Министерство на земеделието

FGOU VPO Иркутска държавна селскостопанска академия

Катедра "Финанси и анализи".

Курсова работа

Дисциплина: “Краткосрочна финансова политика”

По темата: Кредитна политика на предприятието"

използвайки примера на Progress OJSC

Изпълнил: ученик

4 курса 2 групи икономика. факултет

специалист. 080105.65

Трубицина Д.С.

Проверен от: ст

учител

Хуснудинова Елена

Анатолиевна

Иркутск, 2010 г

Въведение…………………………………………………………………………………...3

1. Валидност, необходимост и ефективност на използването на кредитни ресурси…………………………………………………………………..5

1.1. Понятие и структура на кредитните ресурси на предприятието…………..……5

1.2. Същността на разходите на предприятието за използване на кредитни ресурси…………………………………………………………………………………….8

1.3. Обосновка на нови подходи към методологията за прогнозиране на разходите на предприятието за използване на кредитни ресурси………………………………11

2. Анализ на кредитната политика на предприятието…………………………..………18

2.1. Понятие и видове кредитна политика на предприятието………………..…..18

2.2. Кратка икономическа характеристика на ОАО „Прогрес“………………27

2.3. Анализ на кредитоспособността на „Прогрес“ OJSC………………………...28

3. Начини за подобряване на кредитната политика на предприятието………………40

Заключение………………………………………………………………………………….…43

Използвана литература……………………………………………………………44

Приложение……………………………………………………………………………………46

Въведение

Кредитната политика е звучно име, което предполага само отговор на три прости въпроса: на кого трябва да се предостави заем, при какви условия и колко? Основният критерий за ефективността на кредитната политика е увеличаването на рентабилността в основните дейности на предприятието, или поради увеличаване на обема на продажбите, или поради ускоряване на оборота на вземанията. Намирането на оптималната точка в търговското кредитиране помага да се използва маргинален анализ, чийто официален език стриктно дефинира желания баланс в обема и времето на отсрочено плащане: либерализацията на кредитната политика е подходяща до „докато се появят допълнителни ползи от увеличаване на обема на продажбите са равни на допълнителните разходи по предоставения кредит“.

Кредитната политика има за цел да действа като своеобразна „готварска книга“, ограничаваща лудостта на творческите инициативи и личните сметки на отделните лица. Съдържателната основа на кредитната политика са инструментите, които ръководят търговските структури при предоставяне на кредит на доставчиците и стандартите за отпускане на кредит, които установяват разумни правила и ограничения.

Проблемът на това изследване е актуален в съвременния свят.

За да се гарантира конкурентоспособността и привлекателността на продаваните стоки, в съвременната практика е широко разработена продажбата на стоки на кредит (с разсрочено плащане).

Целта на тази работа е да се разгледа кредитната политика на предприятието и да се разработят мерки за нейното подобряване.

За постигането на тази цел е необходимо да се решат следните задачи:

1. определя концепцията и структурата на кредитните ресурси на предприятието;

2. описва кредитната политика на предприятието;

3. анализира мерките за подобряване на кредитната политика на предприятието.

Обект на изследването е OJSC Progress.

Предмет на изследване са икономическите отношения, които възникват между предприятие и банка по повод предоставяне на средства на кредит.

Теоретичната основа на изследването е образователна, научна и методическа литература по проблемите, разгледани в работата, аналитични и информационни материали, публикувани в руски периодични издания. Информационна база за изследването са статистически материали, годишният отчет за 2006-2007 г. OJSC Progress: баланс (формуляр 1) и приложение към него (формуляр 5), отчет за приходите и разходите (формуляр 2), отчет за промените в капитала (формуляр 3), основни показатели (в селското стопанство - формуляр 6 на APC).

За решаване на задачите са използвани следните методи: статистически, абстрактно-логически, изчислително-конструктивен и икономико-математически.

1. Валидност, необходимост и ефективност на използването на кредитни ресурси

1.1. Понятие и структура на кредитните ресурси на предприятието

Кредитните ресурси на предприятието са част от неговия собствен капитал и заемни средства, насочени в брой към активни кредитни операции. Освен това, в момента на използване на кредитни ресурси, те престават да бъдат ресурс за предприятието, тъй като вече не са резерв (погасяването на заема е рискова операция), а се превръщат в инвестирани кредитни ресурси.

Кредитните ресурси се делят на текущи кредитни ресурси и незабавни кредитни ресурси.

Изчисляването на размера на текущите кредитни ресурси, т.е. ресурсите, които потенциално все още можем да използваме за кредитни инвестиции, се определя по формулата:

Текущ кредитен ресурс = Кредитен потенциал - Вложен кредитен ресурс

Незабавните кредитни ресурси са количеството ресурси, което може да се използва за отпускане на заем в определен момент от време, определено по формулата:

Моментални кредитни ресурси = Кор. салда. сметка + Текущи постъпления - Текущи плащания + Високоликвидни ресурси (HLR) + излишни парични средства в касата на предприятието

Преходът към пазарни отношения сериозно промени структурата на ресурсите на предприятията. Структурата на ресурсите на отделно предприятие зависи от степента на неговата специализация или, обратно, универсализация, характеристиките на дейността му и състоянието на кредитния пазар.

Собствените средства на предприятието се формират от уставния капитал, средствата и неразпределената печалба.

Уставният капитал се формира от вноски на предприятия, сдружения и организации, състои се от номиналната стойност на акциите и служи като основно обезпечение на задълженията на предприятието.

Съветът на предприятието самостоятелно одобрява правилника за реда за формиране и използване на неговите фондове.

Резервният фонд е предназначен за покриване на евентуални загуби на предприятието от неговата дейност. Минималният размер на резервния фонд се определя от устава на организацията, но не може да бъде по-малък от 15% от уставния капитал. Източникът на формиране на резервния фонд са удръжки от печалби, насочени към фонда в съответствие със закона.

Предприятията също така формират специални фондове: „Амортизация на дълготрайни активи“, „Амортизация на промишлено оборудване“, образувани от амортизация; фондове за икономически стимули, създадени от печалби. Световният опит ни предоставя различни методи за определяне на размера на собствения капитал (капитала) на предприятието. Размерът на капитала, изчислен по един или друг метод, ще бъде различен.

Неоправданото надценяване на капитала по време на изчислението води до невярна информация за успешното състояние на предприятието. Въз основа на надценения размер на собствения капитал разширява активната си дейност, излагайки се на повишени рискове. Напротив, ако методологията за определяне на размера на капитала води до неговото изкуствено подценяване, тогава ще има стесняване на обхвата на активните операции и следователно намаляване на приходите.

Известно е, че размерът на капиталовата адекватност на предприятието се влияе от обема, състава, качеството и характера на активните операции. Фокусът на предприятието върху основното извършване на операции, свързани с висок риск, изисква относително голям размер на собствения капитал и, обратно, преобладаването на заеми с минимален риск в кредитния портфейл на предприятието позволява относително намаляване на собствения капитал. Размерът на собствения капитал, необходим на едно предприятие, зависи и от спецификата на неговите клиенти.

Мярка за капиталова адекватност е съотношението на капитала на предприятието към портфейла от активи. В течение на няколко години този показател претърпя различни промени в световната практика. През 80-те години въпросът за методологията за оценка на капитала става предмет на дебат в международните финансови организации. Целта беше да се разработят общи критерии за капиталова адекватност, приложими към различни субекти на общността, независимо от тяхната национална принадлежност. Основният общ показател за капиталовата адекватност е съотношението на рисковите активи, което се определя по формулата:

Коефициентът на капиталова адекватност на предприятието се определя като съотношението на собствения капитал (капитала) към общия обем на рисково претеглените активи, минус сумата на резервите, създадени за обезценяване на ценни книжа и за възможни загуби по заеми.

Капиталът (собствените средства) на предприятието се определя като сумата:

Уставният капитал на предприятието;

Корпоративни средства;

Неразпределената печалба се увеличава с:

Резерв за възможни загуби по кредити от рискови групи 1 и 2;

Авансово получен (изплатен) натрупан купонен доход;

Преоценка на средства в чуждестранна валута

Преоценка на ценни книжа, търгувани на пазара на ценни книжа;

намалено с:

Нанесени щети;

Закупени собствени акции;

Превишение на уставния капитал над регистрираната му стойност;

Недостатъчно създаден задължителен резерв за обезценка на инвестициите в ценни книжа;

Заеми, гаранции и обезпечения, предоставени над лимитите;

Превишение на разходите за придобиване на материални активи над собствени източници;

Разходи за бъдещи периоди за начислени, но неплатени лихви;

Вземания с продължителност над 30 дни;

Разчет с организациите на предприятията за отпуснатите средства.

Въпреки малкия си дял, собственият капитал на компанията изпълнява няколко жизненоважни функции:

1. защитна функция - означава възможността за изплащане на обезщетение на инвеститорите в случай на ликвидация на предприятието;

2. оперативна функция - известно е, че за да започне успешна дейност, предприятието се нуждае от начален капитал, който се използва за закупуване на сгради, оборудване и създаване на финансови резерви в случай на непредвидени загуби. За тези цели се използва и собствен капитал;

3. регулаторна функция - свързана с интереса на обществото към успешното функциониране на предприятията, както и със закони и правила, които позволяват на държавните органи да изпълняват регулаторни и контролни функции.

1.2. Същността на разходите на предприятието за използване на кредитни ресурси

Говорейки за същността на разходите на предприятието за използване на кредитни ресурси, ние се сблъскваме с концепцията за принципа на плащане. Това е един от принципите на кредитирането, който включва още: принцип на погасяване, спешност, диференциация, обезпеченост на кредита и платежност.

Възстановяване означава, че средствата трябва да бъдат върнати. Икономическата основа на погасяването е циркулацията на средствата и тяхната задължителна наличност до крайния срок за погасяване на заема. Всъщност кредитът като икономическа категория се различава от другите категории стоково-парични отношения по това, че тук движението на парите се извършва при условията на изплащане. Погасяването е необходима характеристика на заема.

Принципът на спешното кредитиране означава, че кредитът трябва не само да бъде изплатен, но и да бъде върнат в строго определен срок. Спешността на кредитирането е необходимият стандарт за постигане на изплащане на кредита. Установеният период на заема е максималното време, през което заетите средства ще останат при заемополучателя. При нарушаване на срока на ползване на кредита се изкривява същността на кредита и той губи истинското си предназначение. Практиката на дългосрочно нарушаване на принципа на спешност при кредитирането на предприятия и отделни отрасли оказва негативно влияние върху състоянието на паричното обращение в страната.

Трябва да се подчертае, че в условията на пазарна икономика принципът на спешност придобива особено значение. От спазването му зависи нормалното осигуряване на общественото възпроизводство с пари.

Разграничаването на кредитирането означава, че търговските банки не трябва да имат еднакъв подход при решаването на проблема с отпускането на кредити на клиенти, кандидатстващи за кредит. Банките се стремят да предоставят заеми само на онези клиенти, които са в състояние да ги изплатят навреме. За тези цели банката, въз основа на показателите за кредитоспособност, определя финансовото състояние на предприятието, за да бъде уверена в способността на кредитополучателя да изплати заема в рамките на периода, посочен в споразумението.

Обезпечените заеми като принцип на кредитиране означават, че имуществото, ценностите или недвижимите имоти на кредитополучателя позволяват на кредитора да бъде уверен, че кредитът ще бъде изплатен навреме. Този принцип предполага действителното обезпечение на предоставените на кредитополучателя кредити с различни видове имущество или задължения на страните. За да гарантират навременното изплащане на кредита, кредиторите по договора възлагат залог, поръчителство или гаранция, както и задължения в други форми, приети в практиката.

При отпускане на заем срещу обезпечение кредиторът проверява доколко заложеното имущество отговаря на изискванията, по-специално дали е осигурена неговата ликвидност. Ликвидността на такива активи (инвентар, оборудване, машини, инвентар, превозни средства и т.н.) се отнася до способността на активите бързо да се превръщат в пари.

Методите за погасяване на кредита са важни, така че нека ги разгледаме по-подробно. Най-често срещаният вид заем е заемът срещу материални запаси, тъй като те са най-надеждното обезпечение за заем. Заемът може да бъде обезпечен със стоки и материални активи. При издаване на големи заеми недвижими имоти се приемат като обезпечение. Заемите, обезпечени с недвижими имоти, се наричат ​​ипотечни заеми. Парцели и селскостопански сгради и помещения се използват като обезпечение по ипотечни кредити за предприятия от различни форми на собственост.

Сега е необходимо да разгледаме по-подробно принципа на плащане, тъй като той най-пълно отразява същността на разходите на предприятието за използване на заем. И така, принципът на плащане за заем означава, че компанията-заемодател трябва да плати на банката определена такса за временно заемане на пари от нея. На практика този принцип се осъществява чрез механизма на банковата лихва.

Банковата лихва е такса, получавана от кредитора от кредитополучателя за използването на заемни средства. Плащането на лихва в пазарната икономика не е нищо повече от прехвърляне на част от печалбата, получена от кредитополучателя, на неговия кредитор. Естественото изискване на кредитора за плащане на заемни средства се определя от факта, че той прехвърля част от капитала си на длъжника, като по този начин се лишава от възможността да получи собствена печалба по време на действието на кредитната сделка. Заемът в последния си етап е връщане на стойността, а лихвата е увеличение към заема. Следователно лихвата по заема е вид цена на заема, която гарантира рационалното използване на заетата стойност и запазването на масата на кредитните ресурси. В същото време изплащането на заема трябва да има стимулиращ ефект върху икономическите разчети на предприятията, като ги насърчава да увеличават собствените си ресурси и икономично да изразходват собствените си средства.

1.3. Обосновка на нови подходи към техниките за прогнозиране

разходи на предприятието за използване на кредитни ресурси

Има няколко вида подходи за разглеждане на този проблем. Сред тях има както нови, така и изпитани във времето.

Финансови коефициенти за оценка на кредитоспособността на клиентите на търговските банки. В световната и руската банкова практика се използват различни финансови коефициенти за оценка на кредитоспособността на кредитополучателя. Техният избор се определя от характеристиките на клиентелата на банката, възможните причини за финансови затруднения и кредитната политика на банката. Има няколко категории коефициенти:

1. коефициенти на ликвидност;

2. коефициенти на ефективност или текучество;

3. коефициенти на финансов ливъридж;

4. коефициенти на рентабилност;

5. коефициенти на обслужване на дълга.

Показателите за кредитоспособност, включени във всяка от тези групи, могат да бъдат много разнообразни.

Текущият коефициент показва дали кредитополучателят по принцип е в състояние да изплати дълговите си задължения.

Текущият коефициент включва сравнение на текущите активи, т.е. средства на разположение на клиента под различни форми с текущи задължения, т.е. задължения с незабавен срок на погасяване (заеми, задължения към доставчици, сметки, бюджет, работници и служители.

Ликвидните активи представляват онази част от текущите задължения, която относително бързо се превръща в пари. Целта на коефициента на бърза ликвидност е да предвиди способността на кредитополучателя бързо да освободи средства от своя оборот в брой, за да изплати навреме дълга на банката.

Коефициентите на ефективност (оборот) допълват първата група коефициенти - показатели за ликвидност и ни позволяват да направим по-информирано заключение. Коефициентите на ефективност се анализират във времето и също се сравняват с тези на конкурентни фирми и със средните стойности за индустрията.

Коефициентите на рентабилност характеризират ефективността на използването на целия капитал, включително привлечената му част. Разновидностите на тези коефициенти са:

1. коефициенти на рентабилност:

Нетна оперативна печалба;

Нетна печалба след лихви и данъци;

2. коефициенти на рентабилност - сравнението на три вида коефициенти на рентабилност показва степента на влияние на лихвите и данъците върху рентабилността на фирмата;

3. Коефициенти на печалба на акция - коефициентите за обслужване на дълга (пазарни коефициенти) показват каква част от печалбата се усвоява от лихви и фиксирани плащания.

Коефициентите на обслужване на дълга показват каква част от приходите се използват за изплащане на лихви или всички фиксирани плащания. Тези коефициенти са от особено значение при високи темпове на инфлация, когато размерът на платената лихва може да бъде близо до основния дълг на клиента или дори да го надвишава. Колкото по-голяма част от печалбата се използва за покриване на платени лихви и други фиксирани плащания, толкова по-малко остава за изплащане на дългови задължения и покриване на рискове, т.е. толкова по-лоша е кредитоспособността на клиента.

Изброените финансови съотношения могат да бъдат изчислени въз основа на действителни отчетни данни или прогнозни стойности за планирания период. При стабилна икономика или относително стабилна клиентска ситуация, оценката на бъдещата кредитоспособност на кредитополучателя може да се основава на действителното представяне през минали периоди. В чуждестранната практика такива действителни показатели се вземат за най-малко три години. В този случай основата за изчисляване на коефициентите на кредитоспособност е средното за годината (тримесечие, полугодие) салдо на материални запаси, вземания и задължения, средства в каса и в банкови сметки, размер на акционерния капитал (уставен капитал), собствен капитал и др.

В условията на нестабилна икономика (например спад в производството), високи темпове на инфлация, действителните показатели за минали периоди не могат да бъдат единствената основа за оценка на способността на клиента да изплати задълженията си, включително банкови заеми, в бъдеще. В този случай трябва да се използват или прогнозни данни за изчисляване на тези коефициенти, или разглежданият метод за оценка на кредитоспособността на предприятие (организация) ще бъде допълнен от други. Последното включва анализ на бизнес риска към момента на отпускане на кредита и оценка на управлението.

Описаните коефициенти на финансова кредитоспособност се изчисляват на базата на средни балансови салда към отчетните дати и не винаги отразяват реалното състояние на нещата и относително лесно се изкривяват при отчитане. Затова в световната банкова практика се използва и система от коефициенти, изчислявани на базата на резултатите. Тази сметка съдържа отчетените цифри за оборота за периода. Първоначалният показател за оборот са приходите от продажби. Чрез изключване на отделни елементи от него (разходи за материали и труд, лихви, данъци, амортизации и др.) се получават междинни показатели и в крайна сметка се получава чиста печалба за периода.

Нетният паричен баланс е разликата между паричните активи и пасиви на баланса. Паричните средства в активите са салдото на парите в наличност и по банкови сметки. Парични задължения – краткосрочни заеми за текуща производствена дейност. Следователно нетният паричен баланс показва размера на собствените средства на клиента, депозирани в касата и по сметката.

Анализът на паричните потоци също е начин за оценка на кредитоспособността на клиент на търговска банка, а този показател от своя страна е именно фактор при определяне на разходите на предприятието за използване на кредитни ресурси. Този анализ се основава на използването на действителни показатели, характеризиращи оборота на средствата на клиента през отчетния период.

Анализът на паричните потоци се състои от сравняване на изходящия и входящия поток на средства от кредитополучателя за период, който обикновено съответства на срока на искания заем. При издаване на заем за една година анализът на паричните потоци се прави на годишна база, за период до 90 дни - на тримесечна база и т.н.

Елементите на паричния поток за периода са:

1. печалба, получена за даден период;

2. начислена амортизация за периода;

3. освобождаване на средства от:

Материални запаси;

Вземания;

дълготрайни активи;

Други активи;

4. увеличение на задълженията;

5. нарастване на други задължения;

6. увеличаване на основния капитал;

7. отпускане на нови заеми;

Елементите на изтичане на средства включват:

1. плащане на данъци, лихви, дивиденти, глоби и неустойки;

2. допълнителни инвестиции в:

Вземания;

Други активи;

дълготрайни активи;

3. намаляване на дължимите сметки;

4. намаляване на други задължения;

5. изтичане на дялов капитал;

6. погасяване на заеми;

Разликата между входящия и изходящия поток на средства определя размера на общия паричен поток. За определяне на това влияние се сравняват салдата на стоково-материални ценности, длъжници, кредитори и др. в началото и в края на периода. Увеличаването на баланса на материални запаси, длъжници и други активи през периода означава изтичане на средства и се показва в изчисленията със знак „-“, а намалението означава приток на средства и се записва със знак „+“. Увеличението на кредитори и други задължения се счита за приток на средства ("+"), намаление - като изходящ поток ("-").

Има особености при определяне на входящия и изходящия поток на средства във връзка с промените в дълготрайните активи, като се отчита не само увеличението или намалението на стойността на баланса им за периода, но и резултатите от продажбата на част от дълготрайни активи през периода. Превишението на продажната цена над балансовата оценка се разглежда като приток на средства, а обратното - като изтичане на средства.

Моделът за анализ на паричните потоци се основава на групирането на елементите на входящия и изходящия поток на средства в области на управление на предприятието. Следните блокове могат да съответстват на тези области в модела за анализ на паричните потоци (CAM):

1. управление на печалбата на предприятието;

2. управление на инвентара и сетълмента;

3. управление на финансови задължения;

4. данъчно и инвестиционно управление;

5. управление на съотношението собствен капитал и заеми.

За да се анализира паричния поток, се вземат данни за поне три предходни години. Ако клиентът е имал стабилно превишение на входящите потоци над изходящите потоци на средства, това показва неговата финансова стабилност, както и неговата кредитоспособност. Колебанията в стойността на общия паричен поток, както и краткосрочното превишение на изходящите над входящите парични потоци показват по-нисък рейтинг на клиента по отношение на кредитоспособността.

Анализът на паричния поток ни позволява да направим заключение за слабите страни на управлението на предприятието. Например, изтичането на средства може да бъде свързано с управление на запасите, сетълменти (длъжници и кредитори), финансови плащания (данъци, лихви, дивиденти). Идентифицирането на слабостите на управлението се използва за разработване на условия за кредитиране, отразени в договора за кредит. За да се определи осъществимостта и размера на отпускането на заем за относително дълъг период, анализът на паричните потоци се прави не само въз основа на действителни данни за минали периоди, но и въз основа на прогнозни данни за планирания период. Новите методи за прогнозиране на разходите включват и анализ на бизнес риска като начин за оценка на кредитоспособността на клиента.

Бизнес рискът е рискът, свързан с факта, че циркулацията на средствата на кредитополучателя може да не приключи навреме и с очаквания ефект. Рисковите фактори за бизнеса са различни причини, водещи до прекъсване или забавяне на циркулацията на средствата на определени етапи. Факторите на бизнес риска могат да бъдат групирани според етапите на цикъла.

И така, всички горепосочени методи за прогнозиране на разходите на една компания, която взема заем, позволяват да се определи напълно кредитоспособността на клиента, което от своя страна води до стабилизиране не само на самия процес на издаване на заем, но и на цялата кредитна система. като цяло.

2. Анализ на кредитната политика на предприятието

2.1. Понятие и видове кредитна политика на предприятието

Кредитната политика е система от мерки и правила, насочени към осъществяване на контрол върху изпълнението и използването на кредитите, предоставени от фирма или банка. Кредитната политика на предприятието, наред с други неща, може да включва система от правила за изграждане на взаимоотношения с клиенти, която включва и процедура за събиране на дългове.

Кредитната политика може да бъде написана в дълъг документ, съдържащ подробни инструкции, или може да бъде кратка от една страница.

Кредитната политика трябва да включва:

1. обмислена работа с клиента: правила за сегментиране на видове клиенти и правила за работа с всеки сегмент;

2. разпределение в дружеството на работата, свързана с взаимодействието с длъжниците;

3. редът за вътрешно събиране на задълженията;

4. описание на ситуации, при които дългът се прехвърля на колекторска агенция за събиране;

5. описание на ситуациите, при които длъжникът е съден.

Тази система трябва да бъде записана на хартия. Ясно е, че всяко предприятие и всеки човек има някакви вътрешни усещания, фокусирайки се върху които решава дали може да даде заем на дадено лице или предприятие или не. Въпросът е дали тези усещания са само вътрешни или са записани и разбрани от всички служители на предприятието по един и същи начин, дали има ясни инструкции за всеки от служителите на предприятието и за всяка възможна ситуация.

Основната цел на предприятието е постигането на печалба. Обикновено печалбите се увеличават с увеличаване на обема на продажбите. Един от най-ефективните начини за увеличаване на продажбите е предоставянето на стоки на кредит. Има следните причини за това:

1. възможно е да се привлече купувач, който няма достатъчно средства за авансово плащане;

2. купувачът може да закупи повече или по-скъпи стоки.

При разработването на кредитната политика на предприятието е необходимо да се вземат предвид не само условията за продажба на кредит, но и вътрешната структура на управлението на предприятието. Тук ръководството на предприятието като правило се сблъсква с всякакви проблеми. Обикновено отделът по продажбите или търговският агент не само не действат заедно с кредитния отдел, ако предприятието има такъв, но дори не му се доверява. Това се дължи на факта, че търговският агент се интересува предимно от продажба на стоки и получаване на комисионни за това, като правило той рискува само комисионната да не му бъде платена. В случай на неплащане или счетоводителят, или самият отдел продажби се занимава с изплащането на дълга. Функцията на счетоводителя е счетоводната функция на предприятието, а задачата на търговския отдел е да увеличи продажбите. Следователно те не само не могат да формулират кредитната политика на предприятието и да се занимават със събиране на дългове, но вероятно ще направят това без никакво желание, а понякога дори ще саботират тази работа.

В рамките на кредитната политика на предприятието се решават следните задачи:

1. увеличаване на обема на продажбите чрез предоставяне на клиентите на по-изгодни условия;

2. ускоряване на обръщаемостта на вземанията и задълженията;

3. минимизиране на пропуснатите ползи от невъзможността да се използва сумата на дълга и загубите от инфлационна обезценка на размера на дълга;

4. минимизиране на финансовите рискове, свързани с възможен недостиг на средства поради забавено погасяване на вземания, с отписване на лоши вземания;

5. определяне на кръга на кредиторите, формите и обемите на заемане, като се вземат предвид характеристиките на производствените и финансовите цикли на предприятието;

6. минимизиране на цената на заемния капитал;

7. преминаване към алтернативни източници на заеми при възникване на необходимост;

8. следи за навременността на погасяване на дълга и лихвените плащания, като при необходимост избира форми на преструктуриране на дълга;

9. поддържане на баланс между текущите активи и текущите задължения по размери и срокове.

Кредитната политика на предприятието се състои от органично свързани помежду си блокове: управление на вземанията и управление на задълженията. При разработването на кредитна политика предприятието трябва да вземе предвид следните фактори:

1. общото състояние на икономиката на страната, ако предприятието работи на външния пазар, тогава състоянието на световната икономика и основните тенденции в нейното развитие;

2. конкурентна среда, състоянието на търсенето на продуктите, условията на стоковите и финансовите пазари;

3. развитие на нормативната уредба относно събирането на вземанията;

4. съществуващата практика за извършване на търговски операции в предприятието, наличието на добре развита договорна рамка;

5. финансови възможности на предприятието по отношение на отклоняване на част от оборотния капитал във вземания.

Кредитната политика се приема за една година, след което се изясняват целите и задачите, възприетите стандарти, подходи и условия за предприятието.

Кредитната политика на предприятието отговаря на четири въпроса:

1. на кого трябва да бъде предоставен заемът?

2. за колко време?

3. в какви размери?

4. какви са санкциите при неспазване на условията (клиент/управител)?

Целите на кредитната политика на предприятието трябва да бъдат: повишаване на ефективността на инвестиране на средства във вземания, увеличаване на обема на продажбите (печалба от продажби) и възвръщаемост на инвестициите.

В допълнение към формализирането на целите за управление на вземанията в кредитната политика е необходимо да се определят задачи, чието решение ще позволи постигане на целеви стойности (например навлизане на нови пазари, спечелване на по-голям дял от съществуващия пазар, изграждане на репутация, минимизиране на разходите за кредитни ресурси). Всяка формулирана задача трябва да има количествено измерване и срокове за изпълнение.

Когато целите на компанията, нейната стратегия, пазарните условия и други значими фактори се променят, кредитната политика трябва да бъде преразгледана.

За целите на тази разпоредба кредитната политика се отнася до продажба на стоки на клиенти на предприятие на кредит, под формата на предоставяне на клиенти на разсрочено плащане или разсрочено плащане по договор за доставка на стоки (търговски кредит).

Предоставянето на заем не е основното конкурентно предимство на предприятието, тоест фокусирането на вниманието на клиента върху това и преди всичко декларирането на възможността за предоставяне на заем в преговори при работа с клиенти е забранено. Ето защо, по време на преговори, винаги трябва да се опитвате да работите с предплащане. Ако пълното предплащане не е възможно, трябва да опитате да получите частично предплащане. И само в случай, че клиентът представи убедителни аргументи за необходимостта от предоставяне на заем и при условие, че този клиент представлява интерес за предприятието (е цел), трябва да започнете да обсъждате условията на заема, предлагани от предприятието. .

Основните показатели на кредитната политика са:

1. определяне на условията за предоставяне на търговски заем;

2. изчисляване на максималния срок за предоставяне на търговски заем;

3. съставяне на „матрица на отстъпките“ - таблица, съдържаща опции за отстъпки за изпратени стоки (предоставени услуги) в зависимост от условията на плащане. Тоест цената, посочена в ценовата листа, е цената на стоките, предоставени на кредит за максимално посочения период.

При избора на вид кредитна политика трябва да се вземат предвид следните основни фактори:

1. общото състояние на икономиката, което определя финансовите възможности на купувачите и нивото на тяхната платежоспособност;

2. текущата ситуация на пазара на стоки, състоянието на търсенето на продуктите на организацията;

3. потенциалната способност на предприятието да увеличи обема на производството при разширяване на възможностите за продажбата му чрез кредитиране;

4. правни условия за осигуряване на събираемостта на вземанията;

5. финансовите възможности на предприятието по отношение на отклоняването на средства във вземания.

Показателите, които определят кредитната политика са следните четири характеристики:

1) период на заема - периодът от време, през който клиентите трябва да платят закупените стоки;

2) стандарти за кредитоспособност - минималната финансова стабилност, която клиентите трябва да имат, за да получат възможност за разсрочено плащане, и размерът на допустимите суми на кредита, предоставени на различни категории клиенти;

3) политика за събиране на плащанията - определя се от степента на лоялност към клиентите, които забавят плащанията, от гледна точка на повторно предоставяне на заем;

4) отстъпки, предвидени при плащане на по-ранна дата; тези предимства включват размера на отстъпката и периода, през който могат да се ползват.

Има три основни типа кредитна политика на предприятието по отношение на купувачите на продукти - консервативна, умерена и агресивна, които характеризират основните подходи към нейното прилагане от гледна точка на съотношението на нивата на рентабилност и риска на кредитната дейност на предприятието.

Консервативният тип кредитна политика на предприятието е насочена към минимизиране на кредитния риск. Подобно минимизиране се счита за приоритетна цел за дейността му по кредитиране. Механизмът за прилагане на този вид политика е значително намаляване на броя на купувачите на продукти на кредит за сметка на високорисковите групи; минимизиране на условията на кредита и неговия размер; затягане на условията за отпускане на кредит и увеличаване на цената му; използване на строги процедури за погасяване на вземанията.

Умереният тип кредитна политика на предприятието характеризира условията за нейното прилагане в съответствие с приетите търговски и финансови практики и се фокусира върху средното ниво на кредитен риск при продажба на продукти с отложено плащане.

Агресивният (мек) тип кредитна политика на предприятието определя приоритетната цел на кредитната политика за максимизиране на допълнителни печалби чрез разширяване на обема на продажбите на продукти на кредит, независимо от високото ниво на кредитен риск, който съпътства тези операции. Механизмът за прилагане на този вид политика е кредитиране на по-рискови групи купувачи на продукти; увеличаване на периода на заема до минимално приемливия размер; Предоставя на купувачите възможност за удължен кредит..

За да избере оптималната кредитна политика, компанията трябва да прецени потенциалните ползи от увеличените продажби спрямо разходите за предоставяне на допълнителен търговски кредит (кредитни проверки, допълнителни административни разходи и т.н.) и риска от евентуално неплащане.

Кредитната политика може да се основава както на формални, така и на неформални критерии:

1. История на покупките и плащанията на купувачите. Историята на плащанията може да бъде получена чрез неофициални контакти с банки и други клиентски партньори;

2. Платежоспособността на купувачите може да се оцени въз основа на кредитната история на взаимоотношенията между купувачите на предприятието;

3. Текущ анализ и перспективна оценка на финансовата стабилност на купувачите.

За тази цел могат да се използват както горепосочените източници на информация, така и неформални мнения на познати професионалисти, работещи в бранша на клиента, препоръки на независими анализатори, новини и доклади на специализирани агенции за бизнес информация.

Предпазливостта при избора на кредитна политика на предприятието се дължи на факта, че правенето на бизнес в настоящите условия е свързано с продължаваща икономическа нестабилност и множество търговски рискове. Именно в такава среда предприятията трябва да вземат отговорни решения, които засягат не само техните материални интереси, но и интересите на техните партньори. Така че разглежданият проблем за избор на кредитна политика по отношение на купувачите на продукти е важен за почти всеки, участващ в бизнеса.

Основната икономическа единица в икономиката на всяка държава е предприятие, което действа в различни организационни и правни форми: еднолични търговци, събирателни дружества, дружества с ограничена отговорност, акционерни дружества и др. Общото между тях е, че съгласно действащото законодателство те са длъжни да предоставят определен набор от информация за дейността си на държавните органи. И носят финансова и административна отговорност за верността му. Всички останали икономически показатели, като правило, се крият от организации под предлог на търговски тайни, достъпът до които е възможен само оперативно.

Това води до едно от важните методологични заключения: икономическите показатели за дейността на организациите са непълни и е доста трудно да се получат. Само акционерните дружества предоставят доста обширна информация за себе си в годишните си отчети пред акционерите. Това оказва значително влияние върху формирането на кредитната политика по отношение на конкретен купувач. Очевидно е, че в условията на голям брой неплащания, колкото по-малко информация за търговските си дейности е готово да предостави предприятието купувач, толкова по-строга ще бъде кредитната политика на продавача към него.

Отворената информация, с правилното прилагане на методите за икономически анализ, може да позволи на продаващото предприятие да направи по-точни изводи за състоянието на производството, продажбите и финансовата програма на организацията, която действа като купувач.

Освен това в процеса на избор на кредитна политика трябва да се вземат предвид следните основни фактори:

1. съвременни търговски и финансови практики за извършване на търговски операции;

2. общото състояние на икономиката, което определя финансовите възможности на купувачите и нивото на тяхната платежоспособност;

3. текущата ситуация на стоковия пазар, състоянието на търсенето на продуктите на предприятието;

4. потенциалната способност на предприятието да увеличи обема на производството при разширяване на възможностите за продажбата му чрез кредитиране;

5. правни условия за осигуряване на събираемостта на вземанията;

6. финансови възможности на предприятието по отношение на отклоняване на средства във вземания;

7. финансов манталитет на собствениците и мениджърите на предприятието, тяхното отношение към нивото на приемлив риск в процеса на извършване на стопанска дейност.

При определяне на вида на кредитната политика предприятията трябва да имат предвид, че нейната твърда версия влияе отрицателно върху растежа на обема на тяхната оперативна дейност и формирането на стабилни търговски връзки. В същото време меката версия на кредитната политика на предприятието може да причини прекомерно отклоняване на финансови ресурси, да намали нивото на платежоспособност на предприятието, впоследствие да причини значителни разходи за събиране на дългове и в крайна сметка да намали рентабилността на оборотния и използвания капитал.

2.2. Кратка икономическа характеристика на ОАО "Прогрес".

Първоначално фермата е организирана през 1960 г. в резултат на сливането на две колективни ферми „Прогрес“ и „Ленински рабочий“ и е наречена „Каландрашвили“. В резултат на реорганизацията колективната ферма "Каландрашвили" е преименувана на OJSC "Прогрес".

През 2004 г. Progress OJSC продаде контролния си пакет на Maslozhirkombinat OJSC и в момента е основният акционер.

АД "Прогрес" се намира в югозападната част на квартал Бохански. Централният имот се намира в селото. Олонки е на 30 км. областен център ж.п. Бохан, и на 85 км. от областния център Иркутск и на 98 км. от най-близката жп гара в Иркутск.

Пунктовете за доставка на основните земеделски продукти са:

зърно s. Бурет, Иркутск, село Бохан

Мляко s. Олонки, Иркутск

Месо Иркутск

Фермата е свързана с тези точки чрез павирани пътища. Състоянието на пътищата е задоволително.

Фермата има три клона - Олонки, Воробьовка, Захаровская, които са свързани с централното имение чрез пътища в задоволително състояние. Всички отрасли са специализирани в производството на селскостопанска продукция. В централната сграда са разположени спомагателни производствени помещения - хотел, сезонна столова, работилници, складове, гаражи. Стопанството е с двустепенна организационна структура.

Производственият капацитет на предприятието ни позволява да произвеждаме:

1. растителни продукти – зърнени и бобови култури, ечемик, овес, рапица, други продукти;

2. животновъдни продукти - добитък и птици (говеда), пълномаслено мляко, месо и месни продукти;

Основната дейност на "Прогрес" OJSC е производството и продажбата на растителна и животновъдна продукция. Най-важните, ефективни показатели за оценка на икономическата дейност на всяко предприятие са печалбата, а ако няма такава, тогава възстановяването на разходите. Размерът на печалбата, получена от селскостопанско предприятие, характеризира ефективността на използването на производствени активи, земя, труд, материални и парични ресурси.

2.3. Анализ на кредитоспособността на ОАО "Прогрес".

В процеса на взаимоотношения между предприятията и кредитната система, както и с други предприятия, съществува постоянна необходимост от анализ на кредитоспособността на кредитополучателя. Анализът на кредитоспособността се извършва както от банките, отпускащи заеми, така и от предприятията, които искат да ги получат.

По време на анализа на кредитоспособността се правят изчисления за определяне на ликвидността на активите на предприятието и ликвидността на неговия баланс.

Ликвидността на активите е реципрочната на времето, необходимо за превръщането им в пари, т.е. Колкото по-малко време е необходимо за превръщането на активите в пари, толкова по-ликвидни са активите.

Ликвидността на баланса се изразява в степента, в която задълженията на предприятието са покрити от неговите активи, периодът на превръщане на които в пари съответства на периода на погасяване на задълженията. Ликвидността на баланса се постига чрез установяване на равенство между пасивите на предприятието и неговите активи. В този случай активите трябва да бъдат групирани според степента на тяхната ликвидност и групите са подредени в низходящ ред, а пасивите - според падежите им и са подредени в нарастващ ред на условията на плащане.

Активите на предприятието, в зависимост от скоростта на превръщането им в пари, се разделят на четири групи:

1. Най-ликвидните активи А1 са паричните средства и краткосрочните финансови инвестиции;

2. Бързо реализируеми активи А2 – вземания и други активи;

3. Бавно реализируеми активи А3 – материални запаси, с изключение на разходи за бъдещи периоди, плюс дългосрочни финансови инвестиции;

4. Трудно продаваеми активи А4 – нетекущи активи без дългосрочни финансови инвестиции.

Задълженията на предприятието (позиции на пасива на баланса) също се разделят на четири групи и се подреждат според степента на спешност на тяхното плащане:

1. Най-неотложни задължения П1 – задължения;

2. Краткосрочни пасиви П2 – краткосрочни заеми и други краткосрочни пасиви;

3. Дългосрочни пасиви П3 – дългосрочни заеми и заеми;

4. Постоянни пасиви P4 – капитал и резерви плюс редове 630-660 от баланса.

За да се определи ликвидността на баланса, е необходимо да се сравнят изчисленията, направени за групи активи и групи пасиви. Балансът се счита за ликвиден със следното съотношение на групи активи и пасиви: A1>=P1; A2>=P2; A3>=P3; A4<=П4.

Нека анализираме относителното представяне на предприятието. Те включват 5 групи индикатори:

1. коефициенти на ликвидност;

2. коефициенти на стопанска дейност;

3. коефициенти на рентабилност;

4. коефициенти на финансова стабилност;

5. коефициенти на пазарна оценка (дейност) на предприятието.

1. Коефициенти на ликвидност - определят възможността за погасяване на текущи задължения в рамките на определен период от време.

Коефициентът на обща (текуща) ликвидност се изчислява като частното на текущите активи, разделено на краткосрочните пасиви и показва дали предприятието разполага с достатъчно средства, които могат да бъдат използвани за изплащане на краткосрочните му задължения за определен период.

Според общоприетите стандарти се смята, че този коефициент трябва да бъде в диапазона от 1 до 2-3. Долната граница се дължи на факта, че трябва да има поне достатъчно текущи активи за изплащане на краткосрочни задължения, в противен случай компанията ще бъде изложена на риск от фалит. Превишението на текущите активи над краткосрочните пасиви повече от три пъти може да означава нерационална капиталова структура.

Ktl = Текущи активи / Текущи пасиви = ред 290 f. No 1/ стр. 690 ф. номер 1

За 2006 г. Ktl = 34206 / 38027 = 0,89

За 2007 г. Ktl = 35383 / 66367 = 0,53

Коефициентът на бърза ликвидност е частен показател за коефициента на текуща ликвидност; разкрива съотношението на най-ликвидната част от текущите активи (парични средства, краткосрочни финансови инвестиции и вземания) към краткосрочните пасиви. Според международните стандарти нивото на коефициента трябва да бъде над 1, в Русия оптималната му стойност се определя като 0,7-0,8.

Ksl = Парични средства, вземания, краткосрочни финансови инвестиции / Краткосрочни пасиви = (ред 260 + 240 + 250) / ред 690.

За 2006 г. Ksl = 5 + 781 / 38027 = 0,02

За 2007 г. Ksl = 24 + 591 / 66367 = 0,01

В руските условия най-надеждният показател за ликвидност може да се счита за коефициент на абсолютна ликвидност, който се изчислява като частното парични средства, разделени на краткосрочните задължения. В западната практика този коефициент рядко се изчислява, но в Русия оптималното му ниво се счита за 0,2-0,25.

Кал = (Парични средства + Краткосрочни финансови инвестиции) / Краткосрочни пасиви = (стр. 260 + стр. 250) / стр. 690

За 2006 г. Cal = 5 / 38027 = 0,0001

За 2007 г. Cal = 24 / 66367 = 0,0004

Показателят нетен оборотен капитал се изчислява като разлика между текущите активи на компанията и нейните краткосрочни задължения. Нетният оборотен капитал е необходим за поддържане на финансовата сила на бизнеса, тъй като превишението на текущите активи над текущите пасиви означава, че компанията не само може да изплати своите краткосрочни задължения, но също така има финансовите ресурси да разшири дейността си в бъдеще. Липсата на нетен оборотен капитал може да доведе компания до фалит, тъй като показва неспособността й да изплати своевременно краткосрочни задължения. Значителен излишък на нетния оборотен капитал над оптималната нужда от него показва неефективно използване на ресурсите.

NOL = текущи активи – краткосрочни пасиви

За 2006 NER = 34206 – 38027 = -3821

За 2007 NER = 35383 – 66367 = -30984

2. Коефициенти на бизнес активност - характеризират ефективността на използването на средствата от предприятието. Тази група включва различни показатели за текучество, тъй като коефициентът на текучество, т.е. превръщането на средства в парична форма има пряко въздействие върху платежоспособността на предприятието.

Коефициентът на оборот на активите - съотношението на приходите от продажба на продукти към общия баланс на активите - характеризира ефективността на използването на всички налични ресурси от компанията, независимо от източниците на тяхното привличане, т.е. показва колко пъти за един период е завършен пълният цикъл на производство и обръщение, носейки съответния ефект под формата на печалба, или колко парични единици продадени продукти е донесла всяка парична единица активи.

Cob.ac. = приходи след това продажби / валута на баланса

За 2006 г. = 23065 / 89581 = 0,26

За 2007 г. = 28916 / 117720 = 0,26

Коефициентът на оборот на вземанията измерва колко пъти средно вземанията са били конвертирани в пари през отчетния период. Коефициентът се изчислява, като приходите от продажби на продукти се разделят на средната годишна стойност на нетните вземания. За да сравните търговските условия за кредитиране, които едно предприятие използва от други компании, с условията за кредитиране, които дадено предприятие предоставя на други компании, можете да сравните този показател с коефициента на оборот на дължимите сметки.

Cob.d.z. = приходи от продажби / вземания

За 2006 г. = 23065 / 781 = 29,53

За 2007 г. = 28916 / 591 = 48,93

Коефициентът на оборот на дължимите сметки се изчислява чрез разделяне на себестойността на продадените стоки на средната годишна цена на задълженията и показва колко оборот трябва да има една компания, за да плати своите фактури. Коефициентите на обръщаемост на вземанията и задълженията също могат да бъдат изчислени в дни. За да направите това, трябва да разделите броя на дните в годината на разглежданите показатели. Това ще покаже колко дни са необходими средно за изплащане съответно на вземания или задължения.

Коб.к.з. = цена на продадените стоки / дължими сметки

За 2006 г. = 23791 / 20432 = 1,16

За 2007 г. = 29855 / 20642 = 1,45

Коефициентът на обръщаемост на запасите отразява скоростта, с която тези запаси се продават. Изчислява се като частното от себестойността на продадените стоки, разделено на средната годишна цена на материалните запаси. За да изчислите коефициента в дни, трябва да разделите броя на дните на разглеждания индикатор. По този начин можете да разберете колко дни са необходими за продажба (без плащане) на материални запаси. Като цяло, колкото по-висока е степента на обръщаемост на запасите, толкова по-малко средства са обвързани с тази най-малко ликвидна позиция на оборотния капитал, толкова по-ликвидна е структурата на оборотния капитал и толкова по-стабилно е финансовото състояние на предприятието, при равни други условия.

Кочан mpz. = цена на продадените стоки / себестойност на материалните запаси

За 2006 г. = 23791 / 32416 = 0,73

За 2007 г. = 29855 / 32542 = 0,92

Продължителността на работния цикъл е показател, чрез който може да се определи средно колко дни са необходими за производството, продажбата и плащането на продуктите на предприятието, с други думи, през какъв период средствата са свързани в материални запаси. Този показател се изчислява като сбор от периода на оборот на запасите и периода на оборот на вземанията.

DOC = POZ + Sub.z.

POZ = материални запаси * 365 / приходи от продажби на продукти

За 2006 г. Poz = 32416 * 365 / 23065 = 513 дни.

За 2007 г. Poz = 32542 * 365 / 28916 = 411 дни.

Под.з. = вземания * 365 / приходи от продажби на продукти

За 2006 г. Подп. = 781 * 365 / 23065 = 12 дни.

За 2007 г. Подп. = 591* 365 / 28916 = 8 дни.

За 2006 г. DOC = 513 + 12 = 525 дни.

За 2007 г. DOC = 411 + 8 = 419 дни.

Финансовият цикъл започва от момента, в който на доставчиците се плаща за тези материали (погасяване на дължимите сметки) и завършва, когато се получат пари от клиентите за изпратените продукти (погасяване на вземания). Финансовият цикъл е периодът, през който една компания губи парите си.

Финансов цикъл = Оперативен цикъл - Период на оборот на задълженията

ПОк.з. = дължими сметки * 365 / приходи от продажби на продукти

За 2006 г. POkz = 20432 * 365 / 23065 = 323 дни.

За 2007 г. POkz = 20642 * 365 / 28916 = 261 дни.

За 2006 г. FC = 525 – 323 = 202 дни.

За 2007 г. FC = 419 – 261 = 158 дни.

3. Коефициенти на рентабилност – отразяват рентабилността на фирмата.

Рентабилността на продажбите се изчислява като съотношението на нетната печалба след данъци към обема на продадените продукти. Този показател отразява колко парични единици нетна печалба е донесла всяка парична единица продадени продукти.

Рототал. = нетна печалба / приходи от продажби на продукти * 100%

За 2006 г. Общо. = 2173 / 23065 * 100% = 9,42%

Общо за 2007 г. = 2516 / 28916 * 100% = 8,7%

Коефициентът на рентабилност на всички активи на предприятието (възвръщаемост на активите) се изчислява, като нетната печалба се раздели на средната годишна стойност на активите на предприятието. Той показва колко парични единици са необходими на компанията, за да получи една парична единица печалба, независимо от източника на набиране на тези средства. Този показател е един от най-важните показатели за конкурентоспособността на едно предприятие. Нивото на конкурентоспособност се определя чрез сравняване на рентабилността на всички активи на дадена компания със средното за индустрията съотношение.

Ren.ac. = (нетна печалба / активи на предприятието) * 100%

За 2006 г. Крен.ак. = 2173 / 89581 * 100% = 22,7%

За 2007 г. Крен.ак. = 2516 / 117720 * 100% = 2,13%

Възвръщаемостта на собствения капитал ви позволява да определите ефективността на използването на капитала, инвестиран от собствениците, и да сравните този показател с възможния доход от друга инвестиция на тези средства. Това съотношение може да се изчисли чрез разделяне на нетния доход (след данъци) на средната годишна сума на собствения капитал. Възвръщаемостта на собствения капитал показва колко парични единици нетна печалба е спечелила всяка парична единица, инвестирана от собствениците на компанията.

Рен.соб.кап. = (нетна печалба / собствен капитал) * 100%

За 2006 г. Рен.соб.кап. = 2173 / 51105 * 100% = 4,25%

За 2007 г. Рен.соб.кап. = 2516 / 50904 * 100% = 4,9%

4. Коефициенти на финансова стабилност (платежоспособност или капиталова структура) - характеризират структурата на финансовите източници и преди всичко капиталовата структура. Те отразяват способността на компанията да изплаща дългосрочен дълг.

Коефициентът на концентрация на собствения капитал отразява дела на собствения капитал в структурата на капитала на компанията и по този начин връзката между интересите на собствениците на предприятието и кредиторите. Стойността на този показател, който характеризира сравнително стабилно финансово състояние, при равни други условия, в очите на инвеститорите и кредиторите, е около 60%.

Kksk = собствен капитал / валута на баланса

За 2006 г. Kksk = 51105 / 89581 = 0,57

За 2007 г. Kksk = 50904 / 117720 = 0,43

Коефициентът на концентрация на дълговия капитал отразява дела на дълговия капитал в източниците на финансиране. Това съотношение е обратното на съотношението на собственост.

Ккзк = заемен капитал / валута на баланса

За 2006 г. Kkzk = 38027 / 89581 = 0,42

За 2007 г. Kkzk = 66367 / 117720 = 0,56

Коефициентът на финансова зависимост характеризира зависимостта на компанията от външни заеми и представлява съотношението на дълга към собствения капитал. Колкото по-висок е този коефициент, толкова по-рискова е ситуацията, която може да доведе до фалит на предприятието, и толкова по-висока е потенциалната опасност предприятието да има паричен дефицит. Смята се, че този показател в пазарната икономика не трябва да надвишава единица. Високата зависимост от външни заеми може значително да влоши позицията на компанията в случай на забавяне на продажбите, тъй като компанията няма да може да намали разходите за плащане на лихви по заемен капитал, при равни други условия, пропорционално на намаляването на продажбите сила на звука.

Kkfz = валута на баланса / собствен капитал

За 2006 г. Kkfz = 89581 / 51105 = 1,75

За 2007 г. Kkfz = 117720 / 50904 = 2,31

Съотношение дълг към собствен капитал - колкото по-високо е съотношението над 1, толкова по-голяма е зависимостта на предприятието от заемни средства. Приемливото ниво често се определя от условията на работа на всяко предприятие, предимно от скоростта на оборот на оборотния капитал. Следователно е необходимо допълнително да се определи скоростта на обръщаемост на материалните запаси и вземанията за анализирания период. Ако вземанията се въртят по-бързо от оборотния капитал, което означава доста висока интензивност на паричния поток към предприятието, т.е. резултатът е увеличение на собствения капитал. Следователно, при висок оборот на материалния оборотен капитал и още по-висок оборот на вземанията, съотношението на собствения капитал и привлечените средства може далеч да надхвърли 1.

Кс/з = дългов капитал / собствен капитал

За 2006 г. Ks/z = 38027 / 51105 = 0,74

За 2007 г. Ks/z = 66367 / 50904 = 1,3

5. Коефициенти на пазарна оценка (активност) на предприятието - характеризират стойността и доходността на акциите на дружеството.

Печалбата на акция показва каква част от нетната печалба идва от една обикновена акция в обращение.

Съотношението пазарна цена към печалба на акция отразява връзката между компанията и нейните акционери, като показва колко парични единици плащат акционерите за една парична единица от нетния доход на компанията. Този показател може да се сравнява за различни компании, което е особено важно да се прави във времето, оценявайки дългосрочния аспект на инвестирането.

Балансовата стойност на една акция показва стойността на нетните активи на предприятието (собствения капитал), която е за една обикновена акция по счетоводни и отчетни данни.

За да се определи доходността на акциите, се изчисляват няколко показателя. Текущата доходност се отнася до дивидентите, които собственикът на акциите ще получи. Това съотношение се нарича дивидентна доходност или процент на дивидент и представлява частното от дивидента на акция, разделено на пазарната стойност на една акция.

Коефициентът на изплащане на дивидент показва каква част от нетната печалба се изразходва за изплащане на дивиденти.

Таблица 1 - Относителни показатели на OJSC Progress за 2006-2007 г.

От данните в таблицата можем да заключим, че коефициентът на текуща ликвидност през 2007 г. спрямо 2006г. по-малко с 40,4%, коефициентът на бърза ликвидност е по-малък с 50,0%, а коефициентът на абсолютна ликвидност е повече с 300,0%. Коефициентът на обръщаемост на вземанията през 2007 г. спрямо 2006 г. се увеличава с 65,7%, задълженията и материалните запаси съответно с 25,0% и 26,0%. Продължителността на оперативния и финансовия цикъл намалява съответно със 106 и 44 дни. Общата рентабилност намаля със 7,6% през 2007 г., възвръщаемостта на активите също намаля с 90,6%, а възвръщаемостта на собствения капитал се увеличи с 15,3%. Коефициентът на концентрация на собствения капитал през 2007 г. в сравнение с 2006 г. намалява с 24,6%, а коефициентът на концентрация на привлечения капитал, коефициентът на финансова зависимост и съотношението на собствения и привлечения капитал се увеличават съответно с 33,3%, 32,0% и 75,7%.

3. Начини за подобряване на кредитната политика на предприятието

Препоръчително е да се оцени финансовото състояние на предприятието в контекста на позициите на баланса, които влияят върху показателите за кредитоспособност на предприятието.

Ако има тенденция към влошаване на кредитоспособността на дадено предприятие, то трябва да положи усилия за предотвратяване на влошаване на кредитоспособността си. Такива мерки трябва да бъдат:

– подобряване на организацията на разплащанията с длъжниците и кредиторите, за да се предотврати ускореното нарастване на дължимите сметки над вземанията;

– намаляване на разходите за дълготрайни активи и увеличаване на разходите за формиране на оборотен капитал;

– намаляване на размера на оборотния капитал в материалните запаси и разходите.

По този начин изпълнението на тези дейности ще помогне на дружеството да постигне по-високи финансови резултати, което ще му позволи да използва банковите кредити по-ефективно в бъдеще.

Както показа проучването, причината за ниската кредитоспособност на предприятието е ниското ниво на възвръщаемост на продажбите, активите и собствения капитал. За да се увеличи рентабилността, е необходимо да се намерят резерви за намаляване на разходите за работа (услуги) на предприятието чрез увеличаване на обема на тяхното изпълнение и намаляване на разходите за тяхното изпълнение.

Така че, за да увеличи рентабилността на производството, предприятието трябва:

– рационализиране на ценовата политика;

– организирайте спестяване на разходи, включително чрез по-рационално използване на материалните ресурси (гориво, материали, енергия);

– използване на ефекта на производствения ливъридж;

– намаляване на дела на постоянните разходи за управленски персонал и поддръжка на недвижими имоти;

– постоянно идентифициране и производство в по-големи обеми на най-популярните и печеливши видове продукти;

– за да се намалят разходите и да се повиши ефективността на основните дейности, в някои случаи е препоръчително да се изоставят някои дейности с ниска печалба;

– при ниска рентабилност на продукта е необходимо да се стремим да ускорим оборота на активите и неговите елементи; в тази връзка може да е препоръчително да се увеличи броят на работните смени в предприятието.

В същото време производителността на активите до голяма степен се определя от вътрешни фактори на организацията, като управление и инвестиционна политика, следователно предприятието трябва да разработи мерки за подобряване на системата за управление на предприятието.

Освен това е необходимо да започнат да се предоставят услуги на търговска основа, които не са част от основните отговорности на предприятието. Това може да бъде например вътрешна водопроводна работа; ремонтни услуги за жилищни помещения на собственици на жилищни сгради: шпакловка и боядисване, стъкло, тапети, облицовка и други работи. Предоставянето на такива услуги на населението може значително да увеличи приходите на предприятието и съответно печалбата му от продажби.

Трябва също така да се отбележи, че за да повиши собствената си кредитоспособност, компанията трябва да се погрижи за собствения си имидж в бизнес средите, а именно да се опита да се утвърди като надежден партньор, който изпълнява всички свои задължения в срок. Положителна кредитна история, участие в големи проекти, високо качество на стоките и услугите, висока квалификация и стабилност на управлението, адаптивност към нови методи и технологии на управление, влияние в бизнес и финансовите среди - всичко това ще помогне за подобряване на имиджа на предприятието, и следователно укрепване на неговата кредитоспособност.

Заключение

Въз основа на извършената работа могат да се направят следните изводи.

Кредитната политика е система от мерки и правила, насочени към осъществяване на контрол върху изпълнението и използването на кредитите, предоставени от фирма или банка. Кредитната политика на предприятието може да включва система от правила за изграждане на взаимоотношения с клиенти, която също включва процедура за събиране на дългове.

Намирайки се на различни етапи на развитие, предприятията преследват различни цели и се придържат към различни стратегически линии. Могат да се разграничат три основни модела на поведение:

Разширяване на пазарната ниша;

Поддържане на пазарна ниша;

Увеличете печалбата с минимален риск.

Без разработване на кредитна политика и подходяща структура на предприятието е невъзможно да се увеличат обемите на продажбите, като същевременно се поддържа приемливо ниво на неплащания.

За решаване на ключовата задача на кредитната политика - подобряване на оценката на кредитоспособността на предприятието, е необходимо:

1. Използвайте разширен набор от финансови съотношения, тъй като използването на ограничен брой от тях намалява качеството на анализа;

2. Анализирайте динамиката на промените във финансовото състояние на предприятието през няколко отчетни периода, а не според последния баланс;

3. За да анализирате кредитоспособността, в допълнение към анализа, базиран на финансови съотношения, използвайте анализ на паричните потоци на предприятието.

Библиография

1. Basovsky L.E. Финансов мениджмънт: Учебник - М.: INFRA-M, 2003. - 240 с. - (Поредица "Висше образование").

2. Бригъм Ю., Гапенски. Финансов мениджмънт: Пълен курс: В 2 тома / Прев. от английски редактиран от В.В. Ковалева. Санкт Петербург: Икономическо училище, 1998 – 456 с.

3. Володин А.А. Финансов мениджмънт (финанси на предприятието). – М.: ИНФРА-М, 2006. – 657 с.

4. Гаврилова А.Н. Финансов мениджмънт: Учебник. надбавка. – М.: Финанси и статистика, 2006. – 336 с.

5. Ефимова О.В. Как да анализираме финансовото състояние на предприятието. - М.: "Интел-Синтез", 1994 г. - 186 с.

6. Краткосрочна финансова политика в предприятието: учебник / S.A. Мицек. - М.: КНОРУС, 2007. - 248 с.

7. Лихачева O.N., Shchurov S.A. Дългосрочна и краткосрочна финансова политика. Урок. - Издателство М.: Университетски учебник. 2009. – 288 с.

8. Павлова Л.Н. Финансов мениджмънт: Учебник за ВУЗ. - 2-ро изд.,

преработен и допълнителни - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 269 с.

9. Пещанская И.В. Финансов мениджмънт: краткосрочна финансова политика. Учебник за ВУЗ. – М.: Изпит, 2005. – 254 с.

11. Управление на организацията: Учеб. / Ед. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатина. - 2-ро изд., преработено. и допълнителни - М.: INFRA-M, 1999.-669 с.

12. “Управленско счетоводство и финанси”, бр.2, 2007г

13. Финансов мениджмънт: теория и практика: учебник / изд. Е.С. Стоянова. - 6-то изд. - М.: Перспектива, 1998. - 656c.

14. Финансов мениджмънт: Учеб. надбавка / Изд. Е.И. Шохина. – М.: ИД ФБК-ПРЕС, 2003. – 640 с.

15. Щербаков В.А. Краткосрочна финансова политика: учебник / V.A. Щербаков, Е.А. Приходко. - 2-ро изд., изтрито. - М.: КноРус, 2007. - 272 с.

Накратко, кредитната политика е система от мерки и правила, насочени към осъществяване на контрол върху изпълнението и усвояването на кредитите, предоставени от фирма или банка. Кредитната политика на компанията, наред с други неща, може да включва система от правила за изграждане на взаимоотношения с клиенти, която включва процедурата за събиране на вземания. Да видим как кредитната политика ще ни помогне в работата с длъжниците.

Вашата кредитна политика може да бъде написана в дълъг документ с подробни инструкции или може да бъде кратка от една страница. Много зависи от корпоративната култура на вашата компания.

Но във всеки случай кредитната политика трябва да включва:

• обмислена работа с клиента: правила за сегментиране на видове клиенти и правила за работа с всеки сегмент;
• разпределяне в компанията на работа, свързана с взаимодействие с длъжници;
• вътрешна процедура за събиране на вземания;
• описание на ситуации, при които дълг се прехвърля на колекторска агенция за събиране;
• описание на ситуации, в които длъжник е съден.

Тази система трябва да бъде записана на хартия. Ясно е, че всяка фирма и всеки човек има някакви вътрешни усещания, на базата на които решава дали може да кредитира дадено лице или фирма или не. Въпросът е дали тези чувства са само вътрешни или са записани и разбрани от всички служители на компанията по един и същи начин, дали има ясни инструкции за всеки един от служителите на компанията и за всяка възможна ситуация.

Следните са ползите от ясно дефинираната кредитна политика.

• Вие разбирате кой какво прави, тоест има разпределение на правомощията и отговорностите.
• Всички служители разбират кога и в какви ситуации се извършва работа по един или друг одобрен план, тоест има установени алгоритми за действие.
• Другите служители разбират правилата точно като вас. Длъжникът няма да може да се възползва от противоречията във вашата компания.
• Писмените актове, съобщени на обществеността, премахват основанията за конфликти, породени от неразбиране на действията на ръководството. Никой няма въпроси, свързани с етичното поведение, проблемите с клиентите и между служителите са сведени до минимум.
• Правилата за работа с клиенти, тоест на кого и при какви условия могат да се предоставят стоки или услуги без аванс или с частично авансово плащане, трябва да се разбират еднакво от всички и това налага да бъдат записани някъде.
• Благодарение на добре обмислената политика се намаляват финансовите разходи и загубата на време.
• Като предявява ясни изисквания към професионализма на служителите, кредитната политика стимулира и подкрепя необходимостта от обучение на персонала.
• И накрая, такъв документ отговаря на повечето рутинни въпроси. С негова помощ нов служител ще навлезе много по-бързо. Нямате нужда от някакъв вид гуру, който отговаря какво да правите в дадена ситуация.

Помислете за кредитната политика на вашата компания. Всяко ваше действие трябва да е насочено към развитието на бизнеса.

Внимателна работа с клиента

Сегментиране

За да разберете какво да правите по отношение на различните типове клиенти (които бяха обсъдени в раздела „Очарователна дългология“), информацията за тях трябва да бъде организирана. Извършете сегментиране въз основа на данните, които знаете за вашите клиенти.

Не забравяйте, че опростяването е трудно, усложняването е лесно. Уверете се, че вашата система отразява спецификата на вашия бизнес и е максимално проста и разбираема дори за неспециалист.

За всяка група трябва предварително да се разработят специални работни планове за събиране на вземания, като се използват обичайните инструменти: писма, обаждания, срещи плюс (в краен случай) контакт с адвокати и съда. Тези планове не трябва да се различават фундаментално. Но въпреки това за всяка от групите е необходимо да се обмисли собствена процедура, която да вземе предвид разликите във връзка с продължителността на дълга, степента на влияние в бизнеса и произхода на клиента (позволяваме по-дълго забавяне за стабилни и доказани клиенти и по-кратък срок за нови, рискови).

Например за фирми от групата на високите продажби и ниския риск, ако имат забавено плащане, е по-добре да не пишат стандартни писма, а веднага да се обадят и да попитат какво е станало, и да предложат среща. Трябва да им се е случило нещо, ако са нарушили традицията и не са платили!

Компаниите с висок риск и голям обем поръчки могат да доставят стоки и услуги само на базата на авансово плащане, например над осемдесет процента от цената на доставката.

Размерът на кредита (под кредит се разбира и прехвърляне на стоки за продажба, продажба на разсрочено или разсрочено плащане и др.) сам по себе си не трябва да бъде критерий за вземане на решение за затягане или смекчаване на подхода в системата ни за събиране на вземания, или причина за прехвърляне на дълга за събиране на колекторска агенция.

Например общият ви дълг може да бъде в стотици хиляди или милиони, но може също да се състои от много по-малки дългове, възлизащи на няколко долара.

Разбира се, трябва да вземете предвид общия размер на дълга, броя и размера на отделните сметки (задължения), както и техния погасителен план. Но основен критерийЗа оценка на перспективите за събиране на дълга трябва да се вземе време - продължителността на дълга.

Утвърдената система за разпределяне на клиентите в групи не трябва да бъде стабилна. В зависимост от текущата ситуация те трябва да бъдат разграничени и прехвърлени от група в група. Ако новият клиент е потвърдил ангажимента си и е увеличил обема на доставките, той трябва да бъде прехвърлен от среднорискова група в по-привилегирована. В същото време стабилен купувач с положителна история на плащанията може внезапно да срещне проблеми на пазара и да стане по-рисков.

Внимателното отношение към всеки клиент и опитът да се разберат мотивите на неговите действия е ефективен инструмент за събиране на плащания.

Диференциран подход

Във връзка с клиентите можете да разрешите два различни проблема.

Една от тях е минимизиране на броя на неплащанията и разходите по кредитирането. Тук е необходима твърдост, постоянство и последователност в постигането на целта.

Лозунгът на този подход, който ще наречем агресивен, е „пари на всяка цена“.

Втората задача е насърчаване на продажбите, което предполага по-меко отношение към клиента, уважение към неговото самочувствие и коректност. Рационализирането на процеса на продажба развива по-коректни взаимоотношения с купувача и подобрява качеството на обслужване. Всичко това може да се превърне в стимул за появата на специални идеи, определен „трик“ на организацията, който ще разграничи нейните методи на работа от методите на конкурентите и ще допринесе за положителното отношение на клиентите към нея.

Лозунгът на този подход (ще го наречем либерален) е „да спасим клиента на всяка цена“.

Изберете коя цел е вашият приоритет: намаляване на дълга или увеличаване на продажбите. Това са различни цели, изискващи различни стратегии. Ще трябва да се жертва нещо.

Тъй като е важно да се постигне баланс между тези два полярни подхода, трябва да се използват различни методи в зависимост от типа клиенти, ситуацията на поръчката и т.н. Очевидно сме по-либерални с по-големи клиенти, отколкото с рискови, в ситуация, в която поръчките намаляват, сме по-малко взискателни, а когато натовареността е голяма, сме корави.

Например, ако имате много длъжници, това се отразява в цената на вашия продукт, тъй като загубите, свързани с незадължителни платци, трябва да бъдат включени в цената за всички клиенти, включително задължителните. Намаляването на разходите за кредитиране благодарение на добре структурирана работа ще помогне за намаляване на разходите за стоки и услуги. А по-ниските цени от конкурентите са важен компонент на продажбите!

Не забравяйте, че когато работите с длъжници, вашата цел е не само да върнете дълговете, но и да не загубите клиенти.

Внимателност и активност

Не позволявайте условията на работата ви да се обсъждат само устно, а договорът да е празна формалност. Ако след сключване на основния договор възникне необходимост от извършване на работа или доставка над нормата, установена в него, не забравяйте да сключите допълнително споразумение. В него трябва да се посочат условията за плащане и др.

Без доказателство за съществуването на задължението ще ви бъде много трудно да го съберете. Трябва да имате договор, гаранционно писмо, подписан документ, съобщение, изпратено по имейл или факс, аудиозапис на разговор или независим свидетел, който се съгласява да потвърди, че сте имали споразумение, което една от страните не е изпълнявам.

Определено се нуждаете от някакво документално доказателство за дълга. Иначе позицията ви е много (много, много) слаба.

Моля, имайте предвид, че грубите действия от ваша страна, като спиране на доставките, накърняване на репутацията и бойкот от други доставчици, могат да доведат до допълнително влошаване на финансовото състояние на длъжника или до фалит. Следователно прилагането на икономически санкции трябва да се основава на познаване на причините, поради които длъжникът не плаща. И ако той е достатъчно голям клиент, тогава може би е по-добре да спечелите малко по-малко от него днес, за да получите допълнителен доход в бъдеще.

Основният метод при работа с длъжници, който се използва и за минимизиране на „трудните“ дългове, трябва да бъдат добре дошли писма до нови клиенти, които посочват вашите условия на плащане. Освен това винаги трябва да потвърждавате поръчката на купувача, като му напомняте за условията на плащане.

Някои компании, които не са платили фактурите си навреме, всъщност може просто да забравят за това. От друга страна, има хора, които манипулират сметки и изпитват проблеми с паричния поток. Те плащат сметките само на най-взискателните кредитори, запушвайки спешни дупки, или плащат сметките на някои клиенти, като получават заеми или предсрочни плащания от други.

Действайте бързо и решително, разнообразно и последователно. Ако оставите плащане да остане незабелязано с повече от 90 дни просрочие, длъжникът с право ще предположи, че не приемате неговия дълг много сериозно.

Ключът към успеха е да не оставяте дълга без внимание и да напомняте за него често и редовно.

Напомняне на длъжника за вас веднага щом възникне проблемът, предприемане на други стъпки - всичко това ще помогне да преместите вашите фактури в горната част на техния списък с предстоящи плащания. Запомнете: длъжникът не е проблем, той е работа. Имам предвид, че трябва да работите ръка за ръка с длъжника. Променете отношението си към него, ако това все още не е така.

Последователност

Хората се стремят да бъдат последователни – това е нашата психология. Последователността е социално одобрена и се счита за разумна. Нашите родители ни учат на това от детството: „Направи го, щом започнеш!“, „Доведи започнатото до края“, „Казано А, говори и b" И така нататък.

В повечето случаи това е разумно и ежедневният опит го потвърждава.

Вземете предвид този стереотип на човешкото мислене. Поддържайте представа за себе си като последователен и разумен човек, който разбира перфектноче след получаване на стоката се извършва плащане.

Както вече споменахме, помолете длъжника да подпише ангажимент за плащане на дълга.

Но можете да действате по-фино. Със сигурност има някои референтни дати във вашите финансови отношения с клиента. Ако ги няма, намерете ги. Това е лесно да се направи, ако връзката ви с клиента е стабилна и циклична.

Например, всеки месец вие му доставяте стоки и всеки месец той забавя плащането с различни периоди. Какво може да стане отправна точка тук? Съгласете се за традиционен специален ден (който във вашата вътрешна класификация е посочен като „ден за плащане на сметка“); нека е например 13-то или първата сряда на всеки месец. Участвайте в ритуала. Вземете правило да посещавате такъв клиент, да обядвате с него, да носите отчети за изминалия период и т.н. Нека това стане традиция и за двама ви.

Как тази традиция работи във ваша полза? Факт е, че този ритуал има и друга страна - какво трябва да направи клиентът до тази дата: да попълни цялата документация, тоест да плати и да оформи всички документи. Напомнете предварително и поздравете клиента по приятелски начин за вашия общ ден. Ако спазвате стриктно това правило, проявявайки последователност, клиентът също ще се стреми да изглежда като последователен човек, изпълняващ своята част от ритуала.

Създайте традиция за плащане на сметки. Въведете специален ден в отношенията си с клиента.

Организирайте вашата база данни с длъжници по най-лесния начин. Нека тези, които закъсняват с 30 дни с плащането си, да бъдат поставени в следващата последователност от действия и да получат специално подготвено писмо за напомняне за плащане на 31-ия ден. На 60-ия ден те също бързо се прехвърлят в следващата, 60-дневна група и получават второ писмо, обаждане или предложение за среща. Веднага след като плащането премине, клиентът се премахва от тази база данни.

Може би най-лесният начин е да автоматизирате, ако е възможно, всички етапи на контрола на акаунта.

Ако длъжникът дължи голяма сума и обстоятелствата са такива, че не може да плати в момента, помолете го да плати малка част. След малко - следващият и т.н. Важно е да подкрепите началото на това пътуване, така че длъжникът да влезе в ритъма на погасяване на дълга и да го вземе предвид в разходите си.

Може би това ще бъде решение и за двама ви. Този метод се нарича "салами".

Но! Това не работи с измамници. Точно обратното. Ако длъжникът е платил дори минималната сума, в съда ще бъде много трудно да се докаже злонамереността на длъжника: в края на краищата той започна да плаща! До 2108 г. дългът ще бъде погасен. Неговите пра-правнуци ще изплатят вашите... В този случай не позволявайте на измамника да изплати дълга на части, изисквайте цялата сума да бъде върната наведнъж.

Опитайте се да различите измамник от честен човек поне на етапа на кореспонденция, ако не сте успели да го разпознаете веднага. Убедете честен човек да започне да плаща дори малки суми.

Отстъпките са по-добри от глобите!

Може би практиката да се предоставя някаква отстъпка за бързо плащане - навреме или по-рано - ще бъде много полезна за отдела по продажбите. Тази практика е широко разпространена в някои индустрии и се нарича отстъпка за ранно записване.

В този случай вие все още поддържате изгодна сделка и насърчавате клиентите самостоятелно да следят сроковете за плащане и да се стремят да ги направят възможно най-рано.

Ако купувачът не плати навреме, нека плати "редовната" цена. В деня, в който трябва да се извърши плащането по договора, се издава фактура за цялата, предварително договорена сума.

Например, казвате, че редовната цена за определена услуга е $120, но тези, които платят преди 26 март, ще получат $20 отстъпка. Вашата реклама има весело послание: „Спестете $20!“ Но нека си признаем. За реална отстъпка ли говорим? Не. Това е много лека форма за налагане на глоби за тези, които не плащат сметки в рамките на подходящия за вас срок, например преди 26 март. Но това се възприема като истинска отстъпка.

Стимулирайте ранните плащания с отстъпки.

Ако плащането е направено след посочената дата, тогава „цената без отстъпка“ означава за вас премия (или я наречете неустойка) за забавено плащане. Информирайте клиента, че ако пропусне плащане, отстъпките, предлагани при покупка, няма да се прилагат. Трябва или да плати навреме и да получи отстъпка, или да се раздели с по-голяма сума.

С други думи, като правите това, можете да събирате наказания, без да ги наричате с тази дума.

Може би не трябва да действате толкова директно и да правите отстъпки. Има много други начини. Предложете специални условия за сътрудничество, допълнителни услуги или хубави подаръци на най-важните и ценни клиенти.

Дайте на най-добрите си клиенти, като дилъри, специален статус (златен, платинен партньор на компанията и т.н.). Уведомете другите си партньори защо определени компании са включени в такава привилегирована група, какви привилегии получават за статуса си и вижте ясна програма за действия, която ще им позволи да бъдат в тази група.

Понякога наградите работят по-добре от наказателните мерки. Предлагайте буре мед, а не муха в мехлема.

Нашият свят е обитаван от различни хора. Сред тях има пестеливи хора, които следят финансите си. А има и други. Говоря за онези, които не ходят на разпродажби или не събират купони, за да получат безплатно шесто кафе, след като са изпили пет. За тези, които купуват дрехи от нови колекции на любимата си марка и не знаят къде се намира складовият център. За тези, които оставят щедри бакшиши в ресторант, вместо да готвят вкъщи, които предпочитат да плащат глоби, без да се пазарят, но да не забавят на магистралата.

Тези хора печелят достатъчно, за да си платят живота, който им харесва.

Предложете им нова услуга, която могат да закупят – услуга с отложено плащане.

Информирайте например, че плащането не по-късно от 15-то число на всеки месец е обичайна практика в компанията. Но тъй като има хора, на които им е по-удобно да плащат сметки по-късно от посочения срок, това също е възможно и вашите клиенти имат право да ползват този вид кредитна линия - срещу заплащане.

Ще изглежда ли това състояние на нещата като наказание за вашия партньор? Малко вероятно е, това е просто допълнителна услуга. Но въпреки това пак говоря за глобата. Относно наказанията. Относно санкциите срещу нарушителите на правилата. Променете отношението си към клиентите. Включете клауза в договора не за санкции, а за цената на допълнителна услуга. Нека клиентите сами преценят дали искат да го купят. И ако не искат, ще си платят навреме.

Гледайте на санкциите за неизпълнение на финансови задължения като на услуга, която предоставяте чрез забавяне на плащането. Платена услуга.

Тук обаче има неочакван обрат.

Начислявате ли глоби? Колко често правите това? Ако не сте представили фактура за просрочените такси, вие също сте нарушили договора. Защо тогава включихте тази точка в него?

Задайте краен срок, когато дадена фактура може да бъде платена, преди да я предадете на трети страни (адвокати, агенция за събиране) за събиране. Никогане променяйте този срок и информирайте клиента колко дълго смятате да чакате и какво ще се случи след това. Уведомете и двете страни за точната дата, когато неплатената фактура ще бъде предадена на агенция за събиране или неподкупна служба за събиране. Като цяло, поддържайте списък с това, което можете да направите, за да навредите на самонадеяния длъжник. Наличието на такъв списък ще ви даде увереност.

Включването на трети страни в процеса на събиране увеличава шансовете ви за възстановяване на лоши дългове.

Ако начислите неустойки и те все още не са платени, вие увеличавате дължимата сума. И тогава длъжникът вижда вашата последователност и започва да приема споразумението по-сериозно. Освен това, когато неустойките най-накрая бъдат платени, ще получите допълнителна печалба.

Ако клиентът е по-важен за вас от парите, които използва, просто не включвайте клаузи за неустойки в договора.

Бъдете последователни и изпълнявайте стриктно договореното. Дори и да говорим за издаване на глоба. Стремете се да събирате неустойки или изобщо не ги начислявайте, премахнете всяко споменаване за тях от договора.

Искате ли да направите сделка, въпреки че условията са различни от обичайните? Новата компания настоява плащането да се извърши две седмици след изпращането на стоките. Вие убеждавате себе си и ръководството, че наистина имате нужда от този клиент, особено сега...

Да приемем, че вашият бизнес има 10 процента марж на печалба. Като продадете $10 000, вие се надявате да спечелите $1000. Ако срещнете безскрупулен платец, който няма да плати тези пари, тогава, за да компенсирате загубите, ще трябва да продадете допълнителни $ 100 000. Понякога си струва да откажете ненадежден купувач, за да не работите десет пъти повече по-късно, само за компенсира загубите.

Понякога е трудно да се изчислят неустойки за всеки ден закъснение. Въведете система, при която неустойките се изчисляват не на ден закъснение, а като фиксирана сума за всяка седмица, включително непълните. Да речем, че си намерите лежерна компания. Счетоводителят подготви фактурата, но управителят не я подписа навреме. Тъй като денят е минал и са начислени нови неустойки по споразумението, счетоводителят ще трябва да изготви наново фактурата и т.н. В такава ситуация е по-лесно да се изчисляват санкции веднъж седмично.

И още един важен нюанс: не трябва да продавате нищо на кредит на адвокати. Защото старият юридически виц гласи: „Незнанието на закона не е извинение от закона. Познаването на закона те освобождава от отговорност.”

Кредитна политика за големи компании

Нека ви дам моя любим пример за това. Аз съм организатор на събития. Често големите компании (клиенти) казват на малките (агенции, изпълнители) нещо подобно: „Ние сме много големи. Престижно е да се работи с нас. Можете да се гордеете да добавите нашата компания към вашия списък с клиенти. Вършете тази работа при нашите условия и може би (!) в бъдеще ще получавате много по-големи поръчки от нас при по-приемливи условия.“

Изобщо не вярвам на такива намеци. Животът показва, че това е просто трик на големи компании, те няма да направят никакви изводи от еднократно сътрудничество. Ако не искат да плащат нормални тарифи и условия, те никога няма да започнат да го правят.

Може би само много млади компании, които са готови да работят практически безплатно само за да придобият име и опит, трябва да се съгласят с подобни аргументи. Ако вече имате опит и още повече, ако трябва да се откажете от други проекти, за да работите с толкова голяма компания, е по-добре дори да не разглеждате подобни кандидатури. Иначе ще стане като в старата приказка: битият е късметлия.

Вече разказах тази история в книгата „Велики събития“. Голяма компания се готвеше да проведе важна пресконференция. Честно спечелихме търга, предлагайки оптимално качество на разумна цена. След като получихме договора за одобрение, разбрахме интересна подробност: всички разходи по подготовката на събитието се поемат от агенцията, клиентът ги заплаща два месеца след получаване на всички съпътстващи документи. По този начин се оказва, че една малка агенция безплатнозаема пари на една от най-големите компании в света за няколко месеца. Освен това вече предоставените услуги не могат да бъдат върнати. А фирмата клиент, между другото, ще бъде много изкушена да открие грешки в дребни пропуски по време на изпълнението на работата и на тази база да постигне значителни отстъпки впоследствие или да не плати изобщо. След като инвестира пари в тяхното събитие, изпълнителят ще се радва да получи поне нещо по-късно и най-вероятно ще се съгласи на всякакви отстъпки. Ще успее ли клиентът да устои на такова изкушение?

Звучи много като ситуация със заложници, нали?

Тогава уведомихме потенциалните клиенти, че не работим при такива условия и се нуждаем от авансово плащане поне за покриване на преките разходи по събитието. Компанията отговори, че не е доволна от това. Сътрудничеството не се получи, за което изобщо не съжалявам.

За да не попаднете в подобна ситуация, пребройте всичко до най-малкия детайл, като издадете фактура, отразяваща реално вашите разходи. Включително разходите за заеми и потенциални пропуснати възможности, свързани с намаляване на оборотния капитал на вашата компания.

Не давайте заеми на клиентите си, особено ако са по-големи от вас.

Забележка! Ако наистина имате работа с някакво пазарно чудовище, което има огромен оборот, и се страхувате, че няма да получите плащане, страховете ви може да са оправдани. Може да се колебаете дали да заведете дело и за съжаление това би било разумно решение. Големите компании разполагат със значителен юридически персонал, влиятелни бизнес партньори, опит и други ресурси. Ще ви бъде много трудно да се изправите срещу такава машина в съда. Вашите контрагенти също разбират това и се чувстват напълно защитени, осъзнавайки собствената си сила.

Напомняния

Изглежда, че резултатът от идеалната кредитна политика на компанията би била пълна липса на дълг. Понякога това е вярно, но по-често не е съвсем вярно.

Добър пример тук е моят домашен интернет доставчик. Проблемът му с длъжниците беше решен много просто. Щом ми свършат парите в сметката, интернет спира да работи. Те просто ме прекъсват, без да изпратят нито едно предупреждение. И това въпреки факта, че аз, обръщам специално внимание на това, съм техен клиент вече година и половина и свързан на най-скъпата тарифа.

Тъй като тяхната служба за поддръжка, подобно на други услуги, работи от 11:00 до 17:00, а аз работя от 9:00 до 19:00, не е възможно да се разреши проблемът с плащането своевременно и трябва да изчакам уикенда (за щастие, те работят в събота), за да получите касова бележка, да платите и да я донесете в офиса им (факс не приемат). След това интернет се включва за 20 минути.

Но тази компания няма длъжници, сигурен съм.

Добра ли е тази кредитна политика? Да, дава ясни инструкции на потребителя какво е позволено и какво не. Ръководейки се от него, е лесно да разберете какво и как да направите, но, за съжаление, не оставя възможност да се съгласите и промените нещо. Тя също така ефективно решава проблема с дълговете. Въпреки че... защо не ми изпращат напомняния? Компанията губи няколко дни от трафика ми на всеки няколко месеца между момента, в който излезе, и следващата събота, когато мога да се свържа с тях. Можете да го кажете по-директно, с други думи: Те губят пари. Но бих могъл да платя и такси за закъснение. Но не ми се дава тази възможност.

Бих се осмелил да предположа, че компанията не знае кои са най-добрите им клиенти и ако знаеха, нямаше да съм един от тях: все пак веднъж на няколко месеца, тоест редовно, пропускам плащане. И въпреки че в случая това се дължи на работния им график, едва ли ще се зарадват на подобно обяснение...

Бих ги сменил, но проблемът е, че вторият доставчик, който работи в моя район, прави абсолютно същото. Вярвам, че кредитната политика на моя доставчик на услуги се основава на такива драконовски методи, защото това е като цяло подходът към обслужването на клиентите в компанията. Освен това сумите за плащане са сравнително малки и компанията сметна за неуместно администрирането на евентуалния дълг. Ако вашата компания е преминала през подобен етап на развитие, постарайте се кредитната политика да не потиска ефективното търсене, а да му помогне да разцъфти и да се реализира във вашите услуги.

Не всички хора и компании обичат да им се напомня за крайните срокове. Те мърморят и казват: „Още не е време, не се намесвайте в работата.“

Въпреки това, подобно напомняне е една от мерките за защита на вашите пари. Запишете в договора като услуга възможността за напомняне за датата на плащане. Не притеснявайте клиента, а му помогнете. Нека ви благодари за отличното обслужване. Освен това той ще отбележи, че в работата с него има индивидуален подход, че някой работи с него много внимателен.

Нека напомнянията за плащане се превърнат в допълнителна услуга за вашия клиент.

Длъжникът не е само длъжник

Длъжникът като ваш бизнес партньор

Не забравяйте, че има шансове да не сте единственият човек във вашата компания, който има връзка с клиента. Може би той вече е свързан по някакъв начин с ръководството, отдела по продажбите, счетоводството... Вашите преговори може да са повече или по-малко успешни в зависимост от това как са се развили тези отношения. Може би в момента клиентът прави това, което смятате за незначителна покупка, но като цяло той е основен купувач в друга категория стоки или услуги.

Или обратното: дълговете често възникват от неразрешени преди това конфликти, които може изобщо да не са свързани със случая. Неразрешен конфликт или негодувание може да доведе до нежелание на клиента да изпълни задълженията си. Освен това вашата страна може обективно да е виновна за конфликта. С други думи, нарушаването на задълженията на вашата компания може да бъде използвано от вашия партньор като причина за нарушаване на задълженията от негова страна.

Опитайте се предварително да обърнете внимание на ситуации, които могат да предизвикат конфликт и да ги разрешите. Най-често просто ни мързи да разберем какво се случва. Уверете се, че конфликтите не водят до нарушаване на задълженията.

Не забравяйте, че клиентът може да има други взаимоотношения с вашата компания. По-добре е да разберете за тях предварително.

Какво ще стане, ако клиент, който е плащал добре и е бил задължен в миналото, внезапно откаже да плати и поиска артикул за замяна или повторна работа? Например спорната сума е $5000. Ясно е, че не искате да загубите тези пари. Но все пак първо преценете доколко той е прав в твърденията си. Може би истината наистина не е на ваша страна и служителите ви не са били на ниво. В този случай искането на плащане наистина би било недалновидно. Ами ако клиентът наистина е прав? Преценете какво ще се случи, ако вие, след като сте получили това плащане, загубите клиента. Може би връзката ви се гради от години и може да продължи. Ако настоявате на позицията си, ще загубите както своя бизнес партньор, така и всички бъдещи печалби, които могат да бъдат многократно по-големи от размера на загубата. В този случай е по-добре да се поддадете и просто да наблюдавате по-внимателно изпълнението на задълженията към този клиент в бъдеще.

Суетене около счетоводител

Други отношения могат да бъдат установени от вас. Например със счетоводители. Обичате ли счетоводителите на вашите клиенти толкова, колкото аз ги обичам? Това е мощна сила! Много зависи от тях.

Знаете ли името на главния счетоводител на вашия купувач? Кои са вашите десет най-големи купувачи? Знаете ли любимите им цветя или професионални празници (като празника за годишния отчет)?

Най-вероятно не.

Спешно се запознайте с тези хора. Обикновено те не са разглезени от вниманието на никого отвън, с изключение на производителите на счетоводни програми и правни информационни системи (те се обаждат почти ежедневно). Счетоводителите са ценени вътрешно, но са малко забелязани от външни компании като доставчици.

Но те не ги забелязват, докато не възникне проблем. И ако срещнете човек в този критичен момент, ще ви е трудно да го убедите, че сте добри и че работите с тяхната компания от дълго време. Първоначално счетоводителят ще бъде решен да защити компанията си от атаките на хора като вас. Той ще ви види като агресор. Помислете за това, защото тогава той ще може да намери грешка в документите ви, да поиска преправяне, да загуби акаунта, да не изпрати плащане и т.н.

Не чакайте конфликта като причина да се опознаете. Най-вероятно счетоводителите на вашите клиенти са много мили хора. Те се занимават с интелектуална работа, не трябва да ви продават нищо (поради служебни задължения във всеки случай) и поради тази причина са напълно искрени в преценките си. Ето защо, след като сключите споразумение, попитайте с кой служител от този отдел ще работите, представете му се. Това ще бъде високо оценено, тъй като ще покаже на счетоводния отдел, че разбирате тяхната важност. И веднага ще разберат, че договорът е сключен. За съжаление, често счетоводният отдел научава за необходимостта от плащане на фактурата едва след като всички срокове вече са изтекли.

Отношенията ви със счетоводителя на клиента могат да бъдат изненадващо нежни и романтични - в крайна сметка всъщност вие лично не си дължите нищо. Други хора се споразумяха за доставките: службата за продажби на вашата компания и услугата за закупуване на компанията на вашия бизнес партньор. Следователно вашето искрено внимание към счетоводителя, малките признаци на внимание ще се считат за искрена, чиста любов. За разлика от подобни знаци на внимание към отдела за покупки или като цяло към тези, от които зависи решението за покупка.

Защо ви е необходима цялата тази сложност? Да, защото въпреки че решението за закупуване се взема от изпълнителния директор, но кога точнотази покупка ще бъде платена изцяло зависи от главния счетоводител или финансовия директор. И те могат да имат различно мнение за необходимостта от това предлагане в момента, за възможностите за развитие на компанията и освен това имат в ръцете си по-актуални данни за движението на паричните средства по сметката.

С други думи, те могат знаяче някаква покупка е бързала за месец-два. И именно те ще забавят плащането през целия този месец ... Така се оказва, че тези хора имат доста осезаемо влияние върху вашия бизнес, дори ако продавате микросхеми.

Не забравяйте, че счетоводителят е вашият агент на влияние в компанията клиент. Има пряк достъп до сметките.

Често счетоводният отдел самостоятелно решава колко бързо и в какъв ред да плаща сметките. Следователно вашата репутация в очите на финансовите служители на клиента трябва да бъде безупречна. Направете усилие и спечелете тази позиция.

От друга страна, в много отношения счетоводителят е изпълнител, тоест той прави това, което ръководството му поверява. Но въпреки това по финансови въпроси той е много, много влиятелна фигура в компанията. Неговото мнение ще бъде изслушано, така че е важно в подходящия момент той да каже за вас: „Мисля, че тази компания трябва да бъде платена бързо, ако нямате нищо против. Вече няма причина за забавяне."

Продажби и кредит

Крайната цел на бизнеса е да реализира печалба. И печалбата възниква в резултат на продажбата (продажбата) на стоки и услуги. Ето защо те отделят много време и усилия за обучение на служители по продажбите. Много книги и обучения са посветени на това как да накарате клиента да каже „да“ и да вземе вашия продукт или да използва вашата услуга. Изглежда, че същността на продажбата е само в това: да убедиш клиента. Но наистина ли това е най-важното? В крайна сметка фактът на продажба става такъв само когато парите на клиента са във вашата сметка. За предпочитане навреме.

Ако работите в магазин и продавате телевизори на кредит, имате специална причина да се притеснявате, че купувачът няма да плати. Всъщност вашите пари са само разликата между цената, която сте платили на доставчика и цената, на която сте продали телевизора, тоест вашата печалба. Ако клиентът не плати, ще загубите както печалбата си, така и парите, които вече сте платили на доставчика. Вашата позиция в бизнеса ще бъде значително усложнена: в крайна сметка ще загубите част от оборотния си капитал и няма да можете да задоволите нуждите на други, по-задължителни клиенти.

Ако произвеждате телевизори или петрол, неплащанията от търговци или крайни клиенти също пречат на бизнеса ви да расте. Въпреки това, все още имате шанс, в краен случай, да върнете продукта си и да го продадете на някой друг.

Но ако предоставяте услуги, вие сте в специална ситуация. Тъй като услугата е нематериална (по-точно, не включва прехвърляне на собственост), няма да можете да върнете работата си, след като е свършена.

Както каза У. Чърчил, важното е не толкова дали можете да преодолеете трудностите на житейския път, а по-скоро, че след като сте преодолели тези трудности, можете да продължите да се движите в същата посока. В нашия случай това означава, че самият дълг не е нещо ужасно. Всички ние постоянно се оказваме в състояние на дългове, теглим заеми, договаряме разсрочени плащания. Няма нищо лошо. Важното е, че по взаимно съгласие с продавача ще платите малко по-късно, и двете страни знаят за това и са доволни от него. Проблеми възникват, когато дългът не бъде погасен навреме. Такава ситуация в бъдеще ще наричаме просрочен дълг, вземания и т.н. Няма концепция за нормално ниво на дълг или нормален размер на „лош“ дълг: всичко зависи от пазара, спецификата на дейността и много други фактори. Но има най-общи насоки и те са следните:

• ако имате бизнес с нисък процент на добавена стойност спрямо себестойността на стоките, например търговия или производство, тогава нивото на „лошите“ дългове не трябва да надвишава 0,5-2 процента от оборота;
• ако имате бизнес с относително висок процент на добавена стойност, например услуги, консултации, тогава нивото на „лошите“ дългове може да достигне 20 процента от оборота.

Ако размерът на „лошите“ кредити в кредитния портфейл на банката надвишава 20 процента, се счита, че такава банка вече е в рисковата зона. Проверете каква е ситуацията във вашата компания. Ако показанията ви са високи, вие също може да сте в опасност.

Защо възниква просрочен дълг и какво го причинява?

Контролирайте нивото и качеството на задълженията на Вашите клиенти, не позволявайте чужди заеми да застрашат бизнеса Ви.

Ранна диагностика на вашите вътрешни проблеми

Дългът често възниква в ситуации, когато организацията няма система за наблюдение на получаването на средства за сключени сделки. Има случаи, когато продуктите се изпращат без да се знае дали е получен аванс от клиента. Така Липсата на споделяне на информация във вашата компания може да допринесе за дълг.

Фактът, че понякога вие самите сте отговорни за възникващите дългове, е много трудно да осъзнаете, а още по-трудно да признаете подобно нещо, но е абсолютно необходимо.

Например, можете да създадете дълг, като просто фактурирате клиентите си със закъснение. Да приемем, че сте завършили някаква работа, за която е направено авансово плащане. По-късно обаче клиентът поиска допълнителни услуги и т.н. Направихте всичко, но фактурата не беше издадена веднага и дори не след седмица, а например след месец. През това време клиентът вече можеше да отчете завършването на даден проект, да обобщи резултатите и следователно не разчиташе на допълнителни разходи. И сега имате допълнителна психологически трудна процедура: да получите потвърждение, че е извършена допълнителна работа, но цената им не е включена в платената фактура и т.н. Въпреки че всичко, което беше необходимо, беше да се издаде фактура без излишно забавяне.

Вашето внимание и вашите решения на този етап могат да определят целия по-нататъшен ход на събитията. Съгласете се, че е по-добре изобщо да нямате длъжници, отколкото след това смело да събирате дължимото от тях. Но ако се случи нещо ужасно и имате непланиран длъжник, трябва да разпознаете ситуацията и степента на нейната опасност възможно най-рано. Колкото по-рано определите кои методи за събиране са най-подходящи за всеки конкретен случай и приложите адекватни методи за събиране, толкова по-големи са шансовете ви за успех. Трябва да действате бързо и решително. В противен случай загубите са неизбежни.

Подход за лечение и профилактика

Работата с длъжник е подобна на предотвратяването, диагностицирането и лечението на заболяване. Превенцията е най-важна: по-добре е изобщо да няма заболяване. И след това прогресивно: ако заболяването се открие в ранен стадий, по-лесно се лекува; обратно, напредналата форма оставя малък шанс за успех.

Същото е и с дълговете. За да избегнете нетърпима болка по-късно, трябва да се отнасяте към тях изключително внимателно, внимателно и незабавно да реагирате на всеки възникнал проблем.

От жизненоважно значение е да се идентифицират потенциално проблемни дългове. Колкото по-бързо направите това, толкова по-големи са шансовете ви за успешно събиране.

Каква е разликата между обикновен човек и професионалист? Фактът че професионалистът вижда неща, които не са очевидни. Когато погледнете рентгенова снимка, виждате мътни черни петна на тъмносив фон. И професионалистът вижда например леко изместване на фибулата, свързано с последствията от стара фрактура. Същото е и в бизнеса: научете се да виждате признаци на потенциални проблеми, преди самите проблеми да се проявят.

Червени знамена, които вашият търговски екип може да забележи първи

Като са на първа линия и взаимодействат с клиентите, продажбите могат да видят и научат повече за тях от всеки друг във вашия офис. Това са вашите очи и уши и ги дръжте широко отворени. Тези хора могат първи да забележат и най-слабите сигнали за наближаваща криза на купувачите. Навременната реакция: преместването на клиента в друга рискова група, подходящи промени в процедурата за плащане на сметката, например преминаване към предплащане, може да ви спести от появата на проблемни дългове.

Може да имате други сигнали, ваши собствени, които показват, че нещо не е наред в компанията на клиента. Запишете в инструкциите на какво трябва да обърнат внимание вашите продавачи. Създайте свои собствени уникални инструкции, отговарящи на спецификата на вашата индустрия.

Ако клиент говори лошо за конкурент, когото уважавате, обадете се на конкурента и директно попитайте какво не е наред. Възможно е (много възможно) вашият нов клиент просто да му дължи пари. И затова, криейки се от тях, този път се обърнах към вас... Ако това е така, тогава честта да бъда следващият е много съмнителна. Пари предварително - или няма да има сделка.

Обадете се на вашия конкурент и попитайте защо новият ви клиент го е напуснал. Може би вече им дължи пари.

Или може би е така. Отивате на летището. Не просто отиваш - бързаш натам, закъсняваш за самолета. Или по-скоро искате да отидете на летището, но... Вечерята с важен клиент се забави, навън вали и, за късмет, няма свободни таксита. Вие сте в отчайваща ситуация! Накрая до вас спира хубава жълта кола и шофьорът се съгласява да ви закара до летището. Всичко е наред, но цената, която иска, е твърде висока: иска двойно повече, отколкото обикновено плащате за такова пътуване... Шофьорът е отличен психолог, той разбира, че нямате избор и ще загубите от закъснението да бъде много по-висока от цената на твърде скъпите му услуги...

Ако видите, че купувачът лесно се съгласява на сурови условия, опитайте се да ги направите малко по-строги и вижте как ще реагира. Ако се възмути и се пазари, всичко е наред.

Хората се съгласяват на най-неблагоприятни условия, когато са в безнадеждно положение, в отчаяно положение. Да, сега можете да направите въжета от тях. Но рискът ще бъде голям. Може би вашият длъжник няма да излезе от тази ситуация.

Говори с него. Колко отчайващо е положението му? Разберете какво става, защо той определено се нуждае от този договор. Може би сега, повече от всякога, вашият клиент се нуждае от помощ, която ще ви се отплати щедро по-късно. Може би ще откажете договора, за да не влошите положението на длъжника.

Ако се интересувате от дългосрочно сътрудничество, не се опитвайте да правите пари в такъв момент, защото тогава клиентът никога няма да стане ваш приятел и лоялен клиент.

Ако длъжникът се съгласи на някакво затягане на условията, значи той е в отчаяна ситуация и е време да поговорите с него откровено.

Кога е по-добре да не давате кредит или да доставяте стоки без авансово плащане?

Това не трябва да се прави в няколко случая, а именно:

Пазарната икономика се характеризира с продажба на произведените стоки или услуги на кредит, т.е. с изплащане/отсрочване на дължимото плащане. Кредитната политика на предприятието отразява условията на практика от този вид от гледна точка на повишаване на ефективността на собствената му икономическа дейност.

Същността и елементите на кредитната политика на организацията

Същността на кредитната политика, провеждана от организацията, се характеризира с няколко точки:

• определяне на основните предпочитания при контакти с различни категории кредитополучатели, оптимална организация на сътрудничество с потребителите при условия на взаимна изгода и дългосрочност;
• разработване на основни правни и икономически ограничения, когато субектите извършват кредитни транзакции (форми на споразумения, видове обезпечения на кредитни задължения);
• установяване на стандарти, методи и процедури за различни видове и категории потребители на продукти.

В политиката, която определя същността и процедурата на кредитиране, могат да се разграничат няколко етапа на формиране, съдържащи основни елементи:

• Условия за заемане на стоки по потребителски сегменти (лихвени проценти, цена на заема). Цената на кредита се изчислява, като се сравняват себестойността на продукта при плащане при покупка и цената му при разсрочено плащане на продукта.
• Стандарти за платежоспособност или показатели за финансовата сила на потенциалния купувач, достатъчна, за да гарантира заем. Необходима е оценка на кредитния риск по отношение на вероятността от забавяне на навременното изплащане на дълга или пълното му неплащане.
• Варианти за осигуряване на изпълнение на задълженията по кредита. Кредиторът е изправен пред задачата да подбере и оптимално да обработи необходимите кредитни инструменти и задължения.
• Видове обезпечаване на изплащането на издадени заеми и условия за събиране на плащане (събиране на вземания). Организациите и кредитните компании прилагат набор от специални правни процедури и специални методи за рефинансиране на длъжници с просрочени задължения. Задачата на кредитора е да създаде система за непрекъснат мониторинг на дълга и пазарната стойност на полученото обезпечение и да използва ефективни методи за въздействие върху проблемния длъжник.

За ваша информация!Кредитният подбор на клиенти е от голямо значение. Издаването на заеми без анализ на платежоспособността и кредитоспособността на потенциален клиент не води до увеличаване на печалбите, а до тяхното намаляване. Причината за това е нарастването на обема на вземанията, класифицирани като „лоши” и впоследствие отписани, и липсата на средства за разплащателни операции с доставчици (поради забавяне на сроковете за плащане).

Инструменти на кредитната политика

Кредитната стратегия, използвана от предприятието, включва използването на различни икономически инструменти, които представляват количествени параметри на финансовите взаимоотношения с партньорите. По отношение на тези параметри компанията има възможност да им влияе с цел увеличаване на приходите, намаляване на загубите от неплащания и постигане на различни цели, определени от кредитната политика.

Основните инструменти за влияние включват:

1. Извършване на анализ относно постъпването и разходването на заемни средства през предходния период за определяне на състава, вида и размера на капитала, привлечен от предприятието, както и оценка на ефективността, получена от тяхното привличане.
2. Определяне на цели, които включват използването на привлечените ресурси в бъдещ период. Ефективността на привлечения капитал се свързва с целевия характер на привличането, тоест разпределението на ресурсите към:
   • попълване на активи (текущи);
   • попълване на липсващия обем инвестиции за различни проекти (обновяване на дълготрайни активи, строителство, реконструкция на фондове);
   • задоволяване нуждите на служителите (кредити за жилищно строителство, закупуване на градински парцели).
3. Изчисляване на най-големия обем на привличане на ресурси.
4. Оценка на разходите за привличане на капитал по отношение на формите и източниците, покриващи нуждите на предприятието от привличане.
5. Определяне на съотношението между размера на привлечените кредитни ресурси за различни периоди (дълъг, кратък).
6. Избор на вида на набиране на средства, като се вземат предвид спецификите на икономическата дейност.
7. Избор на основни кредитори.
8. Разработване на ефективни условия за получаване на заем (време за отпускане на заем, лихвен процент по заема, условия на плащане на лихва и дълг, необходимост от застраховка, предоставяне на обезпечение, плащане на комисионни).
9. Осигуряване на ефективно използване на привлечения капитал (от гледна точка на оборот, възвръщаемост на капитала).
10. Спазване на условията за погасяване на кредита. Плащанията по кредита се добавят към календара за плащане, за да се следи изпълнението им по време на текущите финансови дейности.

Видове фирмени кредитни политики

Въз основа на съотношението на доходите, получени от организацията, и риска от нейните кредитни дейности, видовете политики за кредитиране се разделят на:

1. Агресивен.Основната цел е да се максимизират допълнителните приходи чрез увеличаване на количеството продадени стоки на кредит. В същото време малко се обръща внимание на високата степен на риск, присъщ на подобни операции. Кредитът се предоставя на по-рискови категории купувачи на продукти, като срокът за погасяване на кредита достига максимално допустимия (с възможност за удължаване на срока).
2. Консервативна.Опцията има подчертан фокус върху намаляване на кредитния риск чрез:
   • значително намаляване на броя на закупуващите стоки на отложено плащане от рискови групи;
   • намаляване на сроковете и обемите на кредитиране;
   • затягане на условията за получаване на кредит и повишаване на цената му;
   • затягане на критериите за връщане на дълг (вземания).
3. Умерен.Условията за кредитиране, използвани в организацията, са фокусирани върху спазването на средния показател за кредитен риск при продажба с отложено плащане за стоки.

Избор на оптимална кредитна политика за предприятие

При избора на политика за извършване на кредитни операции, заемодателят анализира резултатите от сравняването на потенциалния доход от увеличени продажби с разходите за обработка на търговски заеми и възможните рискове от неизплащане на дълг въз основа на официални и неформални критерии, включително:

• История на плащанията на потенциални клиенти-купувачи. Информацията може да постъпи чрез неофициални контакти с контрагенти на клиента и банкови структури.
• Платежоспособността на клиентите, оценена от историята на техните взаимоотношения (кредит) с кредитора.

Текущ анализ и оценка на финансовата стабилност на клиента в бъдеще въз основа на различни източници на информация (данни от специализирани агенции, независими анализатори).

Важно е да се вземат предвид следните влияещи фактори в процеса на подбор:

• текущото състояние на икономиката, въз основа на което се определят финансовите показатели на клиентите и степента на тяхната платежоспособност;
• текущи пазарни условия за стоки, показатели за търсенето на офертата на компанията;
• способността на компанията да увеличи обема на производството, като същевременно увеличи обема на продажбите си поради предоставения заем;
• законови разпоредби за осигуряване на ефективно събиране на неплатени задължения в срок;
• финансовите условия на предприятието по отношение на размера на отклоняването на капитала във вземания;
• отношението на мениджърите на компанията към развитието на приемлива степен на риск в хода на производствените дейности.

За ваша информация!При определяне на необходимия тип кредитна политика е важно да се вземе предвид, че последствието от строгия вариант е отрицателно въздействие върху стабилността на търговските контакти и увеличаване на оперативните разходи. Мекият тип може да причини прекомерно изтегляне на финансови ресурси и намаляване на показателя за платежоспособност на самото предприятие, което в бъдеще ще доведе до значителни разходи за събиране на проблемни дългове и намаляване на възвръщаемостта на капитала.

Организация, извършваща стопанска дейност в трудни условия на икономическа нестабилност, трябва да подходи отговорно към избора на решение, което засяга интересите на самия кредитор и неговите партньори.

Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Публикувано на http://www.allbest.ru/

Въведение

1. Икономическа същност и съдържание на кредитната политика на предприятията

2. Цели и функции на кредитната политика

3. Видове кредити и тяхното финансиране

Заключение

Списък на използваните източници

Въведение

Финансовата политика се формира от държавата; тя също така определя процедурата за формиране, разпределение и използване на средства от централизирани фондове на финансови ресурси, които служат като един от източниците на финансиране на предприятията. С помощта на финансови ресурси предприятията идентифицират огромни резерви за подобряване на финансирането и организацията на работата си, оптимизиране на капиталовата структура, което осигурява увеличаване на обема на производство и печалба от продажби, баланс на материални и финансови ресурси. Основният принцип на корпоративните финанси е изравняването на възможностите за печалба с преодоляването на риска от авансиране на средства в различни области на бизнес дейността. При финансирането, с помощта на заемни средства, по-специално задълженията, се обръща голямо внимание на стимулирането на търговската инициатива и повишаването на производителността на труда.

Управлението на задълженията е от голямо значение както за големите компании, където оборотният капитал представлява повече от половината от общите активи, така и за малките компании.

Всяко предприятие, което започва своята производствена и икономическа дейност, трябва да разполага с определена сума пари. С тези парични средства предприятието закупува суровини, материали, гориво на пазара или от други предприятия по договори, плаща сметки за електроенергия, изплаща заплати на служителите си, поема разходите за разработване на нови продукти, всичко това представлява един от най-важните параметри на управление, които получиха наименованието "заемни средства". В пазарни условия заемните средства придобиват голямо значение, тъй като служат като важен инструмент за управление на финансовите ресурси.

1. Икономическа същност и съдържание на кредитната политика на предприятията

Заемният капитал (LC) е част от стойността на собствеността на организацията, придобита като задължение за връщане на пари или ценности, еквивалентни на стойността на такава собственост, на доставчика, банката или друг кредитор. Като част от заемния капитал се прави разлика между краткосрочни и дългосрочни заемни средства, задължения (набран капитал).

Краткосрочните заеми и задълженията са източници за формиране на текущи активи.

Разкриването на същността, състава и структурата на заемния капитал позволява да се определят методите, подходите и показателите, необходими за анализ на източниците на финансиране на икономическата дейност на организацията.

Предприятие, използващо заемен капитал, има по-висок финансов потенциал за своето развитие (поради формирането на допълнителен обем активи) и възможността за увеличаване на финансовата рентабилност на дейността си, но в по-голяма степен генерира финансов риск и заплаха от фалит (увеличава се с нарастване на дела на заемните средства в общата сума).използван капитал).

Външното финансиране включва извършване на инвестиции чрез получени заеми, заеми, дялове и други вноски, емитиране и продажба на ценни книжа, средства от държавния и местния бюджет, както и други централизирани средства. Специален външен източник на формиране на капитал, който в момента се използва от повечето местни промишлени предприятия, са задълженията. Наред с класификацията на източниците на капиталообразуване на външни и вътрешни, в теорията и практиката на финансовия мениджмънт разделянето на финансовите ресурси на собствени, привлечени и заети е доста широко използвано.

Освен това някои учени идентифицират привлечените средства със заемни средства, други смятат, че има независими групи от заемни и заемни средства, а трети смятат, че в рамките на привлечените средства могат да се разграничат собствени и заемни средства.

Неяснотата на мненията относно класификацията на източниците на формиране на основен и оборотен капитал се дължи на следните им характеристики:

средствата, получени в резултат на продажбата на акции, дялове и други вноски, увеличават собствения капитал на дружеството, но не са вътрешни източници на финансиране;

естеството на дължимите сметки, както и целевото финансиране от бюджета и други източници, не съответства на концепцията за заемни средства, тъй като актът на заемане не се извършва и не съответства на концепцията за собствени средства;

Предприятието постоянно има минимален пренесен дълг за заплати към доставчици и други субекти на финансови отношения. Тези суми, наречени стабилни пасиви, са постоянно в оборота на предприятието и често се приравняват към собствения капитал.

Текущите задължения включват краткосрочни задължения. Задълженията се отнасят до дълга на дадена организация към други организации и лица - кредитори (плащания за закупени продукти, потребени услуги, неуредени плащания към бюджетите на всички нива и др.). По този начин могат да възникнат дължими сметки, ако материалите бъдат получени от организация, преди тя да е платила за тях. Задълженията включват също дългове към трудовия колектив за заплати, дългове към органи за социално и здравно осигуряване (възниква поради факта, че данъците и плащанията се изчисляват по-рано, отколкото се извършват съответните плащания), банкови заеми и неплатени сметки на други предприятия, и т.н.

Известно е, че формирането на оборотен капитал на предприятието става за сметка на собствени и заемни източници. Средствата и източниците на средства на предприятието са в постоянна циркулация - парите се трансформират в суровини и материали, които по време на производствения процес се превръщат в готови продукти, които се продават в брой или по банков път. По време на тези процеси възникват разплащания с юридически и физически лица, пенсионния фонд, органите за социално и здравно осигуряване, бюджети на всички нива и др. Следователно поддържането на оптимален обем и структура на текущите активи, източниците на тяхното покритие и връзката между тях е необходим компонент за осигуряване на стабилна и ефективна работа на предприятието. От своя страна, стабилността и ефективността на предприятието до голяма степен зависи от способността му да изплаща своите текущи и дългосрочни задължения, както и да получава навреме дължимите му средства от продажбата на продукти, услуги и др. поддържат непрекъснатостта на възпроизводствения цикъл - с други думи, върху степента на платежоспособност и кредитоспособността на предприятието.

Задълженията са средства, временно привлечени от предприятието, които подлежат на изплащане в рамките на определен период от време. Икономическата същност на дължимите сметки е, че те са не само част от имуществото на предприятието, обикновено парични средства, но и материални запаси. Като правна категория задълженията са специална част от имуществото на предприятието, която е предмет на облигационни правоотношения между организацията и нейните кредитори.

Организацията притежава и използва дължими сметки, но е длъжна да върне или изплати тази част от имуществото на кредитори, които имат право да го поискат. По този начин дължимите сметки имат двойна правна природа. Като част от имуществото, то принадлежи на предприятието по право на собственост или дори по право на собственост във връзка с пари или вещи, получени на заем, определени с определени характеристики.

Като обект на облигационни правоотношения това са дълговете на предприятието към кредитори, т.е. лица, упълномощени да изискват или да възстановят определена част от имуществото от организацията. В опростен вариант задълженията са това, което дадено предприятие дължи на други лица. Като се вземат предвид посочените особености, задълженията могат да бъдат определени като част от имуществото на предприятието, което е предмет на дългови задължения на организацията длъжник, произтичащи от различни правни основания към правоимащи лица - кредитори, подлежащи на счетоводно отчитане и отразени в баланса. лист като дългове на организацията, която държи баланса. В случаите, когато организацията длъжник не предприеме никакви мерки за доброволно погасяване на задълженията, кредиторите остават с възможност за принудително събиране, което в зависимост от естеството на дължимите сметки се извършва по съдебен или извънсъдебен ред. Понятието задължения обхваща дълговите задължения на организацията длъжник, имащи различен произход, а следователно и различна правна природа и правен режим, което обуславя практическата необходимост от използване на концептуален апарат, съгласуван на ниво закон. Тъй като задълженията са един от източниците на средства на разположение на предприятието, те се показват в пасивите на баланса. Задълженията се осчетоводяват за всеки кредитор поотделно, като в общи показатели отразяват общия размер на задълженията и го дават чрез разделянето му на групи. Привличането на заемни средства в оборота на предприятието е явление, което допринася за временно подобряване на финансовото състояние, при условие че те не са замразени в обращение за дълго време и се връщат своевременно. В противен случай могат да възникнат просрочени задължения, което води до плащане на глоби и влошаване на финансовото състояние.

Следователно в процеса на управление е необходимо да се проучи съставът, преди колко време са се появили задълженията, наличието, честотата и причините за тяхното формиране. Задълженията по същество са безплатен заем и са един от средствата, привлечени от предприятието в икономическо обращение. За разлика от стабилните пасиви, задълженията не са планиран източник на оборотен капитал. Задълженията се отнасят до краткосрочните задължения на предприятието. Част от дължимите сметки са естествени, тъй като възникват във връзка с особеностите на сетълментите.

Въпреки това, в повечето случаи дължимите сметки възникват в резултат на нарушаване на дисциплината за сетълмент и плащане и са следствие от неспазване от страна на предприятието на крайните срокове за плащане на продукти и документи за сетълмент.

Задълженията характеризират най-краткосрочния вид заемни средства, използвани от предприятието, генерирани от вътрешни източници.

Начисляването на средства по различни видове сметки се извършва от предприятието ежедневно, а погасяването на задълженията по тези сметки се извършва в определени периоди в рамките на един месец.

Тъй като от момента на начисляването средствата, включени в задълженията, вече не са собственост на предприятието, а се използват от него само до падежа на задълженията, по своето икономическо съдържание те са вид заемен капитал. Като форма на заемен капитал, използван от предприятието в хода на неговата стопанска дейност, дължимите сметки се характеризират със следните основни характеристики:

1. Това е безплатен източник на заемни средства за предприятието. Като безплатен източник на капиталообразуване, той осигурява намаляване не само на заемната част, но и на цялата цена на капитала на предприятието.

2. Размерът влияе върху продължителността на финансовия цикъл на предприятието. То се отразява в известна степен на необходимия размер на средствата за финансиране на текущите активи. Колкото по-висок е относителният размер на дължимите сметки, толкова по-малко средства трябва да събере компанията за текущо финансиране на своите бизнес дейности.

3. Размерът на дължимите сметки е в пряка зависимост от обема на икономическата дейност на предприятието, предимно от обема на производството и продажбите на продукти. С увеличаване на обема на производството и продажбите на продукти, разходите на предприятието, начислени като част от задълженията, се увеличават и съответно общият им размер се увеличава и обратно. Прогнозираният размер за повечето видове е само приблизителен. Размерът за отделните му видове и за предприятието като цяло зависи от честотата на плащанията на натрупаните средства.

Честотата на тези плащания се регулира от държавните разпоредби, условията на договорите с бизнес партньори и само малка част от тях се регулира от вътрешните стандарти на предприятието.

Тази висока степен на зависимост на честотата на плащанията по индивидуалните сметки, включени в задълженията, от външни фактори определя ниското ниво на регулиране на този източник на заемни средства в процеса на финансово управление.

Поради големите вземания от клиенти, значителна част от авансирания оборотен капитал се връща в предприятието много късно или изобщо не се връща.

Задълженията стават финансов източник за покриване на просрочени вземания. По този начин липсата на собствен оборотен капитал води до увеличаване на задълженията, кризата на неплащанията променя структурата на източниците на оборотен капитал и в крайна сметка всичко това се отразява негативно на възпроизводствения процес.

Размерът на задълженията на предприятието се влияе от общия обем на покупките и дела на покупките в него при условията на последващо плащане, условията на договорите с контрагентите; условия на разплащане с доставчици и изпълнители, степента на насищане на пазара с тези продукти; политиката за изплащане на задълженията, качеството на анализа на задълженията и последователността при използването на неговите резултати. системата на плащане, възприета от предприятието.

С увеличаване на безналичните плащания оборотът и качеството на задълженията се увеличават, а размерът намалява, следователно платежоспособността и стабилността на предприятието се увеличават.

Сред основните видове задължения са: просрочени осигурителни вноски към Пенсионния фонд на Руската федерация за задължително пенсионно осигуряване (включително застрахователната и финансирана част от трудовата пенсия), осигурителни вноски към Федералния фонд за социално осигуряване на Русия за задължително пенсионно осигуряване. социално осигуряване при временна нетрудоспособност и във връзка с майчинство, осигурителни вноски към ФФОМС и ТФОМС за задължително здравно осигуряване.

Това следва от разпоредбите на част 1 на член 1 от Закона от 24 юли 2009 г. № 212-FZ. Освен това значителен дял заемат плащанията към доставчици и изпълнители по дължими сметки; дъщерни или зависими компании и персонал на организацията.

Разплащанията на организацията (с изключение на разплащанията с бюджета и извънбюджетните социални фондове) трябва да се извършват въз основа на сключени споразумения.

Общите разпоредби за граждански договор са определени в подраздел 2 на раздел III на част първа от Гражданския кодекс на Руската федерация. Глави 27 - 29 от този подраздел обясняват понятието и условията на договорите, реда за сключване, изменение и прекратяване на договор.

Общите норми на облигационното право се допълват от специални норми на част втора от Гражданския кодекс на Руската федерация, която е почти изцяло посветена на определени видове договорни задължения. Наред с Гражданския кодекс на Руската федерация съществува цяла система от закони и разпоредби в областта на регулирането на гражданските договорни отношения.

Трудовите отношения се регулират от трудови и колективни договори, които се сключват в съответствие с Кодекса на труда на Руската федерация.

Договорът се счита за сключен, ако между страните е постигнато съгласие в приемлива форма по всички съществени условия на договора. Условията по предмета на договора се считат за съществени, условията, които са посочени в закона или други правни актове като съществени или необходими за даден вид. Както и всички онези условия, за които по искане на една от страните трябва да се постигне съгласие.

За съществени се считат условията по предмета на договора, условията, които са посочени в закона или други правни актове като съществени или необходими за договори от този вид, както и всички онези условия, относно които по искане на един на страните следва да се постигне съгласие.

Сделка, за която законът или споразумението на страните не установява пряко писмена (проста или нотариална) форма, може да бъде сключена устно (член 159 от Гражданския кодекс на Руската федерация). Ако не е предвидено друго със споразумение на страните, всички сделки, извършвани при самото им сключване, могат да се извършват устно, с изключение на сделките, за които е установена нотариална форма, и сделките, за които не е спазена обикновена писмена форма, което води до тяхното инвалидност.

Сделките в изпълнение на споразумение, сключено в писмена форма, могат по споразумение на страните да се извършват устно, ако това не противоречи на закона, други правни актове и споразумението.

Всички споразумения на юридически лица между тях и с физически лица трябва да бъдат сключени в проста писмена форма, ако не изискват нотариална заверка (член 161 от Гражданския кодекс на Руската федерация).

Неспазването на простата писмена форма на сделката лишава страните от правото в случай на спор да се позовават на свидетелски показания в подкрепа на сделката и нейните условия, но не ги лишава от правото да предоставят писмени и други доказателства. В случаите, пряко посочени в закона или в споразумението на страните, неспазването на простата писмена форма на сделката, включително външноикономическите сделки, води до нейната недействителност (член 162 от Гражданския кодекс на Руската федерация).

В зависимост от правната същност и правния режим задълженията могат да бъдат сведени до три групи:

1. Дълг на организацията към бюджета и социалните фондове,

2. Дълг на организацията към нейния персонал: задължения за изплащане на заплати на служителите, обезщетения, плащания за компенсиране на вреди, причинени на здравето на служител или поради смърт на служител по време на работа,

3. Задължения към партньори и контрагенти по договорни и кооперативни задължения: задължения за плащания към доставчици за доставени стоки, към контрагенти за извършена работа за връщане на получени, но неизплатени аванси, плащане на сметки.

При получаване на плащането дължимите сметки могат да бъдат просрочени или непросрочени.

Първият е дългове по задължения, чиито срокове за погасяване са настъпили към момента на съставяне на баланса. В състава си могат да се разграничат два вида задължения: задължения, които дружеството има шанс да погаси, въпреки пропуснатия срок за погасяване.

запазен; задължения, чието погасяване е нереалистично по някаква фактическа причина.

Невъзможността за погасяване на просрочените задължения може да се дължи например на изтичане на давност за принудително събиране на дълга. Реалността и нереалността на изплащането на дълга се оценява от самата организация - длъжника, като се вземат предвид конкретни обстоятелства.

2. Цели и функции на кредитната политика

Заемният капитал (LC) е част от стойността на собствеността на организацията, придобита като задължение за връщане на пари или ценности, еквивалентни на стойността на такава собственост, на доставчика, банката или друг кредитор. Като част от заемния капитал се прави разлика между краткосрочни и дългосрочни заемни средства, задължения (набран капитал). Структурата на заемния капитал е показана на фиг. 3.

Дългосрочните привлечени средства са заеми и заеми, получени от организация за период от повече от една година, чийто период на погасяване настъпва не по-рано от една година. Те включват дълг по данъчен кредит; дълг по емитирани облигации; дълг за предоставена финансова помощ на възвратна основа и др. Привлечените дългосрочно кредити и заеми се използват за финансиране на придобиването на дълготрайни имоти.

Краткосрочни заемни средства- задължения, чийто падеж не надвишава една година. Сред тези средства трябва да се подчертаят текущите задължения, които възникват в резултат на търговски и други текущи операции по сетълмента. Това включва: просрочени заплати на персонала; дълг към бюджета и извънбюджетните фондове за задължителни плащания; получени аванси; авансово плащане на поръчки и продукти; дълг към доставчици и други видове дългове. Краткосрочните заеми и задълженията са източници за формиране на текущи активи.

Набирането на заемни средства е доста често срещана практика. От една страна, това е фактор за успешното функциониране на предприятието, който помага за бързото преодоляване на недостига на финансови ресурси, показва доверието на кредиторите и осигурява увеличаване на рентабилността на собствения капитал.

От друга страна, предприятието разменя финансови задължения (особено ако лихвеният процент по заема е висок). Набирането на заемни средства е широко практикувано с агресивна политика на финансиране. Размерът и ефективността на използването на заемните средства е една от основните характеристики за оценка на ефективността на управленските решения. Като цяло стопански субекти, ползващи кредит, са в по-изгодна позиция от предприятията, разчитащи само на собствения си капитал. Въпреки изплащането на заема, използването на последния осигурява повишаване на рентабилността на предприятието.

Разкриването на същността и съдържанието на собствения капитал, основните понятия и съвременните възгледи за тази категория е основен елемент от провеждането на задълбочен анализ и оценка на ефективността на използването на собствения и заемния капитал, формулиране на разумни заключения и разработване на подходящи препоръки. За да се подобри качеството на анализа, е необходима доста пълна и надеждна информационна база за реалното състояние на търговската организация, състоянието, движението и използването на нейния капитал.

Разкриването на същността, състава и структурата на собствения и заемния капитал позволява да се определят методите, подходите и показателите, необходими за анализ на източниците на финансиране на икономическата дейност на организацията.

Заемният капитал се характеризира със следните положителни характеристики:

Доста широки възможности за привличане, особено при висок кредитен рейтинг на предприятието, наличие на обезпечение или гаранция на поръчител.

Осигуряване на растеж на финансовия потенциал на предприятието, ако е необходимо значително да разшири активите си и да увеличи темпа на растеж на обема на неговата икономическа дейност.

По-ниска цена в сравнение със собствения капитал поради осигуряването на ефект на „данъчен щит“ ​​(оттегляне на разходите за поддържането му от данъчната основа при плащане на данък върху дохода).

Способността да се генерира увеличение на финансовата рентабилност (коефициент на възвръщаемост на собствения капитал).

В същото време използването на заемен капитал има следните недостатъци:

Използването на този капитал генерира най-опасните финансови рискове в стопанската дейност на едно предприятие – риска от намалена финансова стабилност и загуба на платежоспособност. Нивото на тези рискове нараства пропорционално на увеличаването на дела на използване на заемния капитал.

Активите, формирани от заемен капитал, генерират по-ниска (при равни други условия) норма на възвръщаемост, която се намалява с размера на платената лихва по заема във всичките й форми (лихва за банков заем; лизингова ставка; купонна лихва по облигации; лихва по сметки за търговски заем и др.).

Силна зависимост на цената на заемния капитал от колебанията в условията на финансовия пазар. В редица случаи, когато средният лихвен процент по заеми на пазара намалява, използването на предварително получени заеми (особено в дългосрочен план) става неизгодно за предприятието поради наличието на по-евтини алтернативни източници на кредитни ресурси.

Сложността на процедурата за привличане (особено в голям мащаб), тъй като предоставянето на кредитни ресурси зависи от решенията на други икономически субекти (кредитори), изисква в някои случаи подходящи гаранции или обезпечения от трети страни (в този случай гаранции от застрахователни компании, банки или други икономически субекти обикновено се предоставят на платена основа).

По този начин предприятие, използващо заемен капитал, има по-висок финансов потенциал за своето развитие (поради формирането на допълнителен обем активи) и възможността за увеличаване на финансовата рентабилност на дейността си, но в по-голяма степен генерира финансов риск и заплаха на фалит (нараства с увеличаване на дела на заемните средства в общия размер на използвания капитал).

3. Видове кредити и тяхното финансиране

Има различни източници на външно финансиране за оборотен капитал. Най-разпространени са:

Руски банки - краткосрочни заеми, факторинг, сделки със сметки;

лизингови компании - отдаване под наем на имоти;

инвестиционни фондове - сделки с менителници, факторинг;

предприятия - търговски кредит, ишлеме, плащания на сметки, взаимни разчети;

състояние - компенсации, отлагане на данъчни плащания.

акционери - изплащане на дивиденти.

Краткосрочните заеми се предоставят на предприятията срещу заплащане. За целта с банките се сключват договори за кредит, в които се отразяват условията за целево използване на кредитните средства, тяхната обезпеченост, срочност и изплащаемост.

Търговските банки предоставят краткосрочни заеми за срок по-малък от една година при:

обезпечени с имущество и ценности на клиента;

под гаранция или поръчителство на трето юридическо или физическо лице.

Има празни заеми, които се предоставят на първокласни кредитополучатели без гаранция или гаранция.

Като обезпечение за изплащане на кредита банките приемат имуществото на клиента, което е негова собственост, с изключение на имущество, чиято продажба е забранена.

При кредитиране, обезпечено с имущество, се взема предвид не само неговата балансова стойност, но и неговата пазарна или ликвидна стойност, която отчита възможността за бърза продажба на стоки, ценни книжа, валута и др.

Краткосрочното банково финансиране може да бъде разделено на овърдрафт и краткосрочни банкови заеми.

Характеристики на овърдрафта:

цената зависи от реалния размер и срока на овърдрафта;

сумите на финансиране може да надвишават съществуващото обезпечение;

гъвкавост, лекота на удължаване на договора.

Характеристики на краткосрочен заем:

по-малко гъвкав от овърдрафта;

по-скъпо.

Цената на овърдрафта зависи от размера на средствата, с които кредитополучателят разполага във всеки един момент, а цената на банковия кредит остава постоянна за целия период на действие на договора за кредит. Следователно овърдрафтът е икономически изгоден в сравнение с краткосрочния заем, но е достъпен само за ограничен брой високонадеждни и стабилни предприятия.

За да получи краткосрочни заеми, кредитополучателят предоставя на банката следните документи, характеризиращи неговата платежоспособност:

финансови отчети (баланс, отчет за приходите и разходите), въз основа на които се определят рентабилност, ликвидност, оборот и други финансови коефициенти.

проучване за осъществимост или бизнес план, който да разкрие същността на икономическата дейност и да потвърди ефективността на използването на ресурсите.

маркетингов план, който оценява нивото на риск от гледна точка на осъществимостта на събитието или проекта, финансиран от предприятието като цяло.

Търговски кредит

Този кредит се предоставя в стокова форма от доставчици под формата на разсрочено плащане за стоки, продадени по време на обичайния ход на дейността. Тази форма на заем е една от най-често срещаните в Русия.

Търговският кредит изглежда безплатен на пръв поглед, но той включва разходи за доставчика да инвестира във вземания. Доставчикът по правило включва тези разходи в цената, която зависи от пазарните условия и от взаимните договорености на страните.

В случаите на плащане на стоки при доставка или предварително, като правило, доставчикът предоставя значителни отстъпки, така че преди да приемете търговски кредит, е необходимо да определите размера на тази отстъпка и да сравните тази възможност за финансиране с други форми.

Толингът е работа върху "доставени суровини". Това е начин преработвателят да получи суровини без разходи за преработвателя и след това да върне крайния продукт на доставчика.

Доставчикът възнаграждава процесора за работата. Възнаграждението може да бъде под формата на пари или под формата на готова продукция.

Преработвателно предприятие може да прибегне до таксуване, ако в момента няма други средства за финансиране и методи за закупуване на суровини и иска да продължи производствената си дейност, както и да зареди производствения капацитет, което прави операциите без ишлеме по-рентабилни.

Менителницата е писмен запис на заповед във формата, установена от закона, издадена от кредитополучателя (издателя на менителницата) на кредитора (притежателя на менителницата), даваща на последния право да изисква от кредитополучателя плащане на сумата посочени в сметката до определена дата.

Традиционно менителниците се издават за издаване на търговски заем и се използват като паричен еквивалент за текущи плащания в случай на недостиг на „живи“ средства.

В допълнение към издаването на собствени менителници, предприятието може да използва банкови менителници за разплащане с доставчици. Предприятие, извършващо транзакции с банкови сметки, може да получи следните предимства:

предприятие, което е получило заем под формата на банкова сметка, може да премахне проблема с платежоспособността, т.к менителница от стабилна банка е по-ликвидна от менителница от самото предприятие;

банковите сметки допринасят не само за решаване на проблемите с неплащането на предприятието, но и за увеличаване на оборотния капитал.

Ползата за инвеститора от закупуване на сметки се състои от:

спестяване на данъчни плащания: данъкът върху доходите, получени по сметка, е 15%;

ликвидност на инвестициите поради спешността на сметката, както и наличието на пазар на сметки, където е възможно да се продават сметки или да се отчитат в банката;

способността да плащат собствените си задължения;

възможности да ги заложат и да получат заем.

Факторинг

Продажба на вземания на компания на финансова институция, известна като фактор компания. Сделка за продажба на вземания на намалена цена на специализирано дружество - фактор - или финансова институция с цел получаване на средства.

При продажба на стоки на кредит продавачът може да получи незабавно плащане от банката факторинг с отстъпка от 15-50%, в зависимост от кредитоспособността на купувача и качеството на стоките.

Основното предимство на факторинг е осигуряването на оборот и ликвидност на средствата.

Взаимни разчети

Взаимните разплащания са парични задължения между предприятията, погасени чрез доставка на стоки или услуги с участието на две или повече страни.

Въпреки факта, че взаимните разплащания не са парични транзакции, всяко приемане на стоки от една страна на друга е еквивалентно на краткосрочен заем.

Точно като взаимните разплащания, бартерът включва изплащане на парични задължения между предприятията чрез доставка или размяна на стоки. В Русия бартерните сделки са един от основните източници на финансиране. Обемът на бартерните сделки в Русия представлява повече от половината от продажбите сред най-големите предприятия в страната.

Краткосрочен лизинг

Краткосрочните наеми могат да намалят инвестициите чрез инвестиране в оборудване, от което бизнесът се нуждае за ограничен период от време.

Оптималното финансиране на оборотния капитал зависи от качеството на управлението, което трябва да осигури наличието на необходимия размер на оборотния капитал. Под необходимия обем оборотен капитал се разбира такъв размер, който би бил минимален, но напълно достатъчен за осигуряване на нормална икономическа дейност в определен период от време.

Заключение

кредитна политика предприятие овърдрафт

В момента финансовият мениджмънт е една от основните дисциплини, които всеки мениджър трябва да знае. Правилната комбинация от принципи и технологии допринася за стабилното развитие на организацията и подобряване на нейното финансово състояние. Следователно финансовото състояние е най-важната характеристика на финансовата дейност на предприятието. Той определя конкурентоспособността на предприятието и неговия потенциал в бизнес сътрудничеството и е гарант за ефективното изпълнение на икономическите интереси на всички участници във финансовите отношения: както самото предприятие, така и неговите партньори.

В немалка степен в момента ефективността на всяко предприятие се свързва с гъвкавото реагиране на нуждите на пазара. Това включва подобряване на качеството и намаляване на себестойността на произвежданите продукти и услуги, търсене на нови, често нетрадиционни източници на финансиране, както и ефективно инвестиране на финансови ресурси в активите на предприятието.

Успехът на бизнеса се осигурява главно благодарение на високото качество на произвежданите продукти и предоставяните услуги при минимални разходи и най-гъвкавата реакция на предприятието към промените във факторите на околната среда, преди всичко пазарните нужди за определени стоки и услуги. За да бъде въздействието на факторите на околната среда оптимално, са необходими надеждни и устойчиви начини и методи за въздействие върху механизма на движение на финансовите ресурси на предприятието. Това е необходимо за ефективното използване на собствени и привлечени средства, нетекущи и текущи активи, оборотен и основен капитал, така че темата на дипломната работа е актуална.

Когато се сблъскате с някакъв конкретен проблем в областта на финансите или се опитате да си представите финансовите последици и възможните икономически алтернативи в областта на инвестициите и финансирането, текущите дейности на предприятието, финансовият мениджър или ръководителят на предприятието днес има за цел разполага с множество аналитични методи, за да получи отговори на поставените въпроси. Финансовото благосъстояние на предприятието и резултатите от неговата дейност зависят от това колко капитал има даден стопански субект, колко оптимална е неговата структура и колко целесъобразно се трансформира в основен и оборотен капитал. Следователно капиталовият анализ е от изключително значение.

Една от най-важните характеристики на финансовото състояние на предприятието е стабилността на дейността му в дългосрочен план. Това е свързано преди всичко с общата финансова структура на предприятието, степента на неговата зависимост от кредитори и инвеститори. Финансовото състояние на предприятието в краткосрочен план се оценява чрез показатели за ликвидност и платежоспособност, които в най-обща форма характеризират дали то може своевременно и напълно да извършва плащания по краткосрочни задължения към контрагенти. Краткосрочният дълг на предприятието, изолиран в отделен пасивен раздел на баланса, се погасява по различни начини, по-специално всички активи на предприятието, включително нетекущи, по принцип могат да служат като гаранция за такъв дълг.
Платежоспособност означава, че дадено предприятие разполага с пари и парични еквиваленти, достатъчни за плащане на дължими сметки, които изискват незабавно изплащане. Тази работа има за цел да докаже необходимостта от финансово управление на дейността на всяко предприятие, разчитащо на финансов успех в съвременните пазарни условия.

Библиография

1. Зикунова И.Р. Управление на финансовите резултати на фирмата: учебник. 2006 г. - 124 с.

2. Каратуев А.Г. Финансов мениджмънт: Учебно-справочно помагало. - М.: ID FBK-PRESS, 2001. - 496 стр.

3. Ковальов В.В. Финансов анализ: Управление на капитала. Избор на инвестиции. Отчетен анализ. - М.: Финанси и статистика, 2007 г. - 432 с.

4. Крилова Е.И., Иванова И.В., Власова В.М., Управление на финансовото състояние на организация (предприятие). VEO. Издателство "Ексмо" 2007 г. - 409 с.

5. Любушин Н.П. Анализ на финансовото състояние на организацията VEO. Издателство "Ексмо" 2008г - 384 стр.

6. Паркшеян Х.Р. „Работилна среща по счетоводство по новия сметкоплан” 2008г. - 120 s.

7. Пласкова Н.С. Икономически анализ. VEO. Издателство "Ексмо" 2009г - 336 стр.

8. Савицкая Г.В. Анализ на стопанската дейност на предприятието. М.: Инфра. М, 2008 - 684 с.

9. Савицкая Г.В. Икономически анализ. М .: Ново знание, 2006 - 679 с.

10. Шеремет А.Д., Йонова А.Ф. Финанси на предприятията - М.: ИНФРА - М, 2008. - 479 стр.

Публикувано на Allbest.ru

Подобни документи

Цели и принципи на кредитната политика. Координиране на целите на икономическата и паричната политика. Политика на задължителните резерви, тяхното понятие и функции. Основни инструменти, методи и насоки на паричната политика, оценка на нейната ефективност и уместност.

курсова работа, добавена на 08.01.2014 г


Критерии за избор на кредитна политика на предприятието, процедурата и етапите на нейното развитие и основните инструменти. Оценка на кредитната политика на предприятието на примера на OAO Neft-Info. Кредитната политика като основа за управление на вземанията на предприятието.

дисертация, добавена на 22.08.2011 г


Основни насоки на паричната политика. Актуални тенденции и цели на паричната политика. Ефективност на паричната политика. Парична политика и икономически растеж. Инструменти на паричната политика.

курсова работа, добавена на 05/12/2002


Концепцията за парична политика, нейните цели, видове и методи на държавно регулиране. Анализ на паричната политика на Република Беларус на настоящия етап, начини за нейното подобряване. Основните носители на съвременната парична политика.

курсова работа, добавена на 22.09.2013 г


Необходимостта и същността на кредита, неговите форми и видове. Етапи на разработване на кредитна политика. Основните дейности на предприятието включват кредитиране на клиенти. Начини за подобряване на ефективността на управлението на вземанията.

курсова работа, добавена на 30.03.2013 г


Основни инструменти на кредитната политика. Същността на кредитната политика на държавата. Паричната политика на централната банка. Цели и насоки на паричното регулиране. Кредитната политика на Република Беларус: състояние и перспективи за развитие.

курсова работа, добавена на 25.11.2010 г


Същност, функции, принципи, цели и основни видове парична политика. Концепция и функции на Централната банка на Руската федерация. Насоки, основни инструменти и съвременна правна рамка за регулиране на паричната политика на Русия.

курсова работа, добавена на 13.07.2011 г


Същност, функции и видове пари. Характеристики на паричната политика, нейните основни задачи. Приложение на инструментите на паричната политика. Прилагане на паричната политика в Руската федерация, европейските страни и Съединените американски щати.

курсова работа, добавена на 06.01.2015 г


Цели, обекти и методи на парично регулиране. Основни видове парична политика, инструменти за нейното провеждане. Същността и функциите на Централната банка на Руската федерация. Съвременна правна рамка за регулиране на паричната политика.

курсова работа, добавена на 05/10/2016


Централната банка (ЦБ) на Руската федерация и нейната роля в паричното регулиране на икономиката. Концепцията и целите на паричната политика. Основни инструменти и методи на паричната политика. Основните насоки на паричната политика на Централната банка на Руската федерация през 2015-2016 г.

Вземанията и тяхното ниво определят кредитната политика на предприятието по отношение на купувачите на продукти. Кредитната политика е звучно име, което предполага само отговор на три прости въпроса: на кого трябва да се предостави заем, при какви условия и колко? Основният критерий за ефективността на кредитната политика е увеличаването на рентабилността на основните дейности на компанията, поради увеличаване на обема на продажбите (което ще се случи с либерализирането на кредитирането) или чрез ускоряване на оборота на вземанията (което се улеснява от затягане на кредитната политика). Освен това либерализацията на кредитната политика е уместна, докато „докато допълнителните ползи от увеличаване на обема на продажбите се изравнят с допълнителните разходи по предоставения заем“. Средно в машиностроенето вземанията отнемат повече от 50 % от размера на оборотния капитал. И ако гледате на бизнеса не от гледна точка на оцеляване, а като възможност за реализиране на търговски интереси, тогава натрупаните вземания съдържат огромни резерви за повишаване на ефективността на вашия собствен бизнес. Решенията за разработване на кредитна политика изискват усилията на мениджърите и методичната работа на счетоводителите и икономистите. Разработването на кредитна политика не може да бъде поверено на отдела по продажбите или на специално определена структура, която контролира основните длъжници. Опитвайки се да намалят негативните последици от творческите инициативи на служителите по продажбите, много директори самостоятелно започнаха да вземат решения за най-важните клиенти. И в резултат самите те се оказват в трудна ситуация. Мениджърът трябва да разреши редица сериозни въпроси: при какви условия трябва да се доставят продуктите, кога е изгодно да се правят отстъпки при условията на плащане, къде е линията, след която е необходимо да се затегнат предварително договорените условия, колко ще струва на предприятието сключването на следващия голям договор и др. Трудно е да се получи икономически балансиран отговор на всички тези въпроси, ако предприятието не разполага с него инструменти, които ръководят търговските структури при предоставяне на кредит на купувачите и стандартипредоставяне на заеми, които определят разумни правила и ограничения. Инструментите на кредитната политика представляват както шаблони за оценка на потенциални длъжници, така и регулации или процедури за функционирането на съответната услуга. Отговорът на въпроса „на кого да дам заем?“ до голяма степен зависи от риска от невръщане на кредита или забавяне на получаването на средства. Следователно разпределението на купувачите в рискови групи е една от основните цели на кредитната политика. Един от най-разпространените инструменти за решаване на този проблем е метод за оценка на кредитната история(кредитен скоринг), който се основава на класиране на купувачите по редица избрани показатели и въвеждане на критерии за вземане на решение за отпускане на кредит. Всяко предприятие трябва самостоятелно да избере тези показатели. След това всички индикатори се преобразуват в 100 точкова скала. В този случай най-високият резултат по тази скала се присвоява на най-предпочитаната стойност. На следващата стъпка се присвояват тегла на значимост на всеки показател и се извежда обобщена оценка на избраното предприятие - купувач. Теглата на значимост могат да бъдат определени от директора на предприятието или могат да бъдат изчислени на базата на данни от минала работа, при условие че средата на предприятието и условията за работа с него не се променят твърде динамично. За целта се събира статистика по избрани показатели и с помощта на коефициенти на корелация се определя влиянието на всеки от тях върху погасяването на вземанията. Изчисляването на претеглени оценки за всички големи длъжници ви позволява да определите приоритетите, когато обмисляте варианти за кредитиране на тях. Така компанията прави първата стъпка в оптимизирането на структурата на вземанията. Моделът за оценка на клиентите има и стимулираща функция за купувачите - те винаги ще се стремят да повишат рейтинга си, закупувайки употребяван продукт. Ов по-големи количества, като същевременно се намали срокът за събиране на вземанията, за да се осигури а Опо-големи отстъпки в цените. Ефективността на използването на такива модели, базирани на рейтинги, е доказана от западната практика. Според Aberdeen Group внедряването на системи за оценка на клиентите през първите две до три години осигурява средно увеличение на обема на продажбите на мениджър продажби с 10–30% годишно, а печалбата от всяка сделка се увеличава с 1–3%.

Всяко машиностроително предприятие в съвременните условия винаги е ограничено във финансовите ресурси, така че задачата за тяхното ефективно разпределение с минимални рискове е най-актуална. Ако методът за оценка на кредитната история ни позволява да претеглим рисковете, свързани с предоставянето на заеми на отделни купувачи, тогава метод за определяне на оптималния срок на кредита(икономическото време на кредита) дава представа за ефективността на търговската сделка, отговаряйки на въпроса за условията за отпускане на търговски заем. Изчисляването на оптималната политика за условията на кредита се свежда до сравняване на допълнителния доход, получен в резултат на увеличени продажби и разходи, свързани с финансирането на увеличени вземания. Следователно основните параметри за определяне и провеждане на кредитна политика са: обем на продажбите за отделни групи стоки, видове бизнес или териториален принцип; обема на инвестициите във вземанията и цената на капитала, привлечен за тези цели; сумата на несъбираемите дългове по сметки за вземания.

В момента предприятията имат нужда от стандартизиране на дейностите по продажбите. При разработването на стандарти за предоставяне на търговски заеми, специалистите на предприятията най-често задават не абсолютни стойности на параметрите, а определени интервали. Във връзка с метода за оценка на кредитната история, разгледан по-рано, работата с рейтинга на основните купувачи се регулира, например, както следва:

при набиране по-малко 50 кредитни точки не се предоставят на фирми;

от 50 преди 70 точки, на компаниите се предлага ограничено кредитиране, което може да се изрази в допълнителни условия (например в регистриране на продажби със записи на заповед, които включват приходи от лихви) или ограничения върху размера на кредита, последвано от строг контрол на графика за неговия погасяване;

с повече 70 точки, кредитът се предоставя при нормални условия, като са възможни и ексклузивни условия в случай на стратегическо значение на конкретен купувач или очаквани бъдещи икономически ползи.

Трябва да се разбере, че разработените стандарти се основават на ограничен брой показатели, изчислени за ограничен период от време. Следователно формалните критерии, изразени в цифрова форма, се допълват от процедури за одобрение и, ако е необходимо, преодоляване на предварително определени ограничения. При разработването на кредитната политика на компанията трябва да се спазват следните правила:

· сегментиране на клиентите;

· диференциран подход;

· внимание и активност към длъжниците;

· последователност от действия при работа с длъжници;

· отстъпките са по-добри от глобите;

· счетоводителят е вашият агент на влияние в компанията клиент;

· ранна диагностика на вашите вътрешни проблеми;

· разработване на процедури за събиране, цена на дълговете, изчисляване на цената на дълга;

· система за създаване на резерви за съмнителни дългове;

· ясна процедура за предявяване на искове;

· наблюдение как клиентите изпълняват условията на договорите.

Следните фактори оказват влияние върху кредитната политика: естеството на продукта; традиции в тази сфера на дейност; позиция на продавача; позицията на купувача. Тези фактори се използват и за ценовата политика на компанията. Следователно става ясно защо търговският и финансовият мениджмънт трябва да вземат координирани решения.

Колкото и ефективна да е системата за избор на купувачи, в хода на взаимодействие с тях не са изключени всякакви фишове, така че предприятието е принудено да организира някаква система за контрол върху изпълнението на платежната дисциплина от купувачите. Тази система, наречена система за администриране на взаимоотношенията с клиентите, предполага: а) редовно наблюдение на длъжниците по вид продукт, размер на дълга, срокове за погасяване и др.; б) минимизиране на интервалите от време между завършване на работата, изпращане на продуктите и представяне на платежни документи; в) изпращане на платежни документи на съответните адреси; г) внимателно разглеждане на исканията на клиентите относно условията на плащане; д) ясна процедура за плащане на сметки и получаване на плащания.

Кредитната политика на предприятието се оценява, за да се определи нейното въздействие върху печалбите. За да направите това, трябва да извършите няколко операции:

· оценка на продажбите (как се променя обемът на продажбите, когато се определят различни условия на кредита);

· оценка на себестойността на продадените стоки (как промените в обема на продажбите влияят върху себестойността на продадените стоки);

· оценка на разходите за управление, възстановяване на заеми и съмнителни дългове (как се променят тези разходи, ако срокът на заема се промени);

· оценка на отстъпките (трябва да знаете процента на клиентите, които искат отстъпка и да прецените загубите от предоставената отстъпка);

· оценка на средния срок за погасяване на средствата от клиентите;

· оценката на обема на вземанията се определя от:

· оценка на пределната цена на средствата, имобилизирани във вземанията (когато обемът на вземанията нараства, общите разходи за финансиране също нарастват);

· оценка на печалбата по различни кредитни политики;

· оценка на допустимия период на забавяне на плащането на сметки;

· оценка на процедурата за възстановяване на сумата на купувача.

Всички тези мерки ще допринесат за ефективната производствена и икономическа дейност, платежоспособността и финансовата стабилност на търговската организация.

Въпроси и задачи за дискусия

1. Какви характеристики са в основата на класификацията на текущите активи?

2. Какви фактори влияят върху размера на оборотния капитал на предприятието?

3. Какви са особеностите при определяне на необходимостта от стандартизирани оборотни средства?

4. Какви са начините за определяне на собствения оборотен капитал и оборотния капитал?

5. Как финансовият цикъл влияе върху финансовата стабилност на предприятието?

6. Какви са основните подходи към политиката за кредитиране на купувачите?

7. Каква е същността и как да използваме клиентския скоринг?

Глава 4. Методи за финансиране на дейности
машиностроително предприятие

Въз основа на резултатите от изучаването на тази тема трябва да разберете същността на „златното правило на финансирането“, методите за финансиране на нетекущи активи като банково кредитиране, финансиране на проекти, рисково финансиране и характеристики на използването на финансов лизинг ( лизинг). Какви методи на финансиране могат да се използват за формиране на текущите активи на предприятието.

Принципи на финансиране

Важен проблем в съвременните икономически условия е организирането на компетентно финансиране на активите на машиностроително предприятие. Съдържанието на всяка група активи на предприятието отразява определени модели на тяхното финансиране. Тези модели са изразени в общоприети правила "златно финансиране":

· финансовите ресурси, необходими за инвестиране, трябва да бъдат на разположение на предприятието, докато остават свързани в резултат на инвестицията. Свързаните ресурси на предприятието обикновено се разбират като обем от финансови ресурси, които предприятието трябва постоянно да разполага, за да осигури непрекъснатото функциониране на основните си дейности;

· „златното правило“ за управление на задълженията на предприятието е да се увеличи максимално периода на погасяване, без да се компрометират съществуващите бизнес отношения.

Практическото прилагане на това правило доведе до появата на строги изисквания за осигуряване на редица финансови пропорции в баланса на предприятието, стриктно съответствие на определени елементи на активите и пасивите (виж таблица 4.1.). Правилата за финансиране включват избор на финансови източници в горната последователност в рамките на баланса на средствата след обезпечаване на предишната позиция на актива за сметка на този източник. Използването на последващ източник показва известен спад в качеството на финансовата подкрепа на предприятието. Ако в реалния живот финансирането е свързано с необходимостта от вземане на заеми от други източници, това показва нерационално използване на капитала и обездвижването на ресурси в излишни резерви.

Таблица 4.1. Златно правило за финансиране

Общото правило за финансиране на имуществото на предприятие гласи, че нетекущите активи (използвани повече от една година) трябва да се финансират от дългосрочни източници (дългосрочни заеми, заеми, лизинг и др.) И текущи активи ( използвани през годината) трябва да се финансират от краткосрочни източници. Само този метод на финансиране ще осигури финансовата стабилност на предприятието.

Методите за финансиране на нетекущи активи като правило са: собствени средства и заемни средства. Собствените средства на организацията включват предимно печалби, оставащи на разположение на предприятието, и амортизация. За стратегически важни проекти еднократното увеличение на уставния капитал чрез издаване на акции или допълнителни вноски от собствениците на предприятието може да служи като източник на финансиране. Емитирането на акции обаче е скъп и отнемащ време процес, извършван в съответствие със съществуващото законодателство за акционерните дружества. Това също може да намали пазарната стойност на акциите. В контекста на появата на пазарна икономика в Русия този метод за набиране на средства практически не се използва. Амортизацията е паричен израз на амортизацията на амортизируемото имущество на организацията в процеса на нейното продуктивно функциониране. С други думи, това е възстановяване на средства, похарчени преди това за придобиването на този имот. Амортизируемото имущество е имущество, резултати от интелектуална дейност и други обекти на интелектуална собственост (нематериални активи), които са собственост на данъкоплатеца, използвани от него за генериране на доходи и чиято стойност се възстановява чрез изчисляване на амортизация. Амортизируемо имущество е имущество с полезен живот над 12 месеца (дълготрайни активи). Следователно за всяка организация амортизационната политика е много важна, определяща скоростта на това възстановяване, т.е. получаване на средства за последващото им използване за възстановяване на амортизируемо имущество.

Основните разпоредби по този въпрос са изложени в член 258 от Данъчния кодекс на Руската федерация. Има няколко метода за изчисляване на амортизацията. Тези методи и процедурата за изчисляване на сумите на амортизацията са определени в член 259 от Данъчния кодекс на Руската федерация. Класификацията на дълготрайните активи, включени в амортизационните групи, е одобрена с постановление на правителството на Руската федерация от 1 януари 2002 г. № 1.

Банково кредитиране

Използването на дългов капитал (което означава дългосрочно финансиране) обикновено е по-изгодно, тъй като таксата за този източник обикновено е по-ниска, отколкото за собствения капитал. Това се обяснява преди всичко с ефекта на „данъчния щит”. В допълнение, привличането на този източник позволява на ръководството на организацията значително да разшири своите инвестиционни възможности.

Основните видове заемни средства са банковите заеми. Банковите заеми се предоставят от търговски банки и други кредитни организации, които са получили лиценз от Централната банка на Руската федерация за извършване на кредитни операции. Тъй като дългосрочните заеми се използват за финансиране на капиталови инвестиции и трябва да бъдат изплатени чрез бъдещи печалби, получени от тези инвестиции, следователно, за да се получи такъв заем, са необходими икономически изчисления, за да се потвърди способността на организацията да изплати този заем. Организацията трябва да докаже своята платежоспособност, да разработи висококачествен бизнес план за закупуване на оборудване за предприятието и да предостави на договора необходимото обезпечение. В руската практика в момента е доста проблематично да се получи дългосрочен заем, особено за малкия бизнес. Това се дължи преди всичко на липсата на достатъчно обезпечение и предприятията се опитват да използват краткосрочни заеми за закупуване на дълготрайни активи. Проучванията на този процес за предприятия в различни индустрии показват, че този метод на финансиране нарушава „златното правило на финансирането“ и води предприятията първо до неплатежоспособност, а след това и до фалит.

Сбербанк на Русия предлага участие във финансирането на инвестиционни програми под формата на дългосрочно кредитиране за период до 5 години. Това са програмите:

Разширяване на обема и асортимента на продуктите, подобряване на тяхното качество, намаляване на производствените разходи, модернизиране на дълготрайните активи;

Закупуване на оборудване без използване на собствени средства, необходимо за текущата производствена дейност;

Възвръщаемостта на проектите трябва да се дължи на генерираната печалба от проекта.

В този случай е необходимо да предоставите списък с необходимите документи:

1) бизнес план за проекта, доказващ ефективността на проекта, изплащането и осъществимостта;

2) счетоводни документи (фотокопия с печат на данъчната служба, заверени с печата на Клиента);

3) одиторски доклад за проверка на надеждността на годишния отчет;

4) актове на данъчната инспекция за резултатите от одитите;

5) удостоверение от Държавната данъчна инспекция (STI) за наличието / липсата на дълг към бюджета;

6) удостоверение от Държавната данъчна инспекция за сметки, открити в търговски банки.

За да се намалят рисковете, банката изисква участие в проекта със собствени средства (30% от стойността на проекта), като те трябва да бъдат инвестирани от предприятието в проекта, преди да се кандидатства пред банката за кредит. Освен това банката изисква заемът да бъде обезпечен с обезпечение: ценни книжа на Сбербанк; недвижим имот; оборудване; Превозно средство; депозити; гаранции от платежоспособни организации на трети страни. Банката осъществява контрол върху целевото използване на средствата.

Заявлението за кредит трябва да бъде придружено от правни документи: Харта (Правилник на предприятието); Меморандум за асоцииране; Протоколи от събранията на учредителите (участниците), съдържащи промени и допълнения към уставните и учредителните документи, потвърждаващи правомощията на ръководителя на предприятието; Удостоверение за държавна регистрация (оригинал, копие, заверено от нотариус); Фотокопие на удостоверение за данъчна регистрация.

Документи за собственост върху предмета на залога:

Решения на управителни органи за прехвърляне на имущество като обезпечение за заем, ако според Хартата размерът на обезпечението изисква такова решение;

Документи, потвърждаващи намеренията на поръчителите, поръчителите във връзка с възникващи задължения на Клиента;

Учредителни и финансови документи на поръчители/гаранти.

Всяка търговска банка може да постави свои изисквания към кредитополучателя за гарантиране на изплащането на кредита.

Засега основната финансова дейност на руските банки е насочена към онези проекти, които се изпълняват в предприятия, които те притежават или контролират. Като цяло редица причини и факти пречат на руските банки на настоящия етап да инвестират в скъпи проекти в значителен мащаб. Сред тях: нестабилност на местната икономика; банките нямат достатъчно резерви; високи нива на инфлация; липса на обезпечение в необходимите размери; липса на стимулиране на инвестиционната активност и нестабилност на данъчното законодателство.

Проектно финансиране

Руската индустрия преживява остра инвестиционна криза. Според оценки на ИМЕМО РАН, само за подмяна и модифициране на активната част от съществуващите производствени активи са необходими $3036 млрд. годишно.Това обстоятелство принуждава търговските банки да търсят нови форми на кредитиране на предприятията.

Алтернатива на инвестиционното кредитиране в момента е проектно финансиране (ПФ).Поради своята гъвкавост тази форма е ефективен инструмент за набиране на средства в нестабилна икономика. Днес проектното финансиране става все по-разпространено в местната бизнес среда, тъй като съответства на съвременните руски реалности. Проектното финансиране обикновено се предоставя на специална компания, отделена от структурата на предприятието - собствениците на проекта, и се изплаща само от средствата, генерирани от активите в рамките на проекта. Спецификата на проектното финансиране предполага, че проектите се изпълняват въз основа на следните принципи:

· строго определени или отделни икономически дейности в рамките на проекта;

· компетентно управление на риска и наличие на система от функционални гаранции за участниците в проекта;

· наличието на добре разработен финансов модел, който е основа за инвестиране и финансиране;

· професионално управление на проекти.

При класическата схема за проектно финансиране по правило се създава икономически и юридически отделна проектна компания. Този подход има няколко предимства. Това се обяснява с факта, че такава компания започва да работи „от нулата“ и не е свързана с „миналото“. Някои автори смятат наличието му за един от най-важните признаци на PF. Проектна компания (ПК) се създава от спонсорите (инициаторите) на проекта единствено с цел изпълнение на проекта. Най-често създаването на PC е продиктувано от факта, че получаването на заем за проект се отразява в баланса на PC, а не в баланса на учредителите, които не биха искали да влошат финансовото си състояние с тази операция . Този метод на кредитиране се нарича „извънбалансов“. В допълнение, създаването на компютър осигурява прозрачност на проекта. Има по-малко трудности при определянето и планирането на паричните потоци, тъй като няма въздействие от непроектни дейности. Прозрачността спомага за установяване на доверие между партньорите и по-висока оценка на стойността на проекта. При традиционното инвестиционно финансиране има само две основни страни – заемодател (инвеститор) и заемополучател. При проектното финансиране кръгът на ангажираните е значително по-широк. Списъкът с възможните участници и тяхната роля в проекта е показан на диаграма 4.1.

Кредиторите, участващи във финансирането на проекта, обикновено имат възможност, в случай на неизпълнение, да претендират само за активите на проекта, а не за средствата на компаниите собственици (т.нар. нерекурсивно финансиране). В допълнение към собствениците на проекта, които формират собствен капитал, финансирането на проекта включва участието на кредитори, изпълнители, доставчици на оборудване, застрахователни компании, управляващо дружество, доставчици на суровини и купувачи на готови продукти.

Ориз. 4.1. Възможни участници във финансирането на проекта.

В определени случаи могат да се използват и публични средства (понякога под формата на държавни заеми и субсидии, но по-често в завоалирана форма - под формата на гаранции и данъчни облекчения). Банката, участваща в проекта, поема висок риск и то само ако инвестиционният проект обещава много високи печалби. Поради това той активно се задълбочава в разработването и изпълнението на инвестиционен проект, управлението на пуснато в експлоатация съоръжение, оценява ефективността на инвестициите, динамиката на паричните потоци, перспективите за продажба на продукти, рисковете на проекта и др. Един от основните методи за управление на проектните рискове (т.е. рисковете, свързани с изпълнението на инвестиционни проекти) е разпределението на тези рискове между всички участници в изпълнението на проекти. Особено внимание се обръща на въпроса за оценката на запаса на безопасност на проекта; този резерв се определя от коефициента на покритие на дълга (DCR), който се изчислява като съотношението на размера на очакваните нетни приходи от проекта към планираните плащания по кредитния дълг. Във всеки случай не може да бъде по-малко от едно.

Често, за да се осигури координация на всички участници и да се повиши ефективността на „екипа по проекта“, се създават консорциуми - временни споразумения за производствено, търговско и финансово сътрудничество. Що се отнася до отговорностите на кредитополучателя, най-важните сред тях са предоставянето на редовни отчети за напредъка на работата, подписаните договори, възникването на възможни пречки пред изпълнението на проекта, спазването на строителните, техническите, екологичните и други стандарти и извършване на работа в строго съответствие с техническата документация. Проектното споразумение включва процедурата за възлагане на обществени поръчки и избор на доставчици и изпълнители (обикновено на конкурентна основа), работни графици, прогнози (включително ясно разпределение на разходите между кредитополучателя и кредитора).

Задълженията на кредитополучателя по договора за изпълнение на проекта се считат за частично изпълнени след въвеждането на инвестиционния обект в експлоатация (порядъкът за предаване е посочен в договора за проекта) и напълно изпълнени след погасяване на всички задължения за плащане по договора за кредит. В някои случаи разходите за надзор (контрол) на изпълнението на проекта могат да достигнат 5 процента или повече от общия обект на инвестиция в проекта.

Следователно основните характеристики на проектното финансиране са:

При организиране на структурата на финансиране на проект се използват всички видове съществуващи видове и източници на финансиране, както и финансови инструменти с новаторски характер, докато кредитът е само един от тези видове и източници;

За изпълнение на проект често се създава специална компания, която обикновено изпълнява функциите на Заемополучател и Оператор на проекта;

В проекта участват голям брой организации, както участващи във финансирането му, така и участващи на различни етапи от подготовката и изпълнението му;

Въз основа на факта на ограничена (пълна липса) на сигурност следва такава съществена характеристика като принципа на разпределяне на рисковете между максималния брой участници в проекта;

Размерът, сложността на проекта и структурата на неговото финансиране обясняват дългото време, необходимо за подготовка на проекта и проучване на различните му аспекти от участниците в проекта (по-специално финансиращите участници). Същите причини определят обема и сложността на проектната и кредитна документация, създадена в рамките на проекта.

Въпреки това, за кредитополучателя на средства по Пенсионния фонд, в допълнение към очевидните предимства на тази схема (предимно ограничена отговорност към кредитора), има и някои недостатъци:

Повишена лихва по кредита поради високи рискове, както и повишена комисионна (такса за оценка на проекта, такса за организиране на финансиране, такса за надзор и др.);

Високи разходи за предпроектна работа. Те могат да достигнат до 10 процента или повече от стойността на проекта (изготвяне на предпроектно проучване, работа по изясняване на възможностите за придобиване на необходимото количество суровини, оценка на въздействието на бъдещ проект върху околната среда, задълбочени маркетингови проучвания, друга спомагателна предпроектна работа и проучвания). Тези разходи се поемат от потенциалния кредитополучател, без подробна предпроектна документация банката по правило не разглежда заявление за финансиране на проект;

Доста дълъг период от време от подаване на заявление до вземане на решение за финансиране (това се дължи на внимателна оценка на предпроектната документация от банката и голям обем работа за организиране на финансиране (създаване на банков консорциум и др. );

Изключително строг контрол върху дейността на кредитополучателя (финансова, производствена, търговска) от банката (банков консорциум);

В някои случаи рискът кредитополучателят да загуби своята независимост (ако кредиторът си запазва правото да придобие акции в компанията в случай на успешно изпълнение на проекта).

Ето защо в редица ситуации „традиционните“ схеми за финансиране на инвестиционни проекти (заеми, обезпечени с обезпечение, гаранции и гаранции; издаване на акции и облигации; лизинг и др.) ще бъдат предпочитани за кредитополучателя.

Редица руски търговски банки постепенно се подготвят да прилагат принципите на PF в своята дейност, създавайки PF отдели и отдели в своите структури, изпращайки служителите си да учат анализ на проекти и формират портфейли от инвестиционни проекти (например ROSSBERBANK). И въпреки че при издаването на дългосрочни заеми банките все още обръщат внимание предимно на високоликвидните обезпечения, както и на финансовото състояние на кредитополучателя, въпреки това те все повече подлагат проектите, предложени за финансиране, на цялостна и задълбочена проверка, която е често срещано в практиката на големите чуждестранни кредитни институции.институции. Обективните нужди от структурно преструктуриране на руската икономика и радикална модернизация на нейната техническа база неизбежно ще доведат до появата на такива форми на организиране на финансирането на инвестиционни проекти като банкови консорциуми и синдикати, инвестиционни банки и емисионни синдикати. В тази връзка става уместно да се проучи чуждестранният опит на PF от гледна точка на използването му на руска земя.