Ministerul Agriculturii

FGOU VPO Academia Agricolă de Stat din Irkutsk

Departamentul de Finanțe și Analiză

Lucrări de curs

Disciplina: „Politica financiară pe termen scurt”

La subiect: Politica de creditare a întreprinderii”

folosind exemplul Progress OJSC

Completat de: student

4 cursuri 2 grupe economie. facultate

specialist. 080105.65

Trubitsina D.S.

Verificat de: senior

profesor

Khusnudinova Elena

Anatolievna

Irkutsk, 2010

Introducere……………………………………………………………………………………………………..3

1. Validitatea, necesitatea și eficiența utilizării resurselor de credit……………………………………………………..…………..5

1.1. Conceptul și structura resurselor de credit al întreprinderii…………..……5

1.2. Esența costurilor întreprinderii pentru utilizarea resurselor de credit…………………………………………………………………………………………….8

1.3. Justificarea noilor abordări ale metodologiei de prognoză a costurilor întreprinderii pentru utilizarea resurselor de credit……………………………………11

2. Analiza politicii de credit a întreprinderii……………………………………18

2.1. Conceptul și tipurile de politică de creditare a întreprinderii……..…..18

2.2. Scurte caracteristici economice ale Progress OJSC………27

2.3. Analiza bonității OJSC Progress……………...28

3. Modalități de îmbunătățire a politicii de creditare a unei întreprinderi………………40

Concluzie………………………………………………………………………………………………43

Referințe…………………………………………………………………44

Anexă……………………………………………………………………………………46

Introducere

Politica de credit este un nume sonor care presupune doar un răspuns la trei întrebări simple: cui trebuie acordat un împrumut, în ce condiții și cu cât? Principalul criteriu de eficacitate a politicii de creditare este creșterea profitabilității în activitățile de bază ale întreprinderii, fie ca urmare a creșterii volumelor de vânzări, fie ca urmare a accelerării cifrei de afaceri a creanțelor. Găsirea punctului optim în creditarea comercială ajută la utilizarea analizei marginale, al cărei limbaj formal definește cu strictețe echilibrul dorit în volumul și momentul plății amânate: liberalizarea politicii de creditare este adecvată până când „până la beneficiile suplimentare din creșterea volumului vânzărilor. sunt egale cu costurile suplimentare ale creditului acordat”.

Politica de credit este menită să acționeze ca un fel de „carte de bucate”, limitând nebunia inițiativelor creative și calculelor personale ale indivizilor. Baza materială a politicii de credit sunt instrumentele care ghidează structurile de vânzări atunci când acordă credit furnizorilor și standardele de acordare a creditului care stabilesc reguli și restricții rezonabile.

Problema acestui studiu are relevanță în lumea modernă.

Pentru a asigura competitivitatea și atractivitatea mărfurilor vândute, în practica modernă, vânzarea mărfurilor pe credit (cu plată amânată) a fost dezvoltată pe scară largă.

Scopul acestei lucrări este de a lua în considerare politica de credit a întreprinderii și de a dezvolta măsuri pentru îmbunătățirea acesteia.

Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:

1. definește conceptul și structura resurselor de credit ale întreprinderii;

2. descrie politica de creditare a întreprinderii;

3. analiza măsurilor de îmbunătățire a politicii de creditare a întreprinderii.

Obiectul studiului este Progress OJSC.

Subiectul studiului îl constituie relațiile economice care iau naștere între o întreprindere și o bancă în ceea ce privește furnizarea de fonduri pe credit.

Baza teoretică a cercetării este literatura educațională, științifică și metodologică cu privire la problemele discutate în lucrări, materiale analitice și informative publicate în periodicele ruse. Baza informativă pentru studiu o constituie materialele statistice, raportul anual pentru anii 2006-2007. Progress OJSC: bilanţ (formularul 1) şi anexă la acesta (formularul 5), contul de profit şi pierdere (formularul 2), situaţia modificărilor capitalului (formularul 3), principalii indicatori (în agricultură - Formularul 6 din APC).

Pentru rezolvarea problemelor s-au folosit următoarele metode: statistică, abstract-logică, calcul-constructivă și economico-matematică.

1. Valabilitatea, necesitatea și eficiența utilizării resurselor de credit

1.1. Conceptul și structura resurselor de credit al întreprinderii

Resursele de credit ale unei întreprinderi fac parte din capitalul propriu și fondurile împrumutate, direcționate în numerar către operațiuni de credit active. Mai mult, în momentul utilizării resurselor de credit, acestea încetează să mai fie o resursă pentru întreprindere, întrucât nu mai reprezintă o rezervă (rambursarea creditului este o operațiune riscantă), ci devin resurse de credit investite.

Resursele de credit sunt împărțite în resurse de credit curente și resurse de credit instant.

Calculul mărimii resurselor de credit curente, adică resursele pe care le putem utiliza în continuare pentru investiții de credit, este determinat de formula:

Resurse de credit curente = Potential de credit - Resurse de credit investite

Resursele de credit instant reprezintă cantitatea de resurse care poate fi utilizată pentru a emite un împrumut la un anumit moment în timp, determinată de formula:

Resurse de credit instantanee = Solduri Corr. cont + Încasări curente - Plăți curente + Resurse foarte lichide (HLR) + numerar în exces în casa de marcat a întreprinderii

Tranziția la relațiile de piață a schimbat serios structura resurselor întreprinderii. Structura resurselor unei întreprinderi individuale depinde de gradul de specializare sau, dimpotrivă, de universalizare, de caracteristicile activităților sale și de starea pieței creditelor.

Fondurile proprii ale întreprinderii sunt formate din capitalul autorizat, fonduri și rezultatul reportat.

Capitalul autorizat este format din contribuții ale întreprinderilor, asociațiilor și organizațiilor, este format din valoarea nominală a acțiunilor și servește drept garanție principală pentru obligațiile întreprinderii.

Consiliul întreprinderii aprobă în mod independent regulamentele privind procedura de formare și utilizare a fondurilor sale.

Fondul de rezervă este destinat să acopere eventualele pierderi ale întreprinderii din operațiunile acesteia. Mărimea minimă a fondului de rezervă este determinată de statutul organizației, dar nu poate fi mai mică de 15% din capitalul autorizat. Sursa de constituire a fondului de rezervă o constituie deducerile din profituri direcționate către fond, în condițiile legii.

Întreprinderile mai formează fonduri speciale: „Amortizarea mijloacelor fixe”, „Amortizarea echipamentelor industriale”, formate din amortizare; fonduri de stimulare economică create din profituri. Experiența mondială ne oferă diverse metode de determinare a valorii capitalului propriu (capital) al unei întreprinderi. Suma de capital calculată folosind o metodă sau alta va fi diferită.

Supraestimarea nejustificată a capitalului în timpul calculului duce la informații false despre starea de succes a întreprinderii. Pe baza cantității supraestimate de capital propriu, își extinde operațiunile active, expunându-se la riscuri crescute. Dimpotrivă, dacă metodologia de determinare a cantității de capital duce la subestimarea artificială a acestuia, atunci va exista o restrângere a gamei de operațiuni active și, în consecință, o scădere a veniturilor.

Se știe că valoarea adecvării capitalului unei întreprinderi este influențată de volumul, compoziția, calitatea și natura operațiunilor active. Accentul întreprinderii pe realizarea în primul rând de operațiuni asociate cu risc ridicat necesită o cantitate relativ mare de capital propriu și, dimpotrivă, predominanța împrumuturilor cu risc minim în portofoliul de credite al întreprinderii permite o scădere relativă a capitalului propriu. Valoarea capitalului propriu cerut de o întreprindere depinde și de specificul clienților săi.

O măsură a adecvării capitalului este raportul dintre capitalul întreprinderii și portofoliul de active. De-a lungul mai multor ani, acest indicator a suferit diverse schimbări în practica mondială. În anii '80, problematica metodologiei de evaluare a capitalului a devenit subiect de dezbatere în organizațiile financiare internaționale. Scopul a fost dezvoltarea unor criterii comune de adecvare a capitalului aplicabile diferitelor entități comunitare, indiferent de afilierea lor de țară. Principalul indicator general al adecvării capitalului este raportul activelor de risc, care este determinat de formula:

Raportul de adecvare a capitalului unei întreprinderi este definit ca raportul dintre capitalurile proprii (capital) și volumul total al activelor ponderate la risc, minus valoarea rezervelor create pentru amortizarea titlurilor de valoare și pentru eventualele pierderi din împrumuturi.

Capitalul (fondurile proprii) unei întreprinderi este definit ca suma:

capitalul autorizat al întreprinderii;

fonduri intreprinderi;

Profitul reportat a crescut cu:

Rezervă pentru eventuale pierderi la creditele grupelor de risc 1 și 2;

Venitul acumulat din cupon primit (plătit) în avans;

Reevaluarea fondurilor în valută

Reevaluarea valorilor mobiliare tranzacționate pe piața valorilor mobiliare;

redus cu:

Daunele suferite;

Acțiuni proprii achiziționate;

Excesul capitalului autorizat peste valoarea sa socială;

Rezervă obligatorie insuficientă pentru amortizarea investițiilor în valori mobiliare;

Împrumuturi, garanții și garanții acordate peste limite;

Excesul de costuri pentru achiziționarea imobilizărilor corporale față de surse proprii;

Cheltuieli amânate pentru dobânda acumulată, dar neplătită;

Conturi de creanță cu o durată mai mare de 30 de zile;

Calcul cu organizațiile întreprinderilor pentru fondurile alocate.

În ciuda cotei sale mici, capitalul propriu al companiei îndeplinește câteva funcții vitale:

1. funcţie de protecţie - înseamnă posibilitatea de a plăti despăgubiri investitorilor în cazul lichidării întreprinderii;

2. funcție operațională - se știe că pentru a începe funcționarea cu succes, o întreprindere are nevoie de capital de pornire, care este utilizat pentru achiziționarea de clădiri, echipamente și crearea de rezerve financiare în cazul unor pierderi neprevăzute. Capitalul propriu este folosit și în aceste scopuri;

3. funcție de reglementare – asociată cu interesul societății pentru funcționarea cu succes a întreprinderilor, precum și cu legi și reguli care permit organelor guvernamentale să îndeplinească funcții de reglementare și control.

1.2. Esența costurilor întreprinderii pentru utilizarea resurselor de credit

Vorbind despre esența costurilor întreprinderii pentru utilizarea resurselor de credit, ne confruntăm cu conceptul principiului plății. Acesta este unul dintre principiile creditării, care includ și: principiul rambursării, urgenței, diferențierii, garanției creditului și plății.

Rambursarea înseamnă că fondurile trebuie returnate. Baza economică a rambursării este circulația fondurilor și disponibilitatea obligatorie a acestora până la termenul limită de rambursare a creditului. De fapt, creditul ca categorie economică diferă de alte categorii de relații mărfuri-bani prin aceea că aici mișcarea banilor are loc în condițiile de rambursare. Rambursarea este o caracteristică necesară a unui împrumut.

Principiul creditării de urgență înseamnă că împrumutul nu trebuie doar rambursat, ci și rambursat într-o perioadă strict definită. Urgența creditării este standardul necesar pentru obținerea rambursării creditului. Perioada de împrumut stabilită este perioada maximă de timp în care fondurile împrumutate vor rămâne la împrumutat. Dacă termenul de utilizare al împrumutului este încălcat, atunci esența împrumutului este denaturată și își pierde adevăratul scop. Practica încălcării pe termen lung a principiului urgenței în acordarea de împrumuturi întreprinderilor și industriilor individuale are un impact negativ asupra stării circulației banilor în țară.

Trebuie subliniat că în condițiile economice de piață principiul urgenței capătă o semnificație deosebită. Asigurarea normală a reproducerii sociale cu bani depinde de respectarea acesteia.

Diferențierea creditării înseamnă că băncile comerciale nu ar trebui să aibă aceeași abordare pentru a rezolva problema acordării de împrumuturi clienților care solicită un împrumut. Băncile se străduiesc să acorde împrumuturi doar acelor clienți care sunt capabili să le ramburseze la timp. În aceste scopuri, banca, pe baza indicatorilor de bonitate, determină starea financiară a întreprinderii pentru a avea încredere în capacitatea împrumutatului de a rambursa împrumutul în termenul prevăzut de contract.

Împrumuturile garantate ca principiu de împrumut înseamnă că proprietatea, obiectele de valoare sau imobilele împrumutatului îi permit creditorului să aibă încredere că împrumutul va fi rambursat la timp. Acest principiu presupune garanția efectivă a împrumuturilor acordate împrumutatului prin diverse tipuri de proprietăți sau obligații ale părților. Pentru a asigura rambursarea la timp a împrumutului, creditorii în temeiul acordului atribuie un gaj, o garanție sau o garanție, precum și obligații în alte forme acceptate în practică.

Atunci când acordă un împrumut cu garanție, creditorul verifică în ce măsură proprietatea gajată îndeplinește cerințele, în special dacă lichiditatea acestuia este asigurată. Lichiditatea unor astfel de active (inventar, echipamente, utilaje, inventar, vehicule etc.) se referă la capacitatea activelor de a se transforma rapid în bani.

Metodele de rambursare a împrumutului sunt importante, așa că haideți să le analizăm mai detaliat. Cel mai obișnuit tip de împrumut este împrumutul împotriva stocurilor, deoarece acestea reprezintă cea mai fiabilă garanție pentru un împrumut. Împrumutul poate fi garantat cu bunuri și bunuri materiale. Atunci când se acordă împrumuturi mari, imobilele sunt acceptate drept garanție. Împrumuturile garantate cu imobiliare se numesc împrumuturi ipotecare. Locurile de teren și clădirile și spațiile agricole sunt utilizate ca garanții pentru împrumuturile ipotecare pentru întreprinderile cu diferite forme de proprietate.

Acum este necesar să aruncăm o privire mai detaliată asupra principiului plății, deoarece reflectă cel mai pe deplin esența costurilor întreprinderii pentru utilizarea unui împrumut. Deci, principiul plății unui împrumut înseamnă că societatea împrumutată trebuie să plătească băncii un anumit comision pentru împrumutul temporar de bani de la aceasta. În practică, acest principiu este implementat prin mecanismul dobânzii bancare.

Dobânda bancară este o taxă primită de împrumutător de la împrumutat pentru utilizarea fondurilor împrumutate. Plata dobânzii într-o economie de piață nu este altceva decât transferul unei părți din profitul primit de împrumutat către creditorul său. Cerința firească a creditorului de plată a fondurilor împrumutate este determinată de faptul că acesta transferă o parte din capitalul său către debitor, privându-se astfel de posibilitatea de a obține propriul profit pe perioada valabilității tranzacției de credit. Un împrumut în stadiul final este o revenire a valorii, iar dobânda este o creștere a împrumutului. Dobânda la împrumut, așadar, este un fel de preț al împrumutului care garantează utilizarea rațională a valorii împrumutate și păstrarea masei resurselor de credit. În același timp, rambursarea împrumutului ar trebui să aibă un efect stimulativ asupra calculelor economice ale întreprinderilor, încurajându-le să-și mărească resursele proprii și să-și cheltuiască economic fondurile proprii.

1.3. Justificarea noilor abordări ale tehnicilor de prognoză

cheltuielile întreprinderii pentru utilizarea resurselor de credit

Există mai multe tipuri de abordări pentru a lua în considerare această problemă. Printre acestea sunt atât noi, cât și testate în timp.

Coeficienți financiari pentru evaluarea bonității clienților băncilor comerciale. În practica bancară globală și rusă, pentru a evalua bonitatea împrumutatului sunt utilizate diferite rate financiare. Alegerea acestora este determinată de caracteristicile clientelei băncii, de posibilele cauze ale dificultăților financiare și de politica de creditare a băncii. Există mai multe categorii de cote:

1. rate de lichiditate;

2. rapoarte de eficiență sau cifra de afaceri;

3. rate de levier financiar;

4. rate de rentabilitate;

5. ratele serviciului datoriei.

Indicatorii de bonitate incluși în fiecare dintre aceste grupuri pot fi foarte diverși.

Raportul actual arată dacă împrumutatul este, în principiu, capabil să-și achite datoria.

Raportul curent implică o comparație a activelor circulante, de ex. fonduri disponibile clientului sub diferite forme cu pasive curente, i.e. obligații cu termen de rambursare imediată (împrumuturi, datorii către furnizori, facturi, buget, lucrători și angajați.

Activele lichide reprezintă acea parte a pasivelor curente care se transformă relativ rapid în numerar. Scopul ratei de lichiditate rapidă este de a prezice capacitatea împrumutatului de a elibera rapid fonduri din cifra de afaceri în numerar pentru a rambursa la timp datoria băncii.

Indicatorii de eficiență (cifra de afaceri) completează primul grup de indicatori de lichiditate și ne permit să facem o concluzie mai informată. Rapoartele de eficiență sunt analizate în timp și, de asemenea, comparate cu cele ale firmelor concurente și cu mediile industriei.

Ratele de profitabilitate caracterizează eficiența utilizării întregului capital, inclusiv partea atrasă a acestuia. Varietățile acestor coeficienți sunt:

1. rapoarte de rentabilitate:

Profit operațional net;

Profit net după dobânzi și impozite;

2. indicatori de rentabilitate - o comparatie a trei tipuri de indicatori de rentabilitate arata gradul de influenta a dobanzilor si impozitelor asupra profitabilitatii firmei;

3. Proporțiile câștigului pe acțiune - ratele serviciului datoriei (ratele de piață) arată cât de mult din profit este absorbit de dobânzi și plăți fixe.

Ratele de serviciu ale datoriei arată cât de mult din câștiguri sunt utilizate pentru a rambursa dobânda sau toate plățile fixe. Acești coeficienți au o importanță deosebită la rate ridicate ale inflației, atunci când valoarea dobânzii plătite poate fi apropiată de datoria principală a clientului sau chiar o depășește. Partea mai mare a profitului este utilizată pentru acoperirea dobânzilor plătite și a altor plăți fixe, cu atât mai puțin rămâne pentru achitarea datoriilor și acoperirea riscurilor, de exemplu. cu atât este mai slabă solvabilitatea clientului.

Ratele financiare enumerate pot fi calculate pe baza datelor de raportare reale sau a valorilor prognozate pentru perioada planificată. Într-o economie stabilă sau într-o situație de client relativ stabilă, o evaluare a bonității viitoare a împrumutatului se poate baza pe performanța reală din perioadele trecute. În practica străină, astfel de indicatori efectivi sunt luați timp de cel puțin trei ani. În acest caz, baza de calcul a indicatorilor de bonitate este media pe anul (trimestrial, semestrial) a soldurilor stocurilor, conturi de încasat și de plătit, fonduri în mână și în conturi bancare, valoarea capitalului social (fond autorizat), capitalul propriu etc.

În condițiile unei economii instabile (de exemplu, o scădere a producției), ratele ridicate ale inflației, indicatorii reali pentru perioadele trecute nu pot fi singura bază pentru evaluarea capacității clientului de a-și rambursa obligațiile, inclusiv împrumuturile bancare, în viitor. În acest caz, fie datele de prognoză ar trebui utilizate pentru a calcula acești coeficienți, fie metoda considerată de evaluare a bonității unei întreprinderi (organizație) va fi completată cu altele. Acesta din urmă include o analiză a riscului de afaceri la momentul acordării unui împrumut și o evaluare a managementului.

Indicatorii de bonitate financiară descriși sunt calculate pe baza soldurilor medii ale bilanțului la datele de raportare și nu reflectă întotdeauna situația reală și sunt relativ ușor denaturate în raportare. Prin urmare, în practica bancară mondială se folosește și un sistem de coeficienți, calculati pe baza rezultatelor. Acest cont conține cifrele de afaceri raportate pentru perioada respectivă. Indicatorul inițial al cifrei de afaceri este venitul din vânzări. Prin excluderea elementelor individuale din acesta (costuri materiale și cu forța de muncă, dobânzi, impozite, amortizare etc.), se obțin indicatori intermediari și în final se obține profit net pe perioadă.

Soldul net de numerar este diferența dintre activele și pasivele de numerar ale bilanțului. Activul numerar este soldul de bani disponibil și în conturile bancare. Datorie în numerar – împrumuturi pe termen scurt pentru activitățile curente de producție. Prin urmare, soldul net de numerar arată suma fondurilor proprii ale clientului depuse în casa de marcat și în cont.

Analiza fluxului de numerar este, de asemenea, o modalitate de a evalua bonitatea unui client al unei bănci comerciale, iar acest indicator, la rândul său, este tocmai un factor în determinarea costurilor întreprinderii pentru utilizarea resurselor de credit. Această analiză se bazează pe utilizarea unor indicatori reali care caracterizează rulajul de fonduri al clientului în perioada de raportare.

Analiza fluxului de numerar constă în compararea ieșirii și intrărilor de fonduri de la împrumutat pe o perioadă corespunzătoare de obicei termenului împrumutului solicitat. La acordarea unui credit pe un an, analiza fluxului de numerar se face anual, pe o perioadă de până la 90 de zile - trimestrial etc.

Elementele fluxului de fonduri pentru perioada sunt:

1. profitul primit într-o perioadă dată;

2. amortizarea acumulată pentru perioada;

3. eliberarea de fonduri de la:

Stocuri;

Creanţe de încasat;

mijloace fixe;

Alte bunuri;

4. creşterea conturilor de plătit;

5. creșterea altor datorii;

6. majorarea capitalului social;

7. emiterea de noi credite;

Elementele de ieșire de fonduri includ:

1. plata impozitelor, dobânzilor, dividendelor, amenzilor și penalităților;

2. investiții suplimentare în:

Creanţe de încasat;

Alte bunuri;

Mijloace fixe;

3. reducerea conturilor de plătit;

4. reducerea altor datorii;

5. ieşire de capital social;

6. rambursarea creditelor;

Diferența dintre intrările și ieșirile de fonduri determină valoarea fluxului total de numerar. Pentru determinarea acestei influenţe se compară soldurile obiectelor de inventar, debitori, creditori etc. la începutul și sfârșitul perioadei. O creștere a soldului stocurilor, debitorilor și a altor active în timpul perioadei înseamnă o ieșire de fonduri și este prezentată în calcule cu semnul „-”, iar o scădere înseamnă o intrare de fonduri și este înregistrată cu semnul „+”. O creștere a creditorilor și a altor datorii este considerată ca o intrare de fonduri ("+"), o scădere - ca o ieșire ("-").

Există caracteristici în determinarea intrărilor și ieșirilor de fonduri în legătură cu modificările activelor imobilizate, nu se ia în considerare doar creșterea sau scăderea valorii soldului acestora pentru perioada, ci și rezultatele vânzării unei părți din active fixe pe parcursul perioadei. Excesul prețului de vânzare față de evaluarea bilanțului este considerat ca o intrare de fonduri, iar situația opusă ca o ieșire de fonduri.

Modelul de analiză a fluxului de numerar se bazează pe gruparea elementelor de intrare și ieșire de fonduri în domenii ale managementului întreprinderii. Următoarele blocuri pot corespunde acestor zone în modelul de analiză a fluxului de numerar (CAM):

1. managementul profitului întreprinderii;

2. gestionarea stocurilor și decontărilor;

3. gestionarea obligaţiilor financiare;

4. management fiscal și investițional;

5. gestionarea raportului dintre capitalul propriu și împrumuturile.

Pentru a analiza fluxul de numerar, sunt luate date pentru cel puțin trei ani anteriori. Dacă clientul a avut un exces stabil de intrări față de ieșirile de fonduri, atunci aceasta indică stabilitatea sa financiară, precum și bonitatea sa. Fluctuațiile valorii fluxului total de numerar, precum și un exces pe termen scurt al ieșirilor față de intrările de fonduri indică un rating mai scăzut al clientului în ceea ce privește bonitatea.

Analiza fluxului de numerar ne permite să tragem o concluzie despre punctele slabe ale managementului întreprinderii. De exemplu, ieșirea de fonduri poate fi asociată cu gestionarea stocurilor, decontări (debitori și creditori), plăți financiare (impozite, dobânzi, dividende). Identificarea deficiențelor managementului este utilizată pentru a dezvolta condițiile de creditare reflectate în contractul de împrumut. Pentru a decide fezabilitatea și mărimea emiterii unui împrumut pe o perioadă relativ lungă, analiza fluxului de numerar se face nu numai pe baza datelor reale pentru perioadele trecute, ci și pe baza datelor prognozate pentru perioada planificată. Noile metode de estimare a costurilor includ, de asemenea, analiza riscului de afaceri ca o modalitate de a evalua bonitatea unui client.

Riscul de afaceri este riscul asociat cu faptul ca circulatia fondurilor debitorului poate sa nu fie finalizata la timp si cu efectul asteptat. Factorii de risc de afaceri sunt diverse motive care conduc la întreruperea sau întârzierea circulației fondurilor în anumite etape. Factorii de risc de afaceri pot fi grupați în funcție de etapele ciclului.

Deci, toate metodele de mai sus de prognoză a costurilor unei companii care contractează un împrumut fac posibilă determinarea completă a bonității clientului, ceea ce, la rândul său, duce la stabilizarea nu numai a procesului de emitere a creditului în sine, ci și a întregului sistem de creditare. ca un intreg, per total.

2. Analiza politicii de creditare a întreprinderii

2.1. Conceptul și tipurile de politică de creditare a întreprinderii

Politica de creditare este un sistem de măsuri și reguli care vizează implementarea controlului asupra implementării și utilizării creditelor acordate de o companie sau bancă. Politica de credit a unei întreprinderi, printre altele, poate include un sistem de reguli pentru construirea de relații cu clienții, care include și o procedură de colectare a datoriilor.

Politica de credit poate fi scrisă într-un document lung care conține instrucțiuni detaliate sau poate fi scurtă de o pagină.

Politica de credit trebuie să includă:

1. lucru atent cu clientul: reguli de segmentare a tipurilor de clienți și reguli de lucru cu fiecare segment;

2. repartizarea în cadrul companiei a muncii legate de interacțiunea cu debitorii;

3. procedura de colectare a datoriilor pe plan intern;

4. descrierea situațiilor în care creanța este transferată către o agenție de colectare pentru colectare;

5. descrierea situațiilor în care debitorul este trimis în judecată.

Acest sistem trebuie înregistrat pe hârtie. Este clar că fiecare întreprindere și fiecare persoană are un fel de senzații interne, concentrându-se asupra cărora decid dacă poate împrumuta unei anumite persoane sau întreprinderi sau nu. Întrebarea este dacă aceste senzații sunt doar interne sau dacă sunt notate și înțelese de toți angajații întreprinderii în același mod, dacă există instrucțiuni clare pentru fiecare dintre angajații întreprinderii și pentru fiecare situație posibilă.

Scopul principal al întreprinderii este obținerea de profit. De obicei, profiturile cresc pe măsură ce volumul vânzărilor crește. Una dintre cele mai eficiente modalități de a crește vânzările este furnizarea de bunuri pe credit. Există următoarele motive pentru aceasta:

1. se poate atrage un cumpărător care nu are suficiente fonduri pentru o plată în avans;

2. cumpărătorul este capabil să cumpere mărfuri mai mult sau mai scumpe.

La elaborarea politicii de credit a unei întreprinderi, este necesar să se ia în considerare nu numai condițiile de vânzare pe credit, ci și structura internă a conducerii întreprinderii. Managementul întreprinderii, de regulă, se confruntă aici cu tot felul de probleme. De obicei, departamentul de vânzări sau agentul de vânzări nu numai că nu acționează împreună cu departamentul de credit, dacă întreprinderea are unul, dar chiar nu are încredere în el. Acest lucru se datorează faptului că agentul de vânzări este interesat în primul rând să vândă mărfuri și să primească comisioane pentru aceasta, de regulă, el riscă doar ca comisionul să nu i se plătească. În caz de neplată, fie contabilul, fie departamentul de vânzări însuși se ocupă de rambursarea datoriei. Funcția unui contabil este funcția contabilă a întreprinderii, iar sarcina departamentului de vânzări este de a crește vânzările. Prin urmare, nu numai că nu sunt în măsură să formuleze politica de credit a întreprinderii și să se angajeze în colectarea datoriilor, dar probabil că vor face acest lucru fără nicio dorință și uneori chiar vor sabota această muncă.

În cadrul politicii de credit a întreprinderii, sunt rezolvate următoarele sarcini:

1. creșterea volumului vânzărilor prin asigurarea clienților cu condiții mai favorabile;

2. accelerarea cifrei de afaceri a creanțelor și datoriilor;

3. minimizarea beneficiilor pierdute din incapacitatea de a utiliza valoarea datoriei și a pierderilor din deprecierea inflaționistă a sumei datoriei;

4. minimizarea riscurilor financiare asociate cu o posibilă lipsă de fonduri din cauza rambursării cu întârziere a creanțelor, cu anularea datoriilor neperformante;

5. determinarea cercului creditorilor, formelor și volumelor de împrumut, ținând cont de caracteristicile ciclurilor de producție și financiare ale întreprinderii;

6. minimizarea costului capitalului împrumutat;

7. trecerea la surse alternative de împrumut pe măsură ce este nevoie;

8. monitorizarea oportunității rambursării datoriilor și a plăților dobânzilor, alegând forme de restructurare a datoriilor dacă este necesar;

9. menținerea unui echilibru între activele curente și pasivele curente în sume și termeni.

Politica de credit a întreprinderii constă din blocuri interconectate organic: managementul conturilor de încasat și managementul conturilor de plătit. Atunci când elaborează o politică de credit, o întreprindere trebuie să ia în considerare următorii factori:

1. starea generală a economiei țării, dacă întreprinderea își desfășoară activitatea pe piața externă, atunci starea economiei mondiale și principalele tendințe în dezvoltarea acesteia;

2. mediul concurenţial, starea cererii de produse, condiţiile de pe pieţele de mărfuri şi financiare;

3. dezvoltarea cadrului de reglementare privind încasarea creanțelor;

4. practica existenta de desfasurare a operatiunilor comerciale la intreprindere, prezenta unui cadru contractual bine dezvoltat;

5. capacitățile financiare ale întreprinderii în ceea ce privește deturnarea unei părți din fondul de rulment în conturi de creanță.

Politica de credit se adoptă pentru un an, după care se clarifică scopurile și obiectivele, standardele adoptate, abordările și condițiile pentru întreprindere.

Politica de credit a întreprinderii răspunde la patru întrebări:

1. cui trebuie acordat împrumutul?

2. pentru cât timp?

3. în ce dimensiuni?

4. care sunt sancțiunile pentru nerespectarea condițiilor (client/manager)?

Obiectivele politicii de credit a unei întreprinderi ar trebui să fie: creșterea eficienței investiției fondurilor în conturile de încasat, creșterea volumului vânzărilor (profitul din vânzări) și randamentul investiției.

Pe lângă formalizarea obiectivelor de gestionare a creanțelor în politica de credit, este necesară definirea sarcinilor, a căror soluție va permite atingerea valorilor țintă (de exemplu, intrarea pe noi piețe, câștigarea unei cote mai mari a pieței existente, construirea o reputație, minimizând costul resurselor de credit). Fiecare sarcină formulată trebuie să aibă o măsurare cantitativă și termene limită pentru finalizarea lucrării.

Atunci când obiectivele companiei, strategia acesteia, condițiile de piață și alți factori semnificativi se schimbă, politica de creditare trebuie revizuită.

În sensul acestei prevederi, politica de credit se referă la vânzarea de bunuri către clienții unei întreprinderi pe credit, sub forma punerii la dispoziție clienților planuri de rate sau amânare a plății în cadrul unui contract de furnizare de bunuri (credit comercial).

Acordarea unui împrumut nu este avantajul competitiv central al unei întreprinderi, adică focalizarea atenției clientului asupra acestui lucru și, în primul rând, declararea posibilității acordării unui împrumut în cadrul negocierilor atunci când se lucrează cu clienții este interzisă. Prin urmare, în timpul negocierilor, ar trebui să încercați întotdeauna să lucrați cu plata anticipată. Dacă plata anticipată completă nu este posibilă, ar trebui să încercați să obțineți o plată anticipată parțială. Și numai în cazul în care clientul aduce argumente convingătoare pentru necesitatea acordării unui împrumut și cu condiția ca acest client să prezinte interes pentru întreprindere (este o țintă), ar trebui să se înceapă să se discute condițiile de împrumut oferite de întreprindere. .

Indicatorii esențiali ai politicii de creditare sunt:

1. stabilirea condițiilor de acordare a unui împrumut comercial;

2. calculul perioadei maxime de acordare a unui credit comercial;

3. compilarea unei „matrici de reduceri” - un tabel care conține opțiunile de reducere pentru bunurile expediate (servicii furnizate) în funcție de condițiile de plată. Adică prețul indicat în lista de prețuri este prețul bunurilor furnizate pe credit pentru perioada maximă specificată.

Atunci când alegeți tipul de politică de credit, trebuie luați în considerare următorii factori principali:

1. starea generală a economiei, care determină capacitățile financiare ale cumpărătorilor și nivelul lor de solvabilitate;

2. situația actuală pe piața de mărfuri, starea cererii pentru produsele organizației;

3. capacitatea potențială a întreprinderii de a crește volumul producției extinzând în același timp posibilitățile de vânzare a acesteia prin acordarea de credit;

4. conditiile legale pentru asigurarea incasarii creantelor;

5. capacitățile financiare ale întreprinderii în ceea ce privește deturnarea fondurilor în conturi de încasat.

Indicatorii care determină politica de creditare sunt următoarele patru caracteristici:

1) perioada de imprumut - perioada de timp in care clientii trebuie sa plateasca pentru bunurile achizitionate;

2) standarde de bonitate - stabilitatea financiară minimă pe care trebuie să o aibă clienții pentru a obține posibilitatea de amânare a plății, precum și mărimea sumelor de credit admisibile acordate diverselor categorii de clienți;

3) politica de incasare a platilor - determinata de gradul de loialitate fata de clientii care intarzie platile, din punctul de vedere al acordarii din nou a unui credit;

4) reduceri acordate pentru plata la o dată anterioară; aceste beneficii includ suma reducerii și perioada în care pot fi beneficiate.

Există trei tipuri fundamentale de politică de creditare a unei întreprinderi în raport cu cumpărătorii de produse - conservatoare, moderate și agresive, care caracterizează abordările fundamentale ale implementării acesteia din punctul de vedere al raportului dintre nivelurile de profitabilitate și riscul activității de creditare a întreprinderii.

Politica de credit de tip conservator a unei întreprinderi are ca scop minimizarea riscului de credit. O astfel de minimizare este considerată un obiectiv prioritar pentru activitățile sale de creditare. Mecanismul de implementare a acestui tip de politică este o reducere semnificativă a numărului de cumpărători de produse pe credit în detrimentul grupurilor cu risc ridicat; minimizarea termenilor împrumutului și a mărimii acestuia; înăsprirea condițiilor de acordare a creditului și creșterea costului acestuia; utilizarea unor proceduri stricte de rambursare a creanţelor.

Un tip moderat de politică de credit a unei întreprinderi caracterizează condițiile de implementare a acesteia în conformitate cu practicile comerciale și financiare acceptate și se concentrează pe nivelul mediu al riscului de credit la vânzarea produselor cu plată amânată.

Politica de credit de tip agresiv (soft) a unei întreprinderi stabilește obiectivul prioritar al politicii de credit de a maximiza profiturile suplimentare prin extinderea volumului vânzărilor de produse pe credit, indiferent de nivelul ridicat de risc de credit care însoțește aceste operațiuni. Mecanismul de implementare a acestui tip de politică este acordarea creditului către grupuri mai riscante de cumpărători de produse; creșterea perioadei de împrumut la dimensiunea minimă acceptabilă; Oferirea cumpărătorilor cu posibilitatea de prelungire a creditului..

Pentru a selecta politica optimă de creditare, o companie trebuie să cântărească potențialele beneficii ale vânzărilor crescute în raport cu costul acordării de credit comercial suplimentar (verificări de credit, costuri administrative suplimentare etc.) și riscul unei posibile neplăți.

Politica de credit se poate baza atât pe criterii formale, cât și pe criterii non-formale:

1. Istoricul achizițiilor și plăților cumpărătorilor. Istoricul plăților poate fi obținut prin contacte informale cu băncile și alți parteneri clienți;

2. Solvabilitatea cumpărătorilor poate fi evaluată pe baza istoricului de credit al relației dintre cumpărătorii întreprinderii;

3. Analiza curentă și evaluarea prospectivă a stabilității financiare a cumpărătorilor.

În acest scop, pot fi folosite aceleași surse de informații ca cele indicate mai sus, precum și opinii informale ale profesioniștilor familiari care lucrează în industria clientului, recomandări ale analiștilor independenți, știri și rapoarte ale agențiilor specializate de informații de afaceri.

Atenția la alegerea politicii de credit a unei întreprinderi se datorează faptului că desfășurarea afacerilor în condițiile actuale este asociată cu instabilitatea economică continuă și numeroase riscuri comerciale. Într-un astfel de mediu întreprinderile trebuie să ia decizii responsabile care afectează nu numai interesele lor materiale, ci și interesele partenerilor lor. Deci problema luată în considerare a alegerii unei politici de credit în raport cu cumpărătorii de produse este importantă pentru aproape toți cei implicați în afaceri.

Principala unitate economică din economia oricărui stat este o întreprindere, care acționează într-o varietate de forme organizatorice și juridice: societăți individuale, societăți în nume colectiv, societăți cu răspundere limitată, societăți pe acțiuni etc. Ceea ce au în comun este că, în conformitate cu legislația în vigoare, li se cere să transmită agențiilor guvernamentale un anumit set de informații despre activitățile lor de afaceri. Și poartă responsabilitatea financiară și administrativă pentru acuratețea acesteia. Toți ceilalți indicatori economici, de regulă, sunt ascunși de organizații sub pretextul secretelor comerciale, la care accesul este posibil doar operațional.

Aceasta duce la una dintre concluziile metodologice importante: indicatorii economici ai activităților organizațiilor sunt incompleti și este destul de dificil să-i obțină. Doar societățile pe acțiuni oferă informații destul de extinse despre ele în rapoartele lor anuale către acționari. Acest lucru are un impact semnificativ asupra formării politicii de credit în raport cu un anumit cumpărător. Evident, în condițiile unui număr mare de neplăți, cu cât întreprinderea cumpărătoare este dispusă să furnizeze mai puține informații despre activitățile sale comerciale, cu atât politica de credit a vânzătorului va fi mai strictă față de aceasta.

Informațiile deschise, cu aplicarea adecvată a metodelor de analiză economică, pot permite întreprinderii vânzătoare să tragă concluzii mai precise despre starea programului de producție, vânzări și financiar al organizației care acționează ca cumpărător.

În plus, în procesul de alegere a politicii de credit trebuie luați în considerare următorii factori principali:

1. practici comerciale și financiare moderne pentru efectuarea operațiunilor de tranzacționare;

2. starea generală a economiei, care determină capacitățile financiare ale cumpărătorilor și nivelul lor de solvabilitate;

3. situația actuală pe piața de mărfuri, starea cererii pentru produsele întreprinderii;

4. capacitatea potențială a întreprinderii de a crește volumul producției extinzând în același timp posibilitățile de vânzare a acesteia prin acordarea de credit;

5. conditiile legale pentru asigurarea incasarii creantelor;

6. capacitățile financiare ale întreprinderii în ceea ce privește deturnarea fondurilor în conturi de încasat;

7. mentalitatea financiară a proprietarilor și managerilor întreprinderii, atitudinea acestora față de nivelul de risc acceptabil în procesul de desfășurare a activităților de afaceri.

Atunci când stabilesc tipul de politică de credit, întreprinderile ar trebui să țină cont de faptul că versiunea sa rigidă afectează negativ creșterea volumului activităților lor operaționale și formarea de legături comerciale stabile. În același timp, o versiune soft a politicii de credit a unei întreprinderi poate provoca deturnarea excesivă a resurselor financiare, poate reduce nivelul de solvabilitate al întreprinderii, poate cauza costuri semnificative pentru colectarea datoriilor și, în cele din urmă, poate reduce profitabilitatea capitalului de lucru și a capitalului angajat.

2.2. Scurte caracteristici economice ale Progress OJSC

Inițial, ferma a fost organizată în 1960 ca urmare a fuziunii a două ferme colective „Progress” și „Leninsky Rabochiy” și a fost numită „Kalandrashvili”. Ca urmare a reorganizării, ferma colectivă Kalandrashvili a fost redenumită în Progress OJSC.

În 2004, Progress OJSC și-a vândut pachetul de control către Maslozhirkombinat OJSC, iar în prezent este principalul acționar.

JSC „Progress” este situat în partea de sud-vest a districtului Bokhansky. Moșia centrală este situată în sat. Olonki este la 30 km. centru raional r.p. Bohan, și 85 km. de centrul regional Irkutsk și 98 km. de la cea mai apropiată gară din Irkutsk.

Punctele de livrare pentru principalele produse agricole sunt:

cereale s. Buret, Irkutsk, satul Bokhan

Lapte s. Olonki, Irkutsk

Carne Irkutsk

Ferma este legată de aceste puncte prin drumuri asfaltate. Starea drumurilor este satisfăcătoare.

Ferma are trei ramuri - Olonki, Vorobyovka, Zakharovskaya, care sunt conectate la proprietatea centrală prin drumuri în stare satisfăcătoare. Toate ramurile sunt specializate în producția de produse agricole. Facilități auxiliare de producție sunt situate în proprietatea centrală - un hotel, o sală de mese sezonieră, ateliere, depozite și garaje. Ferma are o structură organizatorică pe două niveluri.

Capacitatea de producție a întreprinderii ne permite să producem:

1. produse de cultură – cereale și leguminoase, orz, ovăz, rapiță, alte produse;

2. produse zootehnice – animale și păsări (bovine), lapte integral, carne și produse din carne;

Activitatea principală a OJSC Progress este producția și vânzarea de produse agricole și zootehnice. Cei mai importanți, eficienți indicatori pentru evaluarea activității economice a oricărei întreprinderi sunt profitul, iar dacă nu există, atunci recuperarea costurilor. Valoarea profitului primit de o întreprindere agricolă caracterizează eficiența utilizării activelor de producție, a pământului, a forței de muncă, a resurselor materiale și monetare.

2.3. Analiza bonității OJSC Progress

În procesul relațiilor dintre întreprinderi și sistemul de credit, precum și cu alte întreprinderi, există o nevoie constantă de a analiza bonitatea împrumutatului. Analiza bonității este efectuată atât de băncile care emit împrumuturi, cât și de întreprinderile care doresc să le obțină.

În timpul analizei de bonitate se fac calcule pentru a determina lichiditatea activelor întreprinderii și lichiditatea bilanţului acesteia.

Lichiditatea activelor este reciproca timpului necesar pentru a le converti în bani, i.e. Cu cât este nevoie de mai puțin timp pentru a transforma activele în bani, cu atât activele sunt mai lichide.

Lichiditatea bilanțului se exprimă în gradul în care pasivele întreprinderii sunt acoperite de activele sale, a căror perioadă de transformare în bani corespunde perioadei de rambursare a obligațiilor. Lichiditatea bilanţului se realizează prin stabilirea egalităţii între pasivele întreprinderii şi activele acesteia. În acest caz, activele trebuie grupate în funcție de gradul de lichiditate al acestora, iar grupurile sunt dispuse în ordine descrescătoare, iar pasivele - în funcție de scadența lor și sunt aranjate în ordinea crescătoare a termenelor de plată.

Activele unei întreprinderi, în funcție de viteza de transformare a acestora în bani, sunt împărțite în patru grupuri:

1. Cele mai lichide active A1 sunt numerarul și investițiile financiare pe termen scurt;

2. Active realizabile rapid A2 – conturi de creanță și alte active;

3. Active cu realizare lent A3 – stocuri, cu excepția cheltuielilor amânate, plus investiții financiare pe termen lung;

4. Active greu de vândut A4 – active imobilizate fără investiții financiare pe termen lung.

Datoriile întreprinderii (posturile de pasive ale bilanțului) sunt, de asemenea, împărțite în patru grupe și ordonate în funcție de gradul de urgență al plății lor:

1. Cele mai urgente obligații P1 – conturi de plătit;

2. Datorii pe termen scurt P2 – împrumuturi și împrumuturi pe termen scurt și alte datorii pe termen scurt;

3. Datorii pe termen lung P3 – împrumuturi și împrumuturi pe termen lung;

4. Datorii constante P4 – capital și rezerve plus rândurile 630-660 din bilanţ.

Pentru a determina lichiditatea bilanţului, este necesară compararea calculelor efectuate pentru grupuri de active şi grupuri de pasive. Bilanțul este considerat lichid cu următorul raport de grupuri de active și pasive: A1>=P1; A2>=P2; A3>=P3; A4<=П4.

Să analizăm performanța relativă a întreprinderii. Acestea includ 5 grupuri de indicatori:

1. rate de lichiditate;

2. ratele de activitate ale afacerii;

3. rate de rentabilitate;

4. indicii de stabilitate financiară;

5. coeficienţii de evaluare de piaţă (activitate) a întreprinderii.

1. Indicatorii de lichiditate - determină posibilitatea rambursării obligațiilor curente într-o anumită perioadă de timp.

Rata lichidității totale (curente) este calculată ca coeficientul activelor curente împărțit la pasivele pe termen scurt și arată dacă întreprinderea are suficiente fonduri care pot fi utilizate pentru a-și achita datoriile pe termen scurt într-o anumită perioadă.

Conform standardelor general acceptate, se crede că acest coeficient ar trebui să fie în intervalul de la 1 la 2-3. Limita inferioară se datorează faptului că trebuie să existe cel puțin suficiente active circulante pentru achitarea obligațiilor pe termen scurt, altfel firma va fi expusă riscului de faliment. Un exces de active curente față de pasivele pe termen scurt de mai mult de trei ori poate indica o structură de capital irațională.

Ktl = Active curente / Datorii curente = linia 290 f. nr 1/ str. 690 f. numarul 1

Pentru 2006 Ktl = 34206 / 38027 = 0,89

Pentru 2007 Ktl = 35383 / 66367 = 0,53

Rata de lichiditate rapidă este un indicator privat al ratei curente de lichiditate; ea dezvăluie raportul dintre partea cea mai lichidă a activelor circulante (numerar, investiții financiare pe termen scurt și creanțe) și datoriile pe termen scurt. Conform standardelor internaționale, nivelul coeficientului ar trebui să fie peste 1; în Rusia, valoarea sa optimă este definită ca 0,7-0,8.

Ksl = Numerar, conturi de încasat, investiții financiare pe termen scurt / Datorii pe termen scurt = (linia 260 + 240 + 250) / rândul 690.

Pentru 2006 Ksl = 5 + 781 / 38027 = 0,02

Pentru 2007 Ksl = 24 + 591 / 66367 = 0,01

În condițiile rusești, cel mai fiabil indicator al lichidității poate fi considerat rata de lichiditate absolută, care este calculată ca coeficientul de numerar împărțit la pasivele pe termen scurt. În practica occidentală, acest coeficient este rar calculat, dar în Rusia nivelul său optim este considerat a fi 0,2-0,25.

Cal = (Numerar + Investiții financiare pe termen scurt) / Datorii pe termen scurt = (p. 260 + p. 250) / p. 690

Pentru 2006 Cal = 5 / 38027 = 0,0001

Pentru 2007 Cal = 24 / 66367 = 0,0004

Indicatorul fondului de rulment net este calculat ca diferența dintre activele curente ale companiei și pasivele sale pe termen scurt. Capitalul de lucru net este necesar pentru a menține puterea financiară a unei afaceri, deoarece excesul activelor curente față de pasivele curente înseamnă că societatea nu numai că își poate achita obligațiile pe termen scurt, ci are și resursele financiare pentru a-și extinde activitățile în viitor. Lipsa capitalului de lucru net poate duce o companie la faliment, deoarece indică incapacitatea acesteia de a rambursa obligațiile pe termen scurt în timp util. Un exces semnificativ de capital de lucru net față de necesarul optim de acesta indică o utilizare ineficientă a resurselor.

NOL = active curente – pasive pe termen scurt

Pentru 2006 NER = 34206 – 38027 = -3821

Pentru 2007 NER = 35383 – 66367 = -30984

2. Indicatorii de activitate a afacerii - caracterizează eficiența utilizării de către o întreprindere a fondurilor sale. Această grupă include diverși indicatori ai cifrei de afaceri, deoarece rata cifrei de afaceri, i.e. transformarea fondurilor în formă monetară are un impact direct asupra solvabilității întreprinderii.

Raportul de rotație a activelor - raportul dintre veniturile din vânzările de produse și totalul activului din bilanţ - caracterizează eficienţa utilizării de către companie a tuturor resurselor disponibile, indiferent de sursele de atragere a acestora, adică. arată de câte ori într-o perioadă se încheie întregul ciclu de producție și circulație, aducând efectul corespunzător sub formă de profit, sau câte unități monetare de produse vândute au fost aduse de fiecare unitate monetară de activ.

Cob.ac. = venituri apoi vânzări/moneda bilanţului

Pentru 2006 = 23065 / 89581 = 0,26

Pentru 2007 = 28916 / 117720 = 0,26

Rata de rotație a creanțelor măsoară de câte ori, în medie, creantele au fost convertite în numerar în perioada de raportare. Raportul se calculează prin împărțirea veniturilor din vânzările de produse la valoarea medie anuală a creanțelor nete. Pentru a compara condițiile de împrumut comercial pe care o întreprindere le folosește de la alte companii cu condițiile de împrumut pe care o întreprindere le oferă altor companii, puteți compara acest indicator cu rata de rotație a conturilor de plătit.

Cob.d.z. = venituri din vânzări / conturi de încasat

Pentru 2006 = 23065 / 781 = 29,53

Pentru 2007 = 28916 / 591 = 48,93

Raportul cifrei de afaceri a conturilor de plătit se calculează prin împărțirea costului mărfurilor vândute la costul mediu anual al conturilor de plătit și arată de câtă cifră de afaceri are nevoie o companie pentru a-și plăti facturile. Ratele de rotație a creanțelor și datoriilor pot fi, de asemenea, calculate în zile. Pentru a face acest lucru, trebuie să împărțiți numărul de zile dintr-un an la indicatorii luați în considerare. Aceasta va arăta câte zile în medie este nevoie pentru a plăti creanțele sau, respectiv, datorii.

Kob.k.z. = costul mărfurilor vândute / conturi de plătit

Pentru 2006 = 23791 / 20432 = 1,16

Pentru 2007 = 29855 / 20642 = 1,45

Raportul de rotație a stocurilor reflectă viteza cu care aceste stocuri sunt vândute. Se calculează ca coeficientul dintre costul mărfurilor vândute împărțit la costul mediu anual al stocurilor. Pentru a calcula coeficientul în zile, trebuie să împărțiți numărul de zile la indicatorul considerat. Astfel puteți afla câte zile sunt necesare pentru a vinde (fără plată) stocurile. În general, cu cât este mai mare rata de rotație a stocurilor, cu atât mai puține fonduri sunt legate în acest element de capital de lucru mai puțin lichid, cu atât structura capitalului de lucru este mai lichidă și poziția financiară a întreprinderii este mai stabilă, toate celelalte fiind egale.

Ştiulete. mpz. = costul mărfurilor vândute / costul stocului

Pentru 2006 = 23791 / 32416 = 0,73

Pentru 2007 = 29855 / 32542 = 0,92

Durata ciclului de funcționare este un indicator prin care puteți determina câte zile în medie sunt necesare pentru a produce, vinde și plăti produsele companiei, cu alte cuvinte, în ce perioadă fondurile sunt blocate în stocuri. Acest indicator se calculează ca suma dintre perioada de rotație a stocurilor și perioada de rulare a creanțelor.

DOC = POZ + Sub.z.

POZ = stocuri * 365 / venituri din vânzări de produse

Pentru 2006 Poz = 32416 * 365 / 23065 = 513 zile.

Pentru 2007 Poz = 32542 * 365 / 28916 = 411 zile.

Sub.z. = conturi de încasat * 365 / venituri din vânzări de produse

Pentru 2006. Sub. = 781 * 365 / 23065 = 12 zile.

Pentru 2007. Sub. = 591* 365 / 28916 = 8 zile.

Pentru 2006, DOC = 513 + 12 = 525 de zile.

Pentru 2007, DOC = 411 + 8 = 419 zile.

Ciclul financiar începe din momentul în care furnizorii sunt plătiți pentru aceste materiale (rambursarea conturilor de plătit) și se termină când se primesc bani de la clienți pentru produsele expediate (rambursarea conturilor de încasat). Ciclul financiar este perioada în care o companie își pierde banii.

Ciclul financiar = Ciclul de exploatare - Perioada cifrei de afaceri a datoriei

POk.z. = conturi de plătit * 365 / venituri din vânzări de produse

Pentru 2006 POkz = 20432 * 365 / 23065 = 323 de zile.

Pentru 2007 POkz = 20642 * 365 / 28916 = 261 de zile.

Pentru 2006 FC = 525 – 323 = 202 zile.

Pentru 2007 FC = 419 – 261 = 158 zile.

3. Indicatorii de rentabilitate – reflecta profitabilitatea firmei.

Rentabilitatea vânzărilor este calculată ca raportul dintre profitul net după impozitare și volumul produselor vândute. Acest indicator reflectă câte unități monetare de profit net a adus fiecare unitate monetară de produse vândute.

Rototal. = profit net / venit din vânzările de produse * 100%

Pentru 2006. Total. = 2173 / 23065 * 100% = 9,42%

Pentru 2007 Total. = 2516 / 28916 * 100% = 8,7%

Raportul de profitabilitate al tuturor activelor unei întreprinderi (rentabilitatea activelor) se calculează prin împărțirea profitului net la valoarea medie anuală a activelor întreprinderii. Acesta arată de câte unități monetare avea nevoie compania pentru a obține o unitate monetară de profit, indiferent de sursa strângerii acestor fonduri. Acest indicator este unul dintre cei mai importanți indicatori ai competitivității unei întreprinderi. Nivelul de competitivitate este determinat prin compararea profitabilității tuturor activelor unei companii date cu raportul mediu al industriei.

Ren.ac. = (profit net / active ale întreprinderii) * 100%

Pentru 2006 Kren.ak. = 2173 / 89581 * 100% = 22,7%

Pentru 2007 Kren.ak. = 2516 / 117720 * 100% = 2,13%

Rentabilitatea capitalului propriu vă permite să determinați eficiența utilizării capitalului investit de proprietari și să comparați acest indicator cu veniturile posibile dintr-o altă investiție a acestor fonduri. Acest raport poate fi calculat prin împărțirea venitului net (după impozite) la valoarea medie anuală a capitalului propriu. Rentabilitatea capitalului propriu arată câte unități monetare de profit net a câștigat fiecare unitate monetară investită de proprietarii companiei.

Ren.sob.cap. = (profit net / capital propriu) * 100%

Pentru 2006 Ren.sob.cap. = 2173 / 51105 * 100% = 4,25%

Pentru 2007 Ren.sob.cap. = 2516 / 50904 * 100% = 4,9%

4. Coeficienții de stabilitate financiară (solvabilitatea sau structura capitalului) - caracterizează structura surselor financiare, și mai ales structura capitalului. Acestea reflectă capacitatea companiei de a rambursa datoria pe termen lung.

Rata de concentrare a capitalului propriu reflectă ponderea capitalului propriu în structura capitalului companiei și, prin urmare, relația dintre interesele proprietarilor întreprinderii și creditori. Valoarea acestui indicator, care caracterizează o poziție financiară destul de stabilă, toate celelalte lucruri fiind egale, în ochii investitorilor și creditorilor, este de aproximativ 60%.

Kksk = capitalul propriu / moneda bilanţului

Pentru 2006 Kksk = 51105 / 89581 = 0,57

Pentru 2007 Kksk = 50904 / 117720 = 0,43

Rata de concentrare a capitalului de datorie reflectă ponderea capitalului de datorie în sursele de finanțare. Acest raport este inversul raportului de proprietate.

Ккзк = capital împrumutat/moneda bilanţului

Pentru 2006 Kkzk = 38027 / 89581 = 0,42

Pentru 2007 Kkzk = 66367 / 117720 = 0,56

Raportul de dependență financiară caracterizează dependența companiei de împrumuturile externe și reprezintă raportul dintre capitalul de datorie și capitalul propriu. Cu cât acest raport este mai mare, cu atât este mai riscantă situația, care poate duce la falimentul întreprinderii, și cu atât este mai mare pericolul potențial ca întreprinderea să aibă un deficit de numerar. Se crede că acest indicator într-o economie de piață nu ar trebui să depășească unul. Dependența ridicată de împrumuturile externe poate înrăutăți semnificativ poziția companiei în cazul unei încetiniri a vânzărilor, întrucât societatea nu va putea reduce costul plății dobânzii la capitalul împrumutat, restul fiind egal, proporțional cu scăderea vânzărilor. volum.

Kkfz = moneda bilanţului / capitaluri proprii

Pentru 2006 Kkfz = 89581 / 51105 = 1,75

Pentru 2007 Kkfz = 117720 / 50904 = 2,31

Raportul datoriei/capitalității - cu cât raportul depășește 1, cu atât este mai mare dependența întreprinderii de fondurile împrumutate. Nivelul acceptabil este adesea determinat de condițiile de funcționare ale fiecărei întreprinderi, în primul rând de rata de rotație a capitalului de lucru. Prin urmare, este necesar să se determine în plus rata de rotație a stocurilor și a creanțelor pentru perioada analizată. În cazul în care conturile de încasat se rotesc mai repede decât capitalul de lucru, ceea ce înseamnă o intensitate destul de mare a fluxului de numerar către întreprindere, de ex. rezultatul este o creștere a fondurilor proprii. Prin urmare, cu o cifră de afaceri mare a capitalului de lucru tangibil și o cifră de afaceri și mai mare a conturilor de încasat, raportul dintre capitaluri proprii și fondurile împrumutate poate depăși cu mult 1.

Кс/з = capital de datorie / capital propriu

Pentru 2006 Ks/z = 38027 / 51105 = 0,74

Pentru 2007 Ks/z = 66367 / 50904 = 1,3

5. Coeficienții de evaluare de piață (activitate) ai întreprinderii - caracterizează valoarea și rentabilitatea acțiunilor companiei.

Câștigul pe acțiune arată cât de mult din profitul net provine dintr-o acțiune ordinară în circulație.

Raportul dintre prețul de piață și câștigul pe acțiune reflectă relația dintre o companie și acționarii săi, arătând câte unități monetare plătesc acționarii pentru o unitate monetară din venitul net al companiei. Acest indicator poate fi comparat pentru diferite companii, ceea ce este deosebit de important de făcut în timp, evaluând aspectul pe termen lung al investiției.

Valoarea contabilă a unei acțiuni arată valoarea activelor nete ale întreprinderii (capital propriu), care este pentru o acțiune ordinară, în conformitate cu datele contabile și de raportare.

Pentru a determina randamentul stocurilor, se calculează mai mulți indicatori. Randamentul curent se referă la dividendele pe care proprietarul acțiunilor le va primi. Acest raport se numește randament al dividendelor sau rata dividendelor și este coeficientul dividendului pe acțiune împărțit la valoarea de piață a unei acțiuni.

Raportul de plată a dividendelor indică cât de mult din profitul net este cheltuit pentru plățile de dividende.

Tabelul 1 - Indicatori relativi ai Progress OJSC pentru 2006-2007.

Din datele din tabel putem concluziona că rata lichidității curente în 2007 față de 2006. mai puțin cu 40,4%, rata lichidității rapide este mai mică cu 50,0%, iar rata lichidității absolute este mai mare cu 300,0%. Rata de rulare a creantelor in anul 2007 fata de 2006 a crescut cu 65,7%, datoriile si stocurilor cu 25,0%, respectiv 26,0%. Durata ciclurilor de exploatare și financiar a scăzut cu 106, respectiv 44 de zile. Rentabilitatea globală a scăzut cu 7,6% în 2007, randamentul activelor a scăzut, de asemenea, cu 90,6%, iar randamentul capitalului propriu a crescut cu 15,3%. Rata de concentrare a capitalului propriu în 2007 faţă de 2006 a scăzut cu 24,6%, iar ponderea capitalului împrumutat, coeficientul de dependenţă financiară şi ponderea capitalului propriu şi capitalului împrumutat au crescut cu 33,3%, 32,0%, respectiv 75,7%.

3. Modalități de îmbunătățire a politicii de creditare a întreprinderii

Este recomandabil să se evalueze situația financiară a unei întreprinderi în contextul elementelor din bilanţ care afectează indicatorii de bonitate ai întreprinderii.

Dacă există o tendință spre o deteriorare a bonității unei întreprinderi, atunci aceasta ar trebui să depună eforturi pentru a preveni o deteriorare a bonității acesteia. Astfel de măsuri ar trebui să fie:

– îmbunătățirea organizării decontărilor cu debitorii și creditorii pentru a preveni creșterea accelerată a conturilor de plătit peste creante;

– reducerea cheltuielilor cu mijloacele fixe și creșterea cheltuielilor pentru formarea capitalului de lucru;

– reducerea cantității de capital de lucru în stocuri și costuri.

Astfel, implementarea acestor activități va ajuta compania să obțină performanțe financiare mai ridicate, ceea ce îi va permite să utilizeze mai eficient creditele bancare în viitor.

După cum a arătat studiul, motivul solvabilității scăzute a unei întreprinderi este nivelul scăzut de rentabilitate a vânzărilor, activelor și capitalurilor proprii. Pentru a crește profitabilitatea, este necesar să se găsească rezerve pentru reducerea costului muncii (serviciilor) întreprinderii prin creșterea volumului implementării lor și reducerea costurilor implementării lor.

Deci, pentru a crește profitabilitatea producției, o întreprindere trebuie să:

– raționalizarea politicii de prețuri;

– organizarea economiilor de costuri, inclusiv prin utilizarea mai rațională a resurselor materiale (combustibil, materiale, energie);

– utilizați efectul de pârghie de producție;

– reducerea ponderii costurilor fixe pentru personalul de conducere și întreținerea imobilelor;

– identifică și produce în mod constant în volume mai mari cele mai populare și profitabile tipuri de produse;

– pentru reducerea costurilor și creșterea eficienței activităților de bază, în unele cazuri este indicat să se renunțe la unele activități cu profit redus;

– cu o rentabilitate scăzută a produsului, este necesar să se străduiască accelerarea cifrei de afaceri a activelor și a elementelor sale; în acest sens, poate fi indicată creșterea numărului de schimburi de lucru la întreprindere.

În același timp, productivitatea activelor este determinată în mare măsură de factori interni ai organizației, cum ar fi politica de management și investiții, prin urmare, întreprinderea ar trebui să dezvolte măsuri pentru îmbunătățirea sistemului de management al întreprinderii.

În plus, este necesar să se înceapă să furnizeze servicii pe bază comercială care nu fac parte din principalele responsabilități ale întreprinderii. Aceasta ar putea fi, de exemplu, lucrări de instalații sanitare interioare; servicii de reparații pentru spațiile rezidențiale ale proprietarilor de blocuri de apartamente: tencuieli și vopsit, sticlă, tapet, faianță și alte lucrări. Furnizarea unor astfel de servicii populației poate crește semnificativ veniturile unei întreprinderi și, în consecință, profitul acesteia din vânzări.

De asemenea, trebuie remarcat faptul că, pentru a-și crește propria solvabilitate, compania trebuie să aibă grijă de propria imagine în cercurile de afaceri, și anume, să încerce să se impună ca un partener de încredere, care își îndeplinește toate obligațiile în timp util. Un istoric de credit pozitiv, participare la proiecte mari, calitate înaltă a bunurilor și serviciilor, calificări înalte și stabilitatea managementului, adaptabilitate la noile metode și tehnologii de management, influență în cercurile de afaceri și financiare - toate acestea vor ajuta la îmbunătățirea imaginii întreprinderii, și, prin urmare, consolidarea bonității sale.

Concluzie

Pe baza muncii depuse se pot trage următoarele concluzii.

Politica de creditare este un sistem de măsuri și reguli care vizează implementarea controlului asupra implementării și utilizării creditelor acordate de o companie sau bancă. Politica de credit a unei întreprinderi poate include un sistem de reguli pentru construirea de relații cu clienții, care include și o procedură de colectare a datoriilor.

Aflându-se în stadii diferite de dezvoltare, întreprinderile urmăresc obiective diferite și aderă la linii strategice diferite. Se pot distinge trei modele comportamentale principale:

Extinderea nișei de piață;

Mentinerea unei nise de piata;

Maximizați profitul cu riscuri minime.

Fără dezvoltarea unei politici de creditare și a unei structuri adecvate a întreprinderii, este imposibil să crești volumele de vânzări menținând în același timp un nivel acceptabil de neplăți.

Pentru a rezolva sarcina cheie a politicii de credit - îmbunătățirea evaluării bonității unei întreprinderi, este necesar:

1. Utilizați un set extins de indicatori financiari, deoarece utilizarea unui număr limitat dintre acestea reduce calitatea analizei;

2. Analizați dinamica modificărilor poziției financiare a întreprinderii pe mai multe perioade de raportare, și nu conform celui mai recent bilanț contabil;

3. Pentru a analiza bonitatea, pe lângă analiza bazată pe indicatori financiari, utilizați analiza fluxului de numerar al întreprinderii.

Bibliografie

1. Basovsky L.E. Management financiar: Manual - M.: INFRA-M, 2003. - 240 p. - (Seria „Învățămîntul superior”).

2. Brigham Y., Gapenski. Management financiar: Curs complet: În 2 volume / Transl. din engleza editat de V.V. Kovaleva. Sankt Petersburg: Școala Economică, 1998 – 456 p.

3. Volodin A.A. Management financiar (finanțarea întreprinderii). – M.: INFRA-M, 2006. – 657 p.

4. Gavrilova A.N. Management financiar: manual. indemnizatie. – M.: Finanțe și Statistică, 2006. – 336 p.

5. Efimova O.V. Cum se analizează poziția financiară a unei întreprinderi. - M.: „Intel-Sintez”, 1994 - 186 p.

6. Politica financiară pe termen scurt la o întreprindere: manual / S.A. Mitsek. - M.: KNORUS, 2007. - 248 p.

7. Likhacheva O.N., Shchurov S.A. Politica financiară pe termen lung și pe termen scurt. Tutorial. - Editura M.: Manual universitar. 2009. – 288 p.

8. Pavlova L.N. Management financiar: manual pentru universități. - Ed. a II-a,

refăcut si suplimentare - M.: UNITATEA-DANA, 2003. - 269 p.

9. Peshchanskaya I.V. Management financiar: politică financiară pe termen scurt. Manual pentru universități. – M.: Examen, 2005. – 254 p.

11. Managementul organizației: Manual. / Ed. A.G. Porshneva, Z.P. Rumyantseva, N.A. Salomatina. - Ed. a II-a, revizuită. si suplimentare - M.:INFRA-M, 1999.-669 p.

12. „Contabilitatea de gestiune și finanțe”, nr. 2, 2007

13. Management financiar: teorie și practică: manual / ed. E.S. Stoyanova. - Ed. a VI-a. - M.: Perspectivă, 1998. - 656c.

14. Management financiar: Manual. indemnizație / Ed. E.I. Shokhina. – M.: ID FBK-PRESS, 2003. – 640 p.

15. Shcherbakov V.A. Politica financiara pe termen scurt: manual / V.A. Shcherbakov, E.A. Prihodko. - Ed. a II-a, șters. - M.: KnoRus, 2007. - 272 p.

Pe scurt, politica de creditare este un sistem de măsuri și reguli care vizează implementarea controlului asupra implementării și utilizării creditelor acordate de o companie sau bancă. Politica de credit a companiei, printre altele, poate include un sistem de reguli pentru construirea de relații cu clienții, care include procedura de colectare a creanțelor. Să vedem cum politica de credit ne va ajuta să lucrăm cu debitorii.

Politica dvs. de credit poate fi scrisă într-un document lung, cu instrucțiuni detaliate, sau poate fi scurtă de o pagină. Depinde mult de cultura corporativă a companiei dumneavoastră.

Dar, în orice caz, politica de credit ar trebui să includă:

• lucru atent cu clientul: reguli pentru segmentarea tipurilor de clienți și reguli pentru lucrul cu fiecare segment;
• distribuirea în cadrul companiei a muncii legate de interacțiunea cu debitorii;
• procedura internă de colectare a creanțelor;
• o descriere a situațiilor în care o creanță este transferată către o agenție de colectare pentru colectare;
• o descriere a situațiilor în care un debitor este chemat în judecată.

Acest sistem trebuie înregistrat pe hârtie. Este clar că fiecare companie și fiecare persoană are niște sentimente interne, pe baza cărora decid dacă poate împrumuta unei anumite persoane sau companie sau nu. Întrebarea este dacă aceste sentimente sunt doar interne sau dacă sunt notate și înțelese de toți angajații companiei în același mod, dacă există instrucțiuni clare pentru fiecare dintre angajații companiei și pentru fiecare situație posibilă.

Următoarele sunt beneficiile unei politici de credit clar definite.

• Înțelegi cine ce face, adică există o repartizare a puterilor și responsabilităților.
• Toți angajații înțeleg când și în ce situații se lucrează în conformitate cu unul sau altul plan aprobat, adică există algoritmi de acțiune stabiliți.
• Alți angajați înțeleg regulile la fel ca și dvs. Debitorul nu va putea profita de contradicțiile din cadrul companiei dumneavoastră.
• Actele scrise comunicate publicului elimină temeiurile conflictelor cauzate de neînțelegerile acțiunilor conducerii. Nimeni nu are întrebări legate de comportamentul etic, problemele cu clienții și între angajați sunt minimizate.
• Regulile de lucru cu clienții, adică cui și în ce condiții pot fi furnizate bunuri sau servicii fără plată în avans sau cu plată parțială în avans, trebuie să fie înțelese în mod egal de toată lumea, iar acest lucru necesită ca acestea să fie notate undeva.
• Datorită unei politici bine gândite, costurile financiare sunt reduse și timpul pierdut.
• Prezentând cerințe clare pentru profesionalismul angajaților, politica de creditare stimulează și susține nevoia de pregătire a personalului.
• În cele din urmă, un astfel de document răspunde la majoritatea întrebărilor de rutină. Cu ajutorul lui, un nou angajat se va pune la curent mult mai repede. Nu ai nevoie de un fel de guru care să răspundă ce să faci într-o anumită situație.

Luați în considerare politica de credit a companiei dvs. Oricare dintre acțiunile tale ar trebui să vizeze dezvoltarea afacerii.

Lucru atent cu Clientul

Segmentarea

Pentru a ne da seama ce trebuie făcut în raport cu diferitele tipuri de clienți (care au fost discutate în secțiunea „Debitologie fascinantă”), informațiile despre ele trebuie organizate. Efectuați segmentarea pe baza datelor pe care le cunoașteți despre clienții dvs.

Amintiți-vă că simplificarea este dificilă, complicarea este ușoară. Asigurați-vă că sistemul dumneavoastră reflectă specificul afacerii dumneavoastră și că este cât mai simplu și de înțeles posibil chiar și pentru un neprofesionist.

Pentru fiecare grup, trebuie elaborate în prealabil planuri speciale de lucru pentru recuperarea datoriilor, folosind instrumentele obișnuite: scrisori, apeluri, întâlniri, plus (în ultimă instanță) contactarea avocaților și a instanței. Aceste planuri nu ar trebui să difere fundamental. Dar, cu toate acestea, pentru fiecare dintre grupuri este necesar să se gândească printr-o procedură proprie, care să țină cont de diferențele în raport cu durata datoriei, gradul de influență în afacere și mediul clientului (permitem o întârziere mai mare). pentru clienți stabili și dovediți și o întârziere mai scurtă pentru cei noi, riscanți).

De exemplu, pentru companiile din grupul de vânzări ridicate și risc scăzut, dacă au întârziat plata, este mai bine să nu scrieți scrisori standard, ci să sunați imediat și să întrebați ce s-a întâmplat și să vă oferiți să vă întâlniți. Trebuie să li se fi întâmplat ceva dacă au încălcat tradiția și nu au plătit!

Companiile cu riscuri mari și volume mari de comenzi pot furniza bunuri și servicii doar pe bază de plată în avans, de exemplu, peste optzeci la sută din costul de livrare.

Mărimea împrumutului (un împrumut înseamnă și transferul de bunuri pentru vânzare, vânzare cu plată amânată sau în rate etc.) nu ar trebui să fie în sine un criteriu pentru luarea unei decizii de înăsprire sau atenuare a abordării în sistemul nostru de colectare a datoriilor, sau un motiv pentru transferarea creanței spre colectare către o agenție de colectare .

De exemplu, datoria dvs. totală poate fi de sute de mii sau milioane, dar poate consta și din multe datorii mai mici în valoare de câțiva dolari.

Desigur, trebuie să luați în considerare suma totală a datoriei, numărul și valoarea conturilor individuale (datorii), precum și programul lor de rambursare. Dar criteriul principal Pentru a evalua perspectivele de colectare a datoriilor, trebuie luat timp - durata datoriei.

Sistemul aprobat de distribuire a clienților în grupuri nu ar trebui să fie stabil. În funcție de situația actuală, acestea trebuie diferențiate și transferate de la grup la grup. Dacă noul client și-a confirmat angajamentul și a crescut volumul de aprovizionare, ar trebui să fie transferat dintr-un grup cu risc mediu într-unul mai privilegiat. În același timp, un cumpărător stabil cu un istoric de plată pozitiv poate întâmpina brusc probleme pe piață și devine mai riscant.

Atitudinea atentă față de fiecare Client și încercarea de a înțelege motivele acțiunilor sale reprezintă un instrument eficient de încasare a plăților.

Abordare diferențiată

În relație cu clienții, puteți rezolva două probleme diferite.

Una dintre ele este reducerea la minimum a numărului de neplăți și a costurilor de creditare. Ceea ce este nevoie aici este fermitate, perseverență și consecvență în atingerea scopului.

Sloganul acestei abordări, pe care îl vom numi agresiv, este „bani cu orice preț”.

A doua sarcină este promovarea vânzărilor, ceea ce implică o abordare mai blândă a clientului, respect pentru stima de sine și corectitudine. Eficientizarea procesului de vânzare dezvoltă relații mai corecte cu cumpărătorul și îmbunătățește calitatea serviciilor. Toate acestea pot deveni un stimul pentru apariția unor idei speciale, un anumit „scam” al organizației care va distinge metodele sale de lucru de metodele concurenților și va contribui la o atitudine pozitivă a clienților față de aceasta.

Sloganul acestei abordări (o vom numi liberal) este „a salva clientul cu orice preț”.

Alege care obiectiv este prioritatea ta: reducerea datoriilor sau creșterea vânzărilor. Acestea sunt obiective diferite, care necesită strategii diferite. Va trebui sacrificat ceva.

Deoarece este important să se găsească un echilibru între aceste două abordări polare, ar trebui folosite metode diferite în funcție de tipul de clienți, situația comenzii etc. Evident, suntem mai liberali cu clienții mai mari decât cu cei riscanți; într-o situație în care numărul de comenzi este în scădere, suntem mai puțin pretențioși, iar când volumul de muncă este mare, suntem duri.

De exemplu, dacă aveți mulți debitori, acest lucru se reflectă în costul produsului dvs., deoarece pierderile asociate plătitorilor opționali trebuie incluse în preț pentru toți clienții, inclusiv pentru cei obligatorii. Reducerea costurilor de împrumut datorită muncii bine structurate va contribui la reducerea costului bunurilor și serviciilor. Și prețurile mai mici decât cele ale concurenților sunt o componentă importantă a vânzărilor!

Amintiți-vă că atunci când aveți de-a face cu debitori, scopul dvs. nu este doar să rambursați datoriile, ci și să nu pierdeți clienți.

Mindfulness și activitate

Nu permiteți ca termenii muncii dvs. să fie discutați doar verbal, iar contractul să fie o formalitate goală. Dacă, după încheierea contractului principal, devine necesară efectuarea oricăror lucrări sau livrări peste norma stabilită în acesta, asigurați-vă că ați încheiat un acord suplimentar. Ar trebui să indice termenii și condițiile de plată etc.

Fără dovada existenței datoriei, îți va fi foarte greu să o încasezi. Trebuie să aveți un contract, o scrisoare de garanție, o hârtie semnată, un mesaj trimis prin e-mail sau fax, o înregistrare audio a unei conversații sau un martor independent care este de acord să confirme că ați avut un acord că una dintre părți nu a făcut-o. îndeplini.

Cu siguranță aveți nevoie de un fel de dovadă documentară a datoriei. În caz contrar, poziția ta este foarte (foarte, foarte) slabă.

Vă rugăm să rețineți că acțiunile dure din partea dvs., cum ar fi suspendarea livrărilor, deteriorarea reputației și boicotul de către alți furnizori, pot duce la o deteriorare suplimentară a situației financiare a debitorului sau la faliment. Prin urmare, aplicarea sancțiunilor economice ar trebui să se bazeze pe cunoașterea motivelor pentru care debitorul nu plătește. Și dacă este un client suficient de mare, atunci poate fi mai bine să câștigați puțin mai puțin de la el astăzi pentru a primi venituri suplimentare în viitor.

Principala metodă de lucru cu debitorii, care este, de asemenea, folosită pentru a minimiza datorii „dificile”, ar trebui să fie scrisorile de bun venit către noii clienți, care să indice condițiile dumneavoastră de plată. În plus, ar trebui să confirmați întotdeauna comanda cumpărătorului în timp ce îi amintiți termenii de plată.

Unele companii care nu și-au plătit factura la timp ar putea să uite de asta. Pe de altă parte, există cei care manipulează conturile și se confruntă cu probleme de flux de numerar. Ei plătesc facturile doar celor mai pretențioși creditori, astupând găuri urgente, sau plătesc facturile unor clienți obținând împrumuturi sau plăți anticipate de la alții.

Acționați rapid și hotărât, diversificat și consecvent. Dacă lăsați neobservată o plată care are mai mult de 90 de zile restante, debitorul va presupune pe bună dreptate că nu îi luați datoria foarte în serios.

A nu lăsa datoria nesupravegheată și a-i reaminti des și în mod regulat este cheia succesului.

Amintirea debitorului despre dvs. de îndată ce apare problema, luând alți pași - toate acestea vă vor ajuta să vă mutați facturile în partea de sus a listei lor de plăți viitoare. Amintiți-vă: un debitor nu este o problemă, el este un loc de muncă. Ce vreau să spun este că trebuie să lucrezi mână în mână cu debitorul. Schimbă-ți atitudinea față de el dacă nu este încă cazul.

Urmare

Oamenii se străduiesc să fie consecvenți - aceasta este psihologia noastră. Consecvența este aprobată social și considerată prudentă. Părinții noștri ne învață asta încă din copilărie: „Fă-o odată ce ai început!”, „Adu ceea ce ai început până la sfârșit”, „a spus A, vorbește și b" Și așa mai departe.

În cele mai multe cazuri, acest lucru este rezonabil, iar experiența de zi cu zi confirmă acest lucru.

Luați în considerare acest stereotip al gândirii umane. Păstrați o imagine de sine ca o persoană consecventă și prudentă care intelege perfect că după primirea mărfii se face plata.

După cum sa menționat deja, cereți debitorului să semneze un angajament de achitare a datoriei.

Dar poți acționa mai subtil. Cu siguranță există câteva date de referință în relația ta financiară cu clientul. Dacă nu sunt acolo, găsiți-i. Acest lucru este ușor de făcut dacă relația dvs. cu clientul este stabilă și ciclică.

De exemplu, în fiecare lună îi livrezi mărfuri, iar în fiecare lună el întârzie plata cu perioade diferite. Ce poate deveni un punct de plecare aici? Acordați o zi specială tradițională (care în clasificarea dvs. internă este listată ca „zi de plată a facturilor”); să fie, de exemplu, ziua de 13 sau prima miercuri a fiecărei luni. Ia parte la ritual. Faceți o regulă să vizitați un astfel de client, să luați prânzul cu el, să aduceți niște rapoarte pentru perioada trecută etc. Lăsați asta să devină o tradiție pentru amândoi.

Cum funcționează această tradiție în avantajul tău? Cert este că acest ritual are o altă latură - ceea ce trebuie să facă clientul până la această dată: să completeze toate actele, adică să plătească și să întocmească toate documentele. Amintiți-l în avans și felicitați clientul într-o manieră prietenoasă în ziua dumneavoastră obișnuită. Dacă urmați cu strictețe această regulă, dând dovadă de consecvență, clientul se va strădui și să arate ca o persoană consecventă care își îndeplinește partea sa din ritual.

Stabiliți o tradiție de plată a facturilor. Introduceți o zi specială în relația dvs. cu clientul.

Organizați-vă baza de date a debitorilor în cel mai simplu mod. Permiteți celor care au întârziere de 30 de zile cu plata să fie plasați în următoarea secvență de acțiuni și să primească o scrisoare de memento de plată special pregătită în a 31-a zi. În a 60-a zi, ei sunt, de asemenea, transferați rapid la următorul grup de 60 de zile și primesc o a doua scrisoare, apel sau ofertă de întâlnire. Imediat ce plata a fost efectuată, clientul este eliminat din această bază de date.

Poate cel mai simplu mod este automatizarea, dacă este posibil, a tuturor etapelor controlului contului.

Dacă debitorul datorează o sumă mare și circumstanțele sunt de așa natură încât nu poate plăti momentan, cereți-i să plătească o mică parte. După un timp - următorul și așa mai departe. Este important să sprijinim începutul acestei călătorii pentru ca debitorul să intre în ritmul de rambursare a datoriei și să o țină cont în cheltuielile sale.

Poate că aceasta va fi o soluție pentru amândoi. Această metodă se numește „salam”.

Dar! Acest lucru nu funcționează cu escrocii. Dimpotrivă. Dacă debitorul a plătit chiar și suma minimă, în instanță va fi foarte greu să dovedească intenția rău intenționată a debitorului: până la urmă, a început să plătească! Până în 2108 datoria va fi rambursată. Stră-strănepoții săi îi vor plăti pe ai tăi... În acest caz, nu permite fraudulului să ramburseze datoria în părți, cere să fie returnată întreaga sumă deodată.

Încercați să distingeți un fraudator de o persoană cinstită cel puțin în stadiul corespondenței, dacă nu ați reușit să-l recunoașteți imediat. Convingeți o persoană cinstită să înceapă să plătească chiar și sume mici.

Reducerile sunt mai bune decât amenzile!

Poate că practica de a oferi o reducere pentru plata promptă - la timp sau mai devreme - va fi foarte benefică pentru departamentul de vânzări. Această practică este răspândită în unele industrii și se numește discount early bird.

În acest caz, mențineți în continuare o afacere profitabilă și încurajați clienții să monitorizeze în mod independent termenele limită de plată și să vă străduiți să le faceți cât mai curând posibil.

Dacă cumpărătorul nu plătește la timp, lăsați-l să plătească prețul „obișnuit”. În ziua în care plata urma să fie efectuată conform contractului, se emite o factură pentru suma integrală, prestabilită.

De exemplu, spuneți că prețul obișnuit pentru un anumit serviciu este de 120 USD, dar cei care plătesc înainte de 26 martie vor primi o reducere de 20 USD. Anunțul dvs. are un mesaj vesel: „Salvați 20 USD!” Dar să recunoaștem. Vorbim despre o reducere reală? Nu. Aceasta este o formă foarte ușoară de a emite penalități pentru cei care nu plătesc facturile într-un interval de timp care vi se potrivește, de exemplu, înainte de 26 martie. Dar acest lucru este perceput ca o reducere reală.

Stimulați plățile anticipate cu reduceri.

Dacă plata se face după data specificată, atunci „prețul fără reducere” înseamnă pentru dumneavoastră o primă (sau numiți-o penalitate) pentru întârzierea plății. Informați clientul că în cazul în care pierde o plată, reducerile oferite la cumpărare nu se vor aplica. Trebuie fie să plătească la timp și să primească o reducere, fie să se despartă de o sumă mai mare.

Cu alte cuvinte, făcând acest lucru, puteți colecta penalități fără a le numi acel cuvânt.

Poate că nu ar trebui să acționați atât de simplu și să faceți reduceri. Există multe alte moduri. Oferiți condiții speciale de cooperare, servicii suplimentare sau cadouri frumoase celor mai importanți și valoroși clienți.

Oferiți-le celor mai buni clienți, cum ar fi dealerii, un statut special (partener de aur, platină etc.). Spuneți-le celorlalți parteneri de ce anumite companii sunt incluse într-un astfel de grup privilegiat, ce privilegii primesc pentru statutul lor și vedeți un program clar de acțiuni care le va permite să facă parte din acest grup.

Uneori, recompensele funcționează mai bine decât măsurile punitive. Oferă un butoi cu miere, nu o muscă în unguent.

Lumea noastră este locuită de diferiți oameni. Printre ei se numără și oameni economisiți care își țin evidența finanțelor. Și mai sunt și altele. Vorbesc despre cei care nu merg la vânzări și nu colectează cupoane pentru a primi o a șasea ceașcă de cafea gratuită după ce au băut cinci. Despre cei care cumpără haine din colecții noi ale mărcii lor preferate și nu știu unde se află centrul de stoc. Despre cei care lasa bacsisuri generoase intr-un restaurant decat gatesc acasa, care prefera sa plateasca amenzi fara tocmeala, dar sa nu incetineasca pe autostrada.

Acești oameni câștigă suficient pentru a plăti pentru genul de viață care li se potrivește.

Oferiți-le un nou serviciu pe care îl pot cumpăra - un serviciu de plată amânată.

Informați, de exemplu, că plata nu mai târziu de data de 15 a fiecărei luni este o practică obișnuită la companie. Dar din moment ce există oameni cărora le este mai convenabil să plătească facturile mai târziu decât termenul limită specificat, acest lucru este și posibil, iar clienții dvs. au dreptul de a utiliza acest tip de linie de credit - contra cost.

Va părea această stare de fapt o pedeapsă pentru partenerul tău? Este puțin probabil, este doar un serviciu suplimentar. Dar, cu toate acestea, vorbesc din nou despre amendă. Despre sancțiuni. Despre sancțiuni împotriva celor care încalcă regulile. Schimbați-vă atitudinea față de clienți. Includeți o clauză în contract nu despre sancțiuni, ci despre costul unui serviciu suplimentar. Lăsați clienții să evalueze singuri dacă doresc să-l cumpere. Și dacă nu vor, vor plăti la timp.

Gândiți-vă la penalitățile pentru neîndeplinirea obligațiilor financiare ca un serviciu pe care îl furnizați prin întârzierea plății. Serviciu cu plată.

Cu toate acestea, există o întorsătură neașteptată aici.

percepeți penalități? Cât de des faci asta? Dacă nu ați depus o factură pentru taxele de întârziere, ați încălcat și contractul. De ce ai inclus acest punct în el?

Stabiliți un termen limită pentru când poate fi plătită o factură înainte de a o preda unor terți (avocați, agenție de colectare) pentru încasare. Nu nu modificați acest termen și informați clientul cât timp mai doriți să așteptați și ce se va întâmpla după aceea. Informați ambele părți data exactă la care factura neachitată va fi predată unei agenții de colectare sau unui serviciu de colectare incoruptibilă. În general, păstrați o listă cu ceea ce puteți face pentru a dăuna unui debitor prezumțios. A avea o astfel de listă îți va da încredere.

Implicarea terților în procesul de colectare vă crește șansele de a recupera datorii.

Dacă percepeți penalități și acestea nu au fost încă plătite, creșteți suma datorată. Și atunci debitorul vă vede consecvența și începe să ia acordul mai în serios. În plus, atunci când penalitățile sunt plătite în sfârșit, vei primi profit suplimentar.

Dacă clientul este mai important pentru tine decât banii pe care îi folosește, pur și simplu nu include clauze privind penalitățile în contract.

Fiți consecvenți și îndepliniți strict acordul. Chiar dacă vorbim despre emiterea unei amenzi. Străduiți-vă să încasați penalități sau să nu le percepe deloc, eliminați orice mențiune despre ele din contract.

Doriți să faceți o tranzacție, deși condițiile sunt diferite de cele obișnuite? Noua companie insistă că plata se va face la două săptămâni după expedierea mărfurilor. Te convingi pe tine și pe conducere că ai cu adevărat nevoie de acest client, mai ales acum...

Să presupunem că afacerea dvs. are o marjă de profit de 10%. Prin vânzarea de 10.000 USD, speri să câștigi 1.000 USD. Dacă întâlnești un plătitor fără scrupule care nu va plăti acești bani, atunci pentru a compensa pierderile, va trebui să vinzi o sumă suplimentară de 100 000 de dolari. Uneori, merită să refuzi un cumpărător neîncrezător pentru a nu lucra de zece ori mai târziu doar pentru a compensa pierderile.

Este uneori dificil de calculat penalitățile pentru fiecare zi de întârziere. Introduceți un sistem în care penalitățile sunt calculate nu pe zi de întârziere, ci ca o sumă fixă ​​pentru fiecare săptămână, inclusiv cele incomplete. Să presupunem că găsești o companie pe îndelete. Contabilul a întocmit factura, dar managerul nu a semnat-o la timp. Deoarece ziua a trecut și s-au acumulat noi penalități în temeiul acordului, contabilul va trebui să reîntocmească factura etc. Într-o astfel de situație, este mai ușor să calculezi penalitățile o dată pe săptămână.

Și încă o nuanță importantă: nu ar trebui să vindeți nimic pe credit avocaților. Căci vechea glumă legală spune: „Necunoașterea legii nu este o scuză de la lege. Cunoașterea legii te eliberează de responsabilitate.”

Politica de creditare pentru companii mari

Permiteți-mi să vă dau exemplul meu preferat în acest sens. Sunt organizator de evenimente. Adesea, companiile mari (clienții) le spun celor mici (agenții, interpreți) ceva de genul: „Suntem foarte mari. Este prestigios să lucrezi cu noi. Puteți fi mândri să adăugați compania noastră pe lista dvs. de clienți. Faceți această lucrare în condițiile noastre și, poate (!), în viitor veți primi comenzi mult mai mari de la noi în condiții mai acceptabile.”

Nu prea am încredere în astfel de indicii. Viața arată că acesta este doar un truc al marilor companii; acestea nu vor trage nicio concluzie dintr-o cooperare unică. Dacă nu vor să plătească tarife și condiții normale, nu vor începe niciodată să facă acest lucru.

Poate că doar companiile foarte tinere care sunt dispuse să lucreze virtual gratuit doar pentru a câștiga un nume și experiență ar trebui să fie de acord cu astfel de argumente. Dacă ai deja experiență, și cu atât mai mult dacă trebuie să renunți la alte proiecte pentru a lucra cu o companie atât de mare, este mai bine să nu iei în considerare nici măcar astfel de aplicații. Altfel se va dovedi ca în vechiul basm: cel bătut este norocos.

Am povestit deja această poveste în cartea Evenimente mari. O companie mare se pregătea să țină o conferință de presă importantă. Am câștigat sincer licitația, oferind o calitate optimă la un preț rezonabil. După ce am primit contractul spre aprobare, am aflat un detaliu interesant: toate cheltuielile pentru pregătirea evenimentului sunt suportate de agenție, clientul le plătește la două luni de la primirea tuturor documentelor justificative. Astfel, se dovedește că o agenție mică gratuitîmprumută bani uneia dintre cele mai mari companii din lume timp de câteva luni. În plus, serviciile deja furnizate nu pot fi returnate. Și compania client, apropo, va fi foarte tentată să găsească de vină cu omisiuni minore în timpul execuției lucrării și, pe această bază, să obțină reduceri semnificative după fapt sau să nu plătească deloc. După ce a investit bani în evenimentul lor, interpretul va fi bucuros să primească măcar ceva mai târziu și cel mai probabil va fi de acord cu orice reduceri. Va putea clientul să reziste unei asemenea tentații?

Sună mult ca o situație de ostatici, nu?

La acel moment, am adus la cunoștința potențialilor Clienți că nu lucrăm în astfel de condiții și avem nevoie de o plată în avans măcar pentru a acoperi costurile directe ale evenimentului. Compania a răspuns că nu sunt mulțumiți de acest lucru. Colaborarea nu a funcționat, ceea ce nu regret deloc.

Pentru a evita să ajungeți într-o situație similară, numărați totul până la cel mai mic detaliu, emitând o factură care să reflecte efectiv costurile dvs. Inclusiv costul de împrumut și potențialele oportunități pierdute asociate cu o reducere a capitalului de lucru al companiei dvs.

Nu împrumutați clienților dvs., mai ales dacă aceștia sunt mai mari decât dvs.

Notă! Dacă într-adevăr ai de-a face cu un monstru de piață care are o cifră de afaceri uriașă și ți-e teamă că nu vei fi plătit, temerile tale pot fi justificate. Este posibil să ezitați să dați în judecată și, din păcate, ar fi o decizie inteligentă. Companiile mari au personal juridic semnificativ, parteneri de afaceri influenți, experiență și alte resurse. Îți va fi foarte greu să te confrunți cu o astfel de mașinărie în instanță. De asemenea, contrapărțile dumneavoastră înțeleg acest lucru și se simt complet protejate, conștienți de propria lor putere.

Mementouri

Se pare că rezultatul politicii ideale de creditare a companiei ar fi o absență totală a datoriilor. Uneori, acest lucru este adevărat, dar de cele mai multe ori nu este în întregime adevărat.

Un bun exemplu aici este furnizorul meu de internet de acasă. Problema lui cu debitorii a fost rezolvată foarte simplu. De îndată ce rămân fără bani în contul meu, internetul nu mai funcționează. Pur și simplu mă deconectează fără a trimite un singur avertisment. Și asta în ciuda faptului că eu, acord o atenție deosebită acestui lucru, sunt clientul lor de un an și jumătate și conectat la cel mai scump tarif.

Întrucât serviciul lor de asistență, ca și alte servicii, funcționează de la 11:00 la 17:00, iar eu lucrez de la 9:00 la 19:00, nu este posibil să rezolv problema plății cu promptitudine și trebuie să aștept weekendul (din fericire, lucreaza sambata) sa primeasca o chitanta, sa plateasca si sa o aduca la birou (nu accepta fax). După aceasta, internetul este pornit timp de 20 de minute.

Dar această companie nu are debitori, sunt sigur.

Este buna aceasta politica de credit? Da, oferă în mod clar instrucțiuni utilizatorului despre ceea ce este și ce nu este permis. Ghidat de ea, este ușor să-ți dai seama ce și cum să faci, dar, din păcate, nu lasă posibilitatea de a fi de acord și de a schimba ceva. Ea rezolvă eficient și problema datoriilor. Deși... de ce nu-mi trimit mementouri? Compania pierde câteva zile din traficul meu la fiecare două luni între momentul în care iese și sâmbăta următoare când pot ajunge la ei. O poți spune mai direct, cu alte cuvinte: Pierd bani. Dar aș putea plăti și taxe de întârziere. Dar nu mi se oferă această oportunitate.

Aș îndrăzni să presupun că compania nu știe care sunt cei mai buni Clienți ai lor și, dacă ar ști, nu aș fi unul dintre ei: la urma urmei, o dată la două luni, adică în mod regulat, pierd o plată. Și deși în acest caz acest lucru se datorează programului lor de lucru, este puțin probabil să fie mulțumiți de o astfel de explicație...

Le-aș schimba, dar problema este că al doilea furnizor care lucrează în zona mea face exact același lucru. Consider că politica de creditare a furnizorului meu de servicii se bazează pe astfel de metode draconice, deoarece aceasta este în general abordarea serviciului clienți în companie. În plus, sumele de plată sunt relativ mici, iar firma a considerat nepotrivit să administreze eventuala datorie. Dacă compania dumneavoastră a trecut printr-o etapă similară de dezvoltare, străduiți-vă să vă asigurați că politica de creditare nu suprimă cererea efectivă, ci o ajută să înflorească și să se realizeze în serviciile dumneavoastră.

Nu tuturor oamenilor și companiilor le place să li se reamintească termenele limită. Ei mormăie și spun: „Nu este încă timpul, nu te amesteca cu munca”.

Cu toate acestea, un astfel de memento este una dintre măsurile pentru a vă proteja banii. Scrieți în contract ca serviciu posibilitatea de a reaminti data scadenței plății. Nu deranjați clientul, ci ajutați-l. Lăsați-l să vă mulțumească pentru serviciile excelente. În plus, va observa că în lucrul cu el există o abordare individuală, că cineva lucrează cu el foarte atent.

Lăsați mementourile de plată să devină un serviciu suplimentar pentru clientul dvs.

Un debitor nu este doar un debitor

Debitor ca partener de afaceri

Ține minte, sunt șanse să nu fii singura persoană din compania ta care are o relație cu clientul. Poate că are deja cumva legătură cu managementul, departamentul de vânzări, contabilitate... Negocierile tale pot avea mai mult sau mai puțin succes în funcție de modul în care s-au dezvoltat aceste relații. Poate că în momentul de față clientul face ceea ce considerați că este o achiziție nesemnificativă, dar în general este un cumpărător major într-o altă categorie de bunuri sau servicii.

Sau invers: datoriile apar adesea din conflicte nerezolvate anterior, care pot să nu aibă deloc legătură cu cazul. Un conflict nerezolvat sau resentimente poate duce la refuzul clientului de a-și îndeplini obligațiile. Mai mult, partea ta poate fi obiectiv vinovat pentru conflict. Cu alte cuvinte, încălcarea obligațiilor companiei dumneavoastră poate fi folosită de partenerul dumneavoastră ca motiv pentru încălcarea obligațiilor din partea acestuia.

Încercați să acordați atenție în avans situațiilor care pot provoca conflicte și rezolvați-le. Cel mai adesea, suntem pur și simplu prea leneși să aflăm ce se întâmplă. Asigurați-vă că conflictele nu duc la încălcări ale obligațiilor.

Amintiți-vă că clientul poate avea alte relații cu compania dvs. Este mai bine să aflați despre ele în avans.

Ce se întâmplă dacă un client care a plătit bine și a fost obligat în trecut refuză brusc să plătească și solicită un articol de înlocuire sau reface lucrările? De exemplu, suma în litigiu este de 5000 USD. Este clar că nu vrei să pierzi acești bani. Dar totuși, în primul rând, evaluează cât de drept are în afirmațiile sale. Poate că adevărul nu este de partea ta și angajații tăi au fost cei care nu au fost la înălțime. În acest caz, solicitarea plății ar fi într-adevăr miop. Ce se întâmplă dacă clientul are cu adevărat dreptate? Evaluați ce se va întâmpla dacă, după ce ați primit această plată, pierdeți clientul. Poate că relația voastră s-a construit de ani de zile și ar putea continua. Dacă insistați asupra poziției dvs., veți pierde atât partenerul dvs. de afaceri, cât și toate profiturile viitoare, care ar putea fi de multe ori mai mari decât valoarea pierderii. În acest caz, este mai bine să cedeți și pur și simplu să monitorizați mai îndeaproape îndeplinirea obligațiilor față de acest client în viitor.

Batem în jurul unui contabil

Alte relații pot fi stabilite de tine. De exemplu, cu contabilii. Îți iubești contabilii clienților tăi la fel de mult cum îi iubesc eu? Aceasta este o forță puternică! Multe depind de ei.

Știți numele contabilului principal al cumpărătorului dvs.? Care sunt cei mai mari cumpărători ai tăi? Cunoașteți florile lor preferate sau sărbătorile profesionale (cum ar fi vacanța raportului anual)?

Cel mai probabil nu.

Faceți cunoștință de urgență cu acești oameni. De obicei nu sunt rasfatati de atentia nimanui din afara, cu exceptia producatorilor de programe de contabilitate si sisteme informatice juridice (suna aproape zilnic). Contabilii sunt evaluați intern, dar sunt puțin observați de companiile externe, cum ar fi furnizorii.

Dar ei nu le observă până când apare o problemă. Și dacă întâlnești o persoană în acest moment critic, îți va fi greu să-l convingi că ești bun și că lucrezi cu compania lor de mult timp. Inițial, contabilul va fi hotărât să-și protejeze compania de atacurile unor oameni ca tine. Te va vedea ca pe un agresor. Gândește-te, pentru că atunci el va putea găsi defectul documentelor tale, va putea cere să fie refăcute, să piardă contul, să nu trimită o plată etc.

Nu așteptați conflictul ca motiv pentru a ne cunoaște. Cel mai probabil, contabilii clienților tăi sunt oameni foarte drăguți. Sunt angajați în muncă intelectuală, nu trebuie să vă vândă nimic (din cauza îndatoririlor oficiale, în orice caz), și din acest motiv sunt complet sinceri în judecățile lor. Prin urmare, după încheierea unui acord, întrebați cu ce angajat al acestui departament veți face afaceri, prezentați-vă lor. Acest lucru va fi foarte apreciat, deoarece va indica departamentului de contabilitate că înțelegeți importanța acestora. Și vor ști imediat că contractul a fost încheiat. Din păcate, de multe ori departamentul de contabilitate află despre necesitatea plății facturii doar după ce au trecut deja toate termenele.

Relația dvs. cu contabilul clientului poate fi surprinzător de tandră și romantică - la urma urmei, de fapt, voi personal nu vă datorați nimic unul altuia. Alte persoane au convenit asupra bunurilor: serviciul de vânzări al companiei dvs. și serviciul de achiziții al companiei partenerului dvs. de afaceri. Prin urmare, atenția ta sinceră față de contabil, mici semne de atenție vor fi considerate drept iubire sinceră, pură. Spre deosebire de astfel de semne de atenție față de departamentul de achiziții sau, în general, față de cei de care depinde decizia de cumpărare.

De ce ai nevoie de toată această complexitate? Da, pentru că deși decizia de cumpărare este luată de directorul executiv, dar cand exact această achiziție va fi plătită depinde în totalitate de contabilul-șef sau de directorul financiar. Și pot avea o altă părere despre necesitatea acestei aprovizionări în acest moment, despre oportunitățile de dezvoltare a companiei și, în plus, au în mâini date mai recente despre fluxul de numerar în cont.

Cu alte cuvinte, pot stiu că unele achiziții au fost grăbite pentru o lună sau două. Și ei sunt cei care vor întârzia plata toată luna asta... Așa că se dovedește că acești oameni au o influență destul de tangibilă asupra afacerii tale, chiar dacă vinzi microcircuite.

Nu uita ca un contabil este agentul tau de influenta in cadrul companiei client. Are acces direct la conturi.

Adesea, departamentul de contabilitate decide în mod independent cât de repede și în ce ordine să plătească facturile. Prin urmare, reputația ta în ochii lucrătorilor financiari ai clientului trebuie să fie impecabilă. Fă un efort și câștigă această poziție.

Pe de altă parte, în multe privințe un contabil este un performer, adică face ceea ce îi încredințează conducerea. Dar, cu toate acestea, în chestiuni financiare este o figură foarte, foarte influentă în cadrul companiei. Părerea lui va fi ascultată, așa că este important ca la momentul potrivit să spună despre tine: „Cred că această companie trebuie plătită rapid, dacă nu te superi. Nu mai există niciun motiv de amânare”.

Vânzări și credit

Scopul final al unei afaceri este să obțină profit. Și profitul apare ca urmare a vânzării (vânzării) de bunuri și servicii. Prin urmare, ei dedică mult timp și efort formării angajaților de vânzări. Multe cărți și cursuri sunt dedicate modului de a determina clientul să spună „da” și să-ți ia produsul sau să-ți folosească serviciul. Se pare că esența vânzării stă doar în asta: a convinge clientul. Dar este chiar acesta cel mai important lucru? La urma urmei, faptul de vânzare devine astfel doar atunci când banii clientului sunt în contul tău. De preferat la timp.

Dacă lucrezi într-un magazin și vinzi televizoare pe credit, ai un motiv special să te îngrijorezi că cumpărătorul nu va plăti. De fapt, banii tăi sunt doar diferența dintre prețul pe care l-ai plătit furnizorului și prețul la care ai vândut televizorul, adică profitul tău. Dacă clientul nu plătește, veți pierde atât profitul, cât și banii pe care i-ați plătit deja furnizorului. Poziția ta în afaceri va fi semnificativ complicată: la urma urmei, vei pierde o parte din capitalul de lucru și nu vei putea satisface nevoile altor clienți, mai obligatorii.

Dacă faci televizoare sau produci petrol, neplățile de la comercianți sau clienții finali împiedică și afacerea ta să crească. Cu toate acestea, mai aveți șansa, ca ultimă soluție, să vă returnați produsul și să-l vindeți altcuiva.

Dar dacă oferiți servicii, vă aflați într-o situație specială. Întrucât serviciul este intangibil (mai precis, nu implică un transfer de proprietate), nu vă veți putea returna munca odată ce este finalizată.

După cum spunea W. Churchill, ceea ce contează nu este atât dacă poți depăși dificultățile din calea vieții, ci mai degrabă că, depășind aceste dificultăți, poți continua să mergi în aceeași direcție. În cazul nostru, asta înseamnă că datoria în sine nu este un lucru groaznic. Cu toții ne aflăm în mod constant într-o stare de îndatorare, luăm împrumuturi, negociem plăți amânate. Nu este nimic gresit. Important este că de comun acord cu vânzătorul veți plăti puțin mai târziu, ambele părți știu despre acest lucru și sunt mulțumiți de asta. Problemele apar atunci când datoria nu este rambursată la timp. Pe viitor, o astfel de situație o vom numi o datorie restante, creanțe etc. Nu există conceptul unui nivel normal al datoriei sau al unei sume normale de datorii „rău”: totul depinde de piață, de specificul activității și de mulți alți factori. Dar există cele mai generale îndrumări și sunt după cum urmează:

• dacă aveți o afacere cu o rată scăzută de valoare adăugată în raport cu costul mărfurilor, de exemplu, comerț sau producție, atunci nivelul datoriilor „recuperate” nu trebuie să depășească 0,5-2 la sută din cifra de afaceri;
• dacă ai o afacere cu o rată de valoare adăugată relativ mare, de exemplu, servicii, consultanță, atunci nivelul datoriilor „recuperate” poate ajunge la 20 la sută din cifra de afaceri.

Dacă valoarea creditelor „rele” din portofoliul de credite al unei bănci depășește 20 la sută, se consideră că o astfel de bancă se află deja în zona de risc. Verificați care este situația în compania dvs. Dacă citirile dvs. sunt mari, este posibil să fiți și în pericol.

De ce apar datoriile restante și ce cauzează aceasta?

Controlați nivelul și calitatea datoriilor clienților dvs., nu lăsați împrumuturile altor persoane să vă amenințe afacerea.

Diagnosticarea precoce a problemelor tale interne

Datoria apare adesea în situațiile în care organizația nu are un sistem de monitorizare a primirii fondurilor pentru tranzacțiile încheiate. Există cazuri când produsele sunt expediate fără a ști dacă a fost primit un avans de la client. Asa de Lipsa schimbului de informații în compania dvs. poate contribui la îndatorare.

Faptul că uneori tu însuți ești responsabil pentru datoriile care apar este foarte greu de realizat, și cu atât mai greu de a admite așa ceva, dar este absolut necesar să faci asta.

De exemplu, puteți crea datorii pur și simplu facturând clienții cu întârziere. Să presupunem că ați finalizat unele lucrări pentru care s-a făcut o plată în avans. Cu toate acestea, ulterior clientul a cerut servicii suplimentare etc. Ai făcut totul, dar factura nu a fost emisă imediat și nici după o săptămână, ci, de exemplu, după o lună. În acest timp, clientul putea deja să se raporteze pentru finalizarea unui anumit proiect, să însumeze rezultatele și, prin urmare, nu a contat pe costuri suplimentare. Și acum aveți o procedură suplimentară dificilă din punct de vedere psihologic: să primiți confirmarea că au fost efectuate unele lucrări suplimentare, dar costul acestora nu a fost inclus în factura plătită etc. Deși tot ce a fost nevoie a fost să emită o factură fără întârzieri inutile.

Atenția și deciziile tale în această etapă pot determina întregul curs ulterior al evenimentelor. De acord că este mai bine să nu ai deloc debitori decât să încasezi apoi cu vitejie ceea ce se cuvine de la ei. Dar dacă se întâmplă ceva groaznic și aveți un debitor neplanificat, ar trebui să recunoașteți situația și gradul de pericol cât mai curând posibil. Cu cât stabiliți mai devreme care metode de colectare sunt cele mai potrivite pentru fiecare caz specific și aplicați metode de colectare adecvate, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de succes. Trebuie să acționați rapid și hotărât. În caz contrar, pierderile sunt inevitabile.

Abordare de tratament și prevenire

Lucrul cu un debitor este similar cu prevenirea, diagnosticarea și tratarea unei boli. Prevenirea este cea mai importantă: este mai bine dacă nu există deloc boală. Și apoi progresiv: dacă boala este depistată într-un stadiu incipient, este mai ușor de vindecat; dimpotrivă, o formă avansată lasă puține șanse de succes.

La fel este și cu datorii. Pentru a evita durerea chinuitoare mai târziu, ar trebui să le tratați cu grijă extremă, cu atenție și să răspundeți imediat la orice problemă care apare.

Este vital să identificăm datorii potențial problematice. Cu cât faci asta mai devreme, cu atât șansele tale de a colecta cu succes sunt mai mari.

Care este diferența dintre o persoană obișnuită și un profesionist? Faptul că un profesionist vede lucruri care nu sunt evidente. Când te uiți la o radiografie, vezi pete negre tulburi pe un fundal gri închis. Și un profesionist vede, de exemplu, o ușoară deplasare a peronei asociată cu consecințele unei fracturi vechi. La fel este și în afaceri: învață să vezi semnele potențialelor probleme înainte ca problemele în sine să se manifeste.

Este posibil ca echipa ta de vânzări să le observe mai întâi

Fiind în prima linie interacționând cu clienții, vânzările pot vedea și afla mai multe despre ei decât oricine altcineva din biroul dvs. Aceștia sunt ochii și urechile voastre și țineți-le larg deschise. Acești oameni pot fi primii care observă chiar și cele mai slabe semnale ale unei crize de cumpărători care se apropie. O reacție în timp util: mutarea clientului într-un alt grup de risc, modificări corespunzătoare în procedura de plată a facturilor, de exemplu, trecerea la plata anticipată, vă pot salva de apariția datoriilor problematice.

Este posibil să aveți și alte semnale, ale dvs., care indică faptul că ceva nu este în regulă în compania clientului. Scrieți în instrucțiuni la ce ar trebui să acorde atenție vânzătorii dvs. Creați-vă propriile instrucțiuni unice care îndeplinesc specificul industriei dvs.

Dacă un client vorbește prost despre un concurent pe care îl respectați, sunați-l pe concurent și întrebați direct ce este în neregulă. Este posibil (foarte posibil) ca noul dvs. Client pur și simplu să le datoreze bani. Și de aceea, ascunzându-mă de ei, de data aceasta m-am îndreptat către tine... Dacă este așa, atunci onoarea de a fi următorul este foarte îndoielnică. Bani în avans - sau nu va fi nicio înțelegere.

Sună-ți concurentul și întreabă de ce noul tău client i-a părăsit. Poate că le datorează deja bani.

Sau poate asa. Te duci la aeroport. Nu te duci pur și simplu - te grăbești acolo, târziu pentru avion. Sau mai bine zis, vrei să mergi la aeroport, dar... Cina cu un client important a fost amânată, afară plouă și, după noroc, nu sunt taxiuri disponibile. Esti intr-o situatie disperata! În cele din urmă, o mașină drăguță galbenă oprește lângă tine, iar șoferul acceptă să te ducă la aeroport. Totul este în regulă, dar prețul pe care îl cere este prea mare: vrea de două ori mai mult decât plătești de obicei pentru o astfel de călătorie... Șoferul este un psiholog excelent, înțelege că nu ai de ales și pierderile din întârziere vor să fie mult mai mare decât costul serviciilor prea scumpe...

Dacă vedeți că cumpărătorul acceptă cu ușurință condițiile dure, încercați să le faceți puțin mai dure și vedeți cum reacționează. Dacă se indignează și se târguiește, totul este în regulă.

Oamenii sunt de acord cu cele mai nefavorabile condiții atunci când se află într-o situație fără speranță, într-o situație disperată. Da, acum poți face frânghii din ele. Dar riscul va fi mare. Poate că debitorul tău nu va ieși din această situație.

Vorbeste cu el. Cât de disperată este situația lui? Află care este problema, de ce are neapărat nevoie de acest contract. Poate că acum, mai mult ca niciodată, clientul dvs. are nevoie de ajutor, care se va răscumpăra mai târziu. Poate vei refuza contractul pentru a nu agrava situatia debitorului.

Dacă sunteți interesat de o cooperare pe termen lung, nu încercați să faceți bani într-un astfel de moment, pentru că atunci clientul nu va deveni niciodată prietenul și clientul dvs. fidel.

Dacă debitorul este de acord cu orice înăsprire a termenilor, atunci se află într-o situație disperată și este timpul să vorbiți cu el sincer.

Când este mai bine să nu acordați credit sau să livrați mărfuri fără plata în avans?

Acest lucru nu trebuie făcut în mai multe cazuri, și anume:

O economie de piata se caracterizeaza prin vanzarea pe credit a bunurilor produse sau a serviciilor, adica cu rate/amanare a platii datorate. Politica de creditare a întreprinderii reflectă condițiile de practică de acest gen din punctul de vedere al creșterii eficienței propriilor activități economice.

Esența și elementele politicii de creditare a organizației

Esența politicii de creditare urmată de organizație este caracterizată de câteva puncte:

• determinarea preferințelor principale în contactele cu diferite categorii de debitori, organizarea optimă a cooperării cu consumatorii în condiții de beneficiu reciproc și pe termen lung;
• dezvoltarea restricțiilor legale și economice de bază atunci când entitățile efectuează tranzacții de credit (forme de acorduri, tipuri de garanții pentru obligațiile de credit);
• stabilirea standardelor, metodelor si procedurilor pentru diferite tipuri si categorii de consumatori de produse.

În politica care determină natura și procedura de împrumut se pot distinge o serie de etape de formare, care conțin elemente fundamentale:

• Condiții de împrumut de mărfuri pe segmente de consumatori (ratele dobânzii, prețul împrumutului). Prețul împrumutului se calculează comparând costul produsului cu plata la cumpărare și costul acestuia cu o plată amânată pentru produs.
• Standarde de solvabilitate sau indicatori ai puterii financiare a unui potențial cumpărător suficient pentru a garanta un împrumut. Este necesară o evaluare a riscurilor de împrumut în ceea ce privește probabilitatea de întârziere a rambursării la timp a datoriei sau de neplată completă a acesteia.
• Opțiuni pentru asigurarea îndeplinirii obligațiilor de împrumut. Creditorul se confruntă cu sarcina de a selecta și prelucra în mod optim instrumentele și obligațiile de credit necesare.
• Tipuri de asigurare a rambursării creditelor acordate și condiții de încasare a plății (încasarea creanțelor). Organizațiile și companiile de credit aplică un set de proceduri legale speciale și metode speciale de refinanțare debitorilor cu datorii restante. Sarcina creditorului este de a crea un sistem de monitorizare continuă a datoriilor și a valorii de piață a garanției primite și de a utiliza metode eficiente de influențare a unui debitor cu probleme.

Pentru informația dumneavoastră! Selectarea creditelor clienților este de mare importanță. Emiterea de credite fără a analiza solvabilitatea și bonitatea unui potențial client nu duce la o creștere a profiturilor, ci la o scădere a acestora. Motivul pentru aceasta este creșterea volumului de creanțe, clasificate drept „proaste” și ulterior anulate, și lipsa fondurilor pentru decontarea tranzacțiilor cu furnizorii (din cauza întârzierilor în termenele de plată).

Instrumente de politică de credit

Strategia de creditare utilizată de întreprindere presupune utilizarea unei varietăți de instrumente economice, care reprezintă parametrii cantitativi ai relațiilor financiare cu partenerii. In ceea ce priveste acesti parametri, firma are capacitatea de a-i influenta in vederea cresterii veniturilor, reducerii pierderilor din neplati si atingerii diverselor obiective determinate de politica de creditare.

Principalele instrumente de influență includ:

1. Efectuarea unei analize privind încasarea și cheltuirea resurselor de împrumut în perioada anterioară pentru a determina componența, tipul și valoarea capitalului strâns de întreprindere, precum și aprecierea eficienței obținute în urma atragerii acestora.
2. Determinarea obiectivelor care includ utilizarea resurselor atrase în perioada viitoare. Eficiența capitalului atras este asociată cu natura vizată a atracției, adică alocarea resurselor pentru:
   • reînnoirea activelor (curente);
   • reînnoirea volumului de investiții lipsă pentru diverse proiecte (reînnoirea mijloacelor fixe, construcție, reconstrucție de fonduri);
   • satisfacerea nevoilor angajaților (împrumuturi pentru construcția de locuințe, achiziționarea de terenuri de grădină).
3. Calculul celui mai mare volum de atracție a resurselor.
4. Evaluarea costurilor de atragere a capitalului din punct de vedere al formelor și surselor care acoperă nevoile întreprinderii de atragere.
5. Determinarea proporției dintre sumele de resurse de împrumut atrase pe diferite perioade (lungi, scurte).
6. Selectarea tipului de strângere de fonduri, ținând cont de specificul activității economice.
7. Selectarea principalilor creditori.
8. Dezvoltarea condițiilor efective pentru obținerea unui împrumut (timpul de creditare, rata dobânzii pentru împrumut, condițiile de plată a dobânzii și a datoriilor, necesitatea asigurării, asigurarea garanțiilor, plata comisioanelor).
9. Asigurarea utilizării eficiente a capitalului atras (din punct de vedere al cifrei de afaceri, al randamentului capitalului).
10. Respectarea termenelor de rambursare a creditului. Plățile împrumutului sunt adăugate la calendarul de plăți pentru a monitoriza execuția lor în timpul activităților financiare în desfășurare.

Tipuri de politici de creditare a companiei

Pe baza raportului dintre veniturile primite de organizație și riscul activităților sale de creditare, tipurile de politici de creditare sunt împărțite în:

1. Agresiv. Scopul principal este de a maximiza veniturile suplimentare prin creșterea cantității de bunuri vândute pe credit. În același timp, se acordă puțină atenție gradului ridicat de risc inerent unor astfel de operațiuni. Împrumutul se extinde la categoriile mai riscante de cumpărători de produse, iar perioada de rambursare a creditului atinge maximul admis (cu posibilitate de prelungire a perioadei).
2. Conservator. Opțiunea are un accent pronunțat pe reducerea riscului de credit prin:
   • o reducere semnificativă a numărului de persoane care achiziționează bunuri cu plată amânată de la grupurile cu risc ridicat;
   • reducerea termenilor și volumelor de împrumut;
   • înăsprirea condițiilor pentru obținerea unui credit și creșterea prețului acestuia;
   • înăsprirea criteriilor pentru restituirea datoriilor (creante).
3. Moderat. Condițiile de creditare utilizate în organizație sunt axate pe conformitatea cu indicatorul mediu al riscului de creditare la vânzarea folosind plata amânată pentru bunuri.

Selectarea politicii optime de creditare pentru o întreprindere

Atunci când alege o politică de desfășurare a operațiunilor de credit, creditorul analizează rezultatele comparării veniturilor potențiale din vânzări crescute cu costul procesării creditelor comerciale și posibilele riscuri de nerambursare a datoriilor pe baza criteriilor formale și informale, inclusiv:

• Istoricul plăților potențialilor clienți-cumpărători. Informațiile pot veni prin contacte informale cu contrapărțile și structurile bancare ale clientului.
• Solvabilitatea clienților, evaluată prin istoricul relației (creditului) acestora cu creditorul.

Analiza curentă și evaluarea stabilității financiare a clientului în viitor pe baza diverselor surse de informații (date de la agenții specializate, analiști independenți).

Este important să luați în considerare următorii factori de influență în procesul de selecție:

• starea actuală a economiei, pe baza căreia se determină indicatorii financiari ai clienților și gradul de solvabilitate a acestora;
• condițiile actuale de piață pentru mărfuri, indicatori ai cererii pentru oferta companiei;
• capacitatea companiei de a crește volumele de producție în timp ce crește sfera vânzărilor sale datorită împrumutului acordat;
• prevederi legale care să asigure colectarea efectivă a datoriilor neachitate la timp;
• condițiile financiare ale întreprinderii cu privire la valoarea deturnării capitalului în conturi de încasat;
• atitudinea managerilor firmei fata de dezvoltarea unui grad acceptabil de risc in cursul activitatilor de productie.

Pentru informația dumneavoastră! Atunci când se stabilește tipul necesar de politică de creditare, este important să se țină cont de faptul că consecința unei opțiuni stricte este un impact negativ asupra stabilității contactelor comerciale și o creștere a costurilor de operare. Tipul soft poate provoca o retragere excesivă a resurselor financiare și o scădere a indicatorului de solvabilitate al întreprinderii în sine, ceea ce va cauza în viitor cheltuieli semnificative pentru colectarea datoriilor cu probleme și o scădere a randamentului capitalului.

O organizație care desfășoară activități de afaceri în condiții dificile de instabilitate economică trebuie să adopte o abordare responsabilă în alegerea unei soluții care să afecteze interesele creditorului însuși și ale partenerilor săi.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Postat pe http://www.allbest.ru/

Introducere

1. Esența economică și conținutul politicii de creditare la întreprinderi

2. Obiectivele și funcțiile politicii de credit

3. Tipuri de împrumuturi și finanțarea acestora

Concluzie

Lista surselor utilizate

Introducere

Politica financiară este formată de stat; ea determină și procedura de formare, distribuire și utilizare a fondurilor din fonduri centralizate de resurse financiare, care servesc ca una dintre sursele de finanțare pentru întreprinderi. Cu ajutorul resurselor financiare, întreprinderile identifică rezerve uriașe în îmbunătățirea finanțării și organizării muncii lor, optimizarea structurii capitalului, care asigură o creștere a volumelor de producție și a profitului vânzărilor, un echilibru al resurselor materiale și financiare. Principiul de bază al finanțării întreprinderilor este egalizarea oportunităților de obținere de profit cu depășirea riscului de avansare a fondurilor în diverse domenii de activitate comercială. În finanțare, cu ajutorul fondurilor împrumutate, în special a conturilor de plăți, se acordă multă atenție stimulării inițiativei comerciale și creșterii productivității muncii.

Gestionarea conturilor de plată este de mare importanță atât pentru companiile mari, unde capitalul de lucru reprezintă mai mult de jumătate din activele totale, cât și pentru companiile mici.

Fiecare întreprindere, începând producția și activitățile economice, trebuie să aibă o anumită sumă de bani. Cu aceste resurse bănești, întreprinderea achiziționează materii prime, materiale, combustibil de pe piață sau de la alte întreprinderi în cadrul contractelor, plătește facturile de energie electrică, plătește salarii angajaților săi, suportă costurile dezvoltării de noi produse, toate acestea reprezintă unul dintre cele mai importante. parametrii de management, care a primit denumirea de „fonduri împrumutate”. În condițiile pieței, fondurile împrumutate devin de mare importanță, deoarece servesc ca un instrument important pentru gestionarea resurselor financiare.

1. Esența economică și conținutul politicii de creditare la întreprinderi

Capitalul împrumutat (LC) face parte din valoarea proprietății unei organizații dobândite ca obligație de a returna bani sau obiecte de valoare echivalente cu valoarea unei astfel de proprietăți unui furnizor, bănci sau alt creditor. Ca parte a capitalului împrumutat, se face o distincție între fondurile împrumutate pe termen scurt și pe termen lung, conturi de plătit (capital strâns).

Împrumuturile și împrumuturile pe termen scurt și conturile de plătit sunt surse de formare a activelor circulante.

Dezvăluirea esenței, compoziției și structurii capitalului împrumutat permite determinarea metodelor, abordărilor și indicatorilor necesari pentru analiza surselor de finanțare a activităților economice ale organizației.

O întreprindere care utilizează capital împrumutat are un potențial financiar mai mare pentru dezvoltarea sa (datorită formării unui volum suplimentar de active) și posibilitatea de a crește profitabilitatea financiară a activităților sale, dar într-o măsură mai mare generează risc financiar și amenințarea falimentului. (crește pe măsură ce ponderea fondurilor împrumutate în suma totală crește). capitalul utilizat).

Finanțarea externă presupune realizarea de investiții prin împrumuturi primite, împrumuturi, acțiuni și alte contribuții, emisiunea și vânzarea de titluri de valoare, alocații de la bugetele de stat și locale, precum și alte fonduri centralizate. O sursă externă specială de formare de capital, care este utilizată în prezent de majoritatea întreprinderilor industriale autohtone, este conturile de plătit. Odată cu clasificarea surselor de formare a capitalului în externe și interne, în teoria și practica managementului financiar, împărțirea resurselor financiare în proprii, atrase și împrumutate este destul de utilizată.

Mai mult, unii oameni de știință identifică fondurile strânse cu fonduri împrumutate, alții cred că există grupuri independente de fonduri împrumutate și împrumutate, iar alții cred că în cadrul fondurilor atrase se poate distinge între fondurile proprii și cele împrumutate.

Ambiguitatea opiniilor cu privire la clasificarea surselor de formare a capitalului fix și de lucru este cauzată de următoarele caracteristici ale acestora:

fondurile primite ca urmare a vânzării de acțiuni, acțiuni și alte contribuții măresc capitalul social al companiei, dar nu sunt surse interne de finanțare;

natura conturilor de plătit, precum și finanțarea direcționată din buget și din alte surse, nu corespunde conceptului de fonduri împrumutate, întrucât actul de împrumut nu are loc și nu corespunde conceptului de fonduri proprii;

Întreprinderea are în mod constant datorii minime reportate pentru salarii către furnizori și alte subiecte ale relațiilor financiare. Aceste sume, numite datorii stabile, sunt în mod constant în cifra de afaceri a întreprinderii și sunt adesea echivalate cu capitalul propriu.

Datoriile curente includ conturi de plătit pe termen scurt. Conturile de plătit se referă la datoria unei anumite organizații față de alte organizații și persoane fizice - creditori (plăți pentru produse achiziționate, servicii consumate, plăți restante către bugetele de toate nivelurile etc.). Astfel, pot apărea conturi de plătit dacă materialele sunt primite de o organizație înainte ca aceasta să le plătească. Conturile de plătit includ, de asemenea, datoriile față de colectivul de muncă pentru salarii, datoriile către autoritățile de asigurări sociale și de sănătate (apar din cauza faptului că impozitele și plățile sunt calculate mai devreme decât se efectuează plățile corespunzătoare), împrumuturi bancare și facturi neplătite ale altor întreprinderi, etc.

Se știe că formarea capitalului de lucru al întreprinderii are loc în detrimentul surselor proprii și împrumutate. Fondurile și sursele de fonduri ale întreprinderii sunt în circulație constantă - banii sunt transformați în materii prime și materiale, care în timpul procesului de producție devin produse finite care sunt vândute în numerar sau prin transfer bancar. Pe parcursul acestor procese apar decontari cu persoane juridice si persoane fizice, Fondul de pensii, autoritati de asigurari sociale si de sanatate, bugete de toate nivelurile etc. In consecinta, mentinerea volumului si structurii optime a activelor circulante, sursele de acoperire a acestora si relatia dintre acestea. este o componentă necesară a asigurării funcționării stabile și eficiente a întreprinderii. La rândul său, stabilitatea și eficiența unei întreprinderi depind în mare măsură de capacitatea acesteia de a-și achita obligațiile curente și pe termen lung, precum și de a primi la timp fondurile care i se cuvin din vânzarea de produse, servicii etc. menţinerea continuităţii ciclului de reproducere - cu alte cuvinte, asupra gradului de solvabilitate şi a bonităţii întreprinderii.

Conturile de plătit sunt fonduri atrase temporar de o întreprindere care sunt supuse rambursării într-un interval de timp specificat. Esența economică a conturilor de plătit este că nu este doar o parte a proprietății întreprinderii, de obicei numerar, ci și articole de inventar. Ca categorie juridică, conturile de plătit reprezintă o parte specială a proprietății unei întreprinderi, care face obiectul unor raporturi juridice obligatorii între organizație și creditorii săi.

Organizația deține și folosește conturi de plătit, dar este obligată să returneze sau să plătească această parte a proprietății creditorilor care au dreptul să o pretindă. Astfel, conturile de plată au o dublă natură juridică. Ca parte a proprietății, aceasta aparține întreprinderii prin drept de proprietate sau chiar prin drept de proprietate în raport cu banii sau lucrurile primite în împrumut, definite de anumite caracteristici.

Ca obiect al raporturilor juridice obligatorii, acestea sunt datoriile unei întreprinderi față de creditori, adică persoane autorizate să pretindă sau să recupereze partea specificată a proprietății de la organizație. Într-o versiune simplificată, conturile de plătit este ceea ce o anumită întreprindere datorează altor persoane. Ținând cont de caracteristicile notate, conturile de plătit pot fi definite ca o parte a proprietății întreprinderii, care face obiectul obligațiilor de datorie ale organizației debitoare care decurg din diferite temeiuri juridice față de persoanele eligibile - creditori, supuse contabilității și reflectate în bilanţ. bilanţ ca datorii ale organizaţiei care deţine bilanţul. În cazurile în care organizația debitoare nu ia măsuri de rambursare voluntară a datoriilor, creditorilor li se lasă posibilitatea de colectare silită, care, în funcție de natura conturilor de plătit, se efectuează pe cale judiciară sau extrajudiciară. Conceptul de conturi de plătibil acoperă obligațiile de datorie ale organizației debitoare, având origini diferite, și deci natură juridică și regim juridic diferit, ceea ce determină necesitatea practică a utilizării unui aparat conceptual agreat la nivel de drept. Deoarece conturile de plătit reprezintă una dintre sursele de fonduri de care dispune întreprinderea, aceasta este prezentată în pasivele bilanţului. Conturile de plătit sunt contabilizate pentru fiecare creditor separat și, în general, indicatorii reflectă suma totală a conturilor de plătit și o dau prin împărțirea în grupuri. Atragerea de fonduri împrumutate în cifra de afaceri a unei întreprinderi este un fenomen care contribuie la o îmbunătățire temporară a stării financiare, cu condiția ca acestea să nu fie înghețate în circulație pentru o perioadă lungă de timp și să fie returnate în timp util. În caz contrar, pot apărea conturi restante, ceea ce duce la plata amenzilor și la o deteriorare a stării financiare.

Prin urmare, în procesul de management, este necesar să se studieze compoziția, cu cât timp în urmă au apărut conturile de plătit, prezența, frecvența și motivele formării lor. Conturile de plătit este în esență un împrumut gratuit și este unul dintre fondurile atrase de întreprindere în circulația economică. Spre deosebire de pasivele stabile, conturile de plătit nu sunt o sursă planificată de capital de lucru. Conturile de plătit se referă la pasivele pe termen scurt ale unei întreprinderi. O parte din conturile de plătit este naturală, deoarece apare în legătură cu particularitățile decontărilor.

Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, conturile de plătit apar ca urmare a încălcării disciplinei de decontare și de plată și este o consecință a nerespectării de către întreprindere a termenelor de plată pentru produse și documente de decontare.

Conturile de plătit caracterizează tipul cel mai pe termen scurt de fonduri împrumutate utilizate de o întreprindere, generate din surse interne.

Acumulările de fonduri pentru diferite tipuri de aceste conturi sunt efectuate de întreprindere zilnic, iar rambursarea obligațiilor din aceste conturi de plătit se face în anumite perioade în intervalul de o lună.

Intrucat din momentul acumularii fondurile cuprinse in conturile de plati nu mai sunt proprietatea intreprinderii, ci sunt folosite doar de aceasta pana la scadenta obligatiilor, in continutul lor economic sunt un tip de capital imprumutat. Ca formă de capital împrumutat utilizat de o întreprindere în cursul activităților sale de afaceri, conturile de plătit se caracterizează prin următoarele caracteristici principale:

1. Este o sursă gratuită de fonduri împrumutate pentru întreprindere. Ca sursă gratuită de formare de capital, asigură o reducere nu numai a părții împrumutate, ci și a întregului cost al capitalului întreprinderii.

2. Mărimea afectează durata ciclului financiar al unei întreprinderi. Ea afectează într-o anumită măsură suma necesară de fonduri pentru finanțarea activelor circulante. Cu cât este mai mare dimensiunea relativă a conturilor de plătit, cu atât mai puține fonduri trebuie să strângă compania pentru finanțarea curentă a activităților sale de afaceri.

3. Suma conturilor de plătit depinde direct de volumul activității economice a întreprinderii, în primul rând de volumul producției și vânzărilor de produse. Odată cu creșterea volumului producției și vânzărilor de produse, cheltuielile întreprinderii acumulate ca parte a conturilor de plătit cresc și, în consecință, suma totală a acesteia crește și invers. Mărimea prevăzută pentru majoritatea speciilor este doar o estimare. Suma pentru tipurile sale individuale și pentru întreprindere în ansamblu depinde de frecvența plăților fondurilor acumulate.

Frecvența acestor plăți este reglementată de reglementările de stat, termenii contractelor cu partenerii de afaceri și doar o mică parte dintre acestea este reglementată de standardele interne ale întreprinderii.

Acest grad ridicat de dependență a frecvenței plăților față de conturile individuale incluse în conturile de plăți de factori externi determină nivelul scăzut de reglementare a acestei surse de fonduri împrumutate în procesul de gestiune financiară.

Datorită creanțelor mari de la clienți, o parte semnificativă din capitalul de rulment avansat este restituită întreprinderii foarte târziu sau nu este restituită deloc.

Conturile de plătit au devenit sursa financiară pentru acoperirea creanțelor restante. Astfel, lipsa capitalului de rulment propriu dă naștere la creșterea conturilor de plătit, criza neplăților modifică structura surselor de fond de rulment și, în cele din urmă, toate acestea afectează negativ procesul de reproducere.

Suma conturilor de plătit ale unei întreprinderi este influențată de volumul total de achiziții și de ponderea achizițiilor din aceasta în condițiile plății ulterioare, termenii contractelor cu contrapărțile; termenii decontărilor cu furnizorii și antreprenorii, gradul de saturare a pieței cu aceste produse; politica de rambursare a conturilor de plătit, calitatea analizei conturilor de plătit și consecvența în utilizarea rezultatelor acesteia. sistemul de plată adoptat de întreprindere.

Odată cu creșterea plăților fără numerar, cifra de afaceri și calitatea conturilor de plătit crește, iar dimensiunea scade, prin urmare, solvabilitatea și stabilitatea întreprinderii crește.

Printre principalele tipuri de conturi de plătit se numără: restanțe ale contribuțiilor de asigurare la Fondul de pensii al Federației Ruse pentru asigurarea obligatorie de pensie (inclusiv asigurarea și partea finanțată a pensiei de muncă), contribuțiile de asigurare la Fondul Federal de Asigurări Sociale din Rusia pentru asigurarea obligatorie. asigurări sociale în caz de invaliditate temporară și în legătură cu maternitate, contribuții de asigurare la FFOMS și TFOMS pentru asigurările obligatorii de sănătate.

Aceasta rezultă din prevederile părții 1 a articolului 1 din Legea din 24 iulie 2009 nr. 212-FZ. În plus, o pondere semnificativă este ocupată de plățile către furnizori și antreprenori asupra facturilor de plătit; filiale sau companii dependente și personalul organizației.

Decontările organizației (cu excepția decontărilor cu bugetul și fondurile sociale extrabugetare) trebuie efectuate pe baza de acorduri încheiate.

Prevederile generale privind un contract civil sunt definite în subsecțiunea 2 a secțiunii III a părții întâi a Codului civil al Federației Ruse. Capitolele 27 - 29 din această subsecțiune explică conceptul și termenii contractelor, procedura de încheiere, modificare și reziliere a unui contract.

Normele generale ale legii obligațiilor sunt completate de norme speciale din partea a doua a Codului civil al Federației Ruse, care este aproape în întregime dedicată anumitor tipuri de obligații contractuale. Alături de Codul civil al Federației Ruse, există un întreg sistem de legi și reglementări în domeniul reglementării relațiilor contractuale civile.

Relațiile de muncă sunt reglementate prin contracte de muncă și contracte colective, care sunt încheiate în conformitate cu Codul Muncii al Federației Ruse.

Contractul se consideră încheiat dacă se ajunge la un acord între părți într-o formă acceptabilă asupra tuturor termenilor esențiali ai contractului. Sunt considerate a fi esențiale condițiile care fac obiectul contractului, condițiile care sunt denumite în lege sau în alte acte juridice ca fiind esențiale sau necesare pentru un anumit tip. Precum și toate acele condiții cu privire la care, la cererea uneia dintre părți, trebuie să se ajungă la o înțelegere.

Sunt considerate a fi esențiale condițiile privind obiectul contractului, condițiile care sunt menționate în lege sau în alte acte juridice ca fiind esențiale sau necesare pentru contracte de acest tip, precum și toate acele condiții privind care, la cererea unui dintre părți, trebuie să se ajungă la un acord.

O tranzacție pentru care legea sau acordul părților nu stabilește în mod direct o formă scrisă (simple sau notarială) poate fi încheiată oral (articolul 159 din Codul civil al Federației Ruse). Cu excepția cazului în care se stabilește altfel prin acordul părților, toate tranzacțiile efectuate chiar la încheierea lor se pot face verbal, cu excepția tranzacțiilor pentru care s-a înființat formă notarială și a tranzacțiilor pentru care nu se respectă o formă scrisă simplă, care atrage după sine. invaliditate.

Tranzacțiile în temeiul unui acord încheiat în scris se pot face, prin acordul părților, verbal, dacă aceasta nu contravine legii, altor acte juridice și acordului.

Orice acorduri ale persoanelor juridice între ele și cu persoane fizice trebuie încheiate într-o formă scrisă simplă, dacă nu necesită legalizare (articolul 161 din Codul civil al Federației Ruse).

Nerespectarea formei simple scrise a unei tranzacții privează părțile de dreptul, în cazul unui litigiu, de a se referi la mărturia martorilor în susținerea tranzacției și a termenilor acesteia, dar nu le privează de dreptul de a furniza în scris și alte dovezi. În cazurile direct specificate în lege sau în acordul părților, nerespectarea formei scrise simple a unei tranzacții, inclusiv tranzacțiile economice străine, atrage invaliditatea acesteia (articolul 162 din Codul civil al Federației Ruse).

În funcție de natura juridică și regimul juridic, conturile de plătit pot fi reduse la trei grupe:

1. Datoria organizației față de buget și fonduri sociale,

2. Datoria organizației față de personalul său: datorii pentru plata salariilor angajaților, compensații, plăți pentru a compensa prejudiciul cauzat sănătății unui angajat sau ca urmare a decesului unui angajat la locul de muncă,

3. Datorii față de parteneri și contrapărți în temeiul obligațiilor contractuale și de cooperare: datorii pentru plăți către furnizori pentru bunurile furnizate, către contractori pentru lucrările efectuate pentru returnarea avansurilor primite dar neachitate, plata facturilor.

La primirea plății, conturile de plătit pot fi: restante și nu restante.

Prima sunt datorii la obligații ale căror termene de rambursare au venit la momentul întocmirii bilanţului. În componența sa, se pot distinge două tipuri de conturi de plătit: conturi de plătit, compania are o șansă de rambursare a cărora, în ciuda ratei termenului de rambursare.

conservat; conturi de plătit, a căror rambursare este nerealistă din orice motiv de fapt.

Imposibilitatea rambursării datoriilor restante se poate datora, de exemplu, expirării termenului de prescripție pentru colectarea silită a creanței. Realitatea și irealitatea rambursării datoriilor este evaluată de către organizație însăși - debitor, ținând cont de circumstanțe specifice.

2. Obiectivele și funcțiile politicii de credit

Capitalul împrumutat (LC) face parte din valoarea proprietății unei organizații dobândite ca obligație de a returna bani sau obiecte de valoare echivalente cu valoarea unei astfel de proprietăți unui furnizor, bănci sau alt creditor. Ca parte a capitalului împrumutat, se face o distincție între fondurile împrumutate pe termen scurt și pe termen lung, conturi de plătit (capital strâns). Structura capitalului împrumutat este prezentată în Fig. 3.

Fondurile împrumutate pe termen lung sunt împrumuturi și împrumuturi primite de o organizație pe o perioadă mai mare de un an, a căror perioadă de rambursare nu are loc mai devreme de un an. Acestea includ datoria de credit fiscal; datorii pe obligațiuni emise; datorie pentru asistența financiară acordată pe bază de rambursare etc. Creditele și împrumuturile atrase pe termen lung sunt utilizate pentru finanțarea achiziției de proprietăți durabile.

Fonduri împrumutate pe termen scurt- obligații a căror scadență nu depășește un an. Dintre aceste fonduri, trebuie evidențiate conturile curente de plătit, care apar ca urmare a tranzacțiilor comerciale și a altor tranzacții curente de decontare. Acestea includ: restanțe ale salariilor către personal; datorii la buget și fonduri extrabugetare pentru plăți obligatorii; avansuri primite; plata in avans a comenzilor si produselor; datorii către furnizori și alte tipuri de datorii. Împrumuturile și împrumuturile pe termen scurt și conturile de plătit sunt surse de formare a activelor circulante.

Strângerea de fonduri împrumutate este o practică destul de comună. Pe de o parte, acesta este un factor în funcționarea cu succes a întreprinderii, ajutând la depășirea rapidă a deficitului de resurse financiare, indicând încrederea creditorilor și asigurând o creștere a rentabilității capitalului propriu.

Pe de altă parte, întreprinderea schimbă obligații financiare (mai ales dacă rata dobânzii la împrumut este mare). Strângerea de fonduri împrumutate este practicată pe scară largă cu o politică de finanțare agresivă. Cantitatea și eficiența utilizării fondurilor împrumutate este una dintre principalele caracteristici de evaluare a eficacității deciziilor de management. În general, entitățile comerciale care folosesc creditul se află într-o poziție mai avantajoasă decât întreprinderile care se bazează doar pe propriul capital. În ciuda plății împrumutului, utilizarea acestuia din urmă asigură o creștere a rentabilității întreprinderii.

Dezvăluirea esenței și conținutului capitalului propriu, a conceptelor de bază și a opiniilor moderne asupra acestei categorii este un element fundamental al efectuării unei analize aprofundate și al evaluării eficienței utilizării capitalului propriu și al capitalului împrumutat, formularea concluziilor rezonabile și elaborarea recomandărilor adecvate. Pentru a îmbunătăți calitatea analizei, este necesară o bază de informații destul de completă și de încredere despre starea reală a lucrurilor într-o organizație comercială, starea, circulația și utilizarea capitalului său.

Dezvăluirea esenței, compoziției și structurii capitalului propriu și a capitalului împrumutat permite determinarea metodelor, abordărilor și indicatorilor necesari pentru analiza surselor de finanțare a activităților economice ale organizației.

Capitalul împrumutat se caracterizează prin următoarele caracteristici pozitive:

Oportunități destul de largi de atragere, în special cu un rating de credit ridicat al întreprinderii, prezența garanției sau a garanției unui garant.

Asigurarea creșterii potențialului financiar al întreprinderii dacă este necesară extinderea semnificativă a activelor acesteia și creșterea ritmului de creștere a volumului activităților sale economice.

Cost mai mic în comparație cu capitalul propriu datorită prevederii unui efect de „scut fiscal” (retragerea costurilor menținerii acestuia din baza de impozitare la plata impozitului pe venit).

Capacitatea de a genera o creștere a rentabilității financiare (raportul rentabilității capitalului propriu).

În același timp, utilizarea capitalului împrumutat are următoarele dezavantaje:

Utilizarea acestui capital generează cele mai periculoase riscuri financiare în activitatea economică a unei întreprinderi - riscul de stabilitate financiară redusă și pierderea solvabilității. Nivelul acestor riscuri crește proporțional cu creșterea proporției de utilizare a capitalului împrumutat.

Activele formate din capitalul împrumutat generează o rată de rentabilitate mai mică (toate celelalte lucruri fiind egale), care este redusă cu valoarea dobânzii la împrumut plătită sub toate formele sale (dobândă pentru un împrumut bancar; rată de leasing; dobândă pentru cupon la obligațiuni; dobândă la factură). pentru un împrumut comercial și etc.).

Dependență ridicată a costului capitalului împrumutat de fluctuațiile condițiilor pieței financiare. Într-o serie de cazuri, când rata medie a dobânzii de creditare de pe piață scade, utilizarea împrumuturilor obținute anterior (în special pe termen lung) devine neprofitabilă pentru întreprindere din cauza disponibilității unor surse alternative mai ieftine de resurse de credit.

Complexitatea procedurii de atragere (mai ales la scară largă), întrucât furnizarea de resurse de credit depinde de deciziile altor entități economice (creditori), necesită în unele cazuri garanții sau garanții corespunzătoare de la terți (în acest caz, garanții din companiile de asigurări, băncile sau alte entități economice sunt furnizate de obicei, pe bază de plată).

Astfel, o întreprindere care utilizează capital împrumutat are un potențial financiar mai mare pentru dezvoltarea sa (datorită formării unui volum suplimentar de active) și posibilitatea de a crește rentabilitatea financiară a activităților sale, dar într-o măsură mai mare generează risc financiar și amenințare. a falimentului (în creștere pe măsură ce ponderea fondurilor împrumutate crește în suma totală a capitalului angajat).

3. Tipuri de împrumuturi și finanțarea acestora

Există diverse surse de finanțare externă pentru capitalul de lucru. Cele mai răspândite sunt:

Bănci rusești - împrumuturi pe termen scurt, factoring, tranzacții cu facturi;

societati de leasing - inchiriere proprietati;

fonduri de investitii - tranzactii cu cambii, factoring;

întreprinderi - credit comercial, taxare, plăți de facturi, decontări reciproce;

de stat - compensări, amânarea plății impozitului.

acţionari - plăţi de dividende.

Împrumuturile pe termen scurt sunt acordate întreprinderilor pe bază de comision. În acest scop, se încheie contracte de împrumut cu băncile, care reflectă condițiile de utilizare prevăzută a resurselor de credit, securitatea, urgența și plata acestora.

Băncile comerciale acordă împrumuturi pe termen scurt pe o perioadă mai mică de un an în temeiul:

garantat de bunurile și obiectele de valoare ale clientului;

sub garanția sau garanția unei persoane juridice sau fizice terțe.

Există împrumuturi în alb care sunt acordate debitorilor principali fără garanție sau garanție.

Ca garanție pentru rambursarea împrumutului, băncile acceptă proprietatea clientului deținută de acesta, cu excepția bunurilor a căror vânzare este interzisă.

La împrumuturile garantate cu proprietate se ia în considerare nu doar valoarea sa de bilanț, ci și valoarea sa de piață sau lichidă, care ține cont de posibilitatea de a vinde rapid bunuri, valori mobiliare, valută etc.

Finanțarea bancară pe termen scurt poate fi împărțită în facilități de descoperit de cont și împrumuturi bancare pe termen scurt.

Caracteristicile descoperirii de cont:

costul depinde de suma reală și termenul descoperirii de cont;

sumele de finanțare pot depăși garanțiile existente;

flexibilitate, ușurință în prelungirea contractului.

Caracteristicile unui împrumut pe termen scurt:

mai puțin flexibil decât descoperirea de cont;

mai scump.

Costul unui descoperit de cont depinde de cantitatea de fonduri de care dispune împrumutatul în orice moment, iar costul unui împrumut bancar rămâne constant pe toată perioada de valabilitate a contractului de împrumut. Prin urmare, un descoperit de cont este benefic din punct de vedere economic în comparație cu un împrumut pe termen scurt, dar este disponibil doar unui număr limitat de întreprinderi foarte fiabile și stabile.

Pentru a obține împrumuturi pe termen scurt, împrumutatul pune la dispoziție băncii următoarele documente care îi caracterizează solvabilitatea:

situatii financiare (bilant, contul de profit si pierdere), pe baza carora se determina rentabilitatea, lichiditatea, cifra de afaceri si alte indicatori financiari.

un studiu de fezabilitate sau un plan de afaceri care să dezvăluie esența activității economice și să confirme eficiența utilizării resurselor.

un plan de marketing care evaluează nivelul de risc din punctul de vedere al fezabilității evenimentului sau proiectului finanțat de întreprindere în ansamblu.

Credit comercial

Acest credit este acordat sub formă de mărfuri de către furnizori sub formă de plată amânată pentru bunurile vândute în cursul normal al activității. Această formă de împrumut este una dintre cele mai comune în Rusia.

Creditul comercial pare a fi gratuit la prima vedere, dar conține costuri pentru ca furnizorul să investească în creanțe. Furnizorul, de regulă, include aceste costuri în preț, care depinde de condițiile pieței și de acordurile reciproce ale părților.

În cazurile de plată a mărfurilor la livrare sau în avans, de regulă, furnizorul oferă reduceri semnificative, astfel încât înainte de a accepta un credit comercial, este necesar să se determine mărimea acestei reduceri și să compare această opțiune de finanțare cu alte forme.

Taxarea este munca pe „materii prime furnizate”. Aceasta este o modalitate prin care procesatorul poate primi materii prime fără costuri pentru procesator și apoi returnează produsul final furnizorului.

Furnizorul recompensează procesatorul pentru muncă. Remunerarea poate fi sub formă de numerar sau sub formă de produse finite.

O întreprindere de prelucrare poate recurge la taxare dacă în prezent nu dispune de alte mijloace de finanțare și metode de achiziție a materiilor prime și dorește să continue activitățile de producție, precum și capacitatea de producție de încărcare, făcând mai profitabile operațiunile fără taxare.

O cambie este un bilet la ordin scris, în forma stabilită de lege, emis de împrumutat (emitentul cambiei) creditorului (titularul cambiei), dându-i acestuia din urmă dreptul de a cere de la împrumutat plata sumei. specificate în factură până la o anumită dată.

În mod tradițional, cambiile sunt emise pentru a emite un împrumut comercial și sunt utilizate ca echivalent în numerar pentru plăți curente în cazul unei lipsuri de fonduri „vii”.

Pe lângă emiterea propriilor cambii, o întreprindere poate folosi cambii bancare pentru decontările cu furnizorii. O întreprindere, care efectuează tranzacții cu facturi bancare, poate primi următoarele beneficii:

o întreprindere care a primit un împrumut sub formă de factură bancară poate înlătura problema solvabilității, deoarece o cambie de la o bancă stabilă este mai lichidă decât o cambie de la întreprindere însăși;

facturile bancare contribuie nu numai la rezolvarea problemelor de neplată a unei întreprinderi, ci și la creșterea capitalului de lucru.

Beneficiul investitorului din achiziționarea facturilor constă în:

economii la plata impozitelor: impozitul pe venitul primit pe o factură este de 15%;

lichiditatea investițiilor din cauza urgenței cambiei, precum și a prezenței pieței de cambii, unde este posibilă vânzarea de cambii sau contabilizarea acestora în bancă;

capacitatea de a le plăti propriile obligații;

oportunități de a le gaj și de a obține un împrumut.

Factorizarea

Vânzarea creanțelor unei companii către o instituție financiară cunoscută sub numele de companie factor. Tranzacția de vânzare a creanțelor la preț redus către o societate - factor - sau instituție financiară specializată în vederea obținerii de fonduri.

La vânzarea mărfurilor pe credit, vânzătorul poate primi plata imediată de la banca de factoring cu o reducere de 15-50%, în funcție de bonitatea cumpărătorului și de calitatea mărfii.

Principalul avantaj al factoring-ului este asigurarea cifrei de afaceri și a lichidității fondurilor.

Așezări reciproce

Decontările reciproce sunt obligații bănești între întreprinderi, rambursate prin furnizarea de bunuri sau servicii cu participarea a două sau mai multe părți.

În ciuda faptului că decontările reciproce nu sunt tranzacții monetare, orice acceptare de bunuri de la o parte la cealaltă este echivalentă cu un împrumut pe termen scurt.

La fel ca decontările reciproce, trocul implică rambursarea obligațiilor bănești între întreprinderi prin furnizarea sau schimbul de bunuri. În Rusia, tranzacțiile de barter sunt una dintre principalele surse de finanțare. Volumul tranzacțiilor de barter din Rusia reprezintă mai mult de jumătate din vânzările dintre cele mai mari întreprinderi din țară.

Leasing pe termen scurt

Închirierile pe termen scurt pot reduce investițiile prin investiții în echipamente de care afacerea are nevoie pentru o perioadă limitată de timp.

Finanțarea optimă a capitalului de lucru depinde de calitatea managementului, care trebuie să asigure disponibilitatea cantității necesare de capital de lucru. Volumul necesar de capital de lucru este înțeles a fi o dimensiune care ar fi minimă, dar destul de suficientă pentru a asigura o activitate economică normală într-o anumită perioadă de timp.

Concluzie

politica de credit descoperit de cont întreprindere

În prezent, managementul financiar este una dintre disciplinele fundamentale pe care orice manager trebuie să le cunoască. Combinația corectă de principii și tehnologii contribuie la dezvoltarea stabilă a organizației și la îmbunătățirea situației financiare a acesteia. Prin urmare, starea financiară este cea mai importantă caracteristică a activității financiare a unei întreprinderi. Ea determină competitivitatea întreprinderii și potențialul acesteia în cooperarea în afaceri și este un garant al implementării efective a intereselor economice ale tuturor participanților la relațiile financiare: atât întreprinderea însăși, cât și partenerii săi.

Într-o măsură nu mică, în prezent, eficiența oricărei întreprinderi este asociată cu un răspuns flexibil la nevoile pieței. Aceasta presupune îmbunătățirea calității și reducerea costului produselor și serviciilor fabricate, căutarea unor surse de finanțare noi, adesea netradiționale, precum și investirea eficientă a resurselor financiare în activele întreprinderii.

Succesul afacerii este asigurat în principal datorită calității înalte a produselor produse și a serviciilor furnizate la costuri minime și a răspunsului cât mai flexibil al întreprinderii la schimbările factorilor de mediu, în primul rând nevoile pieței pentru anumite bunuri și servicii. Pentru ca impactul factorilor de mediu să fie optim, sunt necesare modalități și metode fiabile și durabile de influențare a mecanismului de mișcare a resurselor financiare ale unei întreprinderi. Acest lucru este necesar pentru utilizarea eficientă a fondurilor proprii și împrumutate, a activelor imobilizate și curente, a capitalului de lucru și a capitalului fix, astfel încât tema tezei este relevantă.

Atunci când se confruntă cu orice problemă specifică în domeniul finanțelor sau încearcă să-și imagineze consecințele financiare și posibilele alternative economice în domeniul investițiilor și finanțării, activitățile curente ale întreprinderii, managerul financiar sau șeful întreprinderii de astăzi are la bază dispune de multe metode analitice pentru a obţine răspunsuri la întrebările puse. Bunăstarea financiară a întreprinderii și rezultatele activităților sale depind de cât de mult capital are o entitate comercială, cât de optimă este structura sa și cât de rapid este transformată în capital fix și de lucru. Prin urmare, analiza capitalului este de cea mai mare importanță.

Una dintre cele mai importante caracteristici ale stării financiare a unei întreprinderi este stabilitatea activităților acesteia dintr-o perspectivă pe termen lung. Este legată, în primul rând, de structura financiară generală a întreprinderii, de gradul de dependență a acesteia de creditori și investitori. Starea financiară a unei întreprinderi dintr-o perspectivă pe termen scurt este evaluată prin indicatori de lichiditate și solvabilitate, care, în cea mai generală formă, caracterizează dacă poate efectua în timp util și integral plăți pentru obligațiile pe termen scurt către contrapărți. Datoria pe termen scurt a unei întreprinderi, izolată într-o secțiune separată a pasivelor din bilanț, este rambursată în diferite moduri, în special, orice active ale întreprinderii, inclusiv cele imobilizate, pot servi, în principiu, drept garanție pentru asemenea datorie.
Solvabilitatea înseamnă că o întreprindere are numerar și echivalente de numerar suficiente pentru a plăti conturile de plătit care necesită rambursare imediată. Această lucrare a fost menită să demonstreze necesitatea managementului financiar al activităților oricărei întreprinderi care mizează pe succesul financiar în condițiile moderne de piață.

Bibliografie

1. Zikunova I.R. Gestionarea performanței financiare a unei companii: un manual. 2006 - 124 p.

2. Karatuev A.G. Management financiar: manual educațional și de referință. - M.: ID FBK-PRESS, 2001. - 496 p.

3. Kovalev V.V. Analiza financiara: Managementul capitalului. Alegerea investițiilor. Analiza de raportare. - M.: Finanțe și Statistică, 2007 - 432 p.

4. Krylova E.I., Ivanova I.V., Vlasova V.M., Managementul situației financiare a unei organizații (întreprinderi). VEO. Editura „Eksmo” 2007 - 409 p.

5. Lyubushin N.P. Analiza situației financiare a organizației VEO. Editura „Eksmo” 2008 - 384 p.

6. Parksheyan H.R. „Atelier de contabilitate pe noul plan de conturi” 2008. - 120 s.

7. Plaskova N.S. Analiză economică. VEO. Editura „Eksmo” 2009 - 336 p.

8. Savitskaya G.V. Analiza activitatilor economice ale intreprinderii. M.: Infra. M, 2008 - 684 s.

9. Savitskaya G.V. Analiză economică. M.: Cunoștințe noi, 2006 - 679 p.

10. Sheremet A.D., Ionova A.F. Finanțarea întreprinderii - M.: INFRA - M, 2008. - 479 p.

Postat pe Allbest.ru

Documente similare

Obiectivele și principiile politicii de credit. Coordonarea obiectivelor politicii economice și monetare. Politica rezervelor obligatorii, conceptul și funcțiile acestora. Instrumente, metode și direcții de bază ale politicii monetare, evaluarea eficacității și relevanței acesteia.

lucrare de curs, adăugată 01.08.2014


Criterii de alegere a politicii de credit a unei întreprinderi, procedura și etapele dezvoltării acesteia și principalele instrumente. Evaluarea politicii de credit a unei întreprinderi folosind exemplul OAO Neft-Info. Politica de credit ca bază pentru gestionarea creanțelor unei întreprinderi.

teză, adăugată 22.08.2011


Principalele direcții ale politicii monetare. Tendințele și obiectivele actuale ale politicii monetare. Eficacitatea politicii monetare. Politica monetară și creșterea economică. Instrumente de politică monetară.

lucrare curs, adaugat 05.12.2002


Conceptul de politică monetară, obiectivele sale, tipurile și metodele de reglementare guvernamentală. Analiza politicii monetare a Republicii Belarus în stadiul actual, modalități de îmbunătățire a acesteia. Principalii purtători ai politicii monetare moderne.

lucrare curs, adaugat 22.09.2013


Nevoia și esența creditului, formele și tipurile sale. Etapele dezvoltării unei politici de credit. Principalele activități ale întreprinderii includ creditarea clienților. Modalități de îmbunătățire a eficienței gestionării conturilor de încasat.

lucrare de curs, adăugată 30.03.2013


Instrumentele de bază ale politicii de credit. Esența politicii de credit a statului. Politica monetară a Băncii Centrale. Obiectivele și direcțiile reglementării monetare. Politica de credit a Republicii Belarus: stare și perspective de dezvoltare.

lucrare de curs, adăugată 25.11.2010


Esența, funcțiile, principiile, scopurile și principalele tipuri de politică monetară. Conceptul și funcțiile Băncii Centrale a Federației Ruse. Direcții, instrumente principale și cadrul legal modern pentru reglementarea politicii monetare a Rusiei.

lucrare curs, adaugat 13.07.2011


Esența, funcțiile și tipurile de bani. Caracteristicile politicii monetare, principalele sale sarcini. Aplicarea instrumentelor de politică monetară. Implementarea politicii monetare în Federația Rusă, țările europene și Statele Unite ale Americii.

lucrare de curs, adăugată 01.06.2015


Scopuri, obiecte și metode de reglementare monetară. Principalele tipuri de politică monetară, instrumente pentru implementarea acesteia. Esența și funcțiile Băncii Centrale a Federației Ruse. Cadrul legal modern de reglementare a politicii monetare.

lucrare curs, adăugată 05.10.2016


Banca Centrală (BC) a Federației Ruse și rolul acesteia în reglementarea monetară a economiei. Conceptul și obiectivele politicii monetare. Instrumente și metode de bază ale politicii monetare. Principalele direcții ale politicii monetare a Băncii Centrale a Federației Ruse în perioada 2015-2016.

Conturile de încasat și nivelul acesteia determină politica de creditare a întreprinderii în raport cu cumpărătorii de produse. Politica de credit este un nume sonor care presupune doar un răspuns la trei întrebări simple: cui trebuie acordat un împrumut, în ce condiții și cu cât? Principalul criteriu de eficacitate a politicii de creditare este creșterea profitabilității activităților de bază ale companiei, ca urmare a creșterii volumelor vânzărilor (ceea ce se va întâmpla odată cu liberalizarea creditării), sau prin accelerarea cifrei de afaceri a creanțelor (care este facilitată de o înăsprire a politicii de credit). În plus, liberalizarea politicii de credit este adecvată până când „până când beneficiile suplimentare din creșterea volumelor de vânzări sunt egale cu costurile suplimentare ale împrumutului acordat”. În medie, în inginerie mecanică, conturile de încasat durează mai mult de 50 % din valoarea capitalului de lucru. Și dacă priviți afacerile nu din punctul de vedere al supraviețuirii, ci ca o oportunitate de a realiza interese comerciale, atunci creanțele acumulate conțin rezerve uriașe pentru creșterea eficienței propriei afaceri. Deciziile privind dezvoltarea politicii de credit necesită eforturile managerilor și munca metodică a contabililor și economiștilor. Elaborarea unei politici de credit nu poate fi încredințată departamentului de vânzări sau unei structuri special desemnate care supraveghează principalii debitori. Încercând să reducă consecințele negative ale inițiativelor creative ale angajaților de vânzări, mulți directori au început în mod independent să ia decizii cu privire la cei mai importanți clienți. Și, ca urmare, ei înșiși se află într-o situație dificilă. Managerul trebuie să rezolve o serie de probleme serioase: în ce condiții ar trebui să fie expediate produsele, când este profitabil să se facă concesii privind condițiile de plată, unde este linia după care este necesară înăsprirea condițiilor convenite anterior, cât va fi a costat întreprinderea încheierea următorului contract major etc. Este dificil să obții un răspuns echilibrat din punct de vedere economic la toate aceste întrebări dacă întreprinderea nu are unelte, care ghidează structurile de vânzări atunci când acordă credit cumpărătorilor și standardele acordarea de împrumuturi care stabilesc reguli și restricții rezonabile. Instrumentele de politică de credit reprezintă atât modele de evaluare a potenţialilor debitori, cât şi reglementări sau proceduri pentru operarea serviciului relevant. Răspunsul la întrebarea „cui ar trebui să acord un împrumut?” depinde în mare măsură de riscul de nerambursare a împrumutului sau de întârziere în primirea fondurilor. Prin urmare, distribuirea cumpărătorilor în grupuri de risc este unul dintre obiectivele principale ale politicii de credit. Unul dintre cele mai comune instrumente pentru rezolvarea acestei probleme este metoda de evaluare a istoriei creditului(credit scoring), care se bazează pe clasarea cumpărătorilor în funcție de o serie de indicatori selectați și introducerea unor criterii decizionale pentru acordarea unui împrumut. Fiecare întreprindere trebuie să selecteze în mod independent acești indicatori. Apoi toți indicatorii sunt convertiți în 100 scara de puncte. În acest caz, cel mai mare scor pe această scală este atribuit valorii cele mai preferate. La pasul următor, ponderi de semnificație sunt atribuite fiecărui indicator și este afișată o evaluare rezumată a întreprinderii selectate - cumpărător. Greutățile semnificative pot fi atribuite de către directorul întreprinderii sau pot fi calculate pe baza datelor de muncă anterioare, cu condiția ca mediul întreprinderii și condițiile de lucru cu aceasta să nu se schimbe prea dinamic. Pentru a face acest lucru, se colectează statistici asupra indicatorilor selectați și, folosind coeficienți de corelație, se determină impactul fiecăruia dintre aceștia asupra rambursării creanțelor. Calculul estimărilor ponderate pentru toți debitorii majori vă permite să determinați prioritățile atunci când luați în considerare opțiunile de împrumut pentru aceștia. Astfel, compania face primul pas în optimizarea structurii conturilor de încasat. Modelul de punctaj al clienților are și o funcție stimulativă pentru cumpărători – aceștia se vor strădui mereu să-și crească ratingul prin achiziționarea unui produs folosit. Oîn cantități mai mari, reducând în același timp intervalul de timp de încasare a creanțelor pentru a asigura a O reduceri mai mari la prețuri. Eficiența utilizării unor astfel de modele bazate pe evaluări a fost dovedită de practica occidentală. Potrivit Aberdeen Group, implementarea sistemelor de evaluare a clienților în primii doi până la trei ani asigură o creștere medie a volumului vânzărilor per manager de vânzări cu 10–30% pe an, iar profitul din fiecare tranzacție crește cu 1–3%.

Orice întreprindere de construcție de mașini în condiții moderne este întotdeauna limitată în resurse financiare, astfel încât sarcina de a le distribui eficient cu riscuri minime este cea mai relevantă. Dacă metoda de evaluare a istoricului de credit ne permite să cântărim riscurile asociate acordării de împrumuturi cumpărătorilor individuali, atunci metoda de determinare a termenului optim al creditului(timpul economic al creditului) dă o idee despre eficiența unei tranzacții comerciale, răspunzând la întrebarea despre condițiile de plasare a unui împrumut comercial. Calculul politicii optime pentru termenii de împrumut se rezumă la compararea veniturilor suplimentare primite ca urmare a creșterii vânzărilor și a costurilor asociate cu finanțarea creșterii conturilor de încasat. În consecință, principalii parametri pentru stabilirea și implementarea politicii de creditare sunt: ​​volumul vânzărilor pentru grupuri individuale de mărfuri, tipuri de afaceri sau baza teritorială; volumul investițiilor în conturi de încasat și costul capitalului atras în aceste scopuri; cuantumul datoriilor nerecuperabile aferente creantelor.

În prezent, întreprinderile au nevoia de a standardiza activitățile de vânzări. Atunci când elaborează standarde pentru acordarea de împrumuturi comerciale, specialiștii întreprinderii stabilesc cel mai adesea nu valori absolute ale parametrilor, ci anumite intervale. În legătură cu metoda de evaluare a istoricului de credit, discutată mai devreme, lucrul cu ratingul principalilor cumpărători este reglementat, de exemplu, după cum urmează:

când formați mai puțin 50 punctele de credit nu sunt oferite companiilor;

din 50 inainte de 70 puncte, companiilor li se oferă împrumuturi limitate, care pot fi exprimate în condiții suplimentare (de exemplu, în înregistrarea vânzărilor folosind bilete la ordin care includ venituri din dobânzi) sau restricții privind valoarea împrumutului, urmate de un control strict al calendarului acestuia. rambursare;

cu mai mult 70 puncte, creditul este acordat în condiții normale, iar condițiile exclusive sunt posibile și în cazul importanței strategice a unui anumit cumpărător sau a beneficiilor economice viitoare așteptate.

Trebuie înțeles că standardele elaborate se bazează pe un număr limitat de indicatori calculați pe o perioadă limitată de timp. În consecință, criteriile formale exprimate în formă digitală sunt completate de proceduri de aprobare și, dacă este necesar, depășirea restricțiilor specificate anterior. La elaborarea politicii de credit a unei companii, trebuie respectate următoarele reguli:

· segmentarea clienților;

· abordare diferenţiată;

· atentie si activitate fata de debitori;

· succesiunea acțiunilor în lucrul cu debitorii;

· reducerile sunt mai bune decât amenzile;

· un contabil este agentul dumneavoastră de influență în cadrul companiei client;

· diagnosticarea precoce a problemelor dumneavoastră interne;

· dezvoltarea procedurilor de colectare, prețul datoriilor, calculul costului datoriilor;

· sistem de constituire a rezervelor pentru datorii dubioase;

· procedură clară de depunere a cererilor;

· monitorizarea modului în care clienții îndeplinesc termenii contractelor.

Următorii factori influențează politica de credit: natura produsului; tradiții în acest domeniu de activitate; pozitia vanzatorului; pozitia cumparatorului. Acești factori sunt utilizați și pentru politica de prețuri a companiei. Prin urmare, devine clar de ce managementul comercial și financiar trebuie să ia decizii coordonate.

Oricât de eficient este sistemul de selectare a cumpărătorilor, în cursul interacțiunii cu aceștia nu sunt excluse tot felul de fișe, astfel încât întreprinderea este nevoită să organizeze un fel de sistem de control asupra îndeplinirii disciplinei de plată de către cumpărători. Acest sistem, denumit sistem de administrare a relațiilor cu clienții, presupune: a) monitorizarea periodică a debitorilor pe tip de produs, cuantumul datoriei, termene de rambursare etc.; b) minimizarea intervalelor de timp dintre finalizarea lucrărilor, expedierea produselor și prezentarea documentelor de plată; c) trimiterea documentelor de plată la adresele corespunzătoare; d) luarea în considerare atentă a solicitărilor clienților cu privire la termenele de plată; e) o procedură clară de plată a facturilor și de primire a plăților.

Politica de credit a unei întreprinderi este evaluată pentru a determina impactul acesteia asupra profiturilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați mai multe operațiuni:

· evaluarea vânzărilor (modul în care se modifică volumul vânzărilor atunci când se stabilesc diferiți termeni de împrumut);

· evaluarea costului mărfurilor vândute (modul în care modificările volumului vânzărilor afectează costul mărfurilor vândute);

· evaluarea costurilor de management, recuperarea creditelor și datorii îndoielnice (cum se modifică aceste costuri dacă se modifică termenul împrumutului);

· evaluarea reducerilor (trebuie să cunoașteți procentul clienților care solicită o reducere și să estimați pierderile din reducerea oferită);

· evaluarea perioadei medii de rambursare a fondurilor de către clienți;

· evaluarea volumului creantelor este determinata de:

· evaluarea costului marginal al fondurilor imobilizate în conturi de încasat (când crește volumul de creanțe, crește și costurile totale de finanțare);

· evaluarea profitului pentru diverse politici de creditare;

· evaluarea perioadei acceptabile de întârziere la plata facturilor;

· evaluarea procedurii de rambursare a cumpărătorului.

Toate aceste măsuri vor contribui la producția și activitățile economice eficiente, solvabilitatea și stabilitatea financiară a unei organizații comerciale.

Întrebări și sarcini pentru discuție

1. Ce caracteristici stau la baza clasificării activelor circulante?

2. Ce factori influențează dimensiunea capitalului de lucru al unei întreprinderi?

3. Care sunt caracteristicile determinării necesității de capital de lucru standardizat?

4. Care sunt modalitățile de a vă determina propriul capital de lucru și capitalul de lucru?

5. Cum afectează ciclul financiar stabilitatea financiară a unei întreprinderi?

6. Care sunt principalele abordări ale politicii de creditare a cumpărătorului?

7. Care este esența și cum se utilizează punctajul client?

Capitolul 4. Metode de finanţare a activităţilor
intreprindere de constructii de masini

Pe baza rezultatelor studierii acestui subiect, ar trebui să înțelegeți esența „regula de aur a finanțării”, metodele de finanțare a activelor imobilizate, cum ar fi împrumuturile bancare, finanțarea de proiecte, finanțarea de risc și caracteristicile utilizării contractelor de leasing financiar ( leasing). Ce metode de finanțare pot fi utilizate pentru a forma activele curente ale unei întreprinderi.

Principii de finanțare

O problemă importantă în condițiile economice de astăzi este organizarea finanțării competente a activelor unei întreprinderi de construcții de mașini. Conținutul fiecărui grup de active ale întreprinderii reflectă anumite modele de finanțare a acestora. Aceste modele sunt exprimate în reguli general acceptate „finanțare cu aur”:

· resursele financiare necesare investiţiei trebuie să fie la dispoziţia întreprinderii atâta timp cât rămân conectate ca urmare a investiţiei. Resursele asociate ale unei întreprinderi sunt de obicei înțelese ca volumul de resurse financiare pe care trebuie să le dețină o întreprindere în mod constant pentru a asigura funcționarea neîntreruptă a activităților sale de bază;

· „regula de aur” a gestionării conturilor de plătit ale unei întreprinderi este de a maximiza perioada de rambursare fără a compromite relațiile de afaceri existente.

Implementarea practică a acestei reguli a condus la apariția unor cerințe stricte pentru a asigura o serie de proporții financiare în bilanțul întreprinderii, corespondența strictă a anumitor elemente de activ și pasiv (vezi Tabelul 4.1.). Regulile de finanțare presupun selectarea surselor financiare în succesiunea de mai sus în limitele soldului fondurilor după asigurarea elementului anterior al activului pe cheltuiala acestei surse. Utilizarea unei surse ulterioare indică o anumită scădere a calității sprijinului financiar al întreprinderii. Dacă în viața reală finanțarea este asociată cu necesitatea de a împrumuta din alte surse, atunci aceasta indică o utilizare irațională a capitalului și imobilizarea resurselor în rezerve în exces.

Tabelul 4.1. Regula de aur a finanțării

Regula generală pentru finanțarea proprietății unei întreprinderi spune că activele imobilizate (utilizate mai mult de un an) trebuie finanțate din surse pe termen lung (împrumuturi pe termen lung, împrumuturi, leasing etc.) și active circulante ( utilizate în cursul anului) ar trebui să fie finanțate din surse pe termen scurt. Doar această metodă de finanțare va asigura stabilitatea financiară a întreprinderii.

Modalitățile de finanțare a activelor imobilizate, de regulă, sunt: ​​fondurile proprii și fondurile împrumutate. Fondurile proprii ale organizației includ în primul rând profiturile rămase la dispoziția întreprinderii și amortizarea. Pentru proiectele importante din punct de vedere strategic, o majorare unică a capitalului autorizat prin emisiune de acțiuni sau contribuții suplimentare de la proprietarii întreprinderii poate servi drept sursă de finanțare. Cu toate acestea, emiterea de acțiuni este un proces costisitor și consumator de timp, desfășurat în conformitate cu legislația existentă pentru societățile pe acțiuni. De asemenea, ar putea reduce valoarea de piață a acțiunilor. În contextul apariției unei economii de piață în Rusia, această metodă de strângere de fonduri nu este practic utilizată. Amortizarea este expresia monetară a deprecierii proprietății amortizabile a unei organizații în procesul de funcționare productivă a acestora. Cu alte cuvinte, aceasta este o rambursare a fondurilor cheltuite anterior pentru achiziția acestei proprietăți. Proprietatea amortizabilă este proprietatea, rezultatele activității intelectuale și alte obiecte de proprietate intelectuală (active necorporale) care sunt deținute de contribuabil, utilizate de acesta pentru a genera venituri și al căror cost se rambursează prin calcularea amortizarii. Proprietatea amortizabilă este proprietatea cu o durată de viață utilă mai mare de 12 luni (imobilizări). Prin urmare, pentru fiecare organizație, politica de amortizare este foarte importantă, determinând viteza acestei rambursări, i.e. obţinerea de fonduri pentru utilizarea ulterioară a acestora pentru refacerea bunurilor amortizabile.

Principalele dispoziții cu privire la această problemă sunt prevăzute la articolul 258 din Codul fiscal al Federației Ruse. Există mai multe metode de calculare a amortizarii. Aceste metode și procedura de calculare a sumelor de amortizare sunt definite la articolul 259 din Codul fiscal al Federației Ruse. Clasificarea mijloacelor fixe incluse în grupele de amortizare a fost aprobată prin Decretul Guvernului Federației Ruse din 1 ianuarie 2002 nr. 1.

Împrumut bancar

Utilizarea capitalului de datorie (adică finanțare pe termen lung) este de obicei mai profitabilă, deoarece comisionul pentru această sursă este de obicei mai mic decât pentru capitalul propriu. Acest lucru se explică în primul rând prin efectul de „scut fiscal”. În plus, atragerea acestei surse permite conducerii organizației să-și extindă semnificativ oportunitățile de investiții.

Principalele tipuri de fonduri împrumutate sunt împrumuturile bancare. Împrumuturile bancare sunt oferite de băncile comerciale și alte organizații de credit care au primit o licență de la Banca Centrală a Federației Ruse pentru a efectua operațiuni de credit. Deoarece împrumuturile pe termen lung sunt folosite pentru finanțarea investițiilor de capital și trebuie rambursate prin profiturile viitoare primite din aceste investiții, prin urmare, pentru a obține un astfel de împrumut, sunt necesare calcule economice pentru a confirma capacitatea organizației de a rambursa acest împrumut. Organizația trebuie să își dovedească solvabilitatea, să dezvolte un plan de afaceri de înaltă calitate pentru achiziționarea de echipamente pentru întreprindere și să ofere contractului garanția necesară. În practica rusă, în prezent este destul de problematică obținerea unui împrumut pe termen lung, în special pentru întreprinderile mici. Acest lucru se datorează în primul rând lipsei de garanții suficiente, iar întreprinderile încearcă să folosească împrumuturi pe termen scurt pentru a cumpăra active fixe. Studiile acestui proces pentru întreprinderile din diverse industrii arată că această metodă de finanțare încalcă „regula de aur a finanțării” și duce întreprinderile mai întâi la insolvență și apoi la faliment.

Sberbank of Russia oferă participarea la finanțarea programelor de investiții sub formă de împrumuturi pe termen lung pe o perioadă de până la 5 ani. Acestea sunt programele:

Pentru a extinde volumul și gama de produse, îmbunătățirea calității acestora, reducerea costurilor de producție, modernizarea mijloacelor fixe;

Achiziționarea de echipamente fără utilizarea fondurilor proprii necesare activităților curente de producție;

Rambursarea proiectelor ar trebui să se datoreze profitului generat din proiect.

În acest caz, este necesar să furnizați o listă a documentelor necesare:

1) un plan de afaceri pentru proiect, care să dovedească eficacitatea proiectului, rambursarea și fezabilitate;

2) documente contabile (fotocopii cu ștampila biroului fiscal, certificate de sigiliul Clientului);

3) raportul auditorului privind verificarea fiabilității raportului anual;

4) actele inspectoratului fiscal cu privire la rezultatele controalelor;

5) o adeverință de la Inspectoratul Fiscal de Stat (STI) despre prezența/absența datoriilor la buget;

6) un certificat de la Inspectoratul Fiscal de Stat despre conturile deschise în băncile comerciale.

Pentru a reduce riscurile, banca solicită participarea la proiect cu fonduri proprii (30% din costul proiectului), iar acestea trebuie să fie investite de întreprindere în proiect înainte de a solicita un împrumut la bancă. În plus, banca cere ca împrumutul să fie garantat cu garanții: titluri de valoare Sberbank; imobiliare; echipamente; Vehicul; depozite; garanții de la terțe organizații solvabile. Banca stabilește controlul asupra utilizării intenționate a fondurilor.

Cererea de împrumut trebuie să fie însoțită de documente legale: Carta (Regulamentul întreprinderii); Memorandum de asociere; Procesele-verbale ale ședințelor fondatorilor (participanților), care conțin modificări și completări la actele statutare și constitutive, care confirmă atribuțiile conducătorului întreprinderii; Certificat de înregistrare de stat (original, copie certificată de notar); O fotocopie a certificatului de înregistrare fiscală.

Documente de titlu pentru obiectul gajului:

Deciziile organelor de conducere cu privire la transferul proprietății ca garanție pentru un împrumut, dacă, conform Cartei, valoarea garanției impune o astfel de decizie;

Documente care confirmă intențiile garanților, garanților, în legătură cu obligațiile emergente ale Clientului;

Documentele constitutive și financiare ale garanților/fideiilor.

Fiecare bancă comercială își poate stabili propriile cerințe pentru ca împrumutatul să garanteze rambursarea împrumutului.

Până în prezent, principala activitate financiară a băncilor rusești este îndreptată către acele proiecte care sunt implementate la întreprinderile pe care le dețin sau le controlează. În general, o serie de motive și fapte împiedică băncile rusești în stadiul actual să investească în proiecte scumpe la orice scară semnificativă. Printre acestea: instabilitatea economiei interne; băncile nu au rezerve suficiente; rate ridicate ale inflației; lipsa garanției în sumele cerute; lipsa stimulării activității investiționale și instabilitatea legislației fiscale.

Finanțarea proiectului

Industria rusă se confruntă cu o criză acută a investițiilor. Potrivit estimărilor IMEMO RAS, doar pentru înlocuirea și modificarea părții active a activelor de producție existente, sunt necesare 3036 miliarde USD anual.Această circumstanță obligă băncile comerciale să caute noi forme de creditare pentru întreprinderi.

O alternativă la creditarea pentru investiții este în prezent finanţarea proiectelor (PF). Datorită flexibilității sale, acest formular este un instrument eficient pentru strângerea de fonduri într-o economie instabilă. Astăzi, finanțarea proiectelor devine din ce în ce mai răspândită în mediul de afaceri autohton, deoarece corespunde realităților moderne din Rusia. Finanțarea proiectului este de obicei acordată unei companii speciale, separată de structura întreprinderii - proprietarii proiectului, și este rambursată doar din fondurile generate de activele din cadrul proiectului. Specificul finanțării proiectelor presupune că proiectele sunt implementate pe baza următoarelor principii:

· activități economice strict definite sau separate în cadrul proiectului;

· management competent al riscului și prezența unui sistem de garanții funcționale pentru participanții la proiect;

· prezența unui model financiar bine dezvoltat, care stă la baza investițiilor și finanțării;

· management profesional de proiect.

În schema clasică de finanțare a proiectelor, de regulă, se creează o companie de proiect separată din punct de vedere economic și juridic. Această abordare are mai multe avantaje. Acest lucru se explică prin faptul că o astfel de companie începe să lucreze „de la zero” și nu are legătură cu „trecutul”. Unii autori consideră că prezența sa este unul dintre cele mai importante semne ale PF. O companie de proiect (PC) este creată de sponsorii (inițiatorii) proiectului exclusiv în scopul implementării proiectului. Cel mai adesea, crearea unui PC este dictată de faptul că primirea unui împrumut pentru proiect se reflectă în bilanţul PC-ului, şi nu în bilanţul fondatorilor, care nu ar dori să-şi înrăutăţească situaţia financiară cu această operaţiune. . Această metodă de creditare se numește „în afara bilanțului”. În plus, crearea unui PC asigură transparența proiectului. Există mai puține dificultăți în determinarea și planificarea fluxurilor de numerar, deoarece nu există niciun impact din activitățile care nu sunt legate de proiect. Transparența ajută la stabilirea încrederii între parteneri și la o estimare mai mare a valorii proiectului. În finanțarea tradițională a investițiilor există doar două părți principale - creditorul (investitorul) și împrumutatul. Cu finanțarea proiectelor, cercul de oameni implicați este considerabil mai larg. Lista posibililor participanți și rolul acestora în proiect este prezentată în Diagrama 4.1.

Creditorii care participă la finanțarea proiectelor au, de obicei, posibilitatea, în caz de nerambursare, de a revendica numai activele proiectului, și nu fondurile companiilor care dețin (așa-numita finanțare nerecursivă). Pe lângă proprietarii de proiecte care formează capitalul propriu, finanțarea proiectelor implică participarea creditorilor, contractorilor, furnizorilor de echipamente, companiilor de asigurări, unei companii de management, furnizorilor de materii prime și cumpărătorilor de produse finite.

Orez. 4.1. Posibilii participanți la finanțarea proiectelor.

În anumite cazuri, pot fi utilizate și fonduri publice (uneori sub formă de împrumuturi și subvenții guvernamentale, dar mai des sub formă voalată - sub formă de garanții și scutiri de impozite). Banca participantă la proiect își asumă un risc ridicat și numai dacă proiectul de investiții promite profituri foarte mari. Prin urmare, el se adâncește activ în dezvoltarea și implementarea unui proiect de investiții, managementul unei unități comisionate, evaluează eficacitatea investițiilor, dinamica fluxurilor de numerar, perspectivele de vânzare a produselor, riscurile proiectului etc. Una dintre principalele metode de gestionare a riscurilor de proiect (adică, riscurile asociate cu implementarea proiectelor de investiții) este distribuirea acestor riscuri între toți participanții la implementarea proiectelor. O atenție deosebită este acordată problemei evaluării marjei de siguranță a proiectului; această rezervă este determinată de rata de acoperire a datoriei (DCR), care se calculează ca raport dintre valoarea veniturilor nete așteptate din proiect și plățile planificate pentru datoria creditară. În orice caz, nu poate fi mai puțin de unu.

Adesea, pentru a asigura coordonarea tuturor participanților și pentru a crește eficiența „echipei de proiect”, sunt create consorții - acorduri temporare privind cooperarea de producție, comercială și financiară. În ceea ce privește responsabilitățile împrumutatului, cele mai importante dintre acestea sunt furnizarea de rapoarte periodice privind progresul lucrărilor, contractele semnate, apariția unor posibile obstacole în implementarea proiectului, conformitatea cu standardele de construcție, tehnice, de mediu și alte standarde și efectuarea lucrărilor în strictă conformitate cu documentația tehnică. Acordul de proiect include procedura de achiziție și selecția furnizorilor și contractorilor (de obicei pe bază de concurență), programe de lucru, estimări (inclusiv o distribuție clară a costurilor între împrumutat și creditor).

Obligațiile împrumutatului în baza contractului de implementare a proiectului sunt considerate îndeplinite parțial după punerea în funcțiune a obiectului de investiție (procedura de livrare este specificată în contractul de proiect) și îndeplinite integral după ce toate obligațiile de plată din contractul de împrumut sunt rambursate. În unele cazuri, costurile de supraveghere (control) implementării proiectului pot ajunge la 5 la sută sau mai mult din totalul obiectului investiției în proiect.

Prin urmare, principalele caracteristici ale finanțării proiectelor sunt:

La organizarea structurii de finanțare a unui proiect se folosesc toate tipurile și sursele de finanțare existente posibile, precum și instrumente financiare de natură inovatoare, în timp ce creditul este doar una dintre aceste tipuri și surse;

Pentru implementarea unui proiect, se creează adesea o companie specială, care îndeplinește de obicei funcțiile Împrumutatului și Operatorului de Proiect;

Proiectul implică un număr mare de organizații, atât participând la finanțarea acestuia, cât și implicate în diferite etape de pregătire și implementare;

Pe baza faptului că securitatea este limitată (absența completă), o astfel de caracteristică esențială urmează ca principiul repartizării riscurilor între numărul maxim de participanți la proiect;

Dimensiunea, complexitatea proiectului și structura finanțării acestuia explică timpul îndelungat necesar pregătirii proiectului și studierii diferitelor aspecte ale acestuia de către participanții la proiect (în special participanții la finanțare). Aceleași motive determină volumul și complexitatea documentației de proiect și împrumut create în cadrul proiectului.

Cu toate acestea, pentru debitorul de fonduri din cadrul Fondului de pensii, pe lângă avantajele evidente ale acestei scheme (în primul rând răspunderea limitată față de creditor), există și anumite dezavantaje:

Creșterea dobânzii la credit din cauza riscurilor mari, precum și creșterea comisionului (comision pentru evaluarea proiectului, comision pentru organizare finanțare, comision de supraveghere etc.);

Costuri ridicate pentru lucrările de pre-proiectare. Ele pot ajunge la 10 la sută sau mai mult din costul proiectului (pregătirea unui studiu de fezabilitate, lucrări de clarificare a posibilităților de achiziție a cantității necesare de materii prime, evaluarea impactului unui viitor proiect asupra mediului, cercetare de marketing aprofundată, alte lucrări auxiliare înainte de proiect și cercetare). Aceste costuri sunt suportate de potențialul împrumutat; fără documentație detaliată înainte de proiect, banca, de regulă, nu ia în considerare o cerere de finanțare a proiectului;

O perioadă destul de lungă de timp de la depunerea unei cereri și până la luarea unei decizii privind finanțarea (acest lucru se datorează unei evaluări atente a documentației pre-proiect de către bancă și a unei cantități mari de muncă pentru organizarea finanțării (crearea unui consorțiu bancar etc.). );

Control extrem de strict asupra activităților împrumutatului (financiar, de producție, comercial) de către bancă (consorțiu bancar);

În unele cazuri, riscul ca împrumutatul să-și piardă independența (în cazul în care creditorul își rezervă dreptul de a achiziționa acțiuni în companie în cazul implementării cu succes a proiectului).

Prin urmare, într-o serie de situații, schemele „tradiționale” de finanțare a proiectelor de investiții (împrumuturi garantate cu colateral, garanții și garanții; emisiunea de acțiuni și obligațiuni; leasing etc.) vor fi de preferat pentru debitor.

O serie de bănci comerciale rusești se pregătesc treptat să aplice principiile PF în activitățile lor, creând departamente și departamente PF în structurile lor, trimițându-și angajații să studieze analiza proiectelor și formând portofolii de proiecte de investiții (de exemplu, ROSSBERBANK). Și deși, atunci când acordă împrumuturi pe termen lung, băncile acordă în continuare atenție în primul rând garanțiilor foarte lichide, precum și situației financiare a împrumutatului, cu toate acestea, ele supun tot mai mult proiectele propuse spre finanțare unei examinări cuprinzătoare și aprofundate, care este frecventă în practica marilor instituţii de credit străine.instituţii. Nevoile obiective de restructurare structurală a economiei ruse și modernizarea radicală a bazei sale tehnice vor duce inevitabil la apariția unor astfel de forme de organizare a finanțării proiectelor de investiții precum consorții și sindicate bancare, bănci de investiții și sindicate emitente. În acest sens, devine relevant să studiem experiența străină a PF din punctul de vedere al utilizării sale pe pământul rus.