēģinājumiem ar viņiem manipulēt. Kad tika publicēti mūsu darba rezultāti, man piezvanīja reklāmas uzņēmuma vadītājs. "Ļoti interesanti, profesor," viņš teica. "Esmu gandarīts par jūsu rakstu!" - “Jūs esat ļoti laipns, menedžera kungs, bet jums un mums ir pilnīgi atšķirīgi mērķi. Jūs mēģināt pārliecināt cilvēkus, bet es gribu iemācīt viņiem būt mazāk lokaniem,” es atbildēju. "Ak, profesor! Tu sevi nenovērtē par zemu! Mēs varam izmantot jūsu rezultātus, lai samazinātu mūsu konkurentu reklāmu ietekmi! Un noteikti: citu zīmolu reklāmas efektivitātes samazināšanās ir kļuvusi gandrīz par likumu visiem reklāmdevējiem.
ViljamsMagone- Guire Jēlas universitāte
---

Izaicinoša pārliecība

Kā jūs varat mudināt cilvēku pieturēties pie savas nostājas? Pamatojoties uz savu eksperimentu rezultātiem, Čārlzs Kīslers uzskata, ka viens no iespējamiem veidiem ir mīksts uzbrukums viņa pārliecībai (Kiesler, 1971). Keislers atklāja, ka tad, kad cilvēki, kas izsaka savu viedokli, saskaras ar pretargumentiem, kas ir pietiekami pārliecinoši, lai liktu viņiem atbildēt, bet nav tik agresīvi, lai izvilktu paklāju no apakšas, viņi tikai vairāk iesakņojas savos uzskatos. Keislers šo fenomenu skaidro šādi: “Kad jūs uzbrūkat cilvēkiem, kuri ir par kaut ko pārliecināti un jūsu uzbrukums nav pietiekami spēcīgs, jūs tikai piespiežat viņus uz radikālāku rīcību, kuras mērķis ir aizsargāt viņu iepriekšējo pārliecību. Savā ziņā notiek viņu pārliecības eskalācija, jo palielinās ar to saistīto darbību skaits” (88. lpp.). Varbūt jūs pats varat atcerēties kādu strīdu, kura laikā tajā iesaistītie cilvēki lieto arvien spēcīgākus izteicienus, pamazām pārejot uz polārām pozīcijām.

Kontrargumentācijas attīstība

Ir vēl viens iemesls, kāpēc vājš uzbrukums var “palielināt pretestību”. Kad kāds uzbrūk attieksmei, kas mums ir dārga, mēs mēdzam kļūt aizkaitināti un apsvērt pretargumentus (Zuwerink & Devine, 1996). Pat vāji argumenti pret mūsu nostāju var veicināt pretargumentu veidošanos, kas mums ļoti noderēs nopietnas diskusijas laikā, un tādā veidā tie ir kā vakcinācija pret nopietnu slimību. To, ka tas tā patiešām ir, eksperimentāli pierādīja Viljams Makgaiers (1964). Viņu interesēja iespēja veikt "pārliecināšanas vakcinācijas", līdzīgi kā vakcinācija tiek veikta pret vīrusu infekcijām. Vai ir tāda parādība kā inokulācijas uzstādīšana?Vai “sterilā ideoloģiskā gaisotnē” audzinātos un šaubas neradošos uzskatos ir iespējams stimulēt intelekta aizsargājošos spēkus? Un vai neliela informācijas deva, kas apdraud viņu uzskatus, nepalīdzētu viņiem kļūt imūniem pret turpmāko pārliecināšanu?
Tieši to Makgaire darīja. Viņš sāka, atklājot dažas kultūras patiesības, piemēram, "Ja iespējams, ir laba ideja tīrīt zobus pēc katras ēdienreizes." Pēc tam viņš parādīja, ka nopietni draudi šīm patiesībām no uzticamiem avotiem (piemēram, eksperti ir atklājuši, ka bieža zobu tīrīšana ir kaitīga jūsu smaganām) ievērojami ietekmē viņu atbalstītājus. Bet, ja pirms spēcīga uzbrukuma viņu uzskatiem cilvēki tika potēti ar informāciju, kas lika viņiem nedaudz aizdomāties par šo uzskatu patiesumu, un ja viņiem bija iespēja lasīt vai uzrakstīt eseju, lai atbalstītu šo informāciju, viņi bija ievērojami veiksmīgāk pretoties spēcīgam uzbrukumam.

Pētījumu piemēri: liela mēroga inokulācijas programmas

Bērnu potēšana pret vienaudžu iesaistīšanos smēķēšanā

Lai demonstrētu laboratorijas pētījumu praktisko vērtību, zinātnieku grupa Alfrēda Makalistera vadībā septīto klašu skolēnus vakcinēja pret vienaudžu smēķēšanas uzvedību (McAlister et al., 1980). Pusaudžiem tika mācīts reaģēt uz reklāmas saukli "Sieviete, kas smēķē, ir brīva sieviete": "Cik viņa ir brīva, ja viņa ir "pieķērusies" tabakai?!" Viņi arī piedalījās lomu spēlēs, kurās pēc tam, kad tika nosaukti par “muļķi” par atteikšanos no cigaretes, viņi atbildēja šādi: “Ja es piekristu smēķēt, lai jūs atstātu iespaidu, es noteikti būtu muļķis! ” Pēc vairākām šādām nodarbībām septītajā un astotajā klasē “vakcinēto” skolēnu vidū bija uz pusi lielāka iespēja smēķēt nekā vienaudžu vidū citā skolā, kuru vecākiem bija aptuveni tikpat daudz smēķētāju (7.11. att.).

Rīsi. 7.11. Smēķētāju īpatsvars starp "vakcinētajiem" vidusskolēniem ir ievērojami mazāks nekā kontroles skolas skolēniem, kuri izmanto tradicionālāku smēķēšanas profilakses programmu. ( Avots: McAlister et al., 1980; Telch et al., 1981)

<Едва ли не ежедневно похитители читали мне новости, которые они вырезали из газет. Некоторые из них были неоспоримы, а иногда я не знала, чему верить. Все это очень смущало меня. Я поняла, что до похищения жила в тепличных условиях; меня практически не интересовали ни международная обстановка, ни политика, ни экономика. Patrīcija Hērsta,Visi noslēpumi, 1982>
To, ka šādas potēšanas programmas, dažkārt papildinātas ar citu svarīgu dzīves iemaņu mācīšanu, samazina smēķējošo pusaudžu skaitu, ir pierādījuši ne tikai Makalisters un viņa kolēģi (Botvin et al., 1955; Evans et al., 1984; Flay et al. , 1985). Lielākā daļa pēdējos gados īstenoto projektu ir vērsti uz stratēģijām, kā pretoties sociālajai ietekmei. Vienā pētījumā 6.–8. klašu skolēni vai nu skatījās pretsmēķēšanas filmas vai saņēma informāciju par smēķēšanu, piedaloties pašu radītās lomu spēlēs ar nosaukumu “Cigaretes atmešana” (Hirschman & Leventhal, 1989). Pēc pusotra gada smēķēt sāka 31% no tiem, kas skatījās filmas, un 19% no tiem, kas piedalījās spēlēs. Vēl viens pētījums tika veikts ar septīto klašu skolēnu izlasi no 30 dažādām skolām. Tās autori brīdināja pusaudžus, ka viņi tiks piesaistīti smēķēšanai un narkotiku lietošanai, un nodrošināja viņiem stratēģijas, kā pretoties šādai ietekmei (Ellickson & Bell, 1990). Par trešdaļu samazinājies to skaits, kuri iepriekš marihuānu nebija lietojuši, bet iesaistījušies narkotiku atkarībā, bet to lietojušo skaits - 2 reizes.
Izglītības programmās, kuru mērķis ir novērst pusaudžu iesaistīšanos smēķēšanā un narkotiku atkarībā, tiek izmantoti arī citi pārliecināšanas principi. Piemēram, viņi izmanto vienaudžus, kas ir pievilcīgi pusaudžiem, kā komunikatorus, mudina skolēnus pārdomāt saņemto informāciju (“Jūs varētu vēlēties par to padomāt pats”) un mudina skolēnus izteikties publiski (piemēram, šādā formā: skolēns pieņem pārdomātu lēmumu par smēķēšanu un narkotikām un paziņo to un savus argumentus klasesbiedriem). Dažas no šīm smēķēšanas novēršanas programmām ir ierobežotas līdz 2-6 vienas stundas sesijām, izmantojot sagatavotus drukātus un video materiālus. Mūsdienās ikvienam skolas apgabalam un skolotājam, kurš vēlas izmantot sociāli psiholoģisku pieeju, lai novērstu pusaudžu iesaistīšanos smēķēšanā, ir iespēja to izdarīt bez problēmām un lielām finansiālām izmaksām un var rēķināties ar ievērojamu smēķētāju skaita samazināšanos. nākotnē, kā arī ar to saistītais drošības izmaksu samazinājums veselībai.

Bērnu potēšana pret reklāmu

Pētnieki arī pētījuši, kā padarīt bērnus imūnus pret televīzijas reklāmu ietekmi. Daļēji šīs problēmas izpēte veikta pētījumu rezultātu iespaidā, kas parādīja, ka bērni, īpaši jaunāki par 8 gadiem, pirmkārt, paši ne vienmēr var nodalīt reklāmu no televīzijas programmām un neizprot tās pārliecinošās iedarbības būtību; otrkārt, viņi viņai tic gandrīz bez nosacījumiem; treškārt, viņi vēlas, lai reklamētie produkti un vecāki tos iegādātos (Alder et al., 1980; Feshbach, 1980; Palmer & Dorr, 1980). Šķiet, ka bērni ir reklāmdevēju sapnis: naivi un lētticīgi pircēji, kuri nekad to nedarīs O iespējams nodot jebkuru preci. Turklāt puse no 20 000 reklāmu, ko tipisks bērns redz gada laikā, ir neveselīgu saldumu reklāmas.
Satrauktas par šo informāciju, iedzīvotāju grupas apvainoja reklāmdevējus (Moody, 1980): "Ja pieredzējis reklāmdevējs tērē miljonus, lai pārdotu neveselīgu produktu naiviem, lētticīgiem bērniem, viņa rīcību var raksturot tikai ar vienu vārdu: ekspluatācija." Nav pārsteidzoši, ka līdz ar televīzijas ienākšanu mūsu mājās piena produktu patēriņš ir samazinājies, un visu veidu limonāžu patēriņš ir gandrīz dubultojies. Skalu otrā pusē ir reklāmdevēju intereses, kas vecākiem apliecina, ka šādas reklāmas palīdz vecākiem ieaudzināt bērnos patērētājiem nepieciešamās prasmes un, kas vēl svarīgāk, nodrošina finansējumu televīzijas pārraidēm bērniem. Amerikas Savienotajās Valstīs Federālā tirdzniecības komisija ir nonākusi starp diviem ugunsgrēkiem: pētījumu rezultātu ietekmē, no vienas puses, un politiska spiediena, no otras puses, tā mēģina izlemt, vai tā var stingrāk noteikt prasības televīzijas reklāmai. neveselīgiem produktiem un filmām. kategorijas "R » (bērniem, kas vecāki par 17 gadiem seksa un vardarbības ainu klātbūtnes dēļ), paredzēts bērniem.
Tikmēr zinātnieki cenšas saprast, vai bērnus var iemācīt pretoties mānīgai reklāmai. Vienā no šādiem pētījumiem Normas Fešbahas vadītā komanda nelielai pamatskolas skolēnu grupai Losandželosā un tās apkārtnē mācīja trīs pusstundu ilgas nodarbības, kuru laikā viņiem mācīja analizēt reklāmu (Feshbach, 1980; Cohen, 1980). “Vakcinācija” sastāvēja no bērniem, kuri skatījās un apsprieda reklāmas produktu paraugus. Piemēram, bērni pēc rotaļlietas reklāmas noskatīšanās uzreiz to saņēma un tika aicināti ar to izdarīt to, ko viņi tikko bija redzējuši uz ekrāna. Šī prakse palīdzēja veidot reālistiskāku attieksmi pret reklāmu.

Varbūt labākais veids, kā padarīt cilvēku imūnu pret smadzeņu skalošanu, ir neiegūt viņa prātā pēc iespējas dziļāk jau esošās idejas. Vecākiem, kuri ir noraizējušies par savu bērnu iesaistīšanos kultā, būtu labi, ja viņi mācītu viņus par dažādiem kultiem un sagatavotu viņus satikties ar tiem, kuri varētu vēlēties viņus iekarot.
<Дискуссионный вопрос: каково суммарное влияние примерно 350 000 реклам, которые дети успевают увидеть за годы взросления, на их приверженность материальным ценностям?>
Tā paša iemesla dēļ reliģiskajiem sludinātājiem vajadzētu izvairīties no “sterilu vides” radīšanas savās baznīcās un skolās. Visticamāk, ka atvairīts uzbrukums cilvēku pastiprinās viņa domās, nevis atrunās, īpaši, ja viņš var pārrunāt “bīstamo informāciju” ar domubiedriem. Kulti izmanto šo principu, brīdinot savus locekļus, ka viņu ģimenes un draugi kritizēs kulta sludinātās idejas. Un, kad izceļas gaidītā diskusija, sektas biedrs to satiek pilnībā bruņojies: viņam jau ir pretargumenti.
Otrs praktiskais secinājums komunikatoram ir šāds: ja nav pārliecības par apelācijas turpmākajiem panākumiem, tad labāk klusēt. Vai jūs saprotat, kāpēc? Cilvēki, kuri noraida viņiem veikto zvanu, iegūst imunitāti pret turpmākiem mēģinājumiem. Apsveriet eksperimenta rezultātus, kurā studentiem tika lūgts uzrakstīt eseju, lai atbalstītu apģērba kodus (Darley & Cooper, 1972). Tā kā publicēto eseju temats bija pretrunā ar pašu studentu uzskatiem, visi izvēlējās no šī piedāvājuma atteikties, arī tie, kuriem par darbu tika solīta samaksa. Atteikušies no naudas, viņi sāka vēl aktīvāk aizstāvēt savu pretestību jebkādiem apģērba ierobežojumiem. Publiski deklarējot savu attieksmi pret šo problēmu, viņi tajā kļuva vēl spēcīgāki. To pašu var teikt par tiem, kuri noraidīja pirmos aicinājumus atmest smēķēšanu: viņi var iegūt “imunitāti” pret turpmākajiem aicinājumiem. Neefektīvai pārliecināšanai, kas stimulē pārliecināmo cilvēku aizsardzības reakcijas, var būt pretējs efekts. Viņi var kļūt kurli pret turpmākajiem zvaniem.

Kopsavilkums

Kā cilvēki pretojas pārliecināšanai? Jūsu nostājas sākotnējais publiskais paziņojums, ko jo īpaši izraisījis viegls uzbrukums viņai, rada imunitāti pret turpmākajiem pārliecināšanas mēģinājumiem. Mīksts uzbrukums var spēlēt arī sava veida “vakcinācijas” lomu, stimulējot pretargumentu izstrādi, kas var būt noderīgi nopietna uzbrukuma gadījumā. Citiem vārdiem sakot, lai cik paradoksāli tas neizklausītos, viens no veidiem, kā stiprināt esošās attieksmes, ir pakļaut to kritikai, kurai nevajadzētu būt pietiekami spēcīgai, lai tās sagrautu.

Autora pēcraksts
Esiet atvērts, bet ne lētticīgs

Lai iemācītos domāt kritiski, mums tuvāk jāaplūko “potēšanas” pētījuma rezultāti. Vai vēlaties uzzināt, kā pretoties pārliecināšanai, nezaudējot spēju uztvert uzticamu informāciju? Esiet aktīvs un kritisks klausītājs. Piespiediet sevi meklēt pretargumentus. Pēc politiķa runas noklausīšanās pārrunājiet to ar draugiem. Citiem vārdiem sakot, neierobežojiet sevi tikai ar pasīvu klausīšanos. Reaģējiet uz dzirdēto. Ja ziņojums nevar izturēt nopietnu pārbaudi, jo sliktāk. Ja tas ir spējīgs, tā ietekme uz jums būs ilgstošāka.

Ikviens saprot, ka normāls un veselīgs ēdiens ir ēst ar apetīti,
ēst ar prieku; jebkurš cits ēdiens, ēdiens pēc pasūtījuma,
pēc aprēķiniem tas jau ir lielākā vai mazākā mērā atzīts par ļaunumu...
I. P. Pavlovs

Ķīmija ir bagāta ar nosauktām reakcijām, to ir vairāk nekā tūkstotis. Bet vairums no viņiem maz pateiks cilvēkiem, kas ir tālu no ķīmijas; tie ir domāti tiem, kas saprot. Tomēr šajā bagātīgajā sarakstā ir viena reakcija, ar kuru mēs visi saskaramies katru dienu - katru reizi, kad ejam pie plīts pagatavot kaut ko gardu, vai no rīta iedzeram kafiju ar sviestmaizi, vai alu vakarā ar draugiem. Mēs runājam par Maillard reakciju, kurai šogad aprit simts gadi. Francijā, Nansī, viņi pat plāno rīkot šai reakcijai veltītu jubilejas starptautisku simpoziju.

Kāpēc tādi pagodinājumi? Kāpēc viņa ir tik ievērojama? Jā, jo tā ir visuresoša un visiem labi zināma. Šīs reakcijas dēļ veidojas humuss augsnēs, oglēs, kūdrā, sapropelī un ārstniecības dūņās. Bet mēs runāsim par daudz pazīstamākām un pievilcīgākām lietām - par neaizmirstamu svaigi pagatavotas kafijas, ceptas maizes un ceptas gaļas aromātu, par zeltaini kraukšķīgo garoziņu klaipam un karbonādei, par šo produktu pārsteidzošo garšu. Jo viss iepriekš minētais ir Maillard reakcijas rezultāts.

Pirmā karbonāde un revolūcija

Grūti iedomāties mūsdienu cilvēka dzīvi bez ēdiena gatavošanas un gatavošanu bez cepšanas, vārīšanas un cepšanas, lai gan visas pārējās dzīvās būtnes iztiek bez ēdiena termiskās apstrādes. Ir pierādījumi, ka sinantropi jau ir Homo erectus pekinensis) lietots ugunskurs, un moderns Homo sapiens Es gatavoju uz uguns, kā saka, kopš dzimšanas. Tātad mīlestība pret ceptu un vārītu ēdienu veidojās jau sen. Bet kas lika primitīvam cilvēkam likt ēdienu ugunī un tad ēst? Un kāpēc tad visi sāka ēst pārstrādātu pārtiku?

Maz ticams, ka mēs uzzināsim, kad un kā tas notika. Acīmredzot nez kāpēc jēla gaļa iekrita ugunī, apcepās, un mūsu senči vienkārši nevarēja pretoties, lai smaržīgos gabaliņus liktu mutē. Skaidrs, ka ceptais gabals pēc garšas pārspēja jēlu pat bez sāls, kečupa un garšvielām. Taču tas ir saprotams tikai nebiologiem. Saskaņā ar evolūcijas teoriju, tam, kas ir veselīgs un satur vērtīgas sastāvdaļas, ir jābūt garšīgam (saldumu pārpalikums ir kaitīgs, bet mūsu senčiem šis pārpalikums nedraudēja). Kāpēc cepts ēdiens garšo garšīgi, nav triviāls jautājums. Varbūt tikai tāpēc, ka pagatavots ēdiens ir vieglāk sagremojams un garšas kārpiņas to jūt. Un drīz vien sagatavoto ēdienu sāka uzskatīt par svētu, “svētītu ar uguni”, jo upurēšanas laikā, kad potenciālais ēdiens tika sadedzināts uz uguns, daļa no tā dūmu veidā tika upurēta kā dāvana dieviem.

Interesanti, ka, ja mūsdienu pērtiķi zinātu, kā cept un tvaicēt, viņi to noteikti darītu. Antropologi Ričards Vrangems no Hārvardas un Viktorija Vobere no Maksa Planka Evolūcijas antropoloģijas institūta ir atklājuši, ka šimpanzes, bonobos, gorillas un orangutāni dod priekšroku termiski apstrādātam ēdienam, nevis jēlam, neatkarīgi no tā, vai tā ir gaļa, burkāni vai saldie kartupeļi. Par ko šeit ir runa - gatavā produkta maigums, labāka sagremojamība vai labāka garša - nav skaidrs. Lai gan, kā zināms, arī mājdzīvniekiem patīk ēst “cilvēku” pārtiku.

Tā vai citādi par pavāru un mājsaimnieču galvenajiem darbarīkiem kļuva uguns, pannas, iesmi un katli, bet gards siltais ēdiens kļuva par vienu no pieejamākajiem priekiem. Kā rakstīja Džeroms K. Džeroms: “Tīra sirdsapziņa rada gandarījuma un laimes sajūtu, bet pilns vēders ļauj sasniegt to pašu mērķi ar lielāku vieglumu un mazākiem izdevumiem.”

Tomēr šī gatavošanas metode ir radījusi daudz nozīmīgākas, globālas sekas. Ir interesanta teorija, saskaņā ar kuru pārtikas termiskā apstrāde noveda pie antropoģenētiskās revolūcijas un kalpoja par sākumpunktu cilvēka kultūras attīstībā. Mūsu senči bija visēdāji. Tas deva neapšaubāmu evolūcijas priekšrocību, jo patērēto pārtikas produktu daudzveidība bija liela, taču tai bija arī trūkumi: neapstrādāta rupja barība tika slikti sagremota, tāpēc jums bija daudz jāēd un jāpavada daudz laika, lai iegūtu pārtiku. Speciālisti ir aprēķinājuši, ka šimpanze uzturā pavada vairākas stundas, bet mūsdienu cilvēks nedaudz vairāk par stundu (ilga sēdēšana restorānos un bāros neskaitās, šeit lielākā daļa laika tiek veltīta komunikācijai). Izrādās, ka pārtikas termiskā apstrāde, krasi paaugstinot gremošanas efektivitāti, samazināja resursu nepieciešamību un deva mūsu senčiem brīvu laiku un enerģiju, ko varēja veltīt domāšanai, pasaules izpratnei, radošumam, instrumentu radīšanai. Citiem vārdiem sakot, ēdiena gatavošana deva Homo sapiens iespēja kļūt par patiesi saprātīgu būtni.

Par to, kā pannā satiekas cukuri, tauki un olbaltumvielas

Atliek tikai iedomāties kraukšķīgo zeltaino garoziņu uz labi ceptas gaļas vai svaigas maizes, un mute sāk asarot. Kāpēc cepts ēdiens ir tik garšīgs un pievilcīgs skatienam?

Pārtikā patērētajās organiskajās vielās ir iekļautas trīs svarīgas sastāvdaļas: ogļhidrāti, tauki un olbaltumvielas. Es nekavēšos pie šo vielu bioloģiskās nozīmes, jo tas ir acīmredzams ķīmijas un dzīves lasītājiem. Šajā gadījumā mūs interesēs dažas šo vielu ķīmiskās struktūras iezīmes. Ogļhidrāti, kurus sauc arī par dabiskajiem polihidroksialdehīdiem un polihidroksiketoniem ar vispārīgo formulu (CH 2 O) n, satur ne tikai hidroksilgrupas –OH, bet arī karbonilgrupu C=O.

Dabisko tauku un triglicerīdu (glicerīna un vienbāzisko taukskābju esteri) molekulās noteikti ir arī karbonilgrupas.

Proteīni ir daudz sarežģītāki; tie ir polimēri, kuru ķēdes ir veidotas no dažādām aminoskābēm. Olbaltumvielu īpašības ir tieši atkarīgas no tā, kuras aminoskābes un kādā secībā tās veidojas. Starp 20 aminoskābēm, kas veido olbaltumvielas, ir vairākas ķīmiski visneaizsargātākās: lizīns, arginīns, triptofāns un histidīns. To molekulas satur brīvu aminogrupu (–NH 2), guanidīna grupu (–C(NH 2) 2), indola un imidazola gredzenus.

Tās ir neaizsargātas, jo uzskaitītās grupas, pat kā daļa no proteīna molekulas, viegli reaģē ar ogļhidrātu, aldehīdu un lipīdu karbonilgrupu (C=O). (Citās aminoskābēs aminogrupa reaģē tikai tad, ja šī aminoskābe ir brīva vai atrodas polipeptīdu ķēdē.) Viss, kas jums nepieciešams, ir paaugstināta temperatūra, uguns vai plīts. Šī reakcija pārtikas ķīmijā ir pazīstama kā cukura-amīna kondensācijas reakcija vai Maillard reakcija.

Tās atklāšanas stāsts ir sarežģīts jautājums. Tiek uzskatīts, ka Maillards bija pirmais, kurš atklāja cukuru aktīvo mijiedarbību ar aminoskābēm. Taču, godīgi sakot, jāatzīmē, ka pirmo reizi šādu reakciju P. Brandes un K. Stūers novēroja 1896. gadā, karsējot cukuru ar amonjaku.

1912. gadā jauns franču ārsts un ķīmiķis Luiss Kamils ​​Maillards sāka pētīt mijiedarbību starp aminoskābēm un uztura cukuru, glikozi un fruktozi. Viņa pētījumus iedvesmoja vēlme atrast iespējamos polipeptīdu sintēzes ceļus. Vairākas stundas viņš vārīja cukura vai glicerīna ūdens šķīdumus ar aminoskābēm un atklāja, ka reakcijas maisījumā veidojas daži sarežģīti dzeltenbrūni savienojumi. Zinātnieks tos sajauca ar peptīdiem un steidzās publicēt rezultātus " Compte Rendu de I "Academie des Sciences" Tomēr tas bija gadījums, kad pētnieks izteica vēlmju domāšanu - zinātnē ierastu lietu. Nekādi eksperimentāli dati neatbalstīja šo tīri spekulatīvo secinājumu. Maillardam, gods, viņš to saprata, turpināja pētījumus un jau nākamajā, 1913. gadā, atklāja iegūto brūno pigmentu lielu līdzību ar augsnes humusvielām. Tie nebija peptīdi, bet kaut kas cits.

Pētījuma kociņu šajā virzienā paņēma Krievijas zinātnieki no Sanktpēterburgas Universitātes Augu fizioloģijas laboratorijas. Drīz pēc Maillar, 1914. gadā, S. P. Kostychev un V. A. Brilliant aprakstīja produktus, kas veidojas aminoskābju un cukuru reakcijā rauga autolizātā - rauga šūnu pašas sagremošanas produktā. Krievu zinātnieki aktīvi pētīja “jaunu slāpekļa savienojumu” veidošanos, kas, rauga autolizātam pievienojot glikozi vai saharozi, iekrāso šķīdumu tumši brūnā krāsā, un pierādīja, ka sintēzes materiāls ir cukurs un aminoskābes, kas viegli reaģē bez enzīmu iejaukšanās.

No visiem pētniekiem, kas nodarbojās ar šo problēmu, galvenos rezultātus ieguva franču zinātnieks, kurš konstatēja, ka notiek cukura keto grupas (C=O) mijiedarbība ar aminoskābes aminogrupu (–NH 2). vairākos posmos. Tāpēc saharoamīna reakcija ir pazīstama kā Maillard reakcija. No 1910. līdz 1913. gadam franču zinātnieks publicēja aptuveni 30 ziņojumus, kas veidoja pamatu viņa doktora disertācijai “Olbaltumvielu un organisko materiālu ģenēze. Glicerīna un cukuru ietekme uz aminoskābēm."

Bet, kā tas bieži notiek zinātnē, Maillarda atklājums viņa dzīves laikā nesaņēma pienācīgu atzinību. Tikai 1946. gadā zinātnieki atkal sāka interesēties par šo reakciju. Un šodien mēs jau daudz zinām par Maillard reakciju. Pirmkārt, tā nav viena reakcija, bet gan vesels procesu komplekss, kas notiek secīgi un paralēli bez enzīmu līdzdalības un piešķir reakcijas masai brūnu krāsu. Galvenais ir tas, ka reakcijas maisījumā ir karbonilgrupas (kā daļa no cukuriem, aldehīdiem vai taukiem) un aminogrupas (olbaltumvielas). Ir skaidrs, ka šāda reakciju buķete noved pie daudzu dažādu struktūru produktu veidošanās, kas zinātniskajā literatūrā tiek apzīmēti ar terminu "glikācijas galaprodukti". Šajā grupā ietilpst alifātiskie aldehīdi un ketoni, kā arī imidazola, pirola un pirazīna heterocikliskie atvasinājumi. Tieši šīs vielas - cukura-amīna kondensācijas produkti - ir atbildīgas par termiski apstrādāto produktu krāsas, aromāta un garšas veidošanos. Šī reakcija paātrinās, palielinoties temperatūrai, un tāpēc tā notiek intensīvi vārīšanas, cepšanas un cepšanas laikā.

Melanoidīni: labais un ļaunais

To, ka Maillard reakcija ir pagājusi, var spriest pēc zeltaini brūnās garozas uz maizes, ceptām zivīm, gaļas un žāvēto augļu brūnās nokrāsas. Termiski apstrādātajam produktam krāsu piešķir tumšas krāsas lielmolekulārās vielas melanoidīni (no grieķu valodas “melanos”, kas nozīmē “melns”), kas veidojas Maillard reakcijas pēdējā stadijā. Tomēr standarta melanoidīnu krāsa nav melna, bet gan sarkanbrūna vai tumši brūna. Melanoidīni veido melnus pigmentus, līdzīgus humusvielām, tikai tad, ja uguns bija pārāk spēcīga vai esat aizmirsis par kartupeļu cepšanu pannā vai pīrāgu cepeškrāsnī un bezcerīgi tos sadedzinājis. Pats termins “melanoidīni” tika piedāvāts O. Šmīdeberga 1897. gadā. (Starp citu, “Ķīmija un dzīve” savulaik jau pievērsās melanoidīnu tēmai; sk. 1980, Nr. 3.)

Kafija, kakao, alus, kvass, deserta vīns, maize, cepta gaļa un zivis... Kamēr mēs to visu dzeram un ēdam, Maillard reakcija un tās produkti melanoidīni ir ar mums. Mēs katru dienu patērējam aptuveni 10 g melanoidīnu, tāpēc ir tik svarīgi zināt par to ieguvumiem un kaitējumu.

Pēc ķīmiskās būtības melanoidīni ir plašs dažādu struktūru neregulāru polimēru klāsts, ieskaitot heterocikliskas un hinoīdu struktūras, ar molekulmasu no 0,2 līdz 100 tūkstošiem daltonu. To veidošanās mehānisms ir diezgan sarežģīts un līdz galam neizprotams – ir pārāk daudz starpproduktu, kas mijiedarbojas savā starpā un ar izejvielām.

Melanoidīnu veidošanos pavada daudzu aromātisku vielu parādīšanās: furfurāls, hidroksimetilfurfurāls, acetaldehīds, formaldehīds, izovalēriskais aldehīds, metilglioksāls, diacetils un citi. Tie piešķir svaigi ceptai maizei, plovam un šašliku kebabam neaizmirstamu, ēstgribu aromātu. Vēl 1948. gadā mūsu laboratorijas dibinātājs Bioķīmijas institūtā. A. N. Bahs V. L. Kretovičs (vēlāk Krievijas Zinātņu akadēmijas korespondents) un R. R. Tokareva atklāja, ka glikozes šķīdumos aminoskābju leicīna un valīna klātbūtnē veidojas specifiski rudzu maizes garozas toņi, un glicīna klātbūtnē veidojas karameļu aromāts. Kāds nav veids, kā iegūt aromatizētājus un aromātiskas piedevas?

Tradicionālās receptes ēdienu un dzērienu pagatavošanai ietver pārtikas pārstrādes posmus, kuru laikā veidojas melanoidīni. Piemēram, tumšais alus bagātīgo krāsu nodrošina melanoidizēts iesals. Un aromatizētāji un aromāti ir Maillard reakcijas gatavie produkti, kurus iegūst atsevišķi un pievieno ēdieniem un dzērieniem kā dabīgas krāsvielas un garšas pastiprinātājus. Ātrās ēdināšanas garšas un garšvielas ir vienas izcelsmes. Piemēram, pārtikas piedevu ar sautētas krūtiņas aromātu iegūst, mikroviļņu krāsnī žāvējot liellopu gaļas fermentatīvo hidrolizātu.

Tomēr jautājums ir uz mēles gala: vai šīs vielas nav bīstamas? Galu galā viss, ko dzirdat, ir: neēdiet ceptu pārtiku, kraukšķīgā garoza satur visu veidu kancerogēnus atkritumus. Izdomāsim.

Mūsdienās zinātniskajā literatūrā ir uzkrāts milzīgs datu apjoms par melanoidīnu labvēlīgajām īpašībām – antioksidantu, pretmikrobu, imūnmodulējošu, kā arī spēju saistīt smago metālu jonus. Maillard reakcijas produktu antioksidantu aktivitāte pirmo reizi tika atklāta 1961. gadā eksperimentos ar vārītu gaļu. Tad tika pierādīts, ka vārīta gaļa kavē lipīdu peroksidāciju, un melanoidīni un maltols, kas veidojas liellopu gaļā gatavošanas laikā, darbojas kā inhibitori.

Mūsdienās zinātnieki, kas pēta melanoidīnu antioksidantu aktivitātes raksturu, liek domāt, ka tā ir saistīta ar šo vielu struktūru, kas satur konjugētu dubultsaišu sistēmu heterocikliskās un hinoīdu vienībās.

Tieši šī struktūra ļauj tiem neitralizēt brīvos radikāļus un uztvert metālus. Un tas ir ārkārtīgi labvēlīgs ķermenim. Piemēram, saistot dzelzi (Fe 2+), melanoidīni neļauj tai mijiedarboties ar ūdeņraža peroksīdu organismā, veidojot spēcīgu oksidētāju un iznīcinātāju – hidroksilradikāli (HO ∙). Tie var arī samazināt lipīdu peroksilradikāļus (ROO∙).

Vēl viena priekšrocība ir pretmikrobu aktivitāte. Nesen publicētajā rakstā žurnālā Pārtika un funkcija" (Ulla Muellere et al. Pārtika un funkcija", 2011, sēj. 2, 265–272) kafijas melanoidīnu pretmikrobu iedarbība ir saistīta ar ūdeņraža peroksīda (H 2 O 2) veidošanos Maillard reakcijas laikā, kas nomāc baktēriju augšanu. Escherichia coli Un Listeria innocua.

Pēdējos gados veiktie kafijas melanoidīnu pētījumi liek zinātniekiem domāt, ka tie var samazināt vēža risku. Turklāt tie uzlabo glutationa-S-transferāzes saimes enzīmu sintēzi, kas neitralizē dažādas ksenobiotikas (Somoza V. et al. Molekulārā uztura un pārtikas izpēte" 2005, 49, 663–672). Un zinātnieku grupa no Korejas, Japānas un Vācijas, veicot eksperimentus ar žurkām, parādīja, ka grauzdētu kafijas pupiņu aromāts (Maillard reakcijas rezultāts) maina noteiktu gēnu darbību un tajā pašā laikā olbaltumvielas tiek sintezētas. smadzenes, kas samazina miega trūkuma izraisītā stresa ietekmi. Tādējādi ir zinātniski pierādīts, ka pamošanās no kafijas smaržas nāk par labu smadzenēm, līdz ar to patīkama. Taču tas nenozīmē, ka kafija jādzer no rīta līdz vakaram. Pētījuma vadītājs neiroloģe Yoshinori Masuo no Veselības tehnoloģiju pētniecības centra (Japāna) uzskata, ka jūs varat vienkārši sajust kafijas smaržu, nevis to dzert (Han-Seok Seo et al. Lauksaimniecības un pārtikas ķīmijas žurnāls" 2008, 56 (12), 4665–4673).

Pateicoties to labvēlīgajām īpašībām, melanoidīni ir atraduši pielietojumu ne tikai kulinārijā un pārtikas ķīmijā. Šo vielu ārstnieciskās īpašības tautas medicīnā ir izmantotas kopš neatminamiem laikiem. Rudzu vārpu novārījumu lieto elpceļu slimību ārstēšanai kā atkrēpošanas mīkstinošu līdzekli; ādas iekaisumiem un hemoroīdiem ieteicamas sautējošas kompreses no miežu iesala; Miežu graudu novārījumi ārstē kuņģa-zarnu trakta, nieru, urīnceļu slimības un vielmaiņas traucējumus. Krievijā 19. gadsimtā bija populārs tā sauktais slimnīcas kvass, ko spēka uzlabošanai iekļāva ikviena pēc traumas atlabstoša karavīra uzturā. Acīmredzot no šejienes cēlies teiciens “krievu kvass izglāba daudz cilvēku”.

Kā ar šodienu? Ārējais antiseptisks līdzeklis ādas slimību ārstēšanai - "Mitroshin liquid" - ir melanoidīnu koncentrāts, ko iegūst, termiski apstrādājot auzas, kviešus un rudzus. Zāles ar nosaukumu "Cholef" (feholīns), biezs kviešu dīgļu ekstrakts, ir apstiprinātas lietošanai pacientu ar dažādu progresējošas muskuļu distrofijas formu ārstēšanai. Baltkrievijas Republikas Nacionālās Zinātņu akadēmijas lopkopības zinātniski praktiskais centrs saņēma antioksidantu barības piedevas “Ekolin-1” pilotpartiju, kas ir iesala dīgstu un kūdras hidrolizātu sastāvs. Stavropoles Politehniskajā institūtā no piena ražošanas atkritumiem izgatavoja zāles “PV”, kuras ieteica plaši izmantot augkopībā un lopkopībā kā biostimulantu. Diemžēl visas šīs zāles tiek ražotas uz vietas un nelielās partijās

Bet atgriezīsimies pie melanoidīniem, ko mēs ēdam. Tie, protams, ir slikti sadalīti ar gremošanas enzīmu palīdzību, un tie netiek absorbēti kuņģa-zarnu traktā. Šķiet, ka tas ir mīnuss? Nesteigsimies. Melanoidīni pilda tādas pašas funkcijas kā uztura šķiedras, uzlabo gremošanu un stimulē bifidobaktēriju augšanu, tas ir, tiem piemīt prebiotiskas īpašības. Un tas drīzāk ir pluss.

Un tomēr, no kurienes nāk runas par kancerogēniem? Fakts ir tāds, ka pārāk augstā temperatūrā Maillard reakcijas laikā var veidoties patiesi toksiskas vai kancerogēnas vielas. Piemēram, akrilamīds parādās, cepot vai cepot virs 180°C, kad notiek melanoidīnu termiskā sadalīšanās. Tāpēc nevajadzētu to pārcept. Bet kas ir interesanti: pētnieki ir atklājuši, ka daži Maillard reakcijas produkti stimulē enzīmu veidošanos, kas iesaistīti toksīnu, tostarp akrilamīda, saistīšanā. Un modeļu eksperimentos tika pierādīts, ka lielmolekulārie melanoidīni nomāc kancerogēnu N-nitrozamīnu veidošanos (Kato H. et al. “Agricultural and Biological Chemistry.” 1987, 51. sēj. (5), 1333.–1338. lpp.).

Kā vienu no trūkumiem, protams, var attiecināt arī to, ka Maillard reakcija samazina proteīnu bioloģisko vērtību, jo aminoskābes, īpaši lizīns, treonīns, arginīns un metionīns, kuru organismā visbiežāk trūkst, pēc apvienošanās ar cukuri kļūst nepieejami gremošanas enzīmiem un tāpēc netiek asimilēti. Bet, redziet, ir vērts upurēt nelielu daudzumu aminoskābju ēdiena ēstgribas izskata, aromāta un garšas dēļ. Patiešām, bez šiem faktoriem, pēc I. P. Pavlova domām, pilnīga pārtikas sagremošana nav iespējama. Ēdienam jābūt garšīgam!

Lai novērtētu melanoidīnu radīto kaitējumu vai ieguvumu, ir nepieciešama integrēta pieeja problēmai, ņemot vērā visus faktorus un detaļas, bieži vien viena otru izslēdzot. To ir grūti izdarīt. Bet ir arī cits veids. Mūsdienās Maillard reakcijai ir atrasti katalizatori un inhibitori, mēs zinām, kā pH, temperatūra, mitrums un komponentu attiecība ietekmē šī procesa gaitu un veidojošo vielu spektru. Šos parametrus parasti ņem vērā pārtikas ražošanā. Citiem vārdiem sakot, Maillard reakcija kļūst kontrolējama, tāpēc kulinārijas apstrādes laikā ir pilnīgi iespējams iegūt standarta produktus, tikai ar organismam labvēlīgām īpašībām.

Iedegums, slepena rakstīšana un apvalks

Mēs varam saskarties ar Maillard reakciju ne tikai virtuvē. Ja lietojat pašiedeguma līdzekļus (uzklājiet krēmu un bez saules kļūst brūni), tad novērojat šo reakciju uz savas ādas. Pašiedeguma aktīvais princips ir dihidroksiacetons, ko iegūst no cukurbietēm un cukurniedrēm, kā arī fermentējot glicerīnu. Dihidroksiacetons vai tā atvasinājums eritruloze reaģē ar ādas keratīna proteīnu aminoskābēm, kā rezultātā veidojas melanoidīni, līdzīgi dabiskajam ādas pigmentam – melanīnam. Dažu stundu laikā, veidojoties melanoidīniem, āda iegūst dabīga iedeguma krāsu. Šo procedūru bieži izmanto kultūristi un modes modeļi, kuriem ātri jāiegūst skaista ādas krāsa.

Tiek uzskatīts, ka, atšķirībā no sauļošanās, pašiedegums ļauj iegūt dabisku brūnu ādas toni, nekaitējot veselībai. Tomēr tā nav gluži taisnība. Viens pašiedeguma mīnuss ir tas, ka tas neaizsargā ādu no UV starojuma bojājumiem, kā to dara dabiskie melanīna pigmenti. Bet tas nav tik slikti, kaut kas cits ir sliktāks. Melanoidīni ir fotosensibilizatori; absorbējot gaismu, tie nonāk ķīmiskās reakcijās, jo īpaši, veidojot superoksīda anjonu radikāli (O2 ∙–). Tāpēc āda, kas pārklāta ar melanoidīniem, ir jutīgāka pret saules gaismu. Pēc 40 minūšu ilgas uzturēšanās saulē šāda āda ražo trīs reizes vairāk brīvo radikāļu nekā neapstrādāta āda.

Šeit ir vēl viens vecs Maillard reakcijas pielietojums. Vai atceraties Mihaila Zoščenko bērnu stāstu “Dažreiz var apēst tintnīcas” par to, kā V.I.Ļeņins, lai apmānītu savus sargus, parastu fantastikas grāmatu lapās rakstīja revolucionārus tekstus ar pienu? Piens ir klasiska neredzama (simpātiska) tinte. Lai izstrādātu tekstu, kas rakstīts ar pienu, vienkārši uzkarsējiet papīru ar ziņojumu virs sveces vai gludiniet to ar gludekli. Neredzamais teksts kļūs redzams, brūns. Kas tā ir, ja ne Maillard reakcija - piena olbaltumvielu mijiedarbība ar piena cukura laktozi! Starp citu, par simpātisku tinti var kalpot jebkuras pieejamās vielas, kas satur karbonilgrupas un amīnu grupas, piemēram, siekalas, sviedri, sīpolu sula un daudz kas cits.

Itālijas pilsētā Turīnā, Sv. Jāņa Kristītāja katedrālē, glabājas viena no cienījamākajām un noslēpumainākajām kristiešu relikvijām - Turīnas Vants, linu audums, kurā, saskaņā ar leģendu, Arimatijas Jāzeps iesaiņojis ķermeni. Jēzus Kristus pēc viņa noņemšanas no krusta. Nezināmā veidā uz šī audekla tika iespiesta Kristus seja un ķermenis. Izplūdušās dzeltenbrūnās drukas parādīšanās iemesls joprojām ir noslēpums (sk. Verhovskis L. I. “Ķīmija un dzīve”, 1991, Nr. 12; Ļevšenko M. T. “Ķīmija un dzīve”, 2006, Nr. 7). Ir vairākas versijas par to, kādas ķīmiskās reakcijas izraisīja attēlu. Tomēr klupšanas akmens paliek fakts, ka brūnā krāsa ir tikai šķiedru virspusē, kuras iekšpusē paliek nekrāsotas. Šķiet ļoti iespējams, ka mums ir darīšana ar saharoamīna reakciju.

Ķīmiķi Reimonds Rodžerss no Kalifornijas Universitātes Nacionālās laboratorijas Losalamosā un Anna Arnoldi no Milānas universitātes mēģināja eksperimentā atjaunot audekla krāsošanas metodi cukura-amīna reakcijas dēļ. Lina audums tika izgatavots speciāli šim eksperimentam, izmantojot tehnoloģiju, ko pirms 2000 gadiem aprakstīja Plīnijs Vecākais. Lai veiktu Maillard reakciju, kā jūs jau zināt, ir nepieciešams cukurs un aminogrupas. No kurienes nāk cukurs uz audekla? Fakts ir tāds, ka pavedieni, no kuriem tika izgatavots audums, tika pārklāti ar cieti, aizsargājot tos no bojājumiem. Gatavais audums tika mazgāts ziepju zāles ekstraktā ( Saponaria officinalis), kas satur saponīnus – virsmaktīvās vielas. Tie hidrolizē polisaharīdu cieti par mono- un oligosaharīdiem: galaktozi, glikozi, arabinozi, ksilozi, fukozi, ramnozi un glikuronskābi. Tā kā audums tika žāvēts saulē, vielas no mazgāšanas ūdeņiem koncentrējās uz šķiedru virsmas.

Pētnieki pakļāva audumu, kas izgatavots, izmantojot aprakstīto tehnoloģiju, proteīnu sadalīšanās produktiem, kas satur aminogrupas - putrescīnu (1,4-diaminobutānu) un kadaverīnu (1,5-diaminopentānu). Abas šīs vielas sauc par “līķu gāzēm”, jo tās veidojas, kad olbaltumvielas sadalās pēc nāves. Uz lina auduma virsmas cietes hidrolīzes produkti mijiedarbojās ar putrescīnu un kadaverīnu un tika iegūta patiesi virspusēja krāsa. Tātad Rodžers un Arnoldi apstiprināja hipotēzi par cukuramīna izcelsmi attēlam uz apvalka un ka šī reakcija patiešām varēja notikt, kad ķermenis tika ietīts to laiku lina audumā.

Melanoidīni dzīvības šūpulī

Ņemot vērā Maillard reakcijas vieglumu, var pieņemt, ka dzīvības rītausmā uz Zemes, prebiotiskajā hidrosfērā, tas ir, pirmatnējā buljonā, bija aktīva cukuru mijiedarbība ar aminoskābēm (aldehīdi ar amīniem). un visuresošs. Un tas, savukārt, noveda pie melanoidīna polimēru veidošanās. Ideju, ka abiogēniski veidotie melanoidīni varētu būt mūsdienu koenzīmu prototips, pirmo reizi izteica D. Kenjons un G. Steinmans 1969. gadā. Un šis pieņēmums nav izdarīts nejauši.

Lieta tāda, ka melanoidīni satur struktūras ar konjugētām dubultsaitēm, kas polimēriem piešķir elektronu transportēšanas īpašības. Tāpēc melanoidīna matricas var atdarināt dažas tipiskas šūnās notiekošas bioķīmiskas reakcijas: oksidoreduktāzi, hidrolāzi, sintāzi uc Turklāt šie polimēri spēj saistīt smagos metālus, kam ir svarīga loma daudzu enzīmu darbībā. Tieši tāpēc šādu polimēru veidošanās varētu kalpot par sākumpunktu galveno bioķīmisko reakciju veidu veidošanā. A. Nisenbaums, D. Kenjons un Dž. Oro 1975. gadā izvirzīja hipotēzi, ka melanoidīni ir protoenzīmu sistēmas, kas spēlēja matricas lomu dzīvības rašanās procesos pirms sistēmu rašanās ar augstāku specifiku.

vārdā nosauktajā Bioķīmijas institūtā. Evolucionārās bioķīmijas laboratorijas A. N. Bakh RAS darbinieki jau daudzus gadus modelē prebioloģiskās evolūcijas procesus un pēta melanoidīna pigmentu lomu oglekli saturošu savienojumu komplikācijā. Šajos eksperimentos bioloģijas zinātņu kandidāte T. A. Telegina un viņas kolēģi pierādīja, ka melanoidīniem ir katalītiska aktivitāte, jo īpaši tie veicina peptīdu saišu veidošanos starp alanīniem. Melanoidīna pigmenti tika uzklāti uz silikagela un ievietoti kvarca kolonnā, kas apstarota ar ultravioleto gaismu, caur kuru tika cirkulēts alanīna šķīdums. Rezultātā tika iegūti di-, tri- un tetraalanīna peptīdi. Turklāt to koncentrācija izrādījās desmit reizes lielāka par dialanīna koncentrāciju, kas iegūta eksperimentā ar nemodificētu silikagelu. Šis rezultāts abioģenēzes procesā parādīja melanoidīna matricu priekšrocības salīdzinājumā ar neorganiskajām.

Maillard reakcija un karbonila stress

Mūsu stāsts par Maillar reakciju un tās produktiem būtu nepilnīgs, ja mēs klusētu par to, ka šī reakcija notiek arī cilvēka organismā. To pirmie pamanīja jau pieminētie krievu zinātnieki P. A. Kostčevs un V. A. Brilliants. Atšķirībā no Maillar, viņi veica saharoamīna reakciju zemākā temperatūrā, 30–55 ° C, un pēc tam pieņēma, ka tā varētu notikt arī šūnās. Tā viņi rakstīja savā rakstā Imperial Academy of Sciences 1916. gadā: “Tādējādi aminoskābes reaģē ar cukuru pat bez enzīmu iejaukšanās. (...) Pašreizējā zinātnes stāvoklī, protams, būtu pilnīgi patvaļīgi noliegt šādas brīvi notiekošas fizioloģiski nozīmīgas reakcijas, it īpaši, ja ņemam vērā, ka apstākļi, kas nepieciešami cukura un aminoskābju reakcijai var viegli notikt dzīvo būtņu protoplazmā. šūnas, jo tur ir pilnīgi iespējamas reakcijā iesaistīto vielu koncentrācijas.

Patiešām, tagad ir droši zināms, ka šī reakcija notiek arī cilvēka ķermenī, veicinot noteiktu patoloģiju attīstību. Tagad pētnieku uzmanība ir pievērsta glikācijai - bioloģisko makromolekulu neenzimātiskajai modifikācijai pēc Maillard reakcijas, kad aktīvie karbonila savienojumi, kas uzkrājas lipīdu peroksidācijas un diabēta laikā, mijiedarbojas ar olbaltumvielām.

Reaktīvo karbonilsavienojumu uzkrāšanās dēļ, kas rodas novecošanas vai diabēta gadījumā, attīstās tā sauktais karbonilstress. Pirmkārt, cieš, tas ir, tiek glikēti proteīni, kas dzīvo ilgi: hemoglobīni, albumīni, kolagēns, kristalīni, zema blīvuma lipoproteīni. Sekas ir visnepatīkamākās. Piemēram, eritrocītu membrānas proteīnu glikācija padara to mazāk elastīgu, stingrāku, kā rezultātā pasliktinās asins piegāde audiem. Kristalīnu glikācijas dēļ lēca kļūst duļķaina un rezultātā attīstās katarakta. Mēs varam noteikt šādā veidā modificētus proteīnus, kas nozīmē, ka tie kalpo kā aterosklerozes, cukura diabēta un neirodeģeneratīvo slimību marķieri. Mūsdienās viena no glikozētā hemoglobīna (HbA 1c) frakcijām ir viens no galvenajiem diabēta un sirds un asinsvadu slimību bioķīmiskajiem marķieriem. HbA 1c līmeņa pazemināšanās par 1% samazina jebkādu diabēta komplikāciju risku par 20%.

Manā laboratorijā, Bioķīmijas institūtā. A. N. Baha, mēs esam izstrādājuši eksperimentālu sistēmu, kas simulē karbonilgrupas stresa apstākļus. Mēs izmantojām metilglioksālu kā aktīvo karbonila savienojumu. Izrādījās, ka lizīna mijiedarbība ar metilglioksālu rada brīvo radikāļu produktus, kas spēj samazināt oksidēto hemoglobīnu. Pateicoties tam, slāpekļa oksīds (NO) efektīvāk saistās ar hema dzelzi, tas ir, notiek hemoglobīna nitrozilēšana. Dažos gadījumos veidojas nitrighemoglobīns, un šie procesi var notikt arī tieši asinīs, piemēram, pacientiem ar cukura diabētu. Šādu modificētu hemoglobīnu funkcionēšanas specifiskās iezīmes vēl ir jāizpēta.

Starp citu, nitrimioglobīna veidošanās dēļ, ja tiek pārkāpta gaļas apstrādes tehnoloģija ar nātrija nitrītu (pārtikas piedeva E250), var notikt tā sauktā desas vai šķiņķa zaļināšana ar nitrītu. Lai gan to parasti pievieno, lai gaļas produktiem piešķirtu ēstgribu rozā krāsu (nejaukt ar apzaļumošanos, ko izraisa hēmu grupas iznīcināšana produkta normālas bojāšanās rezultātā!).

Stāsts par Maillard reakciju un melanoidīniem ir beidzies. Lai gan, iespējams, tas, kā teica Kozma Prutkovs, ir beigu sākums, ar kuru beidzas sākums. Rakstā tikai dažos vilcienos ir iezīmēta Maillard reakcijas “visuramība”, taču mēs ceram, ka lasītājam ir pirmais priekšstats par procesu nozīmi, kas notiek starp cukuriem un aminoskābēm dabā.

Ēdienu brūnināšana var notikt oksidatīvu vai neoksidatīvu reakciju rezultātā. Oksidatīvā vai fermentatīvā brūnināšana ir reakcija starp fenola substrātu un skābekli, ko katalizē enzīms polifenola oksidāze. Šis tumšums, kas rodas ābolu, banānu un bumbieru griezumos, nav saistīts ar ogļhidrātiem.

Neoksidatīva vai neenzīmu apbrūnināšana pārtikas produktos ir ļoti izplatīta. Tas ir saistīts ar ogļhidrātu reakcijām un ietver karamelizācijas fenomenu un ogļhidrātu mijiedarbību ar olbaltumvielām vai amīniem. Pēdējais ir pazīstams kā Maillard reakcija.

Karamelizācija. Tieša ogļhidrātu, īpaši cukuru un cukura sīrupu, karsēšana veicina reakciju kompleksu, ko sauc par karamelizāciju. Reakcijas katalizē neliela skābju, sārmu un dažu sāļu koncentrācija. Tādējādi tiek iegūti brūni produkti ar tipisku karameļu aromātu. Pielāgojot apstākļus, reakciju iespējams virzīt galvenokārt uz aromāta veidošanos vai uz krāsainu produktu veidošanos. Mērena (sākotnējā) cukura šķīdumu karsēšana izraisa anomēru izmaiņas, glikozīdu saišu pārrāvumus un jaunu glikozīdu saišu veidošanos. Bet galvenās ir dehidratācijas reakcija ar anhidrogredzenu veidošanos, kā tas ir levoglikozānā, vai divkāršo saišu iekļaušana gredzenos. Rezultātā veidojas dihidrofuranoni, ciklopentanoloni, cikloheksanoloni, pironi u.c.. Konjugētās dubultsaites adsorbē noteikta viļņa garuma gaismu, piešķirot produktiem brūnu krāsu. Bieži vien nepiesātināto gredzenu sistēmās var rasties kondensācija polimēru gredzenu sistēmās. Parasti saharozi izmanto, lai iegūtu karameļu krāsu un garšu. Karsējot saharozes šķīdumu sērskābes vai amonija skābes sāļu klātbūtnē, tiek iegūti intensīvi krāsoti polimēri ("cukura krāsviela") izmantošanai dažādos pārtikas produktos - dzērienu, karameļu uc ražošanā. To stabilitāte un šķīdība. polimēru daudzums palielinās HSO 3 - jonu klātbūtnē:

Karameļu pigmenti satur dažādas grupas - hidroksilgrupu, skābju, karbonilgrupu, enolu, fenolu uc Karameļu pigmentu veidošanās reakcijas ātrums palielinās, palielinoties temperatūrai un pH līmenim. Ja nav bufersāļu, var veidoties polimēra savienojums humīns ar rūgtu garšu (vidējā formula C 125 H 188 O 80); Ražojot pārtikas produktus, tas ir jāņem vērā un jānovērš tā veidošanās.

Reakciju komplekss, kas notiek karamelizācijas laikā, noved pie dažādu gredzenu sistēmu veidošanās ar unikālu garšu un aromātu. Tādējādi maltolam (3-hidroksi-2-metilpiranonam) un izomaltolam (3-hidroksi-2-acetilfurānam) ir ceptas maizes smarža, 2-H-4-hidroksi-5-metilfuranonam ir ceptas gaļas smarža. Turklāt šīs

produktiem ir salda garša, kas arī nosaka to pozitīvo lomu pārtikas produktos.

Maillard reakcija (melanoīdu veidošanās). Maillard reakcija ir pārtikas produktu neenzīmu brūnināšanas reakcijas pirmais posms. Lai reakcija notiktu, ir nepieciešams reducējošais cukurs, amīna savienojums (aminoskābes, olbaltumvielas) un nedaudz ūdens.

Visi procesi, kas notiek pārtikas produktu tumšošanas laikā (sk. 3.15. att.), vēl nav precīzi definēti, bet sākuma posmi ir ļoti detalizēti izpētīti. Ir konstatēts, ka papildus Maillard reakcijai notiek dehidratācija, veidojoties hidroksimetilfurfurālam, ķēdes pārrāvumiem, dikarbonilsavienojumu veidošanās un melanoidīna pigmentu veidošanās, kas veidojas pēdējās stadijās un kuriem ir sarkana krāsa. brūns līdz tumši brūns. Ja pirmajos posmos ir iespējama neliela atkrāsošana, pievienojot reducētājus (piemēram, sulfītu), tad pēdējā posmā tas vairs nav iespējams.

Rīsi. 3.15. Pārvērtību shematisks attēlojums pārtikas produktu tumšošanas laikā

Rīsi. 3.16. Glikozamīna veidošanās ir Maillard reakcijas sākuma stadija

Koloidāli, slikti šķīstoši melanoidīni ar raksturīgu karameļu aromātu ir aldola kondensācijas un polimerizācijas rezultāts.

Reducējošā cukura karbonilogleklis atvērtajā ķēdē ir pakļauts amīna slāpekļa brīvā elektronu pāra nukleofilam uzbrukumam. To pavada ūdens zudums un gredzena aizvēršanās ar glikozamīna veidošanos (3.16. att.). Pārmērīga reducējošā cukura klātbūtnē var veidoties diglikozamīns. Glikozamīns iziet Amadori pārkārtošanos un kļūst par aminoskābi (fruktozoamīnu) (sk. 3.17. att.). Fruktozoamīns ir identificēts vairākos pārtikas produktos, jo īpaši žāvētos augļos (persikos, aprikozēs), žāvētos dārzeņos un piena pulverī.

Ja sākumposmā ir ketoze, tad notiek arī glikozamīna veidošanās Heights pārkārtošanās dēļ (sk. 3.18. att.).

Amadori pārkārtošanās rezultātā iegūtos reakcijas produktus var tālāk pārveidot divos veidos: vienu caur dikarbonila starpproduktiem (difruktozoglicīnu) (3.19. att.), otru caur

Rīsi. 3.17. Ketozoamīna veidošanās (Amadori pārkārtošanās)

Rīsi. 3.18. Augstuma pārkārtošanās (glikozamīna veidošanās no ketozēm)

Rīsi. 3.19. Difruktozoglicīna veidošanās (sekojoša Amadori pārkārtošanās)

veidojot starpproduktu deoksiheksosulozes (3-deoksiheksozonus). Abi šie ceļi noved pie melanoidīna pigmentu veidošanās - savienojumiem ar pirazīna un imidazola gredzeniem, kā arī papildus reduktoniem un hidroksimetilfurfurolu.

1,2-enolizācijas reakcija (sk. 3.20. att.) dominē pārtikas produktos, kuru videi raksturīgi samērā maigi apstākļi. Iegūtie produkti ir 3-deoksiglikozuloze un nepiesātinātā glikozuloze. Aminoskābe tiek atbrīvota nemainītā veidā.

2,3-enolizācijas reakcija (sk. 3.21. att.) noved pie relatīvi nestabilas 2,3-diulozes parādīšanās līdz 2,4-diulozes veidošanās procesam. Šo savienojumu loma izpaužas pigmentu veidošanā un jo īpaši gaistošo aromātisko savienojumu ražošanā.

Ja procesā tiek iesaistītas citas aldozes, rodas atšķirības reakcijas ātrumā: pentozes (ksiloze un riboze) kļūst tumšākas daudz ātrāk nekā heksozes. Ir pierādījumi, ka ketozes (fruktozes) brūnināšana atšķiras no aldozes brūnināšanas. Rezultātā

Rīsi. 3.20. Amadori produktu sadalīšanās (1,2-enolizācija)

Rīsi. 3.21. Amadori produktu sadalījums (2,3-enolizācija)

pirmā fruktozilaminoskābe pēc Heitsa pārkārtošanās dod aldozes aminoskābes. Parādās jauns asimetrisks centrs, un fruktoze rada glikozes un mannosoglicīna maisījumu kopā ar nelielu daudzumu fruktozoglicīna. Aldozes aminoskābes ir stabilākas nekā atbilstošās ketozes aminoskābes. Fruktoze kļūst tumšāka lēnāk nekā glikoze, un, izmērot aminoskābju zudumu reakcijas laikā, tiek parādīts, ka tas norit atšķirīgi no aldozes brūnināšanas reakcijas.

Nereducējošo disaharīdu (piemēram, saharozes) un polisaharīdu brūnināšanas ātrumu var ierobežot to hidrolīzes un sadalīšanās ātrums reducējošos cukuros.

Pigmentu veidošanās ir sarežģīta reakcija un to ir grūtāk noteikt. Tiek uzskatīts, ka pigmentu veidošanās ir saistīta ar karbonila starpproduktu vai to turpmāko reakciju produktu kondensāciju aldolā (sk. 3.22. att.). Šajā posmā aminoskābes atkal reaģē, kā rezultātā veidojas slāpekli saturoši pigmenti, t.s. melanoidīni. Brūnā krāsa ir izskaidrojama ar absorbcijas spektra izteiksmes trūkumu redzamajā diapazonā, ko veido daudzu hromoforu absorbcijas spektri, kas pārklājas. Modeļu risinājumi parāda, ka pigmenti, kas veidojas modeļa cukura-aminoskābju vidē, nav vienkāršas vielas. Tie ir savienojumu maisījumi ar līdzīgu struktūru, bet ar atšķirīgu molekulmasu (svārstās no vairākiem simtiem). No ķīmiskā viedokļa modeļu barotnēs izveidotie pigmenti ir nepiesātinātas polikarbonskābes ar paplašinātu konjugēto saišu sistēmu, ieskaitot karboksilgrupas. Turklāt var atzīmēt hidroksilgrupas, enola un amīna funkcijas.

Rīsi. 3.22. Melanoidīna pigmentu veidošanās

Tā kā olbaltumvielas un aminoskābes ir iesaistītas Maillard reakcijā, ir acīmredzams, ka tie tiek zaudēti kā uzturvielas. Īpaši tas ir jāņem vērā neaizvietojamās aminoskābes lizīna gadījumā (tā augstās reaģētspējas dēļ), jo tajā ir brīva ε-aminogrupa.

Augsta spēja Maillard reakcijai ir raksturīga ne tikai lizīnam, bet arī citām svarīgām aminoskābēm - L-arginīnam un L-histidīnam. Tas viss liek domāt, ka gadījumā, ja apbrūnināšanas reakcija notiks pārtikas produktu ražošanas, konservēšanas un uzglabāšanas laikā, noteikti tiks zaudētas dažas aminoskābes (arī neaizvietojamās) un uzturvērtība. Turklāt dažos gadījumos pat salīdzinoši viegli apstrādes apstākļi var radīt diezgan lielus zudumus. Īslaicīgi pakļaujot pat zemām temperatūrām tehnoloģiskās darbībās reducējošo cukuru klātbūtnē, Maillard reakcijas dēļ ir iespējams aminoskābju (īpaši bāzisko) zudums. Tas ir parādīts tabulā. 3.7 kā piemēru izmantojot lizīnu. Tas ir īpaši svarīgi ņemt vērā, jo lizīns ir ierobežojošā aminoskābe daudzos graudu produktos.

Tabula 3.7. Lizīna zudums piena produktos

Ķīmiskā kombinācija, kas rodas karsējot un izraisa reakcijas starp aminoskābēm un cukuru, tiek saukta par Maillard reakciju. Savu nosaukumu tas ieguvis, pateicoties franču ārstam Luijam Kamilam Mailāram, kurš pētīja šo fenomenu.

Bieži vien elementu mijiedarbība notiek, cepot gaļu, un var rasties arī maizes izstrādājumu cepšanas laikā, kad karsēšanas rezultātā izdalās savdabīga smaka, veidojas netipiska krāsa un garša. To pavada produkta neenzīmu brūnināšana. Papildus pārtikai cēlonis var būt paaugstināts glikozes līmenis cilvēka organismā. Maillard reakcijas produkti rodas, veidojoties šūnu atliekām, izdedžiem, kas var mainīt šūnas darbību un traucēt tās normālu darbību.

Reakcijas veidošanās un norise

Jebkurām izmaiņām šūnu formulā vai strukturālajā sastāvā ir savi periodi, ieskaitot Maillard reakciju. Posmi tiek veidoti secīgi, ejot cauri noteiktai stadijai.

Pirmais posms

Šis ir kondensācijas posms, kurā cukura karbonilgrupa tiek rekombinēta ar aminoskābēm, izraisot ķīmisku reakciju ar proteīnu vai peptīdu. Šīs sadarbības rezultātā sāk veidoties aizvietots aldozilamīns. Vienkāršiem vārdiem sakot, cukurs dehidrē, veidojot ūdeni. Pēc tam Maillard reakcija sāk mainīt molekulu struktūru skābekļa atoma tuvumā un notiek sastāva pārkārtošanās, savukārt veidojas starpkomponenti, kas izraisa tumšināšanas reakciju.

Otrā fāze

Šajā posmā produkts, kas veidojas Amadori reakcijas rezultātā, sadalās un sadalās. Atkarībā no apstākļiem sabrukšana var notikt trīs dažādos veidos. Tādējādi aminoskābes tiek sadalītas oksidēšanās un karbonilsavienojumu iedarbības dēļ, kas veidojas, sadaloties ketozamīniem. Tālāk, pateicoties skābju katalīzei, sākas dekarboksilēšanas process, kas izraisa oglekļa dioksīda izdalīšanos, kas veicina transaminācijas reakcijas sākšanos. Tas liecina, ka notiek Maillard reakcija. Melanoīdu veidošanos apstiprina aromāta izskats.

Trešais posms

Produkta polimerizācija un kļūst tumšāka ar ceptas smaržas veidošanos. Maillard reakcija šajā posmā ir novēlota ar visiem no tā izrietošajiem apstākļiem. Notiek reaktīvo elementu polimerizācija, ko pavada spēcīga nepatīkama smaka. Tas var ietvert piedegušu, sapuvušu vai noteiktu pārtikas produktu, piemēram, sīpolu, kāpostu, kā arī šķīdinātāja vai acetona smaku, kas norāda, ka notiek Maillard reakcija.

Produktu piemēri neaprobežojas tikai ar nepatīkamu smaku, procesu var pavadīt patīkama vēdera izeja, ja runa ir par konfektēm, kafiju vai ceptas maizes garozu. Negativitāte šajā gadījumā rodas tāpēc, ka sastāvdaļu izmantošana patērētājam vienkārši nav zināma.

Kāds ir reakcijas risks cilvēkam?

Fakts ir tāds, ka šodien pārtikas rūpniecība savā ražošanā izmanto milzīgu Maillard reakcijas produktu klāstu. Tas ir nepieciešams, lai iegūtu patīkamu smaržu un garšu. Bet Maillard reakcija ārpus pārtikas rūpniecības var notikt dzīvā cilvēka ķermenī. Kad stāvoklis ir stabilizējies, proteīnu kombinācija ar cukuru notiek ļoti lēni, tāpēc ķermenim ir laiks uzņemt produktus. Ja cukura līmenis palielinās, sākas paātrinājums, uzsūkšanās nenotiek pilnībā, kas noved pie toksīnu uzkrāšanās, kas var izraisīt nopietnas slimības. Cilvēki ar cukura diabētu ir uzņēmīgi pret reakcijām. Tāpēc ar Maillard reakciju viņiem var būt redzes problēmas un arī audu bojājumi.

Izmaiņas biomolekulās

Maillard reakcija, kuras formula spēj modificēt biomolekulas, rada milzīgus bojājumus dažādiem funkcionējoša ķermeņa orgāniem. Tas nāk no kolagēna, kas atrodas audos, cīpslās, kaulos un veido ievērojamu daudzumu uz ķermeņa svaru. Struktūrai mainoties, rodas audu komponenta pārkāpums, var parādīties priekšlaicīgas krunciņas, āda kļūst ļengana, zaudē savu dabisko skaistumu, un tas notiek agrāk, nekā vajadzētu vecuma dēļ. Tāpēc cilvēki, kas cieš no diabēta, ir uzņēmīgi pret tā saukto agrīno novecošanos.

Ēdienu gatavošana kā reakcijas avots

Maillard reakcija ieņem vadošo vietu ēdiena gatavošanā, jo tiek izmantotas daudzas piedevas un aromatizētāji. Mūsdienās ķīmiskās pārtikas piedevas pilda gandrīz visus pārtikas produktus. Bet ne katrs uztura bagātinātājs var būt labvēlīgs ķermenim, jo ​​tas nav dabisks produkts, bet gan daļiņa, kas radīta no mākslīgi mijiedarbojošām molekulām.

Pārtikas lietošanas rezultāts var būt Maillard reakcija. Formula ir atkarīga no to vielu izmantošanas, kuras tiek izmantotas, lai iegūtu efektīvu produktu, ko izmanto pārtikas rūpniecībā. No otras puses, radīšanas rezultāts neatšķiras no tā, kas iegūts, izmantojot dabiskos komponentus. Taču rūpnieciskās ražošanas laikā atomu kopums un izvietojums var būtiski atšķirties, kas galu galā padara patērēto pārtiku veselībai bīstamu.

Problēma ir tā, ka pārtikas piedevu aromatizēšanas nozare progresē maksimāli ātri, jo ir jāattīsta jaunas garšas un aromāti, kas veicina operatīvu pārdošanu un pieprasījumu iedzīvotāju vidū, un tas var izraisīt Maillard reakciju. Gardi smaržojošs, it kā mutē kūstošs steiks cilvēku pievelk daudz vairāk nekā paštaisītas kotletes gabaliņš ar sīpoliem, tieši tāpēc iedzīvotājus vajag uzķert uz šādiem produktiem, kas nozīmē, ka aromatizētāju ražošana nepaliks. bez pieprasījuma vismaz nākamajā desmitgadē.

mājas virtuve

Gatavojot savu ēdienu, var būt Maillard reakcija. Gaļas cepšana veicina noteikta aromāta un specifiskas garšas parādīšanos, lai gan neapstrādātā veidā produktam šīs īpašības nepiemīt. Tas ir saistīts ar faktu, ka dažādu vielu mijiedarbības laikā, kas apvienojas ar citiem elementiem, rodas visu veidu daļiņas, kurām ir dažāda rakstura veidojumi. Tieši šie procesi rada patīkamu smaržu. Papildus gaļas produktiem tas ietver kafiju, maizi, konditorejas izstrādājumus un daudz ko citu. Šīs reakcijas izraisa elementu mijiedarbība sildot, tāpēc, izmantojot produktus savā virtuvē, jābūt ļoti uzmanīgiem. Proporciju neievērošana, pārmērīga aromatizējošu piedevu pievienošana utt. viegli kļūst par Maillard reakcijas cēloņiem. Bieži vien, lai iegūtu patīkamu garšu, tiek pievienotas garšvielas, Rollton vai Maggi kubi, kā arī aromatizētāji dažāda veida cepšanai, kas ir piesātināti ar elementiem, kas izraisa reakciju. Rūpniecības uzņēmumi, kas ražo pārtikas piedevas, izmanto šo iespēju, lai cilvēkus piesaistītu garšvielām, izmantojot kulinārijas garšvielas.

Turklāt šādas piedevas pastāvīgi tiek izmantotas kafejnīcās, kurās masveidā tiek piedāvāti frī kartupeļi, steiki, hamburgeri, čīzburgeri u.c.. Tas tiek darīts, lai patīkamā garša un bagātīgā smarža pastāvīgi piesaistītu. Cilvēka ķermenis neiebilst atkārtot šī ēdiena lietošanu pēc vairākām vizītēm, jo ​​sākas atkarība, un mājās gatavots ēdiens vairs nav tik kārdinošs.

Kā sevi pasargāt

Maillard reakcijai nav konkrēta modeļa, jo ir iesaistīti daudzi elementu savienojumi, kas satur vismaz proteīnu. Turklāt reakciju nevar izārstēt, ir tikai dažas zāles, kas satur sastāvdaļas, kas var samazināt vai kādu laiku nomierināt jau iesāktās izmaiņas. Tāpēc, lai saglabātu savu veselību, vispirms jāuzrauga cukura līmenis asinīs. Vecākā vecumā iziet izmeklējumus, lai izslēgtu diabēta rašanos.

Tāpat vajadzētu izvairīties no ēdināšanas iestāžu apmeklēšanas, kur galvenie produkti ir cepti. Mājas gatavošanai ir vērts līdz minimumam samazināt garšu un garšvielu izmantošanu un vairāk dot priekšroku tvaicēšanai. Pilnībā likvidēt produktus, kas satur elementus, kas var izraisīt Maillard reakciju, nav iespējams, jo mūsdienu rūpniecība šajā jomā ir pārņēmusi gandrīz katru pārtikas nozari. Atliek tikai pasargāt sevi, uzņemot riskantu pārtiku mazākos daudzumos.