trainingtools - инструменты развития людей и организаций 

Тел. +7 921 338 65 45

ДИРЕКТОРУ

 

Как управлять

изменениями

в компании?

НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА

 

Как эффективнее

управлять отделом?

 

ОТДЕЛУ ПРОДАЖ

 

Как развить

навыки переговоров?

 

ЛИЧНОСТНЫЙ РОСТ

 

Как обрести

энергию и

жизненные силы?

УСЛУГИ

 

Что

предлагает автор?

 

ОБ АВТОРЕ

 

Чем автор

отличается от

других?


Для руководителей

Сессия организационного развития


Тренинговый цикл Коучинг как инструмент управления руководителя


Индивидуальный коучинг: программа выращивания сильных руководителей


Цикл тренингов Развитие руководителя через обучение в реальных проектах


Тренинговая программа Развитие навыков оперативного управления


Консалтинговый проект Как повысить эффективность отдела продаж ?


Тренинговый цикл Ведение жестких переговоров


Тренинг Улучшение взаимодействия между подразделениями


Тренинг Кадровая политика руководителя


Тренинг Технологии принятия решений в условиях неопределенности


Тренинг Пробуждение внутренней мотивации сотрудника


Тренинг Деловая переписка как инструмент управления

Для менеджеров


Цикл тренингов Навыки ведения деловых переговоров


Цикл тренингов Развитие навыка преодоления возражений


Цикл тренингов Развитие навыка телефонных продаж


Тренинг Переговоры о цене и управление лояльностью клиента в постпродажном обслуживании


Тренинг Клиентский сервис в VIP-продажах. Технологии презентации бренда


Тренинг Профилактика профвыгорания менеджера по продажам

Личностный рост


Тренинг Восемь способов преодоления хронического стресса, упадка сил и тревожных состояний


Тренинг Как построить вашу личную систему управления временем?

Переговоры с клиентом по методу СПИН

Классические тренинги продаж  основаны на общеизвестном 5-тиступенчатом алгоритме продаж (от вступления в контакт до завершения сделки). Пятиэтапный алгоритм продаж эффективен при массовых продажах сравнительно простых и недорогих продуктов и услуг. В больших продажах (напр.,  сложное и дорогое оборудование, консалтинговые услугии, строительство ) более эффективен алгоритм СПИН. Пока СПИН применяется в наших отделах продаж реже, чем необходимо. 

Алгоритм продаж по методу СПИН

Алгоритм вопросов СПИН

Ситуационные вопросы.

Цель – получить максимум информации о клиенте. Напр.:

• Как у вас организовано решение такой-то задачи?
• Какие цели по развитию вы ставите?
• Как обстоят дела с …?
• Как оцениваете качество…?
• В каких условиях ….?

Эти вопросы безопасны, но клиент, отвечая на них, может заскучать. Важно расспрос клиента не превращать в допрос. Часто большое количество безличных ситуационных вопросов говорит о некачественной подготовке к звонку, отсутствию этапа предварительного сбора информации о клиенте.

В ходе ситуационных вопросов необходимо оказывать эмоциональную поддержку ответам клиента, использовать технику

Вопрос менеджера – Ответ клиента – Поддержка менеджера

(комплимент/поддерживающее высказывание менеджера на основе ответа клиента, чтобы опрос клиента не превращался в допрос).

Проблематизирующие вопросы.

Цель – узнать о проблемах клиента. Напр.:

• Какие трудности у вас имеются в …?
• Какие проблемы вы можете назвать в …?
• Каков риск возникновения сбоев при ….?
• Что бы вы хотели улучшить в существующей системе…?
• Насколько вас устраивает…?
• Как часто бывают проблемы с…?

Важно в начале общения позволить клиенту сохранить лицо при рассказе о болезненных для него проблемах. Рискованно искать проблемы/трудности в тех решениях/продуктах, которыми клиент гордится. В ходе проблематизирующих вопросов особое внимание стоит уделить не только явным потребностям (клиент сам осознает свою проблему и четко представляет, как ее решать), но и скрытым потребностям (клиент не может четко сформулировать проблему, или не понимает, как именно ее решать)

Извлекающие вопросы.

Цель – повысить в глазах клиента значимость проблемы, которую мы хотим решить. Напр.:

• К каким последствиям может привести…?
• Как отсутствие удовлетворительного решения такой-то проблемы сказывается на вашей прибыли?
• Что будет, если и дальше…?
• А что случится, если…?
• Приводит ли это к…?
• Означает ли это, что вы теряете время также на…?
• Как это может сказаться на затратах на …?
• Как это повлияет на продуктивность такого-то отдела?
• Как ваши клиенты могут отреагировать на…?

Просто признания проблемы клиенту в больших сделках не хватает, чтобы принять решение о покупке. Его необходимо побудить увидеть последствия нерешения данной проблемы в разных областях (напр., касательно нормы прибыли, роста текучки персонала, юридических и финансовых рисках, возможных сложностях в отношении с коллегами, рисках касательно конкурентов и проч.). Важно побуждать клиента рассматривать последствия только той проблемы, риски которой не очевидны для клиента и, главное, наша компания действительно может ее решить.

Направляющие вопросы.

Цель – помочь клиенту увидеть решение проблемы. Напр.:

• Как наше решение поможет устранить эту проблему?
• Сколько вы сэкономите, если…?
• Какие еще задачи вы сможете решить, если мы…?
• Итак, если вы сэкономите на нашем решении столько-то денег, на что вы направите высвободившиеся ресурсы?
• Если бы вы смогли сократить вдвое время на поиск …., как бы это повлияло на…?
• Наше решение может быть для вас выгодно прежде всего за счет сроков осуществления работ, или за счет надежности …?

Направляющие вопросы нацелены на то, чтобы клиент сам себе продал необходимость начать переговоры о заказе с нашей компанией. Мы побуждаем клиент в ходе направляющих вопросов размышлять вслух, насколько ему может быть выгодно работать с нами, взвесить все доводы. Менеджер же сопровождает клиента в этих размышлениях, помогает увидеть доводы в нашу пользу. В результате у клиента формируется понимание выгод нашего предложения.

Комментарии запрещены.

Получите книги на е-mail